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老高皇冠俱樂部16年例會(huì)中，邀請(qǐng)到了淘寶大學(xué)講師賀曼為大家分享，以下為演講全文！

我認(rèn)為大數(shù)據(jù)對(duì)每個(gè)商家來說都是非常值得一提的，我發(fā)現(xiàn)大家對(duì)數(shù)據(jù)的分析是不會(huì)做的，員工是不會(huì)做的，一般都是老板在做，或者是一個(gè)核心部門在做這個(gè)事情。

我去年給1號(hào)店的經(jīng)理們講數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)我跟他們提要求，我問你們要有哪些數(shù)據(jù)，他說你需要什么數(shù)據(jù)，他說還有190多種數(shù)據(jù)，但是1號(hào)店現(xiàn)在能拿出的只有三十多種數(shù)據(jù)。下面我們就來告訴大家，數(shù)據(jù)能夠帶給我們哪些幫助。

我們?cè)?jīng)有一個(gè)自主模型，想得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，我們一定要達(dá)到分析流量的程度，把一下店鋪比喻成一家超市，來上班的有坐車的、有騎車的、有自己開車來了，不同的領(lǐng)域代表著不同的流量，每一個(gè)流量代表的都是不同的人群。

我們舉個(gè)案例吧，對(duì)于去年雙十一的一個(gè)數(shù)據(jù)分析，我發(fā)現(xiàn)里面出現(xiàn)了一個(gè)很大的問題，這個(gè)數(shù)據(jù)很古怪的，在銷量第三家的店家中，他的轉(zhuǎn)化率是非常高的。這樣的一些人群搞這一個(gè)活動(dòng)，確實(shí)是有負(fù)面影響的。我們都要保存數(shù)據(jù)的習(xí)慣，如果你今年雙十一搞活動(dòng)，那么你一定要拿出去年雙十一的數(shù)據(jù)去對(duì)比、去分析，如果年去年的數(shù)據(jù)都不保存的話，那么今年將如何準(zhǔn)備呢？所以數(shù)據(jù)保存是很重要的。這些數(shù)據(jù)可以按照我們的選擇去找，他們一個(gè)個(gè)標(biāo)注出來，另外你要做品牌分析，我覺得魔方做得是非常不錯(cuò)的。你可以試試看能不能做下去

大家看一看行業(yè)分析。先看一下淘寶指數(shù)。第二個(gè)是去分析。因?yàn)槿巳翰粩喑霈F(xiàn)，所以我們就不用分析。以前的支付額度是幾百，現(xiàn)在的支付寶額度是幾千，這就是不一樣的。他可能會(huì)把錢都存在支付寶里，那也是不一樣的。后面就是品牌分析。這個(gè)是我經(jīng)常玩的。對(duì)每一個(gè)店鋪、每一個(gè)商家來說，一個(gè)行業(yè)里面的品牌需要花時(shí)間和精力去弄出來的。我想告訴大家一個(gè)小的方法，他們關(guān)注后臺(tái)，關(guān)注的只有前二十，按照類目，你每個(gè)類目底下只能關(guān)注三到四個(gè)點(diǎn)。把你的數(shù)據(jù)全拿過來，就這樣去做。這樣就能把你需要的信息篩選出來，其實(shí)這樣做并不難。你只需要把他們篩選出來，然后倒出來成為一個(gè)表。

因此得到了很高的收益，而這1年度里收獲最高的是哪幾個(gè)電商？甚至是不起眼的那幾個(gè)電商品牌，他就是用我這個(gè)方法一下子做到了頂尖。你要在一個(gè)時(shí)段中標(biāo)出最流量最大的時(shí)段，肯定是在某些個(gè)點(diǎn)是吻合的？這才是你要關(guān)注的。你要知道用飛和用跑的速度是不一樣的。這是我們必須要了解的。大范圍的講，我們需要去定位。第一，定位定價(jià)。我一定能夠做起來，這是相當(dāng)少的。要通過一些方式方法進(jìn)行引流去辦的營(yíng)銷。做起來那個(gè)平臺(tái)，希望看到的是什么？當(dāng)然是做營(yíng)銷的，而不是做促銷的。很多企業(yè)我們一看都是些非常簡(jiǎn)單的，問題很多。企業(yè)的資金頁面都是沒有被刷新了，他們的流量足夠，他們的收成不一樣。有的甚至連進(jìn)購(gòu)物車收藏的都沒有做到。

