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這一篇是品牌起盤認(rèn)知篇，適合0-1新品牌、國(guó)外進(jìn)入中國(guó)的品牌，行業(yè)普及以及起盤建議，有一些難聽(tīng)的大實(shí)話。電商老手可以忽略了。
讀完此文，小白品牌，至少可以節(jié)省幾十萬(wàn)，甚至百萬(wàn)。
我會(huì)介紹下目前取巧的、良性的、有錢的、沒(méi)錢的起盤方式。
起因：
這段時(shí)間，陸續(xù)有幾個(gè)歐洲的華人聯(lián)系我，溝通合作，有的是自己的品牌在當(dāng)?shù)刈龅牟诲e(cuò)的，有的是有歐洲品牌的資源，想做中國(guó)市場(chǎng)，還有的是被中國(guó)代理商坑了，產(chǎn)品被山寨，各種各樣。
有的老板和我說(shuō)，他們接觸了很多做代運(yùn)營(yíng)公司的，感覺(jué)聊下來(lái)都是要求一大筆錢投入+銷售額提成，怎么都差不多。
有時(shí)候，只是沒(méi)遇到那個(gè)對(duì)的而已。
很多老板的認(rèn)知里，運(yùn)營(yíng)=營(yíng)銷。但實(shí)際上，這2個(gè)完全不一樣。
這2年，代運(yùn)營(yíng)公司，越來(lái)越不好干，在前幾年行業(yè)紅利時(shí)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)服務(wù)幾個(gè)品牌，都有很多品牌找他們合作。代運(yùn)營(yíng)工作，做好店鋪，了解平臺(tái)規(guī)則，精細(xì)化平臺(tái)投放，做好店鋪視覺(jué)。干好這些，就已經(jīng)能打敗90%的同行了，畢竟很多人都是草莽出身干電商。
但是現(xiàn)在，2022年了，主流電商平臺(tái)流量匱乏，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，可替代產(chǎn)品又多，運(yùn)營(yíng)的技巧大家都會(huì)的差不多了，聰明的商家學(xué)會(huì)自己找流量供血了，沒(méi)流量，運(yùn)營(yíng)確實(shí)不好干了，巧婦難為無(wú)米之炊。
代運(yùn)營(yíng)公司，目前普遍4種做法：
1、直接承接品牌方運(yùn)營(yíng)，不管品牌是否站外種草引流，站內(nèi)干就得了；
2、品牌方多投放站外，內(nèi)容種草，代運(yùn)營(yíng)公司站內(nèi)運(yùn)營(yíng)，品牌方銷量上去了，皆大歡喜；
3、把品牌方的站外投放一起接過(guò)來(lái)，自己團(tuán)隊(duì)做，自己團(tuán)隊(duì)不會(huì)的，外包給第三方機(jī)構(gòu)，但是，無(wú)疑增加了品牌的預(yù)算，還不一定效果好。
4、陪跑型，收益來(lái)源主要是銷售額提成，但是這樣的代運(yùn)營(yíng)做的重，不是流水線，認(rèn)真負(fù)責(zé)，接不了幾個(gè)客戶；
這其中，如果遇到有錢的品牌方+不錯(cuò)的品，能做起來(lái)，遇到有錢的品牌+品一般，那就賺點(diǎn)服務(wù)費(fèi)+銷售額提成。如果遇到品牌方謹(jǐn)慎或者沒(méi)錢的，那基本就是做不起來(lái)。但是服務(wù)費(fèi)+提成照樣賺。
你說(shuō)品牌的老板被割韭菜吧，確實(shí)會(huì)存在，畢竟找到靠譜不容易，產(chǎn)品不同，價(jià)格不同，服務(wù)團(tuán)隊(duì)不同，結(jié)果也不同，代運(yùn)營(yíng)公司確實(shí)有成功案例，畢竟行業(yè)里大家說(shuō)電商，就離不開運(yùn)營(yíng)2字，畢竟很多人確實(shí)“運(yùn)營(yíng)”和“營(yíng)銷”搞不清。
當(dāng)然，有好的代運(yùn)營(yíng)公司，毋庸置疑，但是遇到也講緣分。
很多品牌，覺(jué)得只有高銷售額，才能證明自己團(tuán)隊(duì)的牛逼。但畢竟是新品牌，哪怕是國(guó)外品牌，來(lái)到中國(guó)，對(duì)于國(guó)人來(lái)說(shuō)，和白牌無(wú)異。大家都是有信息差的，更何況跨國(guó)了。
