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這是各位經(jīng)常在微信、視頻中看到的廣告，也是許多電商平臺(tái)拉新慣用的伎倆。

那么，真的有不要錢的商品嗎？

首單免費(fèi)，平臺(tái)虧不虧錢？

除了電商平臺(tái)，其他行業(yè)能不能也這樣玩呢？

今天，帶著這些疑問，和大家聊聊首單免費(fèi)有哪些玩法，以及要注意的一些事項(xiàng)。（本文首單免費(fèi)也可以延伸到1塊錢以內(nèi)的活動(dòng)）

首先我們先來(lái)聊聊作為平臺(tái)，為什么要做首單免費(fèi)？對(duì)于平臺(tái)來(lái)說有什么好處？

a、降低用戶使用門檻  

無(wú)論是使用APP還是小程序，對(duì)于用戶來(lái)說，讓其付費(fèi)或者需要很多步驟操作去使用一個(gè)陌生的平臺(tái)，都是有很大難度的。

所以，一定要給用戶制造一個(gè)嘗鮮的噱頭或者理由。

免費(fèi)、不花錢，還包郵，至少?gòu)淖置娉潭壬?，打消了用戶一部分顧慮。

讓用戶感覺到自己好像薅到了羊毛，找到了一個(gè)小便宜。

千萬(wàn)不要懷疑免費(fèi)、便宜這件事情對(duì)于用戶的吸引力和沖擊力，它會(huì)天然的讓用戶降低內(nèi)心的決策門檻。哪怕是用戶被騙過無(wú)數(shù)回。

尤其是用戶會(huì)自然的去做對(duì)比，有些商品可能只需要9.9元 。

但一旦出現(xiàn)了免費(fèi)、免單的商品，用戶一定會(huì)傾向自己可以得到實(shí)惠，付出代價(jià)最小的方式。

而首單免費(fèi)，就是為了吸引新用戶注冊(cè)和首次下單體驗(yàn)。

b、降低團(tuán)隊(duì)拉新裂變門檻  

邀請(qǐng)好友體驗(yàn)或下單購(gòu)買得獎(jiǎng)勵(lì)，這是目前所有主流的社交電商、生鮮電商平臺(tái)都在玩的套路。

除了個(gè)別有銷售能力的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)外，普通用戶拉新能力其實(shí)是很弱的。

作為平臺(tái)，要給分銷者一個(gè)武器，降低他們拉新的難度。

那么好友作為新用戶，可以首單免費(fèi)體驗(yàn)，就是分銷者拉新裂變的敲門磚之一。

比如生鮮電商平臺(tái)，邀請(qǐng)好友注冊(cè)，好友能免費(fèi)得6個(gè)雞蛋，這極大降低了團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)拉新裂變的難度。

c、補(bǔ)貼用戶體驗(yàn)平臺(tái)  

如今電商平臺(tái)拉新價(jià)格居高不下，尤其是需要用戶下載注冊(cè)APP。

真實(shí)靠譜，非刷量注水的投放渠道一個(gè)下載并注冊(cè)的用戶，至少也得幾十塊錢，到了下首單的價(jià)格就更不止了。

傳統(tǒng)的獲客路徑，大量費(fèi)用都用在廣告投放上面了。

許多費(fèi)用造成了極大的浪費(fèi)且無(wú)法有效監(jiān)控，用戶對(duì)于平臺(tái)還沒有任何實(shí)質(zhì)性的感知。

而首單全返，其實(shí)是把廣告費(fèi)用拿出一部分來(lái)，真正用于對(duì)用戶的補(bǔ)貼上。

讓用戶能實(shí)實(shí)在在的，從下載、注冊(cè)、下單、服務(wù)、收貨、評(píng)價(jià)等全流程體驗(yàn)了產(chǎn)品和服務(wù)。

d、效果明顯  

僅從我個(gè)人實(shí)際操盤的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，常規(guī)投放或者正常活動(dòng)，新用戶下單轉(zhuǎn)化率在15%-30%左右。