另外的就是團(tuán)隊(duì)考核。我覺得現(xiàn)在第三方的工具做得還是比較到位的，讓我們現(xiàn)在說一下定位定價(jià)定位。我認(rèn)為相當(dāng)?shù)闹匾?。那天我做了一些很過分的事，有一家咨詢企業(yè)，中科院跑到我這里來做咨詢，我們做了很多分析，為他提出的建議，我說你不要看這個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)沒有什么，我說一般的客戶都會(huì)選擇傳統(tǒng)的一些平臺(tái)，有一些消費(fèi)者選擇歐洲品牌，那種上萬的品牌，因?yàn)槲艺f你覺得淘品牌能成功嗎？沒有一個(gè)成功的。這其實(shí)就是定位。當(dāng)你選擇不好的時(shí)候就應(yīng)該去做一些調(diào)整。另外還有一個(gè)學(xué)員，在淘寶里魚肝油賣得很好。政策變了，他就什么都沒有了。現(xiàn)在在做電子商務(wù)培訓(xùn)，所以定位定價(jià)相當(dāng)有訣竅。定好了相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)，我給你們講講。嗯，多年前的一個(gè)例子，嗯，多年前，有一個(gè)加工廠找到我，當(dāng)時(shí)他有八萬件庫存，后來讓我讓他做了一些規(guī)劃，當(dāng)時(shí)2011年，價(jià)格要比線下的品牌低一些，也就是兩百多到四百多。走了一趟店鋪，男裝、女裝、童裝什么都有，全部都是做羽絨服的。我們需要給他定位那么低，又有沒有定。童裝、男裝還是女裝??？是一個(gè)問題。我們給他選做男裝。我們是這樣分析的，女裝做的人太多了，你要是再做下去，會(huì)一塌糊涂。童裝呢，小孩子穿羽絨服的機(jī)會(huì)太少了，而且小孩子生長(zhǎng)的太快。羽絨服太便宜的話，還不一定會(huì)買。太貴可能也不適合，所以我們就建議他去做男裝。當(dāng)時(shí)我就分析，在互聯(lián)網(wǎng)上做男裝的店家，沒有說單獨(dú)做男性羽絨服的。基本都是做男裝，然后帶著做羽絨服。我說那你就別找別的路了，你就走這條路，就做男裝羽絨服。我當(dāng)時(shí)就這樣跟他定位的。這也是一種機(jī)緣巧合，他當(dāng)時(shí)做得很好，因?yàn)樗墓S不是品牌，也沒有辦法銷售。所以就需要一個(gè)定價(jià)的決策，當(dāng)時(shí)他們的老板也急了，說長(zhǎng)的80一件，短的60一件。這是一年的行情。你把一件衣服賣99，兩件衣服賣199，三件衣服賣299，四件衣服249。然后你把最漂亮的給的最低，這就是種定價(jià)的策略。這就是男裝的客單價(jià)，除了皮草，羽絨服的價(jià)格是最高的。高于棉服，一般的概念來說，我買一件襯衣，買個(gè)夾克，也要一兩百塊。如果你給了99，我抱著上當(dāng)?shù)男睦砦乙哺屹I。我購(gòu)買的結(jié)果是什么呢？到了年底他們做了9,300,000,000，年底的平均單價(jià)是259，所以也就高出了當(dāng)時(shí)的預(yù)計(jì)，其實(shí)我們?cè)诙ㄎ坏臅r(shí)候是上了一個(gè)套，這個(gè)套在哪里呢？也就是說最漂亮的衣服賣完了以后，可能也會(huì)不大，然后又把第二個(gè)款也放上99，然后通知在一個(gè)月以內(nèi)按149買的人，退給你50塊錢，這樣就是在幫消費(fèi)者省錢。當(dāng)我們先把互聯(lián)網(wǎng)做到極致的時(shí)候，我們需要做口碑傳播，當(dāng)?shù)谝患阗?gòu)買完以后，他會(huì)不會(huì)購(gòu)買第二件衣服呢？購(gòu)買第二件，有兩種情況。第一種是自創(chuàng)，那種是給他身邊的人當(dāng)作禮物送給他們，或者給朋友。他可能會(huì)選擇同款，可能也會(huì)往上走，其實(shí)也是合理的。進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)是非常有講究的。我總結(jié)出了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是什么呢？就是越早接觸消費(fèi)者就越能占便宜。

