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今天小編邀請到了亞馬遜全球開店新賣家付費(fèi)業(yè)務(wù)總監(jiān)WillXue，為您詳細(xì)聊聊跨境電商運(yùn)營那些事兒！WillXue：對于剛?cè)刖值馁u家而言，很重要的一點(diǎn)是整合手中優(yōu)勢資源，將它發(fā)揮到極致，再橫向發(fā)展，并借力亞馬遜的官方解決方案和外部生態(tài)系統(tǒng)，不斷提升業(yè)務(wù)價值，從而找到自身盈利點(diǎn)，進(jìn)一步做大做強(qiáng)。
賣家 Alice：跨境運(yùn)營就是電商平臺的操作員嘛，能有什么難度！
賣家 Bob：運(yùn)營人員只要管好店鋪銷售的“一畝三分地”就行。
賣家 Carol：只要懂點(diǎn)數(shù)據(jù)分析，就能算是合格的運(yùn)營人了！
賣家 Jason：只要有穩(wěn)定可靠的供應(yīng)鏈就沒有問題了。
賣家 Ross：把商品Listing做好就OK！
亞馬遜全球開店：NoNoNo！這些可都是誤解，其實，運(yùn)營可謂是把控全局的“操盤手”哦！今天小編邀請到了亞馬遜全球開店新賣家付費(fèi)業(yè)務(wù)總監(jiān)Will Xue，為您詳細(xì)聊聊跨境電商運(yùn)營那些事兒！
Will Xue：
聽到運(yùn)營兩個字，大家可能第一時間想到的是平臺操作、執(zhí)行層面的工作，這是對運(yùn)營的片面概括，跨境電商運(yùn)營需要對跨境業(yè)務(wù)的完整過程作整體統(tǒng)籌，具有全局性作用。
對于新手小白而言，正式了解跨境電商運(yùn)營前，不妨先來看看跨境電商的業(yè)務(wù)流程。
從業(yè)務(wù)模塊來看，跨境電商可分為兩部分，一部分是傳統(tǒng)外貿(mào)B2B模式，包含研發(fā)、生產(chǎn)、采購、跨境物流環(huán)節(jié)；另一部分是傳統(tǒng)零售B2C模式，涉及倉儲配送、銷售推廣、支付等流程?？梢哉f，跨境電商是傳統(tǒng)外貿(mào)+傳統(tǒng)零售的組合，整合了B2B2C的全鏈路的業(yè)務(wù)模式，好處多多：
對比傳統(tǒng)外貿(mào)：
可以擁有行業(yè)定價權(quán)，從而占據(jù)業(yè)務(wù)決策中的主動位置；
更貼近消費(fèi)者，更易獲得產(chǎn)品和服務(wù)的第一手反饋，更利于迭代升級產(chǎn)品。
對比傳統(tǒng)國內(nèi)零售模式：
藉由中國完整的供應(yīng)鏈資源，有機(jī)會以更有優(yōu)勢的產(chǎn)品參與到更廣闊的全球零售市場中，打造屬于自己的全球品牌。
因此，為了順應(yīng)這條業(yè)務(wù)鏈路，相應(yīng)的團(tuán)隊支持必不可少。在職能部門搭建方面，除了需要傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程里的采購部、質(zhì)量部、物流部、銷售部、客服部之外，還需研發(fā)部和品牌部這類職能部門。尤其是品牌部需能夠負(fù)責(zé)前端市場調(diào)研和后端品牌打造，首尾銜接保證品牌的統(tǒng)一調(diào)性，又能協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，形成閉環(huán)。
而跨境電商運(yùn)營，便是橫向打通整個業(yè)務(wù)鏈路的綜合性管理崗位，需要統(tǒng)籌完整的跨境業(yè)務(wù)過程，進(jìn)行PDCA的循環(huán)：從制定計劃（Plan）開始，接著實施（Do）計劃、檢查（Check）計劃執(zhí)行的結(jié)果，到將工作標(biāo)準(zhǔn)化并付諸行動（Action），最后再回到調(diào)整計劃中。
Will Xue：
好的開始是成功的一半。業(yè)務(wù)初期要重視團(tuán)隊搭建，專設(shè)運(yùn)營崗位。
如上圖所示，各部門有著不同職責(zé)分工，而運(yùn)營則負(fù)責(zé)統(tǒng)籌全業(yè)務(wù)鏈路，調(diào)集整個公司的相關(guān)資源，同時向每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)反饋重要信息，協(xié)同整個組織以共同達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。
不妨通過以下例子來簡單了解運(yùn)營職能的運(yùn)作
案例分享
A品牌：某國內(nèi)超大型制造型企業(yè)
背景：