而配合使用首單免費(fèi)的效果大大提升，新人首單轉(zhuǎn)化率至少在60%以上。

一部分消費(fèi)者，可能以為首單免費(fèi)就是平臺(tái)全部補(bǔ)貼，讓用戶真免費(fèi)購(gòu)買商品。

其實(shí)不然，首單免費(fèi)現(xiàn)在已經(jīng)有了很多種玩法。

有的是真免費(fèi)，有的是羊毛出在羊身上。

圖：首單免費(fèi)案例

1、首單真免  

免費(fèi)真的有嗎？答案是：肯定有！

a、平臺(tái)出錢

對(duì)于一些財(cái)大氣粗且比較天真的平臺(tái)來(lái)說，還真的是愿意給用戶提供免費(fèi)的商品和服務(wù)。

其實(shí)這種情況，在早些年O2O最火熱的階段十分常見。

比如一分錢洗車、一分錢美甲、一分錢推拿、免費(fèi)打車、免費(fèi)外賣等等。

包括近一兩年的到家、跑腿服務(wù)，生鮮，社交電商，還有免費(fèi)單車、免費(fèi)充電。

當(dāng)然這些成本，都是由平臺(tái)出錢，等于是市場(chǎng)推廣費(fèi)用。

b、商家出錢

當(dāng)然，還有一些平臺(tái)上的免費(fèi)商品和服務(wù)，是由商家來(lái)出錢的。

商家做免費(fèi)，目的也很明確，但可能有這幾種情況。

一是為了給平臺(tái)撐個(gè)場(chǎng)，未來(lái)期望能獲得平臺(tái)扶持。

二是希望通過免費(fèi)或者一分購(gòu)的方式，獲取平臺(tái)的流量。

三是花錢買銷量、提升排名或權(quán)重。

其中2、3兩點(diǎn)，對(duì)于平臺(tái)的流量都有一定的要求。

這種情況，在各大淘客類APP十分常見，新用戶首單一般都能免費(fèi)，而且可以立即享受。

淘客平臺(tái)用戶之所以能享受免單：

一是得益于淘寶聯(lián)盟淘禮金功能的推出，讓優(yōu)惠前置。

二是淘客幫助商家跑單，只不過是免費(fèi)跑單。

也可以理解為淘寶商家為了拉新用戶到店體驗(yàn)，在淘客渠道給用戶發(fā)放的福利。

這種方式用戶可以立即享受免費(fèi)，能快速起量，但很大程度上存在被薅羊毛的風(fēng)險(xiǎn)。

而且用戶的質(zhì)量也不是特別高，整個(gè)留存的效果會(huì)比較差。風(fēng)控機(jī)制做不好，資金不足，就是天坑。

2、首單全返  

因此，為了進(jìn)一步篩選用戶，且提高用戶留存。

同樣是首單免費(fèi)，但可以做個(gè)調(diào)整。

a、返現(xiàn)金

用戶先自己付費(fèi)購(gòu)買商品，等最終確認(rèn)收貨且無(wú)售后，平臺(tái)會(huì)把用戶支付的錢退還給用戶。

而且有的平臺(tái)還會(huì)設(shè)置提現(xiàn)門檻，因?yàn)殄X退還在平臺(tái)的用戶賬戶里.

用戶要提現(xiàn),可能要簽到X天、或者是提現(xiàn)金額必須滿足多少元！一定程度上減少了風(fēng)險(xiǎn)。

而且從用戶下單、到確認(rèn)收貨、再到簽到或滿足提現(xiàn)金額門檻，這期間給平臺(tái)留下了足夠多的時(shí)間來(lái)二次營(yíng)銷用戶。

b、返積分（等價(jià)物）

返現(xiàn)金還是有一定的羊毛風(fēng)險(xiǎn)，而且平臺(tái)支出的成本也相對(duì)較高，那么能不能把返現(xiàn)金改成返等價(jià)物呢？

目前有許多平臺(tái)都有自己的虛擬貨幣、紅包、積分等，這些虛擬貨幣或積分，用戶日后在平臺(tái)上消費(fèi)時(shí)可以抵扣或兌換。

這樣的好處是，平臺(tái)的成本在一定程度是可控的。

而且也能有機(jī)會(huì)，持續(xù)對(duì)用戶進(jìn)行營(yíng)銷。

比如用戶實(shí)際付款20元，在用戶確認(rèn)收貨后，平臺(tái)返還了等值的20個(gè)金幣。

而用戶若要使用完20個(gè)金幣，可能還需要在平臺(tái)上繼續(xù)消費(fèi)50元或者100元現(xiàn)金。

或者是平臺(tái)設(shè)置了一個(gè)金幣全額抵扣專區(qū)，但是最低抵扣額度40個(gè)金幣。

想獲得金幣的方法可能是簽到、拉新或是繼續(xù)消費(fèi)返金幣等。

反正，只要不是返實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，平臺(tái)都有機(jī)會(huì)去控制成本，包括設(shè)置金幣使用時(shí)間、范圍、甚至還可以對(duì)金幣的價(jià)值做動(dòng)態(tài)調(diào)整。

