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最近從北京回來(lái)之后，針對(duì)我們?nèi)喉懙臉I(yè)務(wù)，自己獨(dú)立思考了很多，雜亂的胡思亂想，
但是結(jié)合我在北京拜訪黑馬、得到、混沌的前輩們以及我的股東們，得到的一些點(diǎn)點(diǎn)滴滴，結(jié)合起來(lái)得到了更多堅(jiān)定的啟發(fā)。
把這些頓悟，或者說(shuō)暫時(shí)我覺得正確的話，記錄下來(lái)，分享給我的讀者，希望與各位 CEO 共勉，
非常期待大家加我微信，圍觀我每天 10 條票圈。
1，不能免費(fèi)
對(duì)于 to B 服務(wù)的提供商來(lái)說(shuō)，免費(fèi)是最大的噩夢(mèng)。
首先，不收費(fèi)，不參與，這是 C 的通病
當(dāng)然也是享受服務(wù)的老板們（B 的 C 也是 C ?。?，
他們的參與率在沒有付費(fèi)之前不會(huì)高，付費(fèi)之后不會(huì)低，越高付費(fèi)越高參與，幾乎是行業(yè)規(guī)律；
其次，免費(fèi)的范疇極其難確定
你給 A 免費(fèi)，就沒有不透風(fēng)的墻，特別是在展位或者在一個(gè)群里，
在一個(gè)公共的場(chǎng)域中，A 免費(fèi)一旦被 B 知曉，就可能被那群已經(jīng)付費(fèi)的人群知道，這些都是你的客戶，憑什么要免費(fèi)。
這個(gè)生意一旦對(duì)客戶不公平，公信力打 1 折。
第三，持續(xù)性全靠持續(xù)收費(fèi)
免費(fèi)的商業(yè)活動(dòng)不能干，因?yàn)椴粫?huì)有持續(xù)性，沒有持續(xù)性的價(jià)值幾乎沒有價(jià)值，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此，
一個(gè)服務(wù)商不能持續(xù)服務(wù)，你還期待他能貢獻(xiàn)巨大價(jià)值，這是扯淡。
2，要有收入規(guī)劃
就是上次去北京拜訪，有一個(gè)同行說(shuō)，他們現(xiàn)在都已經(jīng)開始計(jì)劃 2021 年的業(yè)務(wù)了。
于是今天下午開始盤算了一下。
盤完覺得真的很有必要。
銷售、服務(wù)和運(yùn)營(yíng)為核心的公司，提前規(guī)劃業(yè)務(wù)的目標(biāo)，用業(yè)務(wù)目標(biāo)倒推團(tuán)隊(duì)的預(yù)算、todo 和抓手，真的太重要了。
要命啊，不知道年結(jié)果，就不知雙月結(jié)果，就不知道單月結(jié)果，就不知道單日結(jié)果。
都是倒推和規(guī)劃出來(lái)的，拿著結(jié)果的目標(biāo)，逼迫自己拿到結(jié)果。
2021 年的鐵子們加油 ????
