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【前言】

家具門店的營銷活動一直貫穿著家具銷售的過程。

營銷活動的意義和價值

為什么要開展家居門店營銷活動？

主要有以下幾方面的意義：

1，提升門店業(yè)績

2，提升團隊能力

3，提升員工收入

4，提升品牌知名度

5，提升活動開展經(jīng)驗

【正文】

如何做好一場成功的營銷活動。主要分為如下一些流程和操作細節(jié)。

一，活動策劃

一場成功的家具門店營銷活動，是從一個成功的策劃方案開始的。

如何做好一個優(yōu)質(zhì)的家具門店營銷策劃方案呢？

首先要明確以下幾個目標(biāo)。

1，活動定位

【產(chǎn)品定位】

產(chǎn)品定位先明確，目標(biāo)客戶才會明確。

一般我們是從消費力來定位我們的產(chǎn)品。

主要分為：高端客戶消費產(chǎn)品，中端客戶消費產(chǎn)品，低端客戶消費產(chǎn)品。

【客戶定位】

我們的目標(biāo)客戶在哪里，我們的營銷主戰(zhàn)場就在哪里。

首先要確定與我們的產(chǎn)品定位相匹配的主流小區(qū)。

我們的產(chǎn)品定位如果是中高端的消費群體，那么就以別墅區(qū)，大平層小區(qū)，洋房小區(qū)業(yè)主為主。

產(chǎn)品定位如果是中端的消費群體，那么就以高層小區(qū)業(yè)主為主。

產(chǎn)品定位如果是低端的消費群體，那么就以安置房，公租房小區(qū)業(yè)主為主。

當(dāng)然，這也不是絕對的。高端小區(qū)也有消費能力低的人，低端小區(qū)也有消費能力高的人。

只是以主流人群為主，提升我們的工作效率。

【團隊定位】

團隊成員是營銷活動開展的執(zhí)行者，我們的團隊能否勝任我們活動開展過程中的工作。

比如高端小區(qū)需要我們團隊成員有家具軟裝方案的設(shè)計能力和溝通能力。如果沒有這樣的成員，那我們需要去借力，與異業(yè)聯(lián)盟或者找熟悉的軟裝設(shè)計師合作。

電話營銷，微信營銷，小區(qū)營銷的相關(guān)拓展人員有沒有？能力具不具備，這都是我們需要考慮的問題。

只有從實際出發(fā)，量力而行，才能把一場活動開展好。

我們很多家居同仁有時候看到別人搞了成功的活動，沒有經(jīng)過客觀的分析，就盲目上馬活動。

最后說活動沒效果，那不是活動沒效果，是我們沒有進行客觀的分析和準(zhǔn)備。

開展活動需要從團隊綜合能力出發(fā)，隨時做出調(diào)整。

如果我們的團隊能夠勝任我們需要開展的活動形式，那么就可以正常開展本次營銷活動。

2，活動實現(xiàn)目標(biāo)

【銷售業(yè)績目標(biāo)】

本次活動需要達成多少銷售業(yè)績目標(biāo)，這需要結(jié)合我們產(chǎn)品的定位和客戶的定位來定業(yè)績目標(biāo)。

這個業(yè)績目標(biāo)也需要從實際出發(fā)，太高的業(yè)績目標(biāo)往往會讓團隊壓力過大，最后實現(xiàn)不了，會影響到大家的積極性。

業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定，是和我們以往活動實現(xiàn)的銷售業(yè)績相結(jié)合。

努力一把就可以實現(xiàn)的目標(biāo)，才是客觀的目標(biāo)。

【客戶開發(fā)目標(biāo)】

客戶開發(fā)目標(biāo)也是一樣，需要從客觀實際出發(fā)。

每次活動開發(fā)的客戶，有能夠成家的客戶，也有積累下來為下次成交做準(zhǔn)備的意向客戶。

客戶開發(fā)目標(biāo)主要有以下幾種：

老客戶轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)。

老客戶是我們已經(jīng)建立了信任感和達成了銷售與消費的雙向鏈接。老客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶的信任感自然也是最強的，這也是我們需要重點挖掘的方向。

