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來源：運營研究社
作者：丁奕然
又一“雙語直播間”出世，直播帶貨又“卷”到了一種新高度。
前不久，TVB （香港電視廣播有限公司） 宣布在淘寶開播，提出要做「沉浸式港劇直播」。TVB藝人們搖身一變成為主播，為大家?guī)ж洝?/strong>
如此新穎的直播方式不僅吸引了港劇的粉絲們，也引起了廣大網友的圍觀和討論，讓 TVB 識貨淘寶直播間紅火了一把。
在 3 月 7 日首秀當晚，@TVB 識貨 淘寶直播間的累計觀看人數超過 320 萬，全場 GMV 突破 2350 萬元；3 月 30 日的第二場直播中，TVB 再接再厲，累計觀看人次超過了 690 萬，全場 GMV 更是突破了 7320 萬元。
一時間，#TVB 直播一秒代入港劇#、#TVB 直播間夢回沖上云霄#、#TVB 直播第二場成交漲兩倍# 等話題輪番登上熱搜。
@TVB 識貨的直播方式前所未見。相信大家都很好奇，「沉浸式港劇直播」到底是怎樣的？TVB 是如何將港劇內容和電商直播融合在一起？TVB 演員們是如何完成從演員到主播的轉變，配合好完成帶貨的？
此次，運營社就帶大家來一探究竟。
經過運營社的觀察，TVB 主要從場景打造、選品這兩個方面，將直播帶貨和港劇結合在一起。
1）盡可能還原經典港劇場景
TVB 的每場直播都是以某部港劇為主題做延伸，譬如《多功能老婆》、《逆天奇案》、《愛回家》都是大家熟知的經典港劇。
接下來，TVB 則從藝人主播妝造、背景板、道具、直播臺詞等各個細節(jié)入手，把港味融入到直播中，讓觀眾在看直播時能立馬回憶起這部港劇。
舉個例子，首秀是以港劇《溏心風暴》為主題，上場的主播陳豪和陳敏之，則均出演過《溏心風暴》系列電視劇。
直播間背景板也還原展示了劇中一個重要拍攝地“鮑魚海味鋪”——都打著暖黃色的燈光、貨品都整整齊齊地陳列在一排排貨架上。
“鮑魚海味鋪”由劇中角色“唐志安”（陳豪飾演）經營，《溏心風暴》故事都圍繞“海味鋪”展開。
“好啲啲唔得噶”（就不能好好的嗎）、“同朕 check 下邊個無買”（給朕 check 下哪個沒買）”。直播中陳豪在帶貨時接連蹦出幾句劇中的經典臺詞，讓觀眾過了把看劇癮，直呼“爺青回”。
第二場以《沖上云霄》的主題專場開播前，TVB 更是對直播間做了一個“大升級”。
《沖上云霄》系列電視劇講述的是航空飛行員、空乘等和航空行業(yè)相關故事。
據多家媒體報道，TVB 識貨直接把直播間搬到了位于香港 TVB 電視城的一個實景“機艙”片場。曾出演過電視劇的主播陳敏之、陳自瑤、馬國明輪流上場，并且造型和劇中的妝造頗為相似。
并且，為了讓觀眾更能有沉浸感，此次上場主播們還自帶“人設”——陳敏之是乘客、陳自瑤是空姐、馬國明是機長，分別以各自的身份與觀眾互動，還會提到當年拍攝時的趣事。
TVB 的「港劇式直播」為何廣受歡迎，一來是給予了觀眾代入感，大家像追港劇一樣，邊看直播邊能回憶起當年的劇情；二來拉近了演員和觀眾之間的距離，多年前追過的劇集在面前重演，劇中人物還會跟自己親切地打招呼做互動。因此觀眾的下單意愿自然也更強烈，最終實現了「邊看邊買」。
2）帶貨具有港式特色的商品
除了還原場景，港貨也是「港劇式直播」的一大特色。
直播間掛車商品列表里，專門設置了“香港特色”這一分類，其中大部分都是跨境商品和香港本土品牌產品。
畢竟港味十足的場景配上特色商品，才能更好地體現出「港劇式直播」風格，讓觀眾更有代入感。
像直播首秀中，主播陳豪就帶貨了鮑魚等海鮮產品，正好和港劇《溏心風暴》中陳豪所飾演的角色（一位開著海味鋪的“鮑魚小王子”）相貼合。
不過據了解，TVB 在選品時不光會考慮到藝人形象、影視 IP 結合度等因素，同樣也十分重視市場需求和品牌調性。
直播間上架的，絕大部分都是百元起步、甚至數千元的中高端海外品牌產品。平日里大家購買這類跨境商品會面臨一些麻煩，容易對貨源的品質不放心，擔心花了大錢卻買到假貨。
而 TVB 有著地處香港的地理優(yōu)勢，以及旗下電商公司士多所帶來的的供應鏈資源，能讓用戶以相對便宜的價格買到品質有保障的港貨和跨境商品，解決了消費痛點，這也是吸引直播間用戶下單的關鍵原因之一。
手持優(yōu)質港貨還有一大好處，即吸引到的都是消費力較強的用戶。淘寶直播公開數據顯示，TVB 的直播間粉絲以 30-39 歲、身處超一線城市的精致白領、寶媽為主。
有這樣一群高凈值用戶，無疑能為直播間創(chuàng)造更大的價值。
這些年，入局直播帶貨的演員不在少數。越來越多的演員走進直播間，開始為 GMV 助力。