另外我們可以做一些小的提升，做一個(gè)小的案例分享，一個(gè)平臺(tái)做到一定量的時(shí)候，可能都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)惡性的價(jià)格戰(zhàn)，在一三年的時(shí)候淘寶有了一個(gè)品類，當(dāng)時(shí)有一家做花灑的企業(yè)，在黑暗互聯(lián)網(wǎng)上很難起步，那個(gè)時(shí)候線下的非常高，線上的非常低。他是什么樣的一個(gè)狀況呢？那么在座的各位我想給你們出一個(gè)選擇題，有一家店是B店，而其他家店都是C店，如果你經(jīng)營(yíng)一家店鋪你也愿意做什么樣的？其實(shí)應(yīng)該做C店模式，就像是你想買一樣?xùn)|西，你走了100家店，有99家店的價(jià)格都很高，所以你一定會(huì)選擇那個(gè)比較低的人。一般的人很傾向于地毯式的購(gòu)買，做廚房衛(wèi)浴，可能其實(shí)花灑的價(jià)格是最高的?？赡芫妥鲆粋€(gè)廚房的龍頭或者和一衛(wèi)生間的龍頭。另外還要把你們會(huì)找哪個(gè)平臺(tái)去做營(yíng)銷呢？我們當(dāng)時(shí)也是根據(jù)一個(gè)數(shù)據(jù)的分析，我們?nèi)ゲ榱艘徊?，然后發(fā)現(xiàn)在衛(wèi)浴當(dāng)中有一種東西叫三角閥，愛裝修并且會(huì)網(wǎng)購(gòu)的人多數(shù)是自己的需求去購(gòu)買的，另外一個(gè)花灑當(dāng)時(shí)我們?cè)谔詫毶隙▋r(jià)是這樣定的。在淘寶上賣999，到聚劃算上賣599，也就是說，我們只有這兩個(gè)價(jià)格，沒有別的價(jià)格。就是這樣。每一個(gè)月可能上一次聚劃算，每個(gè)月賣1500套、2000套。就是要告訴別人，我只做這樣的?？梢宰層脩粝茸鲶w驗(yàn)，然后做宣傳，大多數(shù)還是比較牢固的。告訴消費(fèi)者這樣有感覺。消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候，可能從這個(gè)角度來購(gòu)買，購(gòu)買完了以后跟他算一筆賬。當(dāng)時(shí)我們的店鋪里喊一句口號(hào)，我們說買花灑，買一送一。大家覺得這樣很吸引人。但其實(shí)并不是買一送一，可我們要做一點(diǎn)噱頭，一個(gè)家庭平均三個(gè)人，一般女主人一天洗一次澡，小孩子一天洗一次澡，而男主人是三天洗兩次澡。而且是老婆逼著去洗澡。這里面就講到一點(diǎn)，相當(dāng)于一個(gè)調(diào)研，大多數(shù)人在洗澡的過程當(dāng)中是不會(huì)關(guān)閉水龍頭的。為什么呢？先抓住你們一家三口洗澡的時(shí)間，如果你要這個(gè)恒溫閥，那么你們一家三口在洗澡的時(shí)候，就會(huì)意識(shí)到這個(gè)水溫洗澡的時(shí)候，就可以關(guān)掉它。試是用了一年以后這個(gè)599的花灑就相當(dāng)于白送你了。因?yàn)槟愎?jié)省了一些水費(fèi)，消費(fèi)者就能理解了吧。你要去戳這個(gè)產(chǎn)品的痛點(diǎn)。那么這樣的產(chǎn)品如何讓去做復(fù)購(gòu)？怎樣去做他的周期一般在六到八年的時(shí)間，一般都會(huì)用到十幾年，這個(gè)時(shí)候要告訴消費(fèi)者痛點(diǎn)，因?yàn)楹銣?，大家需要的是舒適，你要告訴消費(fèi)者因?yàn)樗銣?。你要想小心燙傷，這個(gè)時(shí)候就要想一想，你要想每次洗澡的時(shí)候，誰來幫你試試水溫，是你的父母。而你父母年紀(jì)大了，你們有沒有必要裝一個(gè)恒溫的花灑，讓他保證父母的安全，這樣的話他就會(huì)作復(fù)購(gòu)。

