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頭條信息流賬戶優(yōu)化策略
2020-02-24 22:07:00


不論是甲方運營還是乙方運營,在日常操作賬戶中,或多或少都會遇到以下問題:
廣告沒有展示量,展示量太低,廣告跑不出去;
廣告定向不精準,沒找到合適的用戶;
廣告成本太高,公司無法接受如此高的成本;
落地頁設計不好,轉(zhuǎn)化太高。
以上這些問題,在頭條信息流廣告中極為常見,對于我們乙方運營來說,更是如此,每個優(yōu)化師可能手里有一二十個賬戶,每天都會有不同的客戶咨詢同樣的問題,說實在的,有時候解釋多了,也挺煩躁了。
就會寫一些總結(jié)性的東西,像我的話就習慣編輯微信筆記,誰問我問題的時候,就直接丟給他;需要什么行業(yè)素材的時候,也直接發(fā)個文檔就好了。




那么對于頭條信息流來說,當我們的賬戶出現(xiàn)各種問題的時候,我們應該如何做廣告優(yōu)化?今天將從以下三個大部分來說明。

一、賬戶搭建流程

如何合理搭建廣告結(jié)構(gòu)?
做過頭條的都知道。頭條信息流廣告主要由三部分組成,包含廣告組、廣告計劃、廣告創(chuàng)意,三者是屬于包含的關系。


要創(chuàng)建一條廣告,首先得
①    創(chuàng)建廣告組。
創(chuàng)建廣告組的目的呢,主要是明確推廣需求,我們要投放什么內(nèi)容,比如說收集用戶手機號,就選擇銷售線索收集;如果要推廣抖音號,就選擇抖音號推廣。
②    創(chuàng)建廣告計劃。
創(chuàng)建廣告計劃,主要是確定廣告投放頁面、用戶定向及預算出價等內(nèi)容。
比如要投放官網(wǎng),則放官網(wǎng)鏈接。
用戶定向一般是由客戶投放產(chǎn)品來決定,比如我是做升學教育的客戶,就會把定向更多的圈在20-30歲,有升學需求這樣一個年齡群體。
然后,設置廣告計劃預算,及出價。
③   廣告創(chuàng)意。
設置好廣告計劃過后,我們就進入下一步,廣告創(chuàng)意頁面。這一層級主要是選廣告位、上傳素材、標題及廣告標簽。
(注:廣告創(chuàng)意就是我們在頭條上,刷到的廣告,由一個圖片/視頻+一條標題組成。)

這三步設置好過后,一個完整的廣告搭建流程就已經(jīng)完成。

接下來就等頭條廣告審核,審核通過后,就可以開始投放了。
(注:頭條廣告是人工審核,按照提審時間,進入審核系統(tǒng),按照先后順序輪流審核,不能催審。
一點小建議,對于乙方運營來說,我們一般習慣搭建完廣告過后,先關閉廣告,待其審核通過,檢查無誤后再開啟投放,以防設置出錯,特別是投放區(qū)域及出價,千萬不能錯。
以上呢,我們對于廣告搭建基本有了了解。
對于不同的運營來說,有著不同的賬戶搭建習慣,
有人喜歡一個廣告組+多個廣告計劃+多個廣告創(chuàng)意;
有人喜歡一個廣告組+一個廣告計劃+多個廣告創(chuàng)意;
有人喜歡一個廣告組+一個廣告計劃+一個廣告創(chuàng)意;
……
對于以上搭建習慣,那種好呢?沒有標準答案。
我們一般建議一個廣告組,下面不要搭建太多廣告計劃(我一般習慣五個以內(nèi)),一個廣告計劃下面不要搭建太多廣告創(chuàng)意(畢竟測試素材是要花錢的)。
至于具體如何搭建,可以按照投放產(chǎn)品的基本屬性、賣點;投放素材樣式,圖片、視頻,投放區(qū)域,本地、全國;投放廣告位頭條、西瓜等等形式,去自主搭建。

關于廣告組/廣告計劃命名,建議詳細命名,主要是方便我們快速查看,我這條廣告,投放的是什么內(nèi)容。
按照個人習慣,我一般是:投放內(nèi)容-投放時間-序號-投放區(qū)域-……
比如:矯正估價-0223-1-落地頁0221-
 
二、賬戶優(yōu)化

說完了賬戶搭建,我們就進入下一塊,賬戶優(yōu)化。
先說一個廣告漏斗模型:
廣告展示——廣告點擊——頁面訪問——用戶轉(zhuǎn)化——客戶/銷售咨詢——轉(zhuǎn)為客戶。


