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   撰稿：賈寧   編輯：董金鵬   

黑色一體的雙曲面流線型，指紋頭、把手蓋、把手底座與呼吸燈圍繞同圓心層層疊開。 

陳彬?qū)⑹址旁陂T把手上，識(shí)別指紋后，綠燈亮起，輕輕向下一轉(zhuǎn)，門開了，整個(gè)過程只有0.4秒。 

2017年3月29日，鹿客智能鎖發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，云丁科技創(chuàng)始人兼CEO陳彬第一次站臺(tái)，吹響向C端宣戰(zhàn)的第一聲號(hào)角。他來回走動(dòng)，看上去有些緊張，等待響亮而有擊穿力的回音，喚醒沉睡中的智能門鎖市場。 

陳彬花了將近一個(gè)月的時(shí)間排練，現(xiàn)場就練過兩次。直覺告訴他，這場發(fā)布會(huì)做成了，后面的路，會(huì)順起來。 

開場前，陳彬去化妝，一旁的保潔阿姨有些不解，嘀咕了兩句：「現(xiàn)在什么產(chǎn)品都來開個(gè)發(fā)布會(huì)，連個(gè)門鎖都來開發(fā)布會(huì)。」

半年后，拿到百度、小米、順為資本和雙湖資本的近億元C輪融資，云丁進(jìn)入小米生態(tài)鏈。 

01  

2C還是2B？先活下來再說 

2014年底的一個(gè)晚上，陳彬和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)要做一個(gè)艱難的決定。  

之前，他們用三個(gè)月開發(fā)了一款智能門磁，可以在手機(jī)端顯示門的開關(guān)情況，銷量1萬臺(tái)左右。  

2014年5月，陳彬和同事從百度離職，創(chuàng)辦了云丁科技，方向是家庭用戶。 

踩過一趟淺水，他們摩拳擦掌，準(zhǔn)備進(jìn)入深水區(qū)，做一款真正的智能門鎖。擺在他們面前的是一道選擇題：做品牌公寓等B端的產(chǎn)品，還是直接面向C端的家庭？ 

當(dāng)天晚上，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部產(chǎn)生了分歧。 

跑了一個(gè)多月市場的陳彬和COO甘濤認(rèn)為，應(yīng)該先從品牌公寓切入，而CTO張東勝屬于激進(jìn)派，覺得家用市場才有挑戰(zhàn)，成了是英雄，失敗也認(rèn)了。原CPO王硯澤熱衷新奇事物，與張東勝站在一邊。

到了深夜，團(tuán)隊(duì)投票表決，結(jié)果2：2。  

經(jīng)過一夜討論，第二天早上，張東勝的那一票終于掰了過來，王硯澤因?yàn)槔砟畈煌?，后來最終出走。 

在失去一位聯(lián)合創(chuàng)始人的情況下，云丁全面轉(zhuǎn)向B端產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

「如果2015年去做家用，我們可能就完蛋了，因?yàn)?/span>剛性沒這么強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)沒起來，沒拿這么多錢的時(shí)候，你去做一款一年后市場都不一定起來的產(chǎn)品，可能根本活不到那個(gè)時(shí)間?！够貞浧鹑昵暗那樾危惐蜻€有幾分唏噓，「不是說這個(gè)方向不好，有的事情做的太早會(huì)死，做晚了，也會(huì)死?！?/span>

▲ 云丁科技創(chuàng)始人兼CEO陳彬

方向終于定下來了，可天使輪融到的錢，也快花完了。 

陳彬憑著之前的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，自信滿滿地去找下一輪融資。 

他拖著老人買菜用的滑輪小車，裝著他們研發(fā)出來的第一代手機(jī)密碼鎖，穿過北京、上海繁華的CBD，去見投資人。「你這東西不錯(cuò)，我們很有興趣。」十次、二十次，投資人總是這樣對(duì)陳彬說，但是轉(zhuǎn)頭再?zèng)]有消息。 

經(jīng)歷了小半年時(shí)間，這位個(gè)子瘦小的年輕人，鏡片后眼中的光芒漸漸黯淡。 

「當(dāng)你階段沒到的時(shí)候，硬去融錢很難?！龟惐蚝髞矸此?，A輪融資，很難靠1萬臺(tái)門磁的銷售業(yè)績，以及團(tuán)隊(duì)背景搞定；后來融到A輪，還是因?yàn)榇_定了2B門鎖的方向。