可以設(shè)計一些轉(zhuǎn)介送好禮，轉(zhuǎn)介有送服務(wù)，轉(zhuǎn)介有優(yōu)惠，轉(zhuǎn)介成交送家具等可以給老客戶帶來實際意義的轉(zhuǎn)介流程。

當(dāng)然，感情永遠要比利益更能持久，讓老客戶成為我們的朋友，朋友多了路好走。

真誠心對待每一個客戶，認(rèn)真服務(wù)好一個客戶，可能帶來的是一群新客戶。

極致服務(wù)是未來營銷的核心，我們不能輕視客戶的任何一個訴求。

陌生新客拓展目標(biāo)。

陌生新客是我們工作的重要組成部分，這是我們產(chǎn)生業(yè)績的主要方向。

可以通過小區(qū)拓展，線上（爆文，短視頻，直播等）引流，異業(yè)聯(lián)盟共享，商場攔截，親朋好友介紹，設(shè)計師渠道開發(fā)等方式來實現(xiàn)。

具體的操作方式，在后續(xù)的文章中以專題形勢和大家來分享。

【團隊成長目標(biāo)】

每一次活動，都要制定團隊成長目標(biāo)，因為只有團隊成長了，未來的業(yè)績才會向良性的方向來發(fā)展。

只有在活動開展的過程中，團隊成員在增加收入的目標(biāo)下，才會把自己的潛能發(fā)揮出來。

如果大家每天慢慢悠悠的來上班，刷刷手機，侃侃大山，日子一天一天過去，業(yè)績平平，收入平平，日子也百無聊賴。

每個人都要定下成長目標(biāo)：

團隊和個人實現(xiàn)業(yè)績增長多少？

團隊和個人實現(xiàn)收入增長多少？

團隊和個人實現(xiàn)客戶積累多少？

個人實現(xiàn)專業(yè)知識進步多少？

有一個量化的目標(biāo)，才有一個努力的方向。

這個量化具體到每天，每周，本次活動總體的目標(biāo)。

【品牌價值目標(biāo)】

每次活動的開展，都有助于品牌價值的傳播。

現(xiàn)在供過于求的時代，酒香也怕巷子深。

如果我們不經(jīng)常開展活動，提升我們品牌的曝光度和知名度，如何讓更多人知道我們呢？

品牌價值目標(biāo)，就需要我們不斷的開展各類活動來實現(xiàn)。

雖然這不能成為我們活動中可以量化的目標(biāo)，但我們要有這樣的意識。

在活動方案的策劃和活動開展的過程中，都要把這個品牌價值目標(biāo)的因素考慮進去。

有些活動細節(jié)的設(shè)計，就要把品牌價值考慮上。比如品牌名稱的強化，品牌文化的塑造等等。

3，活動開展方式

活動開展方式多種多樣，我們列舉幾種常用的活動形式。

每種活動的重點和操作流程都會有所不同。

（1）開業(yè)活動

開業(yè)活動也就是我們新店開業(yè)或者是老店重裝開業(yè)的活動形式。

工作重點在客戶積累和品牌價值傳播上。

一個新的品牌進入一個新市場，所有資源都是從零開始的，這時候我們需要調(diào)動一切可以調(diào)動的資源。

這時候需要親朋好友支持，讓商場管理層支持。

這時候積累客戶需要一個過程，但是也是一個容易讓想占便宜的客戶一個好的理由。

可以設(shè)計一個“全城限量征集樣板房”的環(huán)節(jié)，以最誠意的價格和較低的利潤達成銷售目標(biāo)。

開業(yè)活動不是只店面裝修好了就馬上開業(yè)，而是要結(jié)合多種有利因素，選擇合適的時間節(jié)點和有一定意向客戶積累以后。

比如可以選擇在商場活動開展的時間，大型節(jié)假日促銷的時間等。

如果手頭積累了一些意向客戶以后，看看客戶下單的意愿比較大的時候，這時候搞活動，成交概率大大提升。

（2）慶典活動

慶典活動可以是商場周年慶，工廠周年慶，門店周年慶等時間節(jié)點。

如果是商場周年慶，可以借力的機會就大，可以共享商場的自然客流。

設(shè)計合理的商場攔截和門店攔截的細節(jié)，提升客戶進店率和成交率。

