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七夕節(jié)過(guò)去了，各位老板，你的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該同比增長(zhǎng)不少吧。

2021下半年，珠寶專賣(mài)店新?tīng)I(yíng)銷三板斧，如何使用？

擴(kuò)店：實(shí)體門(mén)店的新基建

為什么要擴(kuò)店？增加店鋪的體驗(yàn)感。

擴(kuò)店后干什么？增加體驗(yàn)，吸引顧客到這里買(mǎi)、現(xiàn)在買(mǎi)。

大家都知道“二八定律”：20%的顧客提供了80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。這個(gè)20%的顧客，都是店鋪終端的中高端用戶。中高端用戶最看中的是產(chǎn)品和體驗(yàn)。

體驗(yàn)，是實(shí)體店鋪?zhàn)钪匾木€下價(jià)值。這個(gè)線下價(jià)值，是需要門(mén)店擴(kuò)大面積的。怎么擴(kuò)？擴(kuò)什么？這相當(dāng)于是實(shí)體店鋪的新基建，是個(gè)戰(zhàn)略動(dòng)作，需要變成4個(gè)戰(zhàn)術(shù)，老板來(lái)組織監(jiān)督團(tuán)隊(duì)落地。

擴(kuò)店方法論：

1、左右擴(kuò)店：擴(kuò)門(mén)面，由1間房擴(kuò)成3間房，3間房擴(kuò)成5間房。當(dāng)然是核心地段的老店。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：未來(lái)5年是大店時(shí)代、是珠寶城時(shí)代。只有面積增加了，才能造場(chǎng)景、組合新品牌、增加新服務(wù)，增加貨品量。

2、上下擴(kuò)店：如果左右擴(kuò)不了，那就上下擴(kuò)店。很多專賣(mài)店有二樓或者地下室，你可以在二樓或者地下室設(shè)置會(huì)員服務(wù)體驗(yàn)中心，二樓或者地下室租金還便宜。

3、無(wú)法擴(kuò)店，就調(diào)整柜臺(tái)布局，增加新場(chǎng)景和新服務(wù)設(shè)施。有些店實(shí)在擴(kuò)不了面積，只有調(diào)整柜臺(tái)布局。過(guò)去以賣(mài)貨為中心，店鋪內(nèi)全是柜臺(tái)，可以在后面撤除一些柜臺(tái)，空出的面積進(jìn)行場(chǎng)景改造和新增服務(wù)設(shè)置。

擴(kuò)店后增加四項(xiàng)新基建：造場(chǎng)景、加體驗(yàn)、增服務(wù)、開(kāi)直播。

一、造場(chǎng)景：哪些場(chǎng)景要建設(shè)？

第一個(gè)場(chǎng)景：休閑社交場(chǎng)景，即增加水吧咖啡吧、鮮花吧、美甲吧。哪怕是迷你型的也可以。為什么要增加休閑的場(chǎng)景？因?yàn)槟愕母叨擞脩粜枰欢ū壤男蓍e商務(wù)，因?yàn)樾蓍e社交成為90后、00后的生活方式。

實(shí)體店不是缺客流嗎？你每月給你的VIP送幾張奶茶券、咖啡券，他可能就沒(méi)事到這里坐坐，和朋友喝杯咖啡聊聊天；凡是你的會(huì)員，都可以用積分來(lái)兌換咖啡、奶茶、美甲、鮮花；凡是有合作的異業(yè)做小活動(dòng)，你全城免費(fèi)提供場(chǎng)景和茶水點(diǎn)心。高端客戶和年輕客戶都愿意過(guò)來(lái)，即引來(lái)客流，又培養(yǎng)了信任。這難道不是最好最理想的邀客方式嗎？總比你用洗衣粉、雞蛋吸引的大爺大媽群體能有效轉(zhuǎn)化吧。

休閑場(chǎng)景如何造？請(qǐng)參考龍澤潤(rùn)寶、朝陽(yáng)大悅城、SKP ……

第二個(gè)場(chǎng)景：儀式感的場(chǎng)景。生活需要儀式感，這是消費(fèi)升級(jí)；獎(jiǎng)勵(lì)自己、向愛(ài)人親人表達(dá)情感，見(jiàn)證幸福時(shí)刻，珠寶店更需要為用戶制造儀式感。