所以這個(gè)產(chǎn)品你們也能把復(fù)購(gòu)做出來，還要送朋友的，有新要搬新家了，要更新了，你可以把這個(gè)送給她。你要把這個(gè)東西研究清楚，然后再購(gòu)買的時(shí)候，跟他算帳，把這樣的事情告訴他。你不是買便宜而是占便宜，這比賬讓你要跟他說清楚這樣就完全不一樣了。

微創(chuàng)新是很有價(jià)值的，中科院拿傳統(tǒng)品牌去做宣傳，你要利用舊的品牌去宣傳新的概念。在淘寶上，一個(gè)鑰匙圈掛在小孩子的身上，只要離開一段距離，它就會(huì)叫。另外在淘寶有家店，不知道大家有沒有關(guān)注過。有那種簡(jiǎn)單的體重秤。在淘寶其他家店鋪都可以賣什么樣的價(jià)格？全部都在賣二十幾元到五十幾元這樣的價(jià)格，他們家那個(gè)賣多少？賣99。一個(gè)月賣了30,000，僅僅只做了一件事情，他不會(huì)直接告訴你，你的體重是多少？而是直接把你的信息發(fā)到你的手機(jī)上，？告訴你體重有多少？他會(huì)有效地提供，推送他不會(huì)把所有的都推送，他只會(huì)推送給本人的，所以這個(gè)銷量一下就上去了，20，30塊錢，50，60塊錢可以做到99，就這樣一點(diǎn)點(diǎn)做出來的。所以我覺得要去抓住那些細(xì)節(jié)的東西。因?yàn)槲腋v一下，產(chǎn)品拍攝這個(gè)也很重要。我覺得很多店鋪在這上面會(huì)做很大的投入，但是有些店鋪?zhàn)龅貌⒉粔颍行┢鋵?shí)到后面已經(jīng)散掉了，我們都是只做一件事，我們做得很好，我們給模特臉上的畫那種特殊的妝，我們做得都是很專業(yè)的。不管是什么，我們給那些比較虛的概念。然后進(jìn)行一些特寫。然后拍攝花了很多時(shí)間和精力，所以就占了什么樣的便宜呢？我們做活動(dòng)到時(shí)候，都拿我們的圖，所以我覺得這個(gè)事情是大家需要去做的。所以你們要做一些別人以前沒有看到過的事情。包括物品的擺放和背景，一定要給人一種安全舒適的感覺，這樣的話，消費(fèi)者才會(huì)有感覺。不然就比較麻煩了，要注重產(chǎn)品的細(xì)節(jié)拍攝。

注意創(chuàng)意主題與風(fēng)格，下一點(diǎn)，數(shù)據(jù)采集。只分析的工具指標(biāo)體系。

我們作為一個(gè)分析，在互聯(lián)網(wǎng)上面，你們喜歡什么樣的模式，滾三屏。所以淘寶的設(shè)計(jì)就是這樣的，如果都是滾一屏的話，會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞?？赡芫蜁?huì)放棄繼續(xù)往下看，所以大概數(shù)據(jù)的分享我就講這么多，現(xiàn)在數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的工具越來越齊全，你要做數(shù)據(jù)管理，就是你要解決一個(gè)問題，那么我要做的是什么呢？可能70%的人送的爆款，那么這個(gè)爆款能轉(zhuǎn)化成第二手這是產(chǎn)品的比例是多少呢？這是我沒有去做的一些事情，現(xiàn)在店鋪競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。進(jìn)來的人第一件事可能是要買單，第二件事就是在做一定事情的時(shí)候然后產(chǎn)生一些觀點(diǎn)，這樣的結(jié)果就是第一個(gè)單品買回去，能夠讓其復(fù)購(gòu)。這個(gè)其實(shí)每一個(gè)都可以去測(cè)試，如果平臺(tái)有新的變化，能夠接觸到新的人群，一定一定要切記去做這些事情。

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