返等價(jià)物，核心的地方是讓用戶真切感受到等價(jià)物的價(jià)值，如何讓等價(jià)物在平臺(tái)上流通起來(lái)。

3、郵費(fèi)自付  

第三種方式是平臺(tái)提供免費(fèi)商品沒有問題，而且商品是真的免費(fèi)不花錢。

但僅限于商品免費(fèi)，平臺(tái)不一定包郵呀！

這也是目前個(gè)別平臺(tái)在玩的套路，那這樣的玩法能行嗎？用戶能接受嗎？

a、略虧

比如一款10斤的冰糖橙包郵成本價(jià)在16.8元，那么平臺(tái)計(jì)劃一個(gè)下單用戶的獲客成本在8元左右。

按照市場(chǎng)價(jià)設(shè)置10斤的冰糖橙包郵價(jià)格為23.8元，但是只需要用戶支付8元的運(yùn)費(fèi)就可以免費(fèi)獲得。

用戶會(huì)覺得自己只花了8元就買到了20多塊錢10斤的商品，而平臺(tái)實(shí)際只支出了8元就獲得了一個(gè)下單用戶。

再比如某品牌面膜，10張面膜的成本是12塊錢，但市場(chǎng)價(jià)至少在68元。

用戶就算花了8元運(yùn)費(fèi)，可能也會(huì)覺得超值。

b、不虧

那么不虧錢的情況有嗎？答案是：完全存在。

主要就是賺用戶支付的郵費(fèi)，因?yàn)橛脩糁Ц兜泥]費(fèi)價(jià)格很有可能超出了平臺(tái)提供商品的成本。

比如某牙膏、香皂等商品的試用裝包郵成本就在6元以內(nèi)，市場(chǎng)價(jià)在2、30元，但用戶卻付了8塊錢運(yùn)費(fèi)。

還有各位在微信中，經(jīng)常遇到的一個(gè)中獎(jiǎng)套路：

就是你關(guān)注公眾號(hào)或抽獎(jiǎng)，可以免費(fèi)領(lǐng)取手表、書籍、鞋子、衣服等獎(jiǎng)品，但是需要支付15元或者20元郵費(fèi)。

尤其是手表或衣服，許多人認(rèn)為一個(gè)手表價(jià)值好幾百，一件衣服至少5、60元。相比支出10幾塊錢的運(yùn)費(fèi)很劃算。

其實(shí)，許多手表在義烏就是幾塊錢或者十幾塊錢，包括T恤也是一樣。

2015年左右，有朋友在微信內(nèi)免費(fèi)送手表、送手串，一天至少送2、3000份，哪怕一份賺1塊錢，一天也是2000元的毛利潤(rùn)。

當(dāng)然，這種不虧玩法在主流平臺(tái)還是比較少見，一般平臺(tái)都是略虧的方式讓用戶感受到貨真價(jià)實(shí)的優(yōu)惠。

有時(shí)候，這種免費(fèi)付郵費(fèi)的方式，比讓用戶付個(gè)5、6塊錢買個(gè)商品還有效果。包括早期瑞幸咖啡新人首單也一直這樣玩。

像設(shè)置用戶支付運(yùn)費(fèi)這種方式，最重要的一點(diǎn)就是考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)的選品能力。核心原則就是一定要讓用戶感覺得到物有所值。

4、邀請(qǐng)好友得免單  

要想不付錢拿到免費(fèi)的商品或服務(wù)，還有一種方式就是讓用戶幫助拉新，給免單獎(jiǎng)勵(lì)。

a、好友助力（砍價(jià)、注冊(cè)）

拼多多在這方面已經(jīng)玩的爐火純青了，也不限于新人首單免費(fèi)。

在邀請(qǐng)好友幫忙砍價(jià)助力方面，也有一些細(xì)節(jié)的設(shè)置，核心是兩點(diǎn)。

其一是用戶有足夠的動(dòng)力去拉人，另一方面是嚴(yán)格控制好成本。

某款商品要拿來(lái)做砍價(jià)免費(fèi)拿，首先平臺(tái)自己要預(yù)估好一個(gè)注冊(cè)用戶的成本。

比如原價(jià)20元的商品，砍價(jià)的價(jià)格是40元。新人砍一刀是2元，老用戶可能一刀是0.1-0.5元，同時(shí)設(shè)定至少需要10個(gè)新人砍價(jià)。