求婚告白、婚慶紀(jì)念、兒童抓周、成人禮，都需要儀式感。這個(gè)場(chǎng)景的目的是給用戶制造沉浸式體驗(yàn)，傳播品牌、傳播口碑。當(dāng)然，這個(gè)儀式感場(chǎng)景就是一個(gè)可以隨時(shí)調(diào)整的綜合服務(wù)區(qū)：在這里可以舉辦求婚儀式、成人禮儀式、抓周儀式、生日儀式，換一下背景版，就是店鋪直播間。當(dāng)這里舉辦各類儀式感體驗(yàn)的時(shí)候，可以利用短視頻矩陣時(shí)時(shí)直播，這難道不是免費(fèi)的最好的傳播嗎？

儀式感場(chǎng)景如何造？請(qǐng)參考星光珠寶、龍澤潤(rùn)寶、中金嘉禾……

第三個(gè)場(chǎng)景:專業(yè)化的場(chǎng)景。把珠寶首飾的制造場(chǎng)景復(fù)制過(guò)來(lái)，把品牌或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)借助道具展示出來(lái)，借助專業(yè)場(chǎng)景展示新品潮搭。更能促進(jìn)買(mǎi)我的，現(xiàn)在買(mǎi)！

沙里淘金淘寶、手工打制銀飾、DIY手鏈編制、激光刻字、十心十箭見(jiàn)證、品牌代言人VR互動(dòng)，這些體驗(yàn)都是年輕人喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式，更能促進(jìn)銷售；當(dāng)體驗(yàn)者把體驗(yàn)過(guò)程發(fā)到社交媒體的時(shí)候，就是在免費(fèi)為你種草，吸引新一輪用戶前來(lái)打卡體驗(yàn)，消費(fèi)傳播。

專業(yè)場(chǎng)景如何造？請(qǐng)參考全愛(ài)工匠、DR、萊紳通靈、I DO、招金黃金博物館。

二、加體驗(yàn)。就是關(guān)鍵時(shí)刻，放大你的價(jià)值。

買(mǎi)到心儀的商品，只是滿足，如果加上超出預(yù)期的服務(wù)和專業(yè)的儀式感體驗(yàn)，就會(huì)超級(jí)滿意。超級(jí)滿意就有口碑裂變，就有老帶新就有回頭客。

實(shí)體店加體驗(yàn)，手段就是借助上訴三類場(chǎng)景，編制體驗(yàn)劇本，制造沉浸式體驗(yàn)。

我把珠寶專賣(mài)店的沉浸式體驗(yàn)分為三層：

第一層：品牌專有體驗(yàn)（吸引客流），對(duì)應(yīng)場(chǎng)景就是休閑社交場(chǎng)景和服務(wù)體驗(yàn)。

第二層：文化儀式體驗(yàn)（店鋪布道），對(duì)應(yīng)場(chǎng)景就是儀式感場(chǎng)景和相關(guān)儀式體驗(yàn)。

第三層：產(chǎn)品獨(dú)特體驗(yàn)（超級(jí)賣(mài)貨），對(duì)應(yīng)場(chǎng)景就是專業(yè)場(chǎng)景和相關(guān)產(chǎn)品體驗(yàn)。

這三層體驗(yàn)我也把它稱之為“新零售的三級(jí)火箭”，其作用分別是：1、流量吸引；2、流量沉淀；3、流量變現(xiàn)。

在設(shè)計(jì)體驗(yàn)流程的時(shí)候，一定注意：用戶是演員，營(yíng)銷是導(dǎo)演。而不要把用戶當(dāng)做觀眾，我們表演。那就不是沉浸式體驗(yàn)。顧客的沉浸式體驗(yàn)，才能觸動(dòng)心靈、觸發(fā)興趣，促進(jìn)消費(fèi)。

三、增服務(wù)。有了場(chǎng)景和體驗(yàn)流程，專賣(mài)店就可以增加新服務(wù)項(xiàng)目了。

新增哪些服務(wù)項(xiàng)目？

1、婚嫁服務(wù)：諸如贈(zèng)送求婚告白、婚房布置、婚車、敬酒服、婚紗服等。

2、休閑商務(wù)服務(wù)：VIP定期贈(zèng)送茶飲咖啡券，教師節(jié)、護(hù)士節(jié)免費(fèi)贈(zèng)送下午茶。銀行、保險(xiǎn)、證券等異業(yè)客戶免費(fèi)提供場(chǎng)地和茶點(diǎn)，用戶用積分兌換茶飲鮮花。

