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女裝直播間作為抖音直播間最卷的賽道之一，一個(gè)轉(zhuǎn)化率高、持續(xù)高復(fù)購(gòu)的直播間，除了有過(guò)硬的女裝產(chǎn)品、吸引用戶注意力的直播間氛圍、給用戶解決方案的穿搭技巧，主播的話術(shù)也十分重要。
我們研究了一個(gè)抖音博主@十三姑，肩部達(dá)人的粉絲量級(jí)，頭部達(dá)人的帶貨水平，帶貨口碑高達(dá)4.94，近30天場(chǎng)均觀看55.4萬(wàn)，場(chǎng)均GMV250萬(wàn)-500萬(wàn)，且場(chǎng)場(chǎng)GMV超100萬(wàn)。
如果說(shuō)這個(gè)博主的直播間有什么魔力，話術(shù)絕對(duì)是不可忽略的關(guān)鍵因素。
剛開(kāi)播，新人較多的時(shí)候，十三姑主要通過(guò)做三件事情來(lái)留住用戶——講福利、拉互動(dòng)、立人設(shè)。
“你們可以參與一下福袋，反正看我直播間也是看對(duì)不對(duì)？不如參與一下福袋，給大家送這個(gè)異形抱枕”
“我跟大家講，由于這個(gè)異形大抱枕我發(fā)的太猛，就剩14個(gè)了，今天誰(shuí)搶到就算誰(shuí)的了就算誰(shuí)的了。”
“現(xiàn)在參與的寶都算是優(yōu)先參與的，抓緊時(shí)間參與一下，參與的寶貝都有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)。”
先提醒了一下左上角的福袋，介紹福袋的內(nèi)容，然后再通過(guò)“發(fā)太猛了”體現(xiàn)主播大方真誠(chéng)的人設(shè)，“剩14個(gè)了”來(lái)體現(xiàn)福袋搶手，接著拋出“參與都有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)”來(lái)引導(dǎo)用戶互動(dòng)點(diǎn)擊。
說(shuō)完這些，為了等待開(kāi)福袋，就需要觀看直播一段時(shí)間，便可讓用戶聽(tīng)到接下來(lái)的產(chǎn)品介紹，這一套下來(lái)，通常就已經(jīng)承接了如圖所示中的第一波流量，也就是整場(chǎng)直播的流量基礎(chǔ)。
十三姑直播間主播開(kāi)場(chǎng)就直接從身上穿的開(kāi)始介紹，過(guò)度自然不突兀。
在過(guò)款的時(shí)候，通常是上一件介紹的商品，作為搭配，引出下一件商品。例如，上一件介紹內(nèi)搭毛衣，為了展示，搭配了一件羽絨服，然后下一件商品介紹就是這件羽絨服。
這不僅為用戶提供了搭配思路，帶動(dòng)前后兩件商品的銷售，而且過(guò)度自然。從蟬媽媽【熱門直播話術(shù)·話術(shù)詳情】對(duì)應(yīng)的行為可以發(fā)現(xiàn)，一般連續(xù)上架講解的商品都是可以做搭配的。
作為服裝直播間，產(chǎn)品的介紹肯定離不開(kāi)——好看、舒適、實(shí)惠。
例如，在介紹羽絨服的時(shí)候。
“鵝絨，姐妹們，我出息不？真的太舒服了！”“唉呀媽太熱了我不行。我后背現(xiàn)在全是汗，我天”——體現(xiàn)保暖舒適。
“跟大家講這件衣服特別心機(jī)的點(diǎn)在哪里，他這邊做了一個(gè)燈芯絨和鵝絨的一個(gè)拼接，所以顯得你正面和背面只有這么窄。一捏捏就很顯瘦。”——體現(xiàn)好看顯瘦。
“大家看一下市面上的鵝絨羽絨馬甲這么小，一捏捏多少錢？將近200塊錢，月銷多少件？400件，看到?jīng)]有？鵝絨它就是很貴很貴的。兩邊戴著口袋，后面還帶帽子賣399不過(guò)分吧，399要不要？要到299！”——體現(xiàn)價(jià)格便宜。
除此之外，在十三姑的直播間還擅長(zhǎng)用多種搭配來(lái)種草用戶。
同一件毛衣，搭配了不同的羽絨服、馬甲、帽子、包包，為用戶打造穿搭思路，更易成單。
十三姑催單話術(shù)是非常多樣的，且穿插在商品介紹中。直播間會(huì)有布景，少不了燈光、濾鏡，所以很多人買衣服就怕貨不對(duì)板，十三姑就從多方面消除用戶顧慮，促進(jìn)用戶下單。
“很多新來(lái)的寶貝一直聽(tīng)到十三姑，但是從來(lái)沒(méi)有在我們家買過(guò)衣服，有沒(méi)有這樣的粉絲？有的肯定有對(duì)不對(duì)？寶貝你聽(tīng)別人說(shuō)好，你聽(tīng)別人說(shuō)壞，都是不客觀不公正的，你自己花99塊錢買我們家這件毛衣，你感受一下我13姑家的質(zhì)量，這樣子別人在說(shuō)好，別人在說(shuō)壞的時(shí)候，你自己心里是有一桿秤的對(duì)不對(duì)？”
這是十三姑直播間里經(jīng)常出現(xiàn)的話術(shù)。站在用戶思考的角度，像朋友一樣掏心窩聊，你覺(jué)得好不好，試試就知道，自己判斷才是最準(zhǔn)確的。一方面消除用戶的思考顧慮，99元我下單試試看，另一方面又立了自己真誠(chéng)的人設(shè)。
十三姑會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“抖音官方認(rèn)證不加濾鏡的直播間，沒(méi)有色差”，從官方的角度大小用戶的下單顧慮。
在直播中，十三姑會(huì)把用戶夸獎(jiǎng)的評(píng)論讀出來(lái)，然后送獎(jiǎng)品。
“鵝絨一般都要1000多”——而直播間鵝絨衣服只要299，幫助主播催單，送！
“十三姑家的衣服質(zhì)量最好，毛衣巨軟還不扎人”——看起來(lái)是買過(guò)的用戶，為產(chǎn)品背書，幫助主播催單，送！
從開(kāi)場(chǎng)預(yù)熱到商品介紹、催單話術(shù)、絲滑過(guò)款，這一套組合拳打下來(lái)，立了人設(shè)、提供了衣服和搭配思路、給了實(shí)惠的價(jià)格，真真實(shí)實(shí)打動(dòng)用戶的心，很難不被種草。
當(dāng)然，除了話術(shù)，從直播選品、直播場(chǎng)景等方方面面都不難看出，十三姑團(tuán)隊(duì)在直播的打磨已經(jīng)相當(dāng)?shù)轿?，?chǎng)場(chǎng)GMV破百萬(wàn)的成績(jī)所言非虛。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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