公寓的強(qiáng)需求，給陳彬和他的團(tuán)隊(duì)打了一針強(qiáng)心劑。 

鎖的應(yīng)用有幾大領(lǐng)域，酒店，家用，公寓。酒店是一個(gè)成熟的行業(yè)，基本全部換上了刷卡電子鎖，換智能鎖不是剛需。家用市場還未打開，客戶需要教育，一旦進(jìn)入，生死難測。 

2015年，品牌公寓剛剛興起，尚無智能門鎖應(yīng)用，但需求非常剛性?！赶?a target="_blank">自如，當(dāng)時(shí)有20萬間房，意味著20萬把鑰匙管理，一個(gè)管家管20套房，幾十把鑰匙就很頭大了，今天這個(gè)忘帶鑰匙，明天把鑰匙給租客，后天把鑰匙給保潔?！?陳彬向新經(jīng)濟(jì)100人回憶。 

進(jìn)入品牌公寓，是陳彬的判斷，也是運(yùn)氣。2015年春天，陳彬堅(jiān)信云丁的方向是對(duì)的，經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)了美的和樂視，當(dāng)時(shí)他們正在智能家居領(lǐng)域布局。8月中旬，云丁拿到美的、樂視和聯(lián)想之星的A輪融資，1500萬元。幾個(gè)月后，又拿下第一單生意——自如，一個(gè)2500萬元的單子。

云丁接觸自如的時(shí)候，對(duì)方已經(jīng)確定和另一家廠商合作，用上了幾百把鎖。而云丁只有一個(gè)鎖的demo，沒有一款量產(chǎn)的鎖，沒有一個(gè)成功的案例。 

陳彬一看沒戲，轉(zhuǎn)頭默默研發(fā)自如的公寓管理系統(tǒng)。做到2015年6月，自如的技術(shù)負(fù)責(zé)人給陳彬打電話，問你們能不能跟我們講一講鎖的技術(shù)。 

機(jī)會(huì)來了。云丁科技CTO張東勝出馬，給自如技術(shù)團(tuán)隊(duì)講了半天智能硬件安全系統(tǒng)的搭建。接下來，他駐扎在自如辦公，開發(fā)一套智能硬件管理平臺(tái)。之后的大半年，張東勝三分之一的時(shí)間在自如，「那半年寫的代碼，比在百度四年寫的還要多」。 

開發(fā)完系統(tǒng)，自如很滿意，鎖自然而然也推銷了出去。拿下了行業(yè)內(nèi)的「航空母艦」，由此打開B端的市場，泊寓、小豬、蛋殼等更多客戶，一家一家收入囊中。 

▲ 左起：COO甘濤、CEO陳彬、CTO張東勝

2015年底，云丁科技公寓負(fù)責(zé)人于海波只身一人從深圳開始，開拓南方業(yè)務(wù)。 

于海波從中小客戶入手，發(fā)現(xiàn)他們之前對(duì)公寓智能門鎖不了解，更不知道云丁，談起來非常艱難。在客戶看來，云丁產(chǎn)品貴，安裝費(fèi)就一百多元，全部費(fèi)用好幾百元，原來一把機(jī)械鎖才幾十元，不值得。 

于海波為了打開南方市場，常常用行李箱拉著沉重的門鎖拜訪客戶，講產(chǎn)品，一講就是大半天。從談下的第一個(gè)客戶樂巢起，用了兩個(gè)月的時(shí)間陸續(xù)簽了幾家中小客戶。但于海波感覺這樣下去效率太低，于是他調(diào)整策略去做大客戶，目標(biāo)是世聯(lián)行旗下的紅璞公寓。

大客戶對(duì)公寓智能鎖訴求明確，對(duì)云丁也有一定了解，也見過很多傳統(tǒng)鎖廠。傳統(tǒng)的鎖廠喜歡報(bào)很高的價(jià)格，大家慢慢砍；技術(shù)出身的于海波給出的價(jià)格，不虛高，也不允許砍價(jià)，獲得了客戶初期好感。 

大客戶通常有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，會(huì)做系統(tǒng)對(duì)接，除了價(jià)格之外，對(duì)系統(tǒng)安全穩(wěn)定等方面也會(huì)比較重視。于是，張東勝去講系統(tǒng)，一聊起來，客戶感覺技術(shù)對(duì)等，是一個(gè)類型的人，又獲取一些好感。 

最后試點(diǎn)，云丁全程做好服務(wù)，客戶體驗(yàn)下來，認(rèn)為從性價(jià)比、技術(shù)能力和服務(wù)來看，云丁都是最優(yōu)。世聯(lián)行的單子，就這樣拿下來了。 