3、居家生活服務(wù)：定期邀請(qǐng)顧客開(kāi)展免費(fèi)的親子、烘焙、教育、洗車洗衣服務(wù)。

請(qǐng)注意，這些服務(wù)都是免費(fèi)的，是投資，目的是制造口碑，拉動(dòng)客流。大家經(jīng)常到日本和香港旅游和商務(wù)，很多品牌專賣(mài)店都是免費(fèi)贈(zèng)送咖啡、茶飲，你就會(huì)覺(jué)得這服務(wù)太好了。

你給用戶還提供一些居家生活服務(wù)，比如洗車、洗衣、觀影、民宿等，就是找到當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的異業(yè)，你來(lái)購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)送給VIP。是在和高端用戶比傻，培養(yǎng)用戶關(guān)系；再說(shuō)，你是集體采購(gòu)，數(shù)量大有優(yōu)惠。

這其實(shí)就是一個(gè)調(diào)整營(yíng)銷投入的方法。少投一些廣告，把廣告費(fèi)花在用戶身上，制造口碑，靜待裂變。這筆賬劃得來(lái)！

四、開(kāi)直播。說(shuō)白了，直播員就是線上銷售員。

不要覺(jué)得直播太高大上，一般人玩不了。珠寶終端不缺乏伶牙俐齒的美女帥哥。店鋪直播就是非常容易上手的方式。簡(jiǎn)單、易行！我特別提倡終端大店把店播做起來(lái)（你的形象、規(guī)模、產(chǎn)品非常有優(yōu)勢(shì)，店播就是借助視頻展示和在線服務(wù)而已）。

播什么？品牌節(jié)日活動(dòng)、用戶的各類儀式感體驗(yàn)、新產(chǎn)品、新服務(wù)都可以播。

誰(shuí)來(lái)播？當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅（電視臺(tái)電臺(tái)主持人）、創(chuàng)始人、總部員工、門(mén)店員工都可以。

2020年，是珠寶終端直播試水的最佳時(shí)機(jī)。東北四平的和發(fā)珠寶和河南鄭州的龍澤潤(rùn)寶都交出了滿意的答卷。和發(fā)珠寶建立了自己的直播廣場(chǎng)，并分為“看點(diǎn)分秀場(chǎng)、淘寶分秀場(chǎng)、快手分秀場(chǎng)、和發(fā)主秀場(chǎng)”，主秀場(chǎng)直播又分“總店直播”和“分店直播”。主秀場(chǎng)直播間就是放在金店的柜臺(tái)里面，也叫店播。

龍澤潤(rùn)寶總部借助看點(diǎn)、抖音直播平臺(tái)不定期直播，分品類搞“彩寶”、“克拉鉆”、“K金”專場(chǎng)直播，各地分店則利用微信群把會(huì)員組織起來(lái)，因?yàn)橛懈鞯貢?huì)員的強(qiáng)信任關(guān)系背書(shū)，一場(chǎng)直播下來(lái)，銷售幾十萬(wàn)上百萬(wàn)都是常態(tài)化業(yè)績(jī)。 另外，龍澤潤(rùn)寶還動(dòng)員門(mén)店員工積極利用小紅書(shū)、微信視頻號(hào)定期做視頻內(nèi)容，進(jìn)行產(chǎn)品種草和品牌種樹(shù)。

珠寶終端找員工做店播（在門(mén)店直播），利用的是會(huì)員流量（也可以購(gòu)買(mǎi)所在城市的各平臺(tái)的用戶流量））。

所以，終端的店播不一定非要幾千人圍觀（幾十人圍觀就不錯(cuò)了，就像實(shí)體店鋪一樣，一天又能有多少人進(jìn)店？），也不一定非要定多少銷售目標(biāo)（店播就是在店鋪里面和新老用戶溝通，定時(shí)展示品牌理念、產(chǎn)品新款、在線為用戶服務(wù)）。 什么是大膽！別糾結(jié)“掰玉米優(yōu)不優(yōu)雅”，別擔(dān)心“我沒(méi)有這方面的人才”，干就完了！新生事物就是掰玉米，要搶要練，孰能生巧。

在線 ：數(shù)字化的新基建

在線，是實(shí)體門(mén)店的數(shù)字化新基建。

為什么做實(shí)體門(mén)店的數(shù)字化新基建？因?yàn)楹芏鄬Ｙu(mài)店是用戶失聯(lián)的。隨便問(wèn)一個(gè)老板，你銷售有幾千萬(wàn)，給你貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)的用戶都是誰(shuí)？他們的年齡和區(qū)域分布你知道嗎？他們有什么喜好，你知道嗎？

