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以前我聊過很多關(guān)于職場溝通的干貨，但發(fā)現(xiàn)漏掉一個重要的溝通種類：
說服。
今天整理總結(jié)了一些過去在工作中說服人的經(jīng)驗，希望能給大家?guī)硪恍┘记缮系膯l(fā)。
其實說服的場景，在職場中很常見：
給客戶做提案是說服，你需要說服客戶接受你的方案；
和老板談升職加薪是說服，你需要說服老板同意你的升職請求；
開會時和同事爭辯是說服，你需要說服同事同意你的觀點；
寫郵件布置工作也是說服，你需要說服團隊成員接受你的計劃安排；
大家發(fā)現(xiàn)沒有，說服的本質(zhì)是什么？
是銷售。
因為你要把自己認可的觀點，灌輸?shù)綄Ψ降哪X袋里，還要讓對方心甘情愿接受并按你的意思去行動。這就是一種“思想銷售”。
既然是銷售，那么銷售中慣用的一些套路方法，是可以借鑒過來的。只要我們用心去對比和學(xué)習(xí)，“說服”這件事情，也是有方法可循的。
今天介紹3個實用的說服技巧，希望能給各位帶來一些啟發(fā)。
1. 強調(diào)說服內(nèi)容本身的隱性價值
任何說服的內(nèi)容，都分為顯性價值和隱性價值。
顯性價值，就是浮在表面上一眼就看得見的價值；而隱性價值，是隱藏在背后，對方還沒有意識到的價值。
要讓自己更有說服力，不僅要拼命彰顯顯性價值，更要挖掘內(nèi)容背后的隱性價值點，不斷帶給對方一種“噢我怎么沒有想到”“原來是這樣”的驚嘆感。
我們拿一個經(jīng)典的營銷案例來看：
如何把一瓶2元的礦泉水賣出200塊？
2元顯然就是礦泉水的顯性價值。當然發(fā)散出去你還可以說這瓶水的水源多么純天然，里面富含多少對人體有益的礦物質(zhì)，經(jīng)過了實驗室多少道工序?qū)訉影殃P(guān)等等。
但這些依然還是顯性價值。因為這些信息全都印在礦泉水的包裝紙上，消費者一眼就能看見，沒有驚喜感。
而精明的商家會怎么做呢？
他們會把這瓶礦泉水放在頂級商宴的餐桌上，會找時尚行業(yè)的頂級設(shè)計師給這瓶礦泉水設(shè)計包裝紙，會把當今最紅明星的簽名印在瓶子上，會和Supreme合作推出限量聯(lián)名的礦泉水......
總之，他們不斷給這瓶礦泉水加入奢華感，潮流感，尊貴感。讓你喝的不僅是一瓶水，更喝出高人一等的地位，喝出時尚潮流的態(tài)度，喝出笑傲朋友圈的霸氣。
在營銷里這叫品牌溢價，在說服技巧中這叫放大隱性價值。
當你加碼的隱性價值越多，帶給對方的驚喜感就越強烈，自然你的說服力就會加強。
比如現(xiàn)在你要說服老板接受你的項目提報方案。
這份項目方案需要多少資源投入，能產(chǎn)生多少KPI收入，投資回報周期有多久，這些所有可以在紙上計算出來的東西，都是顯性價值。
但除此之外，你還應(yīng)該不停給你的方案里添加隱性價值，比如：
這份方案實施之后能產(chǎn)生多大的社會公益效應(yīng)？
能給公司帶來多少公關(guān)新聞的曝光？
是否能讓公司其他客戶看到這個項目實施后，對你們的業(yè)務(wù)能力有一個嶄新的認識，從而未來拓展更多領(lǐng)域的合作機會？
是否能吊打其他公司的競爭對手，展現(xiàn)你司的行業(yè)領(lǐng)先地位？
這些都是數(shù)學(xué)計算不出來的東西，但你可以想出來，甚至“編”出來。而當你把這些擺在你老板面前時，他會怎么想？
”嗯，小伙子想得挺深刻，有些地方和我想的一樣，有些地方連我都沒想到?！?/p>
一旦他這么想，你方案的說服力馬上就提高了一個檔次。
這就是隱形價值的作用。
2. 運用落差對比來加強說服力度
田忌賽馬的故事大家都聽過，高等馬賽中等馬，中等馬賽下等馬，這就是一種落差對比，也叫降維打擊。
在營銷中有一個銷售公式百試百靈，叫：
同等XXX的條件下，我的XXX比別人好。
比如同等質(zhì)量的服務(wù)，我的價格比別人便宜；同等價格的服務(wù)，我的速度比別人快；同等速度的服務(wù)，我的質(zhì)量比別人好。
這個思維一樣可以運用在職場說服里。
例如現(xiàn)在你和同事開會研究一個問題的解決方案，你提出了一個思路，但是大家都很猶豫顧慮，這時你就可以采取落差對比的方法來加強說服力。
首先第一步，找到解決方案中最關(guān)鍵的決策錨點。
錨點。就是評判一個方案到底靠不靠譜的最關(guān)鍵指標，達不到這個指標就是一票否決。
比如現(xiàn)在這個錨點，是時間。
那么，在短時間里能迅速把問題解決，就是評判這個方案究竟行不行的最關(guān)鍵指標。
接著第二步，圍繞這個錨點來“包裝”你的思路。