于海波再去談其他客戶，有了典型案例，就容易許多，整個(gè)南方市場的示范效應(yīng)明顯。

中國公寓市場蓬勃發(fā)展，從2015年的50萬間，到2016年的150萬間，到2017年超過300萬間，智能門鎖滲透率為20%至30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于家用。  

目前，云丁在品牌公寓智能門鎖的占有率約為60%，共有公寓客戶1000多家，預(yù)計(jì)2017年公寓端的出貨量超過60萬把。「公寓每增加一間房，就會(huì)帶來一把鎖的銷量，這個(gè)市場會(huì)帶著我們自增長?！龟惐蛘f。 

門鎖是深深扎入公寓的一顆釘子，云丁通過門鎖切入，隨后推出了智能化的電表、水表以及管理軟件等的一整套系統(tǒng)。系統(tǒng)分租客端和管家端，解決一系列管理效率的問題，包括催繳電費(fèi)、電費(fèi)分?jǐn)偟?，租客在手機(jī)App或者微信公眾號(hào)預(yù)存電費(fèi)，如果沒錢了，就自動(dòng)斷電。 

不久前，一位為云丁做過財(cái)務(wù)顧問的機(jī)構(gòu)去拜訪公寓客戶，對(duì)方說用了云丁的智能鎖、水表和電表等智能化的解決方案后，節(jié)省了一半的運(yùn)營管理人員。 

公寓的租客，最終也會(huì)買房。陳彬說：「我們現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了100萬個(gè)租客，潛移默化讓他們習(xí)慣使用智能鎖，雖然才剛開始，但過三五年，很多公寓租客就會(huì)變成家用的客戶?！?nbsp;

02

研發(fā)一把鎖，花掉1000萬 

在B端市場站住腳跟，陳彬又殺回了C端市場。 

創(chuàng)業(yè)第三年，云丁啟動(dòng)新的2C品牌鹿客，與三星等電子鎖品牌正面交鋒。

與追求性價(jià)比的公寓鎖不同，家用鎖有著更高的外觀、材質(zhì)和性能要求。為此，云丁準(zhǔn)備了一年多。 

把指紋芯片放在把手上，實(shí)現(xiàn)一步開門，是鹿客區(qū)別于傳統(tǒng)指紋鎖的關(guān)鍵。陳彬找來了全球最專業(yè)的指紋芯片技術(shù)供應(yīng)商FPC做指紋識(shí)別采集傳感器，發(fā)現(xiàn)芯片太大，又是方形，做出來不好看。他又找FPC的原廠做定制，結(jié)果被拒絕了。 

此路不通，陳彬把目光轉(zhuǎn)向手機(jī)指紋芯片。現(xiàn)在手機(jī)普遍都有指紋識(shí)別，使用的是高性能處理器，比如高通820，能夠很快完成圖像拼接的復(fù)雜算法，但是功耗很大，與智能門鎖半年以上的續(xù)航要求不符。后來，云丁聯(lián)系到國內(nèi)最頂尖的手機(jī)指紋芯片廠商，對(duì)方一聽是做門鎖的，二話沒說就給拉黑了。張東勝找到一家代工廠，談了半小時(shí)，就被趕出去了。 

拒絕、拒絕、拒絕…… 

3個(gè)月，團(tuán)隊(duì)找了20多家廠商，最終，全球最大的指紋模組制造商愿意基于與華為Mate9同款的FPC指紋傳感器為云丁定制指紋模組。

即便如此，為了滿足不能改變把手大小、10萬次下壓后里面的連接線不能損壞等要求，結(jié)構(gòu)上設(shè)計(jì)還需要很多創(chuàng)新。另外，陳彬還要求一定要使用圓形指紋，并且指紋和門鎖把手邊緣一定要做成同心圓，以保持視覺美感和手握體驗(yàn)。

為此團(tuán)隊(duì)又折騰了幾個(gè)月，經(jīng)過反復(fù)多次的改模和修模，在2017年初實(shí)現(xiàn)了可量產(chǎn)的國內(nèi)第一款同心圓指紋把手、一步開門的智能門鎖，并申請(qǐng)了幾十項(xiàng)專利?！腹膺@把鎖研發(fā)費(fèi)用，我們就花費(fèi)了1000多萬?！龟惐蛘f。

▲ 鹿客Touch產(chǎn)品圖

在中國暢銷的三星電子鎖P728，開鎖過程分三步：第一步觸摸指紋蓋，第二步輸入指紋，第三步推拉把手開門。陳彬做過測算，機(jī)械鎖開門平均10秒，密碼鎖5秒，三星電子鎖3.4到5.6秒，鹿客智能門鎖0.4秒。 