估計(jì)有90%的老板回答不上來(lái)。零售就是兩個(gè)要素，一是產(chǎn)品，二是用戶。在現(xiàn)在的語(yǔ)境下，就是我們?yōu)橛脩艚M織產(chǎn)品，把產(chǎn)品推薦給用戶。如果用戶失聯(lián)，你的貨品組織、促銷，廣告，多數(shù)是瞎蒙，多數(shù)是浪費(fèi)了。

僅僅在線還不夠，還要借助數(shù)字化三件套，實(shí)現(xiàn)“四個(gè)在線 + 線上體驗(yàn)”。

數(shù)字化新基建三件套：直播、會(huì)員優(yōu)選商城、社群矩陣。它可以實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品在線、員工在線、服務(wù)在線、銷售在線和管理在線”；不再讓用戶失聯(lián)，讓實(shí)體店的營(yíng)銷更加精準(zhǔn)。引流、轉(zhuǎn)化、培養(yǎng)用戶關(guān)系更得心應(yīng)手。

社群矩陣是溝通渠道，便于門(mén)店員工在線上時(shí)時(shí)攔截用戶、服務(wù)會(huì)員，與大客戶即時(shí)溝通，培養(yǎng)強(qiáng)信任關(guān)系。

會(huì)員優(yōu)選商城是增加線上銷售渠道，讓忠實(shí)的會(huì)員、年輕人購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)紅款產(chǎn)品可以足不出戶。隨時(shí)隨地購(gòu)買(mǎi)！

直播在介于二者之間，既是銷售渠道，也是溝通服務(wù)渠道。

社群矩陣分為公域矩陣和私域矩陣。實(shí)體店都要布局。實(shí)體店首先要在抖音、視頻號(hào)、快手、小紅書(shū)等公域矩陣建立官方渠道；其次是利用CRM（會(huì)員管理系統(tǒng)）挖掘店鋪用戶數(shù)據(jù)，然后把用戶資料導(dǎo)入到企業(yè)微信服務(wù)號(hào)上，培養(yǎng)員工利用個(gè)人微信來(lái)服務(wù)用戶。

為什么要建立會(huì)員優(yōu)選商城？是為了產(chǎn)品在線，為了更好地洞察用戶的需求。畢竟，小程序商城有算法、有數(shù)據(jù)，可以自動(dòng)精準(zhǔn)的向不同用戶推薦不同的商品和服務(wù)，用戶因?yàn)楸憷?，更愿意在商城上瀏覽、下單。

有一家珠寶店的會(huì)員優(yōu)選商城，每月的銷售額在50-70萬(wàn)之間。不但業(yè)績(jī)可觀，更重要的是能洞察到用戶消費(fèi)喜好的變化。為貨品選款提供良好的參考。

請(qǐng)注意，實(shí)體店的數(shù)字化新基建，是一把手工程。是要老板設(shè)計(jì)部門(mén)，組織團(tuán)隊(duì)，定出目標(biāo)和考核辦法。否則，就無(wú)法落地。

老板要有哪些理念

1、兩個(gè)新基建，老板都要重視。這個(gè)重視就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先去優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)、考察、交流?；貋?lái)反復(fù)開(kāi)會(huì)討論落實(shí)。

2、不同的時(shí)代，有不同的戰(zhàn)略。目前，老板應(yīng)該抓新零售戰(zhàn)略。

公平與效率是社會(huì)治理的一體兩面，產(chǎn)品與用戶是零售的一體兩面。

國(guó)家治理理念是：從效率優(yōu)先，到兼顧公平。側(cè)重公平！

零售營(yíng)銷理念是：從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，到經(jīng)營(yíng)用戶。側(cè)重用戶關(guān)系培養(yǎng)！

傳統(tǒng)零售是搶銷售，搶渠道開(kāi)店、比貨量與比促銷！新零售的理念是慢慢圈用戶，在服務(wù)好客戶的前提上引爆銷售。比服務(wù)，比產(chǎn)品、比用戶關(guān)系。做法就是以用戶為中心、以服務(wù)體驗(yàn)為抓手，借助線上線下的體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶對(duì)品牌的信任，從而為暢銷長(zhǎng)銷奠定良好的基礎(chǔ)。

2021年，珠寶零售企業(yè)要繼續(xù)建立深度分銷體系，即線下擴(kuò)實(shí)體店，線上增加直播店、優(yōu)選商城，這是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品；并嘗試建立健全“深度粉銷”體系，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行職業(yè)技能升級(jí)（直播、微信社群服務(wù)、時(shí)尚搭配、文化儀式感體驗(yàn)）。這是經(jīng)營(yíng)用戶關(guān)系。