薇諾娜花西子到了歐洲，也有很多人不知道，類似白牌。
新品牌，看到別人都是幾千萬(wàn)，幾個(gè)億的，上了李佳琦，羅永浩，心癢癢，不想進(jìn)行基礎(chǔ)的品牌建設(shè)，就想一飛沖天，各種拖關(guān)系找商務(wù)聯(lián)系方式，找溝通機(jī)會(huì)。這樣的現(xiàn)象太多了。
尤其很多國(guó)外品牌，本身價(jià)格就不便宜，在價(jià)格上，更沒(méi)優(yōu)勢(shì)。
沖銷售額的辦法是什么？
那肯定是：降價(jià)+流量渠道+提供高傭金+坑位費(fèi)。什么調(diào)性、國(guó)外品牌沉淀的歷史，都不要了。銷售額萬(wàn)歲。
結(jié)果都是，銷售額有增加了，但是品牌微微賺錢，甚至不賺錢，畢竟利潤(rùn)都給渠道，達(dá)人，主播了。
有的品牌方也自我安慰，投廣告都要花錢，還不知道有沒(méi)有流量反哺店鋪。那直播間賣貨，花了錢，有曝光，還有銷售額，這比打廣告靠譜多了。
不同的品牌有不同賺錢方式，但如果想品牌化發(fā)展，這招慎重。
傳統(tǒng)廣告，產(chǎn)品不用降價(jià)，上個(gè)直播，降價(jià)到骨折。給到消費(fèi)者的感覺(jué)都不一樣。一個(gè)是在品牌建設(shè)，一個(gè)是在消耗品牌。
行業(yè)里的MCN機(jī)構(gòu)都怎么投放？
良心機(jī)構(gòu)：幫品牌測(cè)試，這個(gè)品能否起來(lái)，先投放個(gè)3個(gè)月看看效果，然后繼續(xù)合作，根據(jù)效果，看是否保一個(gè)ROI，基本都在2以下，如果不行，就終止合作，大家互不浪費(fèi)時(shí)間精力。
不靠譜的機(jī)構(gòu)：反正品牌的操盤手需要業(yè)績(jī)，公司有這么一筆錢，按照品牌的預(yù)算，找達(dá)人，咔咔投放。
這里的不靠譜在于：
一些MCN機(jī)構(gòu)為了效率，基本推送的都是自己長(zhǎng)期合作的博主，價(jià)格貴+數(shù)據(jù)好+有返點(diǎn)。然后給品牌一些數(shù)據(jù)，單條內(nèi)容破萬(wàn)收藏等等。
因?yàn)樗麄兛床坏狡放坪笈_(tái)，所以首選數(shù)據(jù)好看的，但是數(shù)據(jù)的東西，有的機(jī)構(gòu)造假，有的博主自己造假。
實(shí)際情況是：這種合作，品牌的預(yù)算基本都是15萬(wàn)、20萬(wàn)起，要是幾萬(wàn)預(yù)算，機(jī)構(gòu)都賺不到錢，誰(shuí)陪你玩？
大的MCN機(jī)構(gòu)一年過(guò)億的，都是陪有錢客戶玩，博主+信息流投放，陪窮品牌，服務(wù)費(fèi)賺不到幾個(gè)，銷售額也起不來(lái)。
品牌只要砸錢了，總會(huì)有水花，博主數(shù)據(jù)好，只是因?yàn)樗劢z基數(shù)在那，羊毛出在羊身上，但是cpm不一定好。小紅書一條3萬(wàn)，10萬(wàn)閱讀量，這個(gè)數(shù)據(jù)算好嗎？cpm=300，在很多行業(yè)屬于平均水平之下。但是最后大家忽略價(jià)格，只看到數(shù)據(jù)。
有數(shù)據(jù)都算好的，很多博主，數(shù)據(jù)就是靠刷，評(píng)論也刷的真實(shí)，母嬰護(hù)膚重災(zāi)區(qū)，騙了品牌預(yù)算，還能給品牌的市場(chǎng)部很好看的結(jié)案，最后冤大頭是品牌老板。
所以很多新銳品牌，國(guó)外品牌覺(jué)得在現(xiàn)在做營(yíng)銷很費(fèi)錢，前都給到類似的機(jī)構(gòu)，能不費(fèi)錢？當(dāng)然，這樣的機(jī)構(gòu)，也不愿意和窮品牌玩。
找達(dá)人投放，算內(nèi)容營(yíng)銷嗎？也算，但是更多是重預(yù)算，而不是重內(nèi)容。
運(yùn)營(yíng)不好做，都投放博主又費(fèi)預(yù)算，那最好出路就是在內(nèi)容上，做好精細(xì)化。
目前，這樣的服務(wù)商數(shù)量開始增加，有點(diǎn)類似陪跑。
這也是我們?cè)诜?wù)品牌時(shí)候追求的，內(nèi)容營(yíng)銷的精細(xì)化，引流的同時(shí)塑造品牌。