主播對直播間的重要性不言而喻。陳敏之算是 TVB 直播間的常駐主播，從 3 月 7 日開播至今的每一次直播，她基本都會參與其中。首秀和第二場直播能創(chuàng)造出幾千萬的流水，當中必然離不開主播陳敏之的付出。
此次，運營社就聯(lián)絡到了 TVB 當家花旦主播陳敏之，跟她聊了聊做直播時發(fā)生的幕后故事，以及她是如何完成從演員到主播的跨界，勝任好新工作的。
陳敏之，中國香港女演員，曾出演《律政新人王》、《胭脂水粉》、《怒火街頭》等多部著名港劇。
敏之跟運營社聊到，其實剛開始做主播時遇到了不少難題，例如體力消耗大、對直播電商行業(yè)不熟悉不了解、普通話不流利等等。
但好在接觸一段時間后，敏之慢慢摸索出了一套方法。
1）學習前輩經驗，直播后復盤
在敏之做主播前，本身就是個愛購物的時尚達人，也是李佳琦等知名主播的老粉絲，會常常光顧他們的直播間。
敏之提到，自己從事主播工作后，便有意識地觀察學習其他優(yōu)秀主播們的直播方法，每次直播后都進行一番復盤總結，思考哪里還需要改進。
前段時間的一場直播中，敏之需要推薦一款美容儀。但當時她有了一個新想法——與其像之前一樣拿著美容儀干巴巴地講解，不如找個模特上臉試用，直接當場給大家展示美容儀的效果。
敏之回憶道，直播結束后有后臺工作人員反饋，美容儀的銷量相比之前有了明顯的提升。“我知道后非常開心，這說明我的方法是有效的，幫助了更多人買到合適的產品。”
2）慢慢平衡好用戶購物體驗和觀看體驗
敏之面臨的另一大挑戰(zhàn)，就是普通話。
首先，敏之要在短時間內快速學習普通話；其次，還要解決更棘手的一個問題——只有說普通話內地觀眾才聽得懂，聽得懂才能了解商品、去下單；然而很多內地觀眾反而希望主播們多說粵語，哪怕聽不懂也好。
既想多講粵語讓大家看得開心，又不想把帶貨成績耽誤了。“這兩件事確實很難平衡，我也還在不斷摸索。”敏之說道。
現在直播中，敏之依舊會在普通話和粵語之間來回切換。不過敏之強調，在介紹重要的產品賣點信息時，自己必須用普通話，以確保觀眾聽得懂；在跟觀眾聊天時則可能會切換到粵語，讓觀眾過過癮。
同時直播間里還配有一位精通普通話和粵語的助播。如果擔心觀眾沒有聽清楚，助播會將重要信息再用流利的普通話重復一次，以此來確保觀眾既能看得開心，又不會錯過關鍵的產品信息、淘到心儀好物。
3）摸索出適合自己的直播風格
經常在熒幕中亮相的演員通常都帶有很強的個人 IP 。當觀眾提到某個演員時，第一反應就是 ta 參演過的代表作。
同樣道理，主播也需要在直播間里發(fā)展出帶有個人特色的帶貨風格。當觀眾看到 ta 時，便能想到 ta 的直播間。獨特的“人設”，能增強粉絲粘性，提升直播間的核心競爭力。
敏之談了談她對如何確定直播風格的看法。
“我平時就是一個分享欲很旺盛的人，在社交平臺上經常喜歡跟粉絲們分享好吃好玩的地方......那么我覺得在直播間里，繼續(xù)做自己就好了。”
“我也很喜歡跟觀眾們互動。看到有觀眾在彈幕里提問產品相關的問題，我都會盡量回答。我真心實意地希望大家都能挑到適合自己的好產品。”
在很多觀眾看來，敏之就是一位接地氣、性格直爽的時尚大姐姐，這和敏之平日生活里的性格十分接近。
“未來我也會繼續(xù)保持這個風格，做真實的自己，不辜負喜歡我的觀眾。”
運營社發(fā)現，TVB 識貨 直播間的運作模式其實和交個朋友、東方甄選有異曲同工之處——更像是一個「機構主播」。
TVB 在影視領域有著 50 余年的深厚沉淀，可以稱之為無數人童年回憶的一部分，自帶“光環(huán)”。手握眾多經典 IP 和明星資源，再加上有供應鏈支持，TVB 可以讓多位主播們輪番上陣，不斷更新迭代直播玩法。
但與此同時，TVB 又避免了“某位主播一人獨大”后導致的粉絲集聚效應——簡單來說就是，粉絲們不會單單只沖著某位藝人而來，更多的是沖著 TVB、沖著直播內容、沖著好貨而來。這樣一來，直播間的抗風險能力大大提升，流量也會更加穩(wěn)定。
未來，TVB 在增強「港劇式直播」的“沉浸感”上還有很大的發(fā)揮空間，比如如何將帶貨話術與港劇相結合、如何根據港劇 IP 來選品等等......
但無論如何，能做到將港劇 IP、藝人 IP 和直播相結合，TVB 開辟出了一條極具特色的直播原創(chuàng)內容道路。這或許對于其他想要布局直播帶貨的演藝公司來說，是一個不錯的學習案例。
參考資料：
《交易額達 7320 萬，TVB 淘寶直播“沖上云霄”了？》，第一財經
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