如何去做呢？
很簡單，想盡辦法讓你的方案能夠完美回答“短時間里解決問題”這個終極命題，哪怕要花費更大的成本，哪怕要承擔更多的風(fēng)險，哪怕要出奇招險招。
接著，用你的方案去對比其他方案，在保證短期內(nèi)解決問題的情況下，找到你方案上的優(yōu)勢點在哪里。用你的優(yōu)勢，去打擊別人的劣勢。
例如你的方案可以全部利用現(xiàn)有的資源和數(shù)據(jù)，不需要再大費周章重新做分析；
再比如你的方案其實已經(jīng)有其他成熟的案例作參考，能夠?qū)ξ磥淼娘L(fēng)險進行把控，不用像其他方案那樣大家摸著石頭過河；
又或者你的方案雖然前期投入成本高，但這都是可見的一次性固定成本。而其他方案很可能會產(chǎn)生諸多不確定情況，從而后期會不斷追加成本投入，反而是個無底洞；
用大白話來講，就是按你的錨點去挑別人的毛病。這就跟張云雷說自己是“相聲圈里最會唱歌的”，“唱歌圈里最會說相聲的”思路一樣。
選好錨點，落差對比，降維打擊。一套三連，大家學(xué)會了嗎？
最后第三步，反復(fù)強調(diào)魚和熊掌不可兼得。
錨點有且只能有一個，既想要這樣又想要那樣時間和資源條件不允許。面面俱到是理想情況，想要迅速解決問題一定要懂得有舍有得。
這個觀點你要在會議上反復(fù)強調(diào)，反復(fù)給大家洗腦。而這一切，都是為了給你的解決方案站得住腳做鋪墊。
把眾人拉到你的思維框框里，按照你的規(guī)則來行動。你來做莊家，久而久之大家自然就會聽你的。
如果以上三步都無法說服所有人，那就是錨點一開始定錯了。沒事，大家重新來選錨點，你依然可以運用這個套路。
3. 適當“恐嚇”對方，營造急迫感
銷售中有一個術(shù)語叫逼單。
什么叫逼單？就是你明明現(xiàn)在還沒準備買，還在猶豫不決，但銷售員的話術(shù)讓你覺得自己馬上就要付錢了。
比如你還在考慮要不要買眼前這件衣服，結(jié)果銷售已經(jīng)把POS機拿到你跟前來了，還熱情地告訴你說，今天店里搞活動，下單金額達到900元，就能成為VIP客戶，以后所有商品都能給你打98折，并且在節(jié)日店慶的時候還有特殊優(yōu)惠。
最關(guān)鍵的是，今天是活動的最后一天。
定力差的人，很容易被這樣“逼”上梁山，稀里糊涂就刷卡了。
逼單有很多技巧，今天不細說。我真正想說的是，銷售逼單和你去說服人是一個道理，那就是營造急迫感。
用大白話講，就是現(xiàn)在不買以后就虧了，過了這個村就沒這個店。
比如你要說服同事接受你的提議，可以這么營造急迫感：
“項目3天后就要上線，我們卻還在討論一些沒有譜的事情。沒有做過就永遠不知道會有什么后果。索性不如先小范圍試一下，然后根據(jù)結(jié)果不斷再做調(diào)整優(yōu)化。這比起我們花時間開無意義的會要有用多了?！?/p>
時間緊張+立刻行動，否則機會成本越等越大，這是一種急迫感。
再比如你要說服客戶接受你的方案，你可以這么說：
“這是在目前資源條件下的最優(yōu)解法。不信您可以去詢問其他供應(yīng)商，看看他們在這個條件下會給出什么樣的解決方案，您就知道我說的靠不靠譜了。不過這么一折騰，時間又白白流失了，這中間的損失我們需要考慮進去?！?/p>
強調(diào)自己是最優(yōu)解+把對方后路堵死，逼迫對方馬上做決定，這也是一種急迫感。
不過這里要多說一嘴，用逼單的手法去說服對方，是一個高風(fēng)險但也是高收益的手段。
高風(fēng)險在于，萬一逼過火了，對方真能找出比你更具說服力的觀點，那么你就是完敗。之前你辛苦建立的權(quán)威和信任感會在瞬間崩塌，簡單說就是很沒面子，而且會影響你以后說服別人的姿態(tài)。
但高收益在于，你不需要經(jīng)過復(fù)雜的推敲和論證，僅僅需要在情緒上壓制對方，把害怕?lián)p失的壓力轉(zhuǎn)嫁到對方身上，就能順利完成說服工作。
所以逼單的說服方法，適合在對方還是新手不怎么了解情況，或者時間非常緊迫的客觀條件下使用。
以上就是今天的內(nèi)容，粗淺地聊一下職場說服方面的心得和技巧，希望對各位有所幫助。
最后簡單總結(jié)一下，3個基本方法，加強你在職場上的說服力，讓你越走越順：
1. 強調(diào)說服內(nèi)容本身的隱性價值；
2. 運用落差對比來加強說服力度；
3. 適當“恐嚇”對方，營造急迫感；
以上，感謝各位的時間 =）
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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