新銳品牌和海外品牌，更適合的是這種：基礎(chǔ)的品牌建設(shè)+內(nèi)容營(yíng)銷的精細(xì)化，以盈利為目的。
中高端品牌的目標(biāo)客戶，是有品牌和產(chǎn)品認(rèn)同感，愿意為價(jià)值賣單的消費(fèi)者，而不是只顧著便宜的直播間顧客。花錢、降價(jià)、贈(zèng)品讓后者賣單，等于直接做公益了。
錢、產(chǎn)品力、團(tuán)隊(duì)能力，這3總要有1個(gè)。
很多品牌啥都沒(méi)有，就想著找渠道，找主播帶貨。捫心自問(wèn)下，品牌千千萬(wàn)，為什么要選你??？打鐵還需自身硬，預(yù)算不夠的時(shí)候，核心應(yīng)該是做好產(chǎn)品，做好內(nèi)容。
上面說(shuō)過(guò)了，內(nèi)容營(yíng)銷不等于找達(dá)人，找主播。
四兩撥千斤的內(nèi)容營(yíng)銷，應(yīng)該是內(nèi)容為第一優(yōu)先。從人群、場(chǎng)景、用戶購(gòu)買理由，產(chǎn)出合適的內(nèi)容，慢慢把銷售額做起來(lái)。有沒(méi)有一個(gè)月花幾萬(wàn)元，把效果做起來(lái)的？有。
因?yàn)槲覀兙褪沁@么做的，我們服務(wù)品牌，產(chǎn)品給力情況下，能做到四兩撥千斤，合作基礎(chǔ)是希望品牌方賺到錢，而不是品牌方不賺錢，合作不長(zhǎng)久。
深耕內(nèi)容，所以合作各種報(bào)價(jià)很貴的達(dá)人，完全不是我們的首選，容易虧錢。
這個(gè)在行業(yè)里，類似機(jī)構(gòu)不多，為什么？因?yàn)閮?nèi)容，太花時(shí)間思考和洞察了，直接花品牌的錢，把數(shù)據(jù)做的好看，不香嗎？99%的機(jī)構(gòu)，關(guān)心銷售額，關(guān)心閱讀量，但是不關(guān)心品牌方利潤(rùn)。
四兩撥千斤是不是意味著死磕內(nèi)容，每個(gè)月投個(gè)幾千，1-2萬(wàn)就可以了？看賽道，看競(jìng)品，看自己的產(chǎn)品力，機(jī)會(huì)是有，但可能性很低，尤其是食品、母嬰、護(hù)膚、彩妝、保健品、寵物賽道，太卷了。
同時(shí)，品牌要降低預(yù)期，不要指望花幾萬(wàn)，賣幾百萬(wàn)，很多小而美的品牌，核心應(yīng)該是盈利，不是規(guī)模。
營(yíng)銷打法千千萬(wàn)，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)。只有適不適合。
如果你只有50萬(wàn)，華與華，葉茂中，包括現(xiàn)在很紅的金槍大叔會(huì)和你合作嗎？完全不會(huì)，因?yàn)槟銢](méi)錢，就算他們給了很好的策劃，創(chuàng)意。沒(méi)有飽和攻擊，肯定沒(méi)有效果。傳統(tǒng)營(yíng)銷的思路是創(chuàng)意+大規(guī)模投放=效果。沒(méi)有錢，怎么有大規(guī)模投放，怎么會(huì)有效果。
所以，500萬(wàn)的合作門檻，保證了都是土豪品牌合作，土豪品牌，就算產(chǎn)品再差，只要舍得砸，銷售額都會(huì)好看，哪怕利潤(rùn)是負(fù)的。而運(yùn)氣好的話，遇到藍(lán)海賽道+有錢品牌方，一下子就砸起來(lái)了，直接起飛。就成為大家共贏的項(xiàng)目了。
妙可藍(lán)多就這么砸電梯廣告起來(lái)的，但是一樣套路，現(xiàn)在失效了。時(shí)代不同了。
被人的成功，終究是別人的，打法套路千千萬(wàn)，重要的是足夠的閱歷和行業(yè)經(jīng)歷，才會(huì)找到適合自己的，而不是人云亦云，拿著別人的套路就復(fù)制。
所以，創(chuàng)始人的認(rèn)知、判斷和目標(biāo)感非常重要。
很多老板，確實(shí)是想好好做品牌。那一定是提升判斷力和行業(yè)認(rèn)知力，不要運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷都分不清。內(nèi)容營(yíng)銷有哪些打法都分不清。聽(tīng)風(fēng)就是雨。最后走彎路的還是自己。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)