3，to B 多大價(jià)值對(duì)應(yīng)多少價(jià)格，勇敢定價(jià)，要比 to C 高很多數(shù)量級(jí)
不敢定價(jià)是初創(chuàng)公司最重要的問(wèn)題，
這個(gè)有客觀原因，因?yàn)閯?shì)能不夠，因?yàn)榉?wù)人員不夠，因?yàn)榉?wù)能力就是不行。
但是快速建立起初步團(tuán)隊(duì)之后，CEO 需要意識(shí)到，to B 業(yè)務(wù)有兩個(gè)因素：
第一，客戶供給量決定了高價(jià)，不能 to C，to C 走規(guī)模，甚至 to C 可以把客戶當(dāng)資產(chǎn)，
但是在 B 端這邊，不付費(fèi)的客戶就不是客戶。
第二，B 端支付的能力決定了必須要比 C 高很多，因?yàn)榉?wù)的對(duì)象是企業(yè)，而不是個(gè)人，
企業(yè)的錢 VS 個(gè)人的錢，在預(yù)算多少、支付感受上，非常不一樣。
第三，大多數(shù) neche market 不定高價(jià)，就是在作死。
4，商業(yè)階梯要搭建好， 媒體、社群、培訓(xùn)三條商業(yè)邏輯相輔相成
群響的階梯是從低價(jià)到高價(jià)，一路一路爬上來(lái)的。
從一開始來(lái)看一個(gè) to B 的社群業(yè)務(wù)，
比如說(shuō)群響一開始用一個(gè) SKU 詳情頁(yè)招募到的 1000 個(gè)會(huì)員，都是看到了一個(gè)詳情頁(yè)，然后覺得劉思毅這個(gè)朋友不錯(cuò)應(yīng)該支持。
于是就支持。
但，長(zhǎng)期來(lái)看，to B 業(yè)務(wù)要持續(xù)，客單價(jià)的堅(jiān)持是非常必要的，
to B 要勇敢定價(jià)，而且要結(jié)合自己所處行業(yè)的 B 的客戶數(shù)量來(lái)定價(jià)。
群響 B 的客戶數(shù)量是什么，
我覺得核心是那些月營(yíng)收 1000 萬(wàn)的新電商 CEO，
10 萬(wàn)個(gè) CEO 是上限，為 10 萬(wàn)個(gè)年輕的電商 CEO 服務(wù)，1699 起的盤根本不是核心收入盤。
1699 邀約進(jìn)來(lái)，精細(xì)化服務(wù)是虧的，因?yàn)榉?wù)得很重，
但是就是要靠此建立信任、建立資源池、建立客戶池、建立勢(shì)能池，會(huì)員的基本盤有巨大意義。
對(duì)于群響而言，媒體、社群、培訓(xùn)三條商業(yè)邏輯相輔相成，不可分割，
這三條是一定都要做的。規(guī)劃之內(nèi)，射程之內(nèi)。
5，簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化的撮合沒有太大商業(yè)價(jià)值
很多人和我討論，是否可以探索出一種開放一個(gè)通訊錄 + 社區(qū)發(fā)帖的小程序，
讓會(huì)員直接可以在此間發(fā)帖，也可以直接在非會(huì)員中開放某種功能付費(fèi)，如，查看一個(gè)聯(lián)系方式就需要付費(fèi) 49 元。
看看是否可以邊際成本為 0 的進(jìn)行撮合，然后實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。
反復(fù)想了很久，從我目前的邏輯和我們的運(yùn)營(yíng)感受來(lái)看，還是覺得，簡(jiǎn)單的人與人之間的撮合，能夠創(chuàng)造價(jià)值的底線，就是拉個(gè)群，
知道兩個(gè)的 bio，作為中間人拉個(gè)群，這其實(shí)已經(jīng)是我們收費(fèi) 1699 元的基礎(chǔ)和底線了。
當(dāng)你進(jìn)一步退化說(shuō)，我們讓所有人都在產(chǎn)品上寫基礎(chǔ)資料，讓大家相互 match。
有一個(gè)問(wèn)題很難解決，就是撮合的非標(biāo)摩擦，需要人肉來(lái)彌合。
我們?nèi)喉懙膹浐戏绞绞亲龈嗟娜巳馀嘤?xùn)，讓小二懂得自己轄下的客戶清單，以及自己的優(yōu)質(zhì)資源清單，
讓群響的所有優(yōu)質(zhì)資源都可以躺在我們的 CRM 后臺(tái)。
當(dāng)一個(gè)客戶發(fā)出需求的時(shí)候，他面臨的不是一個(gè)小二的大腦和票圈，
而是 5 萬(wàn)個(gè)群響的電商會(huì)員庫(kù)以及 6500 個(gè)群響付費(fèi)會(huì)員池。
我們相信 CRM 信息化的力量，但是我不相信我們可以把這些非標(biāo)準(zhǔn)的需求摩擦，把它標(biāo)準(zhǔn)化，這是我的困惑之下的初步結(jié)論。
也請(qǐng)問(wèn)大家，你們知道有哪一個(gè)商務(wù)資源 App 成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值閉環(huán)的么？
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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