該企業(yè)組織架構(gòu)復(fù)雜龐大，其中某一事業(yè)部雖一直從事出口業(yè)務(wù)，但主要負(fù)責(zé)ODM、OEM，并沒有端到端（特別是海外零售）的經(jīng)驗。為了盡快上線，該企業(yè)將電商部門掛在對外銷售部門下，雖然勉強(qiáng)運(yùn)作起來，但業(yè)務(wù)核心仍集中在傳統(tǒng)大客戶上。
案例分析：
這一做法不僅導(dǎo)致預(yù)留給跨境電商的產(chǎn)量極不穩(wěn)定，還使得寶貴的客戶反饋意見及市場趨勢性洞察也不被重視，更談不上得到研發(fā)部的支持。因此，該店鋪銷售的產(chǎn)品迭代周期長，評價也越來越差，因其糟糕的業(yè)績表現(xiàn)，最終導(dǎo)致團(tuán)隊解散，整個店鋪也被擱置。
經(jīng)驗：
未設(shè)置獨(dú)立運(yùn)營，導(dǎo)致難以發(fā)揮運(yùn)營的統(tǒng)籌作用。
因此，設(shè)置獨(dú)立于各部門之外的運(yùn)營十分必要，它可以實現(xiàn)：
把握市場趨勢：
對店鋪銷售情況負(fù)責(zé)，了解各平臺銷售趨勢。
反饋市場需求：
定期與品牌部分享市場和消費(fèi)者的近況（如競品上新、產(chǎn)品消費(fèi)者人群畫像分布、消費(fèi)者對于具體產(chǎn)品的反饋等），確保公司品牌能夠精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客群痛點(diǎn)，緊跟消費(fèi)者需求。
協(xié)同優(yōu)化生產(chǎn)：
與生產(chǎn)部門緊密合作，給到銷量計劃并反饋頭程和尾程的運(yùn)輸要求，確保產(chǎn)品包裝能經(jīng)濟(jì)安全地配送給消費(fèi)者。
Will Xue：
理想中的運(yùn)營應(yīng)當(dāng)掌握4大關(guān)鍵能力，賣家可以對照運(yùn)營能力進(jìn)階金字塔，關(guān)注公司當(dāng)前人才結(jié)構(gòu)是否與現(xiàn)階段發(fā)展相匹配，結(jié)合實際情況和需要，優(yōu)化調(diào)整團(tuán)隊。
基礎(chǔ)運(yùn)營人：平臺專家
一枚合格的運(yùn)營要掌握的基礎(chǔ)能力，當(dāng)然是平臺操作能力啦！它可以確保公司的策略和戰(zhàn)術(shù)都能按照要求落實。
進(jìn)階運(yùn)營人：數(shù)據(jù)偵探
在熟練掌握平臺操作的基礎(chǔ)上，數(shù)據(jù)分析能力也必不可少。線上業(yè)務(wù)指標(biāo)、報表繁多，運(yùn)營人需要像偵探一樣，根據(jù)數(shù)據(jù)（如點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品退貨率等）評估業(yè)務(wù)表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的機(jī)會點(diǎn)。好的運(yùn)營還是出色的“發(fā)現(xiàn)家”，可以做到創(chuàng)建新的數(shù)據(jù)維度或者指標(biāo)（比如北美分區(qū)域的銷售情況），進(jìn)一步挖掘精準(zhǔn)目標(biāo)客群的產(chǎn)品使用場景。
高階運(yùn)營人：全局舵手
除了數(shù)據(jù)分析能力之外，業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃能力同樣舉足輕重。也就是說，一名高階運(yùn)營人要能以全局觀拿捏業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r！舉例來說
某公司當(dāng)年戰(zhàn)略：
達(dá)成某個具體銷售目標(biāo)
（例如：年復(fù)合增長200%，銷售額100萬，利潤15萬）
運(yùn)營需完成：
制作一套完整可行的運(yùn)營方案，包括每個產(chǎn)品貢獻(xiàn)多少銷售額、實現(xiàn)多少利潤、達(dá)到多少周轉(zhuǎn)率、需要多少現(xiàn)金流的支持等，將目標(biāo)拆分到每月、每周；
和所有相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)相應(yīng)的計劃，如告訴生產(chǎn)部怎么提前備料、協(xié)調(diào)研發(fā)部新品開發(fā)進(jìn)度、協(xié)助推進(jìn)市場部整體的推廣方案等。
資深運(yùn)營人：市場預(yù)言家
資深運(yùn)營人在長期觀察市場和消費(fèi)者后，應(yīng)該成為該品類的專家——“我的判斷就是尺！”，到了這一階段，運(yùn)營人已經(jīng)能夠清楚地認(rèn)知自身產(chǎn)品在整個市場的定位，也可以像預(yù)言家一樣看透市場的未來趨勢及企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對等，從而與整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊協(xié)作推動業(yè)務(wù)增長。
