作為一線用戶增長(zhǎng)的從業(yè)者，需要具備哪些素質(zhì)和能力，一直是想投身用戶增長(zhǎng)的同學(xué)們非常關(guān)注的問(wèn)題。

我們不妨將目標(biāo)定得高一些，從如何成為一個(gè)優(yōu)秀的“增長(zhǎng)操盤手”來(lái)討論。相信通過(guò)前面的介紹，大家都能清楚用戶增長(zhǎng)在做哪些事情。我們下面來(lái)概括優(yōu)秀增長(zhǎng)操盤手的能力模型。

三個(gè)必備思維

操盤手（Trader）一詞來(lái)源于股市，專指為大戶或投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行資產(chǎn)操作的一個(gè)職業(yè)。如果將用戶增長(zhǎng)需要面臨的用戶、流量、資金等當(dāng)成是在時(shí)長(zhǎng)流動(dòng)的資產(chǎn)，用戶增長(zhǎng)從業(yè)者所做的事情也類似于“操盤”，目標(biāo)是獲得資產(chǎn)的增長(zhǎng)。類似的用法，還有運(yùn)營(yíng)操盤手。便于表述，我們也用“增長(zhǎng)操盤手”來(lái)代表用戶增長(zhǎng)的核心從業(yè)者。其實(shí)叫什么也不重要，關(guān)鍵是從業(yè)者如何能夠做好用戶增長(zhǎng)。

用戶增長(zhǎng)概念已經(jīng)誕生多年，并在最近一兩年愈發(fā)火熱，如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的增長(zhǎng)操盤手、如何轉(zhuǎn)型成為一個(gè)增長(zhǎng)操盤手成為了非常熱門的話題。很多在校生，也將用戶增長(zhǎng)作為自己第一份工作選擇。

我們從思與行兩方面來(lái)討論，想成為一名優(yōu)秀的增長(zhǎng)操盤手需要具備哪些個(gè)人素質(zhì)。思，代表思考、思辨能力，思維模式和及商業(yè)抽象能力等；行，則代表整體的執(zhí)行推進(jìn)、技術(shù)運(yùn)用，并最終能將增長(zhǎng)策略落地獲得效果的能力。操盤手需要是思考者，但一定也要是實(shí)戰(zhàn)派，具備獨(dú)立解決問(wèn)題、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的基本素質(zhì)。

“思”所需要的具備的能力，是增量思維、用戶思維和商業(yè)思維。

增量思維

之所以將增量思維放在第一位講，是因?yàn)?strong>做用戶增長(zhǎng)最終需要關(guān)注的是增量。

作為一個(gè)從業(yè)者，首先需要判斷產(chǎn)品方向是否具有增長(zhǎng)可能、增長(zhǎng)空間有多大，這依賴于對(duì)宏觀趨勢(shì)、細(xì)分領(lǐng)域的清晰認(rèn)知。公開(kāi)的宏觀數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)可以作為參考，必要時(shí)需要關(guān)注一些細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)報(bào)告、重點(diǎn)公司財(cái)報(bào)。

增量思維還要求從業(yè)者具備一個(gè)理性的大腦。數(shù)據(jù)增長(zhǎng)和策略有效并不是等同的，我們需要盡力去做好歸因。準(zhǔn)確量化出策略對(duì)增長(zhǎng)指標(biāo)的增量貢獻(xiàn)，才有可能把策略的效果放大和復(fù)制。增量的獲得需要借助很多數(shù)據(jù)分析的方法，最常見(jiàn)的是隨機(jī)對(duì)照實(shí)驗(yàn)方法。對(duì)于基本實(shí)驗(yàn)方法的理解和實(shí)驗(yàn)結(jié)論的辨別，是是否具備增量思維的關(guān)鍵。

用戶思維

用戶思維放在第二位，是因?yàn)樗鼛缀跏撬猩虡I(yè)行為、商業(yè)模式生效的基石，不限于用戶增長(zhǎng)所以沒(méi)有在第一位突出。

用戶獲得價(jià)值，才有可能繼續(xù)使用產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步通過(guò)口碑傳播帶來(lái)自然、良性、可持續(xù)的用戶增長(zhǎng)。用戶思維的核心在于從用戶的視角去看待問(wèn)題。