這樣，其實(shí)對(duì)于平臺(tái)來(lái)說，粗略的估算一個(gè)注冊(cè)新用戶的成本可能才2塊錢，甚至更低。

b、好友下單

另一種好友助力方式是邀請(qǐng)新用戶下單，可以免費(fèi)得商品。

這種對(duì)于拉新的難度增加了，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說，成本降低了很多。

比如一款69元的商品，邀請(qǐng)2位新用戶下單購(gòu)買并確認(rèn)收貨，邀請(qǐng)人可以免費(fèi)獲得一份。

如果商品的成本是30元，2位新用戶下單是138元，加上贈(zèng)送一單，實(shí)際成本支出90元，最后平臺(tái)還能賺得毛利48元。

當(dāng)然，具體的邀請(qǐng)人數(shù)、商品的成本，要根據(jù)具體情況來(lái)定。

還要配合一些環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，才能保證這種玩法能有效的進(jìn)行。

5、買一送一（如買禮包）

羊毛出在羊身上的另外一種方法是，用戶購(gòu)買平臺(tái)上的禮包或者推薦的商品，可以獲得一次額外免費(fèi)贈(zèng)送商品的機(jī)會(huì)。

或者是讓用戶參與一次免費(fèi)抽獎(jiǎng)，設(shè)置一些大獎(jiǎng)項(xiàng)。其中中間檔位的一個(gè)商品，100%必中，這樣也會(huì)讓用戶覺得爽！

比如你在平臺(tái)上首單消費(fèi)299元，平臺(tái)額外贈(zèng)送了你一份199的禮品。

其實(shí)原本的商品的成本是79元，再加上贈(zèng)送禮品的成本可能是59元。實(shí)際上你花了299元買了一份成本139元商品。

這也是為什么許多社交電商平臺(tái)399、499賣禮包，你除了能到商品外，你的上級(jí)、上上級(jí)還能拿到各種傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

還有一種最討巧的，就是個(gè)別平臺(tái)賣99、199的季卡/年卡，然后你可以在所謂的會(huì)員區(qū)免費(fèi)拿一份商品。本質(zhì)上還是屬于變相賣貨、拉新下單。

而這種方式，最核心的一點(diǎn)是你憑什么讓用戶付99、199的季卡，一定是你的服務(wù)、優(yōu)惠力度足夠吸引用戶。

比如付99元，能獲得299、399元的折扣券，其中有50元可以立馬抵扣之類的設(shè)置。

以上5種只是首單免費(fèi)的部分玩法，而且想要去玩，還有許多要注意的地方。

因?yàn)楦悴缓茫磪⑴c度低，要么被薅羊毛，得不償失。

1、用戶參與  

a、選品

商品選的好不好，是直接影響用戶是否下單的關(guān)鍵因素之一。

這里又有兩個(gè)小點(diǎn)：

一是商品選的好不好，用戶會(huì)不會(huì)買。

二是商品的溢價(jià)空間大不大，空間越大，平臺(tái)支出的成本越小，甚至有利潤(rùn)空間。

而商品通常來(lái)說，還是以日用百貨、水果為主，個(gè)別情況根據(jù)平臺(tái)自身業(yè)務(wù)來(lái)定。

核心是用戶需要，還覺得很超值，最好視覺呈現(xiàn)上還覺得多。

定價(jià)方面，最好在百元以內(nèi)，甚至是50元以內(nèi)。

商品成本能支持的情況下，低價(jià)格對(duì)于用戶下單購(gòu)買的決策會(huì)很低。

按照擺地?cái)偟耐猎拋?lái)說，反正2、30塊錢，買不了吃虧，也買不了上當(dāng)。

b、機(jī)制

注冊(cè)就能免費(fèi)領(lǐng)取和邀請(qǐng)一個(gè)用戶下單后，才能獲得免費(fèi)商品的門檻完全是不同的。

平臺(tái)既要考慮風(fēng)險(xiǎn)，還要考慮用戶參與的難易程度。

某商品，是用戶助力砍價(jià)，還是必須要求新用戶下單？

是必須邀請(qǐng)20個(gè)人下單，還是邀請(qǐng)5、15、25人各有一次免單機(jī)會(huì)？

機(jī)制的好壞不僅影響整個(gè)流程的流暢性，也影響著用戶參與的積極程度，最終影響整個(gè)活動(dòng)的拉新效果。

2、風(fēng)險(xiǎn)控制  

首單免費(fèi)僅從字面理解，平臺(tái)很可能是虧損做市場(chǎng)的。

尤其是現(xiàn)在各種羊毛盛行，稍微不注意，就會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)出錢賺了一波吆喝就結(jié)束了。