廣告展示:廣告被展示出來,呈現(xiàn)在用戶的手機APP上;
廣告點擊:用戶觀看廣告創(chuàng)意內(nèi)容,對其有吸引力,對廣告感興趣,選擇點擊廣告;
頁面訪問:用戶點擊廣告創(chuàng)意進入落地頁,瀏覽推廣內(nèi)容及活動;
用戶轉(zhuǎn)化:客戶認為沒需求,不需要,則返回退出。用戶認為有需求,活動吸引人,則填寫表單,留下信息;
用戶回訪:廣告主客服根據(jù)客戶留資,通過電話或加微信回訪咨詢,進一步詳細溝通;
用戶轉(zhuǎn)化:用戶對產(chǎn)品感興趣,并成功支付購買,獲取服務,達成相應合作,成為客戶;
以上就是一個完整的廣告轉(zhuǎn)化路徑。



那么對于廣告優(yōu)化來說,我們也是根據(jù)以上廣告環(huán)節(jié),來進行相應的廣告調(diào)整;
關于廣告競價路徑、競價排序、扣費邏輯這里就不再重復了,可以看第一篇文章里面有詳細的介紹。今日頭條信息流廣告入門篇
 
我們按廣告投放路徑來說:
1)廣告展示
影響廣告展示量的影響因素有哪些?這個就是我們常常說的,廣告跑不出去怎么辦?
影響廣告展示量的主要因素是出價、預算、定向、大盤流量、素材情況。
出價:廣告過低,廣告計劃競價能力太弱,連競價門檻都過不了,很難有展示;
預算:預算過低,系統(tǒng)會認為廣告沒有價值,所以廣告系統(tǒng)不會發(fā)量;
(預算一般建議設置為出價的10倍以上)
賬戶跑量由廣告計劃、日預算、廣告組預算,三則最小值決定;
定向:投放區(qū)域越小,競爭能力越弱,越難獲取流量,新建計劃,建議不要把定向放得太窄,選的太過精準,很容易造成廣告跑不出去;
大盤流量:大盤流量屬于客觀因素了,比如遇見電商節(jié),雙十一等等,品牌客戶買量,造成競價流量不足,這樣情況就是想花錢都花不出去?;蛘呤峭懈偁帀毫^大,廣告獲取流量能力弱,導致廣告展示量低。

就好比同樣的投放內(nèi)容,深圳投,轉(zhuǎn)化成本300,惠州投,轉(zhuǎn)化成本100,這就是同行競爭環(huán)境不同,大盤流量不同,所造成的。



素材:廣告素材都存在自然衰退期,素材跑久了,系統(tǒng)會檢測到,針對同一個素材,系統(tǒng)會有過濾機制,在獲取流量方面就會持續(xù)減弱,這個時候,可能就需要你適當新建廣告計劃了。
另外一個就是素材的點擊情況也會影響展示量。若你的廣告創(chuàng)意優(yōu)質(zhì),點擊率高,系統(tǒng)就會判定這個廣告創(chuàng)意好,就會持續(xù)給這條廣告釋放流量,增加其展示量。
2)廣告點擊
廣告點擊,就是我們通常說的點擊率高低,你的創(chuàng)意吸不吸引人,用戶是否愿意點。
點擊率高低主要是素材及標題內(nèi)容來決定的,
還可能是用戶定向,用戶定向不精準,導致刷到廣告的用戶,對廣告不感興趣,未產(chǎn)生點擊;
(我們一般說點擊率、轉(zhuǎn)化率高低,是在有一定廣告量級的基礎上談的,如果你的廣告都沒有跑出去,談點擊率/轉(zhuǎn)化率是沒有意義的,得出的結(jié)論也是不準確的。)
3)頁面訪問-轉(zhuǎn)化率
用戶通過廣告創(chuàng)意進入落地頁,那么最終是否填寫信息,產(chǎn)生轉(zhuǎn)化呢。
廣告轉(zhuǎn)化率=廣告轉(zhuǎn)化數(shù)/廣告創(chuàng)意點擊數(shù)
影響轉(zhuǎn)化率的因素主要有兩方面:
①頁面內(nèi)容。
廣告從創(chuàng)意到落地頁的相關性;活動力度;整體頁面設計、營銷組建的位置等內(nèi)容都會影響頁面的轉(zhuǎn)化率;
②頁面加載速度。
其實我們平時都有這樣瀏覽習慣,對于某個網(wǎng)頁,如果幾秒之內(nèi)還沒有打開,就會選擇關閉。落地頁瀏覽也是一樣的,會產(chǎn)生很多用戶,點擊廣告,落地頁還沒彈出來就退出的情況。
所以我們一般建議信息流廣告落地頁不要過長,單張圖片不要過大,會影響頁面加載速度,導致無效點擊,降低頁面轉(zhuǎn)化率。
                                            