在用戶增長(zhǎng)中，很多方法論是建立在企業(yè)、產(chǎn)品視角的，并由此建立了很多增長(zhǎng)模型。這些模型確實(shí)是有效的，但在我看來(lái)這些模型生效是建立在提升用戶價(jià)值這個(gè)基礎(chǔ)上的。在思考用戶規(guī)模、商業(yè)收入如何才能增長(zhǎng)的時(shí)候，需要更多去思考用戶為什么用、或者用戶為什么不用我們的產(chǎn)品。在思考如何讓路徑轉(zhuǎn)化率、購(gòu)買完成率提升時(shí)，需要多思考用戶為什么中斷了流程、跳出了頁(yè)面，這些斷點(diǎn)背后代表著用戶怎么樣一種心境變化。

從用戶視角找到問(wèn)題并設(shè)計(jì)出針對(duì)性的解決辦法，是從根上找到了解決方案。

商業(yè)思維

最后來(lái)看商業(yè)思維。企業(yè)不是做慈善，任何產(chǎn)品策略都需要得到商業(yè)收益。用戶增長(zhǎng)的最終目標(biāo)也毫無(wú)疑問(wèn)要落到商業(yè)收入的增長(zhǎng)上。

即便在互聯(lián)網(wǎng)不算長(zhǎng)的歷史里，因?yàn)樯虡I(yè)模式不清、迭代不及時(shí)而導(dǎo)致衰敗的例子數(shù)不勝數(shù)，大如雅虎、百度等曾經(jīng)的行業(yè)巨人，小如那些99%會(huì)“死掉的”創(chuàng)業(yè)公司。商業(yè)思維非常關(guān)鍵，無(wú)論在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，還是用戶增長(zhǎng)階段，“是否利于商業(yè)模式的運(yùn)轉(zhuǎn)”都是一根判斷戰(zhàn)略是否可執(zhí)行的生命線。

最基本的商業(yè)思維體現(xiàn)在對(duì)于商業(yè)收入模式的關(guān)注和理解上。很多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者并不會(huì)在乎公司或產(chǎn)品如何盈利，覺(jué)得那是商業(yè)部門才需要關(guān)心的事情，這顯然是不對(duì)的。以廣告收入或商品收入為主的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)引入廣告和增值服務(wù)，也總會(huì)一定程度上犧牲用戶體驗(yàn)。這是無(wú)法繞過(guò)的路，就像工業(yè)化的發(fā)展，必然會(huì)一定程度造成自然環(huán)境的破壞。

商業(yè)思維要求我們思考商業(yè)收入和用戶體驗(yàn)之間的更好融合，思考如何創(chuàng)造出更好的廣告形式和更能提升用戶價(jià)值的增值服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單粗暴的用“免廣告”“無(wú)氪金”獲得大量最初用戶。不考慮商業(yè)收入的產(chǎn)品策略，就像是在溫室一樣，初期長(zhǎng)得快不等于最終長(zhǎng)得大。因此，用戶增長(zhǎng)從業(yè)者斷不能脫離商業(yè)思維去思考增長(zhǎng)策略。商業(yè)思維并不是要求我們?nèi)魏尾呗远夹枰ヌ嵘鼳RPU和GMV，而是把這兩個(gè)指標(biāo)作為判斷策略是否可以長(zhǎng)期持續(xù)的核心指標(biāo)去重點(diǎn)監(jiān)控和優(yōu)化。

三大必備能力

介紹完“思”需要具備的3個(gè)思維，再來(lái)看“行”所需要的具備的3個(gè)能力，分別是數(shù)據(jù)能力、技術(shù)能力和營(yíng)銷能力。

數(shù)據(jù)能力

我們所面臨的商業(yè)世界，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)幾乎都完成了數(shù)據(jù)化，很多傳統(tǒng)行業(yè)也正在積極地進(jìn)行數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型。