首先從用戶參與方面，就得設(shè)置相應(yīng)的門檻和條件。

是用小程序還是必須下載APP？

是新老用戶都能參與，還是只限新用戶？

是獎(jiǎng)勵(lì)到賬立馬提現(xiàn)，還是必須滿10元？

另一方，某些商品/服務(wù)可以設(shè)置限時(shí)限量抵扣，既能增加搶購(gòu)的氛圍，又能合理控制成本。

那么關(guān)于首單免費(fèi)，涉及到選品、定價(jià)、流程、條件、氛圍、呈現(xiàn)形式等多方面，只有每一個(gè)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)好，才能保證出效果。

3、運(yùn)營(yíng)承接  

首單免費(fèi)僅僅是讓用戶在平臺(tái)完成了首單的操作，這也只是第一步。

用戶會(huì)不會(huì)做復(fù)購(gòu)，會(huì)不會(huì)繼續(xù)在平臺(tái)上體驗(yàn)其他的產(chǎn)品和服務(wù)，這都需要運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品方面來(lái)配合。

就好比客人來(lái)了店里面，能不能把客人留住，讓客人來(lái)第二次、第三次。甚至客人愿意老帶新。

都和平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)息息相關(guān)，最怕的就是一次體驗(yàn)，終身卸載！

首單免費(fèi)只是新用戶了解平臺(tái)的起點(diǎn)，對(duì)用戶的營(yíng)銷和服務(wù)才剛剛開始。

首單免費(fèi)只是一種拉新獲客的玩法，并非是在線電商平臺(tái)專屬。

所以，只要稍作調(diào)整，同樣能適用于各行各業(yè)。

1、線下業(yè)態(tài)  

線下業(yè)態(tài)其實(shí)比線上更豐富，涉及到吃喝玩樂住行等多方面。

比如一家菜店開業(yè)，可以免費(fèi)贈(zèng)送蔥姜蒜，或者是最便宜的一個(gè)菜免費(fèi)。（當(dāng)然要有具體商品、購(gòu)買數(shù)量等限制）。

還有線下如健身房、英語(yǔ)等培訓(xùn)課程，可以設(shè)置首節(jié)課、或前一小時(shí)免費(fèi)體驗(yàn)。

再如線下兒童游樂場(chǎng)、景區(qū)、體檢等業(yè)務(wù)場(chǎng)景，其實(shí)都可以通過首次免費(fèi)體驗(yàn)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷、用戶教育。

包括單身免費(fèi)、女性免費(fèi)、小孩免費(fèi)、生日免費(fèi)等等理由獲客體驗(yàn)。

2、其他行業(yè)  

首次免費(fèi)是一種，也可以是二人或三人購(gòu)買，享受半價(jià)或一人免單優(yōu)惠。

比如生態(tài)園、游樂園參觀，3人成行，只需要買2張卡。

轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊超過多少，可以免費(fèi)獲得景區(qū)門票一張，景區(qū)用門票來(lái)?yè)Q用戶朋友圈的流量。

反正無(wú)論是新店開業(yè)，還是老店拉新，以及新品嘗鮮等，都可以以此為鑒。

3、從平臺(tái)引流  

對(duì)于依托于平臺(tái)的商家，可以參與平臺(tái)設(shè)置的一些活動(dòng)，或者自己設(shè)定一些引流款。

比如在千聊平臺(tái)授課，同類型的課程比較多，你可以設(shè)置首個(gè)章節(jié)免費(fèi)或者1分錢免費(fèi)試聽。

一定要主動(dòng)從平臺(tái)引流，而不能指望平臺(tái)給你分流。

當(dāng)然課程優(yōu)質(zhì)是前提，不然你花成本，用戶來(lái)了之后體驗(yàn)不好，也白搭。

以上是關(guān)于首單免費(fèi)的操作和簡(jiǎn)單思考，希望大家能舉一反三，應(yīng)用于自己所處的行業(yè)中。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說，免費(fèi)不一定最貴！

對(duì)于用戶來(lái)說，免費(fèi)也不一定真便宜！