4)客戶跟進。
這方面一般是甲方客戶客服/銷售的工作了。
廣告前端負責帶來線索,廣告后端負責跟進線索實現(xiàn)成交。
影響最終是否成交的因素有:客戶本身品牌知名度,產(chǎn)品的優(yōu)惠性,銷售的話術,用戶的精準性等等。
用戶跟進,我們一般建議客戶使用頭條的飛魚CRM系統(tǒng),可以在線免費撥打電話,記錄通話錄音。對滿足返款條件的線索,還可免費返款。
對于飛魚CRM系統(tǒng)其實還有個比較重要,但是大部分客戶都不怎么使用的功能。

飛魚CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)反哺功能:


用戶表單信息進入飛魚系統(tǒng),肯定有一部分是目標客戶,有一個部分是無效客戶,我們可在飛魚系統(tǒng)中對這類有效客戶進行標注,廣告系統(tǒng)呢,就會根據(jù)用戶便簽,反過來去影響廣告投放,從而探索到更多的目標精準客戶。


三、賬戶日常調(diào)整

因為信息流廣告每時每刻的數(shù)據(jù)情況都在變化,可能就需要我們及時去跟進調(diào)整每個廣告計劃,提高廣告展示量,提高轉(zhuǎn)化率,降低成本。
1)關于數(shù)據(jù)分析
對于大部分甲方客戶來說,成本波動變化都比較緊張的,突然一天廣告成本上漲了就不知道怎么辦,或者直接關計劃,很多時候有些跑量計劃就是這樣死掉的。
對于做過幾年的運營來說,都知道廣告波動是很正常的情況。
我們一般看數(shù)據(jù),會習慣性拉取近5天、7天的廣告投放數(shù)據(jù),看在整體投放情況下,各個廣告計劃的表現(xiàn)情況。
例如,某個廣告計劃,今天轉(zhuǎn)化成本高,但在最近5天的投放情況,它的平均轉(zhuǎn)化成本是在客戶考核范圍內(nèi)的,我們就認為這條廣告是有價值,還值得繼續(xù)投放。
如果今天成本實在太高,可以選擇調(diào)整投放時段的方式進行成本控制。比如調(diào)到晚上投放,或者今天不投放了,明天再投。
一般不建議直接關閉計劃。
對于賬戶里面的所有廣告計劃,也可以通過查看近5天、7天的廣告投放情況,關閉高成本計劃,留下低成本計劃,降低整體賬戶成本。
還有一種情況是什么呢,某個計劃轉(zhuǎn)化成本穩(wěn)定,但是點擊率低于賬戶平均點擊率,這種計劃我們是不是要修改創(chuàng)意啥的提高點擊率呢。
這種情況我們一般建議不要動,讓他繼續(xù)投放就好了。
就拿最常見的ocpm出價計劃來說。
根據(jù)ocpm的ecpm計算公式:
Ecpm=目標轉(zhuǎn)化出價*預估點擊率*預估轉(zhuǎn)化率*1000
影響廣告能否競價勝出的三個因素。如果廣告能正常跑量,轉(zhuǎn)化成本穩(wěn)定,即使點擊率低,說明他在轉(zhuǎn)化率或出價方面是有優(yōu)勢的。所以建議不要動。
 
2)賬戶測試
對于剛接手一個新戶來說,不可避免的要對賬戶進行測試的。
測試什么呢。測試轉(zhuǎn)化成本區(qū)間,測試廣告位,測試用戶定向,測試廣告素材樣式。
最重要的還是測試轉(zhuǎn)化成本,因為剛投放一個賬戶,我們都是不清楚賬戶成本區(qū)間的,這個時候就需要測試。
如何測試呢。
我們假如客戶投放廣告位是確定了的,頭條。素材也做好了,現(xiàn)在就要搭建廣告了。
一般我們會根據(jù)客戶投放需求,搭建3個左右的廣告計劃,梯度出價。
先從低成本開始,逐步提高出價測試。
比如說,第一條廣告計劃出價20,第二條出價30,第三條出價40。      
同時開始投放,看各自的跑量情況。
如果出價20能起量,有轉(zhuǎn)化,且廣告計劃跑量較快,就說明出價20是具有競爭力的,這時候我們會看實際轉(zhuǎn)化情況,轉(zhuǎn)化成本,成本可接受,這時候,我們就可以適當下調(diào)出價,比如調(diào)到15,然后在觀察計劃投放情況,從而優(yōu)化轉(zhuǎn)化成本。
若出價20、30、40都沒有量,這時候我們就要提高出價了,方式如上,知道廣告開始起量,有轉(zhuǎn)化。
就廣告投放,我們一般習慣分為兩個周期,分別為:
測試期:測試期主要測試廣告位,成本區(qū)間,素材樣式等等;
優(yōu)化期:做廣告優(yōu)化,優(yōu)化成本,提高表單有效率,提高用戶質(zhì)量等等。


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信息流廣告行業(yè),廣告優(yōu)化師,2年乙方廣告投放經(jīng)驗,全行業(yè)廣告投放。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應,蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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