數(shù)據(jù)之所以重要，是因?yàn)橛脩舻乃行袨槎紩?huì)產(chǎn)生數(shù)據(jù)，能夠?yàn)樯虡I(yè)決策提供最直接和最準(zhǔn)確的參考。對(duì)數(shù)據(jù)生產(chǎn)鏈路的理解、對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析挖掘、最終應(yīng)用于用戶增長(zhǎng)策略中，這些就構(gòu)成了數(shù)據(jù)能力。我們能夠得到的數(shù)據(jù)很多，但是數(shù)據(jù)準(zhǔn)確是進(jìn)行后續(xù)分析和應(yīng)用的前提。

首先要知道數(shù)據(jù)如何產(chǎn)生、傳輸、存儲(chǔ)，我們才能判斷數(shù)據(jù)是不是及時(shí)、準(zhǔn)確描繪了用戶行為。因?yàn)閿?shù)據(jù)不準(zhǔn)帶來(lái)的分析工作是無(wú)意義的，所以對(duì)于數(shù)據(jù)埋點(diǎn)、上報(bào)、存儲(chǔ)等幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，都需要清晰的設(shè)計(jì)并保證可監(jiān)控。

此外，由于技術(shù)方案不能頻繁變動(dòng)，還需要具有前瞻性的做好設(shè)計(jì)，例如確保需要的字段被采集、存儲(chǔ)成本承受得住、存取效率滿足后續(xù)應(yīng)用。

增長(zhǎng)操盤手可以不清晰知道技術(shù)細(xì)節(jié)，但是必須要有數(shù)據(jù)意識(shí)。這就像是一個(gè)廚師，可以不在意食材具體是怎么種植和運(yùn)輸，但是他需要有能力判斷食材是否新鮮、如何處理、以及做一道好菜需要哪些食材搭配。數(shù)據(jù)能力自然還包括圍繞用戶增長(zhǎng)目標(biāo)的數(shù)據(jù)分析，需要能夠獨(dú)立完成基本的數(shù)據(jù)查詢（例如SQL），具備常用分析工具的操作（例如Excel透視、SPSS等）。

數(shù)據(jù)能力的應(yīng)用場(chǎng)景包括增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的洞察、增長(zhǎng)策略的挖掘、實(shí)驗(yàn)結(jié)論的產(chǎn)出。我們之前文章中已經(jīng)介紹過(guò)這部分，感興趣的同學(xué)推薦看歷史文章。需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，數(shù)據(jù)分析的重點(diǎn)目標(biāo)是要產(chǎn)出可行策略、驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品決策，而不僅僅是產(chǎn)出分析報(bào)告和統(tǒng)計(jì)結(jié)論。

技術(shù)能力

回顧工業(yè)革命、信息革命、互聯(lián)網(wǎng)革命這三次浪潮，技術(shù)能力的提升都是變革的第一驅(qū)動(dòng)力。近些年來(lái)，我們親眼目睹了移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)普及帶動(dòng)智能手機(jī)普及，給全人類生活方式所帶來(lái)的翻天覆地的變化。

在用戶增長(zhǎng)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，技術(shù)能力首先指對(duì)于策略實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵鏈路中相關(guān)技術(shù)的了解。目的在于知道哪些環(huán)節(jié)存在提升效率和準(zhǔn)確性和可能性，例如很多算法模型在用戶增長(zhǎng)中的應(yīng)用，能夠?yàn)椴呗孕Ч麕?lái)顯著提升。

其次，技術(shù)能力體現(xiàn)在對(duì)于未來(lái)世界可能會(huì)發(fā)生的技術(shù)變革保持關(guān)注，以及時(shí)跟進(jìn)趨勢(shì)，調(diào)整增長(zhǎng)策略。我們可以不清楚具體的技術(shù)實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)，但需要知道新技術(shù)可能會(huì)帶來(lái)哪些場(chǎng)景的變革，例如我們已經(jīng)看到4G的普及拓寬了視頻播放的載體和場(chǎng)景，那么正在商用初期的5G網(wǎng)絡(luò)可能會(huì)帶來(lái)哪些變化和機(jī)會(huì)呢？會(huì)是低延時(shí)帶來(lái)的無(wú)人駕駛民用、是云游戲成為可能，還是其他？