「小米跟了我們兩年，投資人一直在觀察我的朋友圈?！龟惐蛘f，正是這款門鎖，使云丁獲得了小米、百度等的青睞，帶來渠道、供應(yīng)鏈資源、人工智能等方面的支持。 

2017年10月19號(hào)，云丁推出了一款與小米合作的新產(chǎn)品鹿客智能門鎖Classic，接入米家智能家庭，眾籌價(jià)1699元。這是第一款登上小米眾籌的智能門鎖。工廠產(chǎn)能有限，預(yù)先準(zhǔn)備了3000臺(tái)的用料，結(jié)果兩小時(shí)3000臺(tái)售罄，半小時(shí)后又加了2000臺(tái)，又兩小時(shí)售罄，眾籌近千萬元。  

陳彬還想加，但5000臺(tái)已經(jīng)是當(dāng)時(shí)一個(gè)月家用門鎖安裝交付的能力極限。智能門鎖不僅要考慮工廠生產(chǎn)能力，還要布置全國線下的安裝、交付和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。云丁為此專門開發(fā)了工單管理系統(tǒng)，由云丁直接管控。所有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)搬到網(wǎng)上，師傅接到訂單，第二天去安裝，安裝完之后，用戶在App打分，整個(gè)調(diào)度全部數(shù)據(jù)化。 

傳統(tǒng)門鎖的銷售渠道集中在線下，用戶對(duì)安全類產(chǎn)品看得見摸得著才放心。陳彬的策略也很簡單，開店，以人為核心，將線下體驗(yàn)店在全國鋪開。 

傳統(tǒng)門鎖屬于五金和建材，銷售渠道主要集中在建材城和五金店。云丁的智能門鎖客戶，大多數(shù)在一二線城市有房，相對(duì)收入較高，受過良好教育，已經(jīng)成家。  

「我們抓住了這一幫中產(chǎn)以及中產(chǎn)以上的人群，研究他們的通路，他喜歡逛什么樣的地方，我們就把點(diǎn)布到那些地方去，以人群為核心，遵循他的軌跡，去布零售渠道?！龟惐蛘f。 

目前云丁有近280個(gè)線下門店、專區(qū)、加盟店，包括紅星美凱龍、蘇寧、國美、山姆會(huì)員店、萬達(dá)廣場等渠道。 

同時(shí)，云丁在英國和臺(tái)灣有一些試水，全球業(yè)務(wù)尚未開始規(guī)?；?nbsp;

云丁科技COO甘濤說：「海外規(guī)模不是第一要素，我們要保證有一個(gè)足夠好的合作伙伴，在那邊開展業(yè)務(wù)，不損傷客戶利益和我們的商譽(yù)。到今天為止，他們反饋的適應(yīng)性還不錯(cuò)，但我們依然覺得首先要花力氣做好國內(nèi)市場?！?nbsp;

陳彬認(rèn)為，在前裝或者安裝交付服務(wù)型的智能家居產(chǎn)品里，門鎖是最重要的角色，因?yàn)樗茏猿审w系。 

「門鎖有點(diǎn)像手機(jī)，光靠手機(jī)的銷量和人群就能建立起通路渠道和品牌，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去做其他。很多廠商一開始就做智能家居全系統(tǒng)，插座、開關(guān)、燈泡等什么都做，最后變成一個(gè)渠道公司，從生意角度這也沒什么不好，只不過不是我們的基因。」陳彬接著說，「先把一個(gè)點(diǎn)做透了，再做面，先干到這個(gè)行業(yè)的老大再說，沒必要一開始什么都做，反而做不深、做不透。」

03 

供應(yīng)鏈，創(chuàng)業(yè)公司逃不開的痛 

團(tuán)隊(duì)在前方干得轟轟烈烈，后方問題不斷暴露出來。 

2016年元旦剛過，陳彬和高管準(zhǔn)備飛往拉斯維加斯，參加美國國際消費(fèi)類電子產(chǎn)品展覽會(huì)。臨行前一天下午，張東勝發(fā)現(xiàn)軟件出現(xiàn)了bug，晚上12點(diǎn)就止住了，但是已經(jīng)有幾十把鎖連不上網(wǎng)，無法遠(yuǎn)程管理。 

陳彬、張東勝、甘濤開車帶團(tuán)隊(duì)去修鎖。那時(shí)，云丁科技還沒有品牌LOGO，他們背著百度的包，一邊修鎖一邊說「我們是公寓門鎖的供應(yīng)商」，不好意思說是云丁。 