Will Xue：
對于剛?cè)刖值馁u家而言，很重要的一點(diǎn)是整合手中優(yōu)勢資源，將它發(fā)揮到極致，再橫向發(fā)展，并借力亞馬遜的官方解決方案和外部生態(tài)系統(tǒng)，不斷提升業(yè)務(wù)價值，從而找到自身盈利點(diǎn)，進(jìn)一步做大做強(qiáng)。
01 起步建議：落地生根，開枝散葉
在業(yè)務(wù)初期階段，新手賣家要做好自身定位，明確自己的核心競爭力，深入經(jīng)營，站穩(wěn)腳跟。同時，還要整合手中優(yōu)勢資源，將它發(fā)揮到極致，再橫向發(fā)展，不斷提升業(yè)務(wù)價值，從而找到自身盈利點(diǎn)，進(jìn)一步做大做強(qiáng)。
在業(yè)務(wù)早期階段，不擅長的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)不妨通過外包或整合資源的方式，先走通整個流程。比如，可以定一個小目標(biāo)，將第一批貨從生產(chǎn)到回款的全鏈路打通，再復(fù)盤每個環(huán)節(jié)的表現(xiàn)情況，從而確定下個循環(huán)的改進(jìn)目標(biāo)。在不斷進(jìn)行PDCA循環(huán)的過程中，業(yè)務(wù)也一定能蒸蒸日上！
02 人員配置建議：專設(shè)運(yùn)營崗位
新手起步，在搭建業(yè)務(wù)團(tuán)隊時，設(shè)置一個獨(dú)立于各職能部門、統(tǒng)籌全業(yè)務(wù)鏈路的運(yùn)營很重要！在初期階段，可以招募學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的應(yīng)屆生學(xué)習(xí)平臺基本操作，為后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)進(jìn)階運(yùn)營人才。而您作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（不管是企業(yè)負(fù)責(zé)人或是部門負(fù)責(zé)人），更應(yīng)真正參與到運(yùn)營過程中，從而調(diào)動各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實現(xiàn)高效協(xié)同。
03 實操建議：巧借亞馬遜工具
您不必因擔(dān)心開啟跨境之旅所需的能力要求很高而卻步，作為中國賣家出海的優(yōu)選平臺，亞馬遜為廣大賣家提供了從前期調(diào)研到品牌建設(shè)等多個環(huán)節(jié)的官方配套解決方案，以高效實用的工具助力賣家盡情揚(yáng)帆啟航！以下列舉部分亞馬遜官方工具/解決方案：
研發(fā)階段：
市場調(diào)研怎么做？哪些品類值得做？產(chǎn)品如何迭代升級？亞馬遜提供選品指南針工具，助您快速精準(zhǔn)抓住海外消費(fèi)者需求！
采購階段：
各站點(diǎn)對于產(chǎn)品包裝有何不同要求？不同站點(diǎn)的合規(guī)認(rèn)證怎么做？借助亞馬遜收入計算器和各類合規(guī)工具，您將可以省心搞定采購階段的諸多難題！
物流階段：
跨境運(yùn)輸難題怎么解決？沒有海外倉，無法完成尾程配送怎么辦？別擔(dān)心，亞馬遜物流（AGL）、亞馬遜跨境承運(yùn)伙伴方案（SEND）和亞馬遜物流（FBA）為您提供強(qiáng)大支持，無憂配送！
運(yùn)營階段：
商品Listing不會優(yōu)化？多站點(diǎn)同步無法搞定翻譯問題？您可以使用亞馬遜Listing優(yōu)化服務(wù)（LOSG）和翻譯工具（BIL），告別上述煩惱！
推廣階段：
商品上架后如何吸引站內(nèi)站外流量？不同類型商品應(yīng)如何投放廣告？您可以借助亞馬遜廣告提供的3大廣告工具（商品推廣、品牌推廣、展示型廣告），打好廣告組合拳，提高商品曝光率！
客服方面：
遇到售后退貨怎么辦？哪里可以獲取客服支持？您可以咨詢亞馬遜客戶服務(wù)（CSBA）獲取幫助，使用亞馬遜物流（FBA）解決退貨配送問題。
品牌打造：
出海僅有好產(chǎn)品可不夠，品牌化是關(guān)鍵競爭力！您可以在完成品牌注冊后，使用使用亞馬遜品牌分析實戰(zhàn)手冊及品牌工具的多級頁面，推廣您的品牌和商品，打出品牌差異，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)！
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)