營(yíng)銷能力

營(yíng)銷能力是產(chǎn)品經(jīng)理、用戶增長(zhǎng)工作中大家一致公認(rèn)的必備能力。

營(yíng)銷覆蓋的是產(chǎn)品和服務(wù)最終接觸到用戶的層面，但營(yíng)銷策略起作用并不僅體現(xiàn)在看得到的界面表層的圖片和文案。

對(duì)于用戶需求的理解，對(duì)于消費(fèi)者行為、心理的深入了解，才是營(yíng)銷策略生效的關(guān)鍵。增長(zhǎng)操盤手所需要具備的營(yíng)銷能力，主要就是對(duì)于這些問(wèn)題的理解和應(yīng)用，知道用戶需要什么，以及完成一個(gè)關(guān)鍵行為背后的心理狀態(tài)和決策過(guò)程。營(yíng)銷能力往往是產(chǎn)品、數(shù)據(jù)出身的同學(xué)所欠缺的，對(duì)消費(fèi)者行為學(xué)、心理學(xué)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)能夠補(bǔ)充這一塊的短板。

圖1 增長(zhǎng)操盤手6維能力模型

綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀的增長(zhǎng)操盤手需要具備圖1中呈現(xiàn)出來(lái)的3個(gè)思維和3項(xiàng)能力組成的增長(zhǎng)操盤手能力模型。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)中的不同角色，產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析等，能力要求各有側(cè)重。例如一名以用戶運(yùn)營(yíng)為主的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，對(duì)于用戶思維的要求就會(huì)非常高，其次需要嚴(yán)格要求增量思維；對(duì)于數(shù)據(jù)能力和技術(shù)能力可以適當(dāng)調(diào)低（如圖2和圖3）。

圖2　產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的典型能力參考

對(duì)于增長(zhǎng)操盤手的理解，可以類比增長(zhǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。他需要全面的能力，簡(jiǎn)單概括就是“懂用戶又懂業(yè)務(wù)”。懂用戶才能理解用戶價(jià)值，知道如何去提升；懂業(yè)務(wù)才能洞察到商機(jī)，找到最有影響力的增長(zhǎng)目標(biāo)。要做到這一點(diǎn)，對(duì)于上述能力模型的要求中的用戶思維和商業(yè)思維要求極高。

另外“操盤手”意味著要能夠進(jìn)行實(shí)操，拒絕紙上談兵，拒絕陷入細(xì)枝末節(jié)。因此對(duì)于數(shù)據(jù)能力、營(yíng)銷能力的要求也很高。由于事項(xiàng)繁多，一些具體執(zhí)行可以分配給團(tuán)隊(duì)成員，但是對(duì)于技術(shù)趨勢(shì)、數(shù)據(jù)能力的了解，才能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)帶來(lái)更多的可能性，才能夠洞察先機(jī)，把握宏觀機(jī)會(huì)。

所以，對(duì)一名優(yōu)秀的增長(zhǎng)操盤手，其能力要求可以參考圖3。

圖3  優(yōu)秀增長(zhǎng)操盤手的典型能力參考

本文的標(biāo)題“如何成為優(yōu)秀的增長(zhǎng)操盤手”，正是抱有全面提升用戶增長(zhǎng)能力的美好期望，希望讓志在投身用戶增長(zhǎng)的讀者朋友，能夠以最高的要求來(lái)作為自己提升的目標(biāo)。盡管目前能夠滿足這個(gè)能夠力的人很少，但是相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)值也非常高，可以說(shuō)幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)公司、一些頭部零售巨頭也都在苦苦尋找優(yōu)秀的用戶增長(zhǎng)操盤手。非?？隙ǖ恼f(shuō)，上述這些能力的系統(tǒng)提升，對(duì)于我們有著極高的邊際收益。因?yàn)椤安俦P手”并不是一個(gè)具體的崗位名稱，與之對(duì)應(yīng)的是高階的用戶增長(zhǎng)崗位，甚至帶一些管理工作的用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。

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