最終，張東勝和甘濤取消了去拉斯維加斯的機(jī)票，和團(tuán)隊(duì)一起用將近一周的時(shí)間，才把那批鎖修完。 

回憶那段時(shí)光，張東勝說工作強(qiáng)度很大，一周工作六天，早上十點(diǎn)上班，經(jīng)常工作到深夜才離開。技術(shù)部的一位同事告訴張東勝，他有一次工作到凌晨三點(diǎn)多，打車回家，快到家了，突然想起有一個(gè)技術(shù)問題，想到了解決辦法，讓師傅掉頭開回公司，把問題解決了，才收拾回家。 

「鎖一旦出問題，對(duì)品牌傷害很大。這是為什么小米從2015年就開始接觸，但是一直不投鎖很核心的一個(gè)原因?！龟惐蛘f。 

產(chǎn)品都有故障率，門鎖也一樣。云丁希望把故障率控制在1%以內(nèi)，在三年保質(zhì)期內(nèi)一旦出了問題，服務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠在2-4小時(shí)抵達(dá)。目前，他們?cè)谝恍┑胤皆圏c(diǎn)半年上門免費(fèi)檢測、上油、換電池。 

「在安裝服務(wù)這塊，別人投100，我們投200，投進(jìn)去之后，用戶愿意為這些溢價(jià)買單。」 陳彬解釋說，「品牌做起來之后，產(chǎn)品更好，服務(wù)更好，價(jià)格貴一點(diǎn)，本質(zhì)上是個(gè)消費(fèi)升級(jí)。」 

一個(gè)穩(wěn)固的后方，是保證產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)鍵。而供應(yīng)鏈，是創(chuàng)業(yè)公司早期逃不開的痛。 

第一款C端產(chǎn)品發(fā)布之后，云丁還沒有自己的工廠，依賴于第三方代工廠，一直沒能很好地量產(chǎn)。3月底開完發(fā)布會(huì)，6月才慢慢出貨。 

智能門鎖是嶄新的東西，傳統(tǒng)電子鎖廠沒有接觸過，更沒有做過，所以工藝水平、組裝和供應(yīng)鏈水平都跟不上。后來，陳彬讓鎖廠只做組裝，噴漆、噴涂等工藝都由手機(jī)供應(yīng)鏈的廠商做。 

▲ 廣州嗨百貨線下店

「在鎖這個(gè)領(lǐng)域，找不到比我們要求更高的鎖廠了，我沒辦法。我們一年幾十萬臺(tái)，沒到一百萬臺(tái)的時(shí)候，大的手機(jī)代工廠也不給做，不支持，不重視。」陳彬說。 

為了加強(qiáng)品質(zhì)跟交期，陳彬決定自建供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)。「我們自建供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，自建工廠、產(chǎn)線，核心目的不是為了節(jié)省成本，而是希望保證品質(zhì)和交期，也證明給更大的代工合作方看，我們可以靠手機(jī)供應(yīng)鏈，把鎖這個(gè)事做成，而且品質(zhì)更高，成本更低?！?nbsp;

創(chuàng)業(yè)三年，云丁完成了從0到1的階段，如今正向標(biāo)準(zhǔn)化過渡，加強(qiáng)運(yùn)營能力。在新的進(jìn)程中，一是快速復(fù)制無數(shù)個(gè)被證明可行的點(diǎn)，二是提升效率，用最短的時(shí)間和最少的錢，完成正確的事。 

2017年4月，聯(lián)想出身，后又在新三板上市公司擔(dān)任過COO的朱正韡，加入云丁科技，為公司帶來了一系列標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)整。 

朱正韡剛來公司時(shí)，有一次問陳彬：「把2C的業(yè)務(wù)砍掉，B端業(yè)務(wù)保證公司三年能上市，你要不要這么做？」 

朱正韡的問題，讓陳彬想起了三年前的那個(gè)春天，幾個(gè)人準(zhǔn)備離開百度，籌劃未來的事業(yè)，想闖出一番天地。他們經(jīng)過調(diào)研，最終決定踏入散發(fā)著機(jī)油和金屬氣息的門鎖行業(yè)。他還想起2014年底的那場爭論，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有產(chǎn)品經(jīng)理的情懷，希望讓所有的人都用上他們的產(chǎn)品。 

「不要，這不是我想要的?！龟惐蛟跂|京工作過兩年，為索尼做攝像機(jī)產(chǎn)品，三年前出來創(chuàng)業(yè)時(shí)，他心目中的標(biāo)桿就是索尼和蘋果，「純粹為了錢，我可以去大公司做高管，為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)呢？還是希望做出像樣的產(chǎn)品，做一個(gè)有世界影響力的品牌，這是我們當(dāng)時(shí)想做的東西?！?nbsp;

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