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美容院王老板的生意一直也不錯(cuò)，位于當(dāng)?shù)氐氖兄行?，?lái)往的客戶流量也非常大，但10個(gè)到店顧客難成交1個(gè)，一提到錢就跑。王老板的美容院今年上半年竟然起死回生了，他到底做了什么？美容院王老板上半年新引進(jìn)了一個(gè)引流項(xiàng)目——15天減肥體驗(yàn)，主做減肥項(xiàng)目。
美容院是個(gè)利潤(rùn)挺高的一個(gè)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)?shù)募ち?，如何在四面楚歌的美容院?zhàn)場(chǎng)中有一席之地？首先要學(xué)會(huì)如何經(jīng)營(yíng)。
美容院王老板的生意一直也不錯(cuò)，位于當(dāng)?shù)氐氖兄行?，?lái)往的客戶流量也非常大，但10個(gè)到店顧客難成交1個(gè)，一提到錢就跑。由于去年他家隔壁也新開(kāi)了一家美容店，更是雪上加霜。王老板的美容院今年上半年竟然起死回生了，他到底做了什么？
美容院王老板上半年新引進(jìn)了一個(gè)引流項(xiàng)目——15天減肥體驗(yàn)，主做減肥項(xiàng)目。短短半年時(shí)間里，店里的成交率由原來(lái)的5%提升到了57%。王老板是如何操作的呢？
1、首先，針對(duì)所有第一次到店體驗(yàn)這個(gè)減肥項(xiàng)目的客戶，王老板讓員工在各個(gè)角度給她拍一些比較好一點(diǎn)的照片。
2、然后，顧客每次進(jìn)店、離店都給她拍一些好一點(diǎn)的照片。
3、15天之后，她們的所有變化已經(jīng)在你的照片里體現(xiàn)出來(lái)了。
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為什么這么做呢？——視覺(jué)沖擊力提升成交率57%，實(shí)現(xiàn)老客辦卡+分享裂變
雖然體驗(yàn)者感受到自己體重有所變化，但是沒(méi)有一個(gè)視覺(jué)上的前后對(duì)比，因此她們對(duì)此減肥項(xiàng)目的感受不深。
1、相冊(cè)：把這15天的照片前后對(duì)比放在客戶的面前，這種視覺(jué)的沖擊很是有威力的，然后再配合相關(guān)話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)的成交率提升到了40%多。
2、分享：把這15天的照片做成了一個(gè)電子相冊(cè)送給客戶。很多客戶也會(huì)分享給身邊的閨蜜好友們看。
3、辦卡：參與15天體驗(yàn)的客戶有一部分回到家之后，過(guò)一段時(shí)間又回來(lái)辦卡。
4、見(jiàn)證墻：同時(shí)這么一個(gè)相片集，做成了一個(gè)客戶見(jiàn)證墻，在墻上擺滿了各個(gè)客戶體驗(yàn)的效果前后對(duì)比，吸引新客體驗(yàn)、成交、分享。
顧客來(lái)了，也成交了，如何讓他們成為我們的會(huì)員？賣會(huì)員的玩法，各行各業(yè)都在做，屢試不爽。那么，美容院的會(huì)員要怎么賣？王老板設(shè)計(jì)的活動(dòng)是這樣的：
一款售價(jià)1599元的會(huì)員卡，卡中有2000塊錢可以到店消費(fèi)（這里的卡已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的實(shí)物卡，而是數(shù)字化的會(huì)員卡，商家可以開(kāi)通門店的品牌APP，里面有專門的會(huì)員卡服務(wù)，不僅能結(jié)合顧客畫(huà)像，做大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，還能提升門店運(yùn)營(yíng)效率）。
導(dǎo)購(gòu)后端分析顧客數(shù)據(jù)
辦這張卡可得到三款贈(zèng)品：
①價(jià)值120元的納米補(bǔ)水儀（出門攜帶方便，實(shí)用）
②價(jià)值130元的眉筆一支（女孩必需品）
③價(jià)值150元的A品牌植物面膜8盒，每盒10片 ，但是只能每個(gè)月領(lǐng)一盒，8個(gè)月送完（吸引顧客持續(xù)到店，不僅能帶動(dòng)其他消費(fèi)，還能加深品牌印象）。
虧的連底褲都沒(méi)有？這里面的利潤(rùn)空間我們來(lái)模擬計(jì)算一下
辦一張1599元的會(huì)員卡，有2000塊錢可以到店消費(fèi)，這不是要虧的底褲都沒(méi)有了嗎？讀者們肯定很著急。這個(gè)活動(dòng)的贏利點(diǎn)從哪里來(lái)呢？
納米補(bǔ)水儀的成本是70元，眉筆的成本是60元，一盒面膜的成本只有60塊錢，送8盒也就480塊錢，而且是每個(gè)月送一盒它這個(gè)周期拉得很長(zhǎng)足足8個(gè)月。
① 顧客會(huì)員卡店內(nèi)消費(fèi)的產(chǎn)品，成本預(yù)估300塊錢。
② 賣一張卡出去盈利還有689塊錢（1599-70-60-480-300=689）。
商家賺錢的核心點(diǎn)就是它利用了一個(gè)信息差和針對(duì)性。當(dāng)賣會(huì)員是第一步，客戶來(lái)了，客戶的真正價(jià)值在哪里？不僅在于消費(fèi)我們店內(nèi)的商品，還在于讓顧客去裂變，去幫我們做引流工作，即“裂變機(jī)制”。
王老板是這么做裂變的：會(huì)員介紹一個(gè)朋友來(lái)辦卡，可以得到一瓶?jī)r(jià)值69元的洗發(fā)水，成本只有38塊錢。也就是說(shuō)介紹一個(gè)朋友相當(dāng)于店內(nèi)給了顧客38塊錢的提成，但是對(duì)顧客而言，一瓶暢銷洗發(fā)水的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比38塊錢價(jià)值高得多！
同樣具有戰(zhàn)略意義的，贈(zèng)品不是亂送的，而是完成一定的戰(zhàn)略使命。植物面膜充當(dāng)了贈(zèng)品，顧客分月到店，不僅能帶動(dòng)其他消費(fèi)，還能加深品牌印象，逐漸培養(yǎng)顧客到店消費(fèi)的習(xí)慣。
最高級(jí)的營(yíng)銷從來(lái)不是讓顧客進(jìn)門這么簡(jiǎn)單，而是讓顧客心甘情愿幫你賣貨。找到合適的顧客消費(fèi)點(diǎn)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷以低成本帶來(lái)更多會(huì)員，得到事半功倍的效果。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)