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企業(yè)很容易把它形成業(yè)績報告會，把一群公司高薪酬的管理干部關在一個會議室中，會議的價值感不高，很難通過會議有效推動企業(yè)采取針對性行動，并改善最終的經(jīng)營業(yè)績。對于存在業(yè)績差距的產(chǎn)品線要打開分析，存在的問題是什么？
我算是經(jīng)營分析會議的常客，從2005年開始，一直到現(xiàn)在，幾乎沒有離開過經(jīng)營分析的戰(zhàn)場。
企業(yè)很容易把它形成業(yè)績報告會，把一群公司高薪酬的管理干部關在一個會議室 中，會議的價值感不高，很難通過會議有效推動企業(yè)采取針對性行動，并改善最終的經(jīng)營業(yè)績。
昨天參加完客戶某事業(yè)部經(jīng)營分析會議之后，我把財務分析負責人留下來進行了交流，提出了我對于提升經(jīng)營分析會議質(zhì)量的建議：
1、要明確地提出公司經(jīng)營業(yè)績存在的問題
很多經(jīng)營分析報告沒有提出問題，只有數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)。財務同事多數(shù)情況下不敢提出問題，因為他沒有業(yè)務的底氣。
往往企業(yè)業(yè)績沒有完成，甚至是大幅落后，但業(yè)績責任人會講一堆的理由：宏觀環(huán)境太差、商機節(jié)奏推遲、產(chǎn)品競爭力不足等。
對不起，業(yè)績就是冷冰冰的數(shù)據(jù)，沒有完成就是沒有完成。
什么是問題，問題就是預算目標與業(yè)績現(xiàn)狀的差距，不論你同比是否增長，只要沒有完成預算目標就是問題。
也許當月，當季，或累計到當下，業(yè)績都沒有問題，但如果預測全年的業(yè)績目標無法完成，那也是問題，而且是更重要的問題。
對于企業(yè)來說，固然要關注業(yè)績的節(jié)奏，更要關注全年預測業(yè)績是否能達成目標。
問題不能夠面面俱到，不能失去焦點，一定要抓住經(jīng)營的關鍵業(yè)績指標：新簽、收入、毛利、凈利、現(xiàn)金流等。
說個案例，參加某客戶一季度經(jīng)營分析會，Q1業(yè)績只完成了預算目標的90%，大家把期望放到未來三個季度。從前瞻性指標商機與新簽來看，Q2的壓力會更大，但未來誰說得清呢。但如果全年業(yè)績偏離過大，相關的資源就剎不住車，利潤就會大幅下降，甚至是腰斬。 于是我提出底線思維，假設全年業(yè)績完成80%、90%，我們期望利潤目標的底線值是多少？把這個問題直接給到客戶CEO，基于他給的值再來看，我們需要采取什么策略。最終會議成功推動了公司對比于人員編制控制、非必要或低價值投資項目的取消等行動。
2、要透過財務業(yè)績目標驅(qū)動業(yè)務分析與提出問題
經(jīng)營分析會，除財務之外，我最想看到的內(nèi)容是三部分：
1）銷售策略分析 銷售的全年預測是多少？與預算目標比有差距嗎？采取什么措施才能彌補差距。比如加大市場推廣力度、加大區(qū)域/新客戶開發(fā)力度、采取針對性促銷政策、增加銷售資源、調(diào)整銷售激勵政策、優(yōu)化銷售方法等。
2）產(chǎn)品策略分析 按產(chǎn)品線進行分析，為了保證全年目標實現(xiàn)，各產(chǎn)品線目標是否需要調(diào)整？對于存在業(yè)績差距的產(chǎn)品線要打開分析，存在的問題是什么？從產(chǎn)品競爭力、價格策略、推廣策略、渠道策略等展開，分析會制定有效的改善策略。
3）供應策略分析 基于全年的銷售預測業(yè)務節(jié)奏，以及供應產(chǎn)能情況，作出產(chǎn)、研銷協(xié)同策略建議，如何從公司最優(yōu)層面，提出平衡策略。從內(nèi)、外兩部分來看，是否存在降本機會點？針對成本相關指標的業(yè)績差距項進行分析，找到原因，制定對策。 我的觀點是，不到最后一刻，不放棄對預算目標的全力拼搏。如果有這種使命感、目標感，緊迫感，我的經(jīng)驗是預算總是可以實現(xiàn)的。
3、要用閉環(huán)復盤思維推動業(yè)務運營水平提升
很多公司會告訴我，銷售預測太難了。
我想問，你們對于銷售預測有打開的監(jiān)控嗎？比如按客戶、按區(qū)域、按產(chǎn)品線、按時間（半年/季/月等），有銷售預測閉環(huán)管理機制嗎？有銷售預測數(shù)據(jù)通報機制嗎？
如果銷售預測持續(xù)準確率低，財務可以基于歷史數(shù)據(jù)進行打折；
如果銷售預測準確率低于公司平均水平，可以做內(nèi)部對標，找到最佳實踐，改善他的方法論；
如果銷售預測偏差率一直較低，可以做復盤分析，拿結果與預測假設進行對比，不斷的總結與改善。
如果你的報價毛利率與實際毛利率偏差過大，你就要重新分析你的報價模型與標準，這背后實際是研發(fā)、采購、制造的業(yè)務流程分析。
每一個指標的背后，有驅(qū)動指標的業(yè)務流程，指標的改善，需要業(yè)務流程的改善，實現(xiàn)數(shù)字驅(qū)動的流程優(yōu)化。
4、要持續(xù)構建一套財務指標與支撐財務指標的流程KPI體系，幫助企業(yè)快速實現(xiàn)財務業(yè)績問題的快速定位、分析與改善，同時有力地將經(jīng)營壓力傳遞至各責任主體，讓每一個責任主體都穿上紅舞鞋，全力拼搏，而不是業(yè)績出問題之后內(nèi)部追責與推卸責任。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
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