工廠周年慶結(jié)合工廠的促銷政策和宣傳資訊，給客戶讓利的臺階促成銷售的達成。

門店周年慶一般時間會比較靈活一些，如果手頭有一些意向客戶，積累到一定量以后，就可以策劃門店周年慶活動。

（3）節(jié)日活動

節(jié)日活動可以選擇在以下時間開展，比如315，五一，國慶，元旦等時間節(jié)點。

節(jié)日活動基本大家都在做，這時候客流也大，競爭也會大一些。

獨特的營銷方案，這時候就顯得尤為重要。

節(jié)日活動的特點是大家都在做，我以其他品牌有什么不同。

人無我有，人有我優(yōu)。

（4）聯(lián)盟活動

聯(lián)盟活動的前提是我們參與或者組建了異業(yè)聯(lián)盟。

如果還沒有，想辦法參加或者組建一個把。

后續(xù)我們也會有專題文章介紹如何組建一個有戰(zhàn)斗力的異業(yè)聯(lián)盟。

聯(lián)盟活動重在資源共享，門店互動，聯(lián)動促銷等細節(jié)上。

如果你有策劃能力，就積極的出謀劃策，如果你沒有策劃能力，就積極的共享資源和配合聯(lián)盟工作。

欲將取之，必先予之。

付出不一定有回報，但不付出一定不會有回報。

（5）品牌清倉活動

品牌清倉活動主要是針對老客戶的挖掘和轉(zhuǎn)介，同時也會積累一些新客戶。

老客戶已經(jīng)對我們的品牌建立了信任，有時候因為預(yù)算有限等原因，還缺少一些家具。這時候超出預(yù)期的清倉價格，勢必會提升成交的概率。

當(dāng)然，清倉活動給的價格必須是真正的誠意價，目的是清理庫存，不是過得利潤。

清倉活動需要借助互聯(lián)網(wǎng)營銷工具，比如微信公眾號，小程序商城，進行清倉活動信息的傳播。

清倉活動核心思想是：限量，搶購，誠意價。

（6）小區(qū)團購活動

小區(qū)團購活動針對不同的小區(qū)，制定不通的活動形式。

可以從物業(yè)入手，也可以從小區(qū)業(yè)主群的群主入手，也可以從小區(qū)業(yè)主樣板房入手。

核心思想是：小區(qū)個性定制，組團更優(yōu)惠。

（7）開門紅活動

開門紅活動就是每年開門營業(yè)的第一周，開展的營銷活動。

這是以往更多家居同仁沒有引起重視的活動形式。

或許是還沒有從過年的氣氛中轉(zhuǎn)變過來，又或者覺得大家都還在過年，誰會來消費。

大家都錯了，開門第一周，往往是客戶最容易到店和成交的機會。

我們每年的第一周，都會做一次開門紅活動，每年都會有幾十萬的銷售業(yè)績產(chǎn)生。

具體怎么操作呢？

首先開門紅活動得在年前都準(zhǔn)備好，制作好電子邀請函，門店氛圍布置物料（紅包墻、抽獎箱、伴手禮，紅氣球，禮炮等）

進門送大紅包和伴用禮，下單抽大獎（百分百中獎），帶客送大禮等等優(yōu)惠細則。

廣告語可以這樣寫：

開門紅，只求人氣，不求利潤。

開門開張，你送訂單，我讓利潤。

帶上小朋友，來領(lǐng)大紅包，

潛在客戶群體主要是上一年看了有意向，因為時間不急，或者價格原因沒有下單的這些客戶。

4，活動流程與步驟

完成的活動流程是活動正常開展的指路標(biāo)。

活動流程包括：

客戶引流流程：電話營銷流程，微信營銷流程，線上營銷流程（爆文，短視頻，直播等）。

客戶截流流程：門店攔截獲客流程，商場截流獲客流程，小區(qū)截流獲客流程，聯(lián)盟獲客流程等。

客戶回流流程：老客戶轉(zhuǎn)介流程。

客戶下單流程：禮品領(lǐng)取流程，產(chǎn)品體驗流程，成品講解流程，客戶開單流程，收款流程等。

（本文結(jié)束）

下文預(yù)告

接下來，我們下一篇文章將就以下話題繼續(xù)進行探討。

二，活動籌備期

三，客戶蓄水期

四，活動開展期

五，活動優(yōu)化和調(diào)整

六，活動總結(jié)