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如何做好私域運營?一家內(nèi)衣品牌用這套私域玩法年銷10億
2022-10-25 10:15:39

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展,私域領(lǐng)域也在不斷地發(fā)展壯大,越來越多的品牌開始著手于私域領(lǐng)域的運營。那么該如何做好私域呢?

接下來懂事長,通過一家成立僅4年銷售額就突破10億大關(guān)的內(nèi)衣品牌為大家詳細(xì)拆解它的私域流量玩法。

這家內(nèi)衣品牌銷量排名更是名列全網(wǎng)第一,遠(yuǎn)超老牌內(nèi)衣品牌都市麗人、曼妮芬、愛慕等,更將知名新秀品牌內(nèi)外、蕉內(nèi)等甩在身后。

Ubras成立于2016年,一直默默無聞,早期甚至還通過“微商”的模式在賣貨,直到2020年突然爆發(fā)。

兩年以來Ubras憑借私域銷售額不斷攀高,今天我們就來拆解下Ubras背后的私域全鏈路。

1、引流路徑

a 公眾號引流

① 關(guān)注公眾號,歡迎語引導(dǎo)添加企微二維碼參與抽獎,100%中獎。

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② 添加企微,引導(dǎo)進(jìn)群。

b 視頻號引流

視頻號首頁顯示【添加微信】選項,引導(dǎo)用戶添加企微,添加后由企微引導(dǎo)進(jìn)群。

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c 抖音引流

① 主頁放置粉絲群入口,點擊即可進(jìn)群,門檻為關(guān)注抖音號;

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② 粉絲關(guān)注后自動彈出進(jìn)群鏈接。

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d 微博引流

官微主頁顯示進(jìn)群入口,點擊即可進(jìn)群,門檻為關(guān)注微博。

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e 包裹卡引流

包裹卡掃碼,添加私域客服流程:平臺下單購買--收到包裹卡--掃描二維碼--添加客服微信

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2、人設(shè)IP

昵稱:

設(shè)計師小悠 ,“設(shè)計師”三個字體現(xiàn)了份量感和專業(yè)感,有一種高高在上的設(shè)計師親自下場服務(wù)用戶,與設(shè)計師本人聊天的好感,拉近與用戶之間的距離,給與用戶足夠的重視感。

頭像:

頭像選取一張美女小姐姐身著內(nèi)衣端著杯子的圖片作為頭像,與品牌產(chǎn)品相呼應(yīng),傳遞一種輕松舒服自由的狀態(tài),符合品牌的調(diào)性,加深用戶對品牌認(rèn)知,植入心智。

角色定位:

英國UAL設(shè)計碩士,現(xiàn)任ubras產(chǎn)品設(shè)計師,國家認(rèn)證瑜伽教練

星座:雙魚座

年齡:90后

性格:溫柔、脾氣好、文藝范、喜靜

愛好:愛喝冷萃咖啡、喜歡瑜伽、運動

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a 歡迎語

首次添加客服微信之后,會自動發(fā)送歡迎語,第一時間發(fā)送新人福利,并告知社群福利,引導(dǎo)用戶下一步進(jìn)入社群。

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b 朋友圈

① 背景墻

朋友圈背景墻選用一張設(shè)計師小悠的真實圖片,同時附上小悠的個人介紹“90后雙魚女生,愛喝咖啡,尤其冷萃,英國UAL設(shè)計碩士,現(xiàn)任Ubras產(chǎn)品設(shè)計師,國家認(rèn)證瑜伽教練”短短幾行字多維介紹了設(shè)計師小悠的人物性格。

多維展示設(shè)計師小悠的個人形象,給人感覺設(shè)計師小悠是一個年輕溫和有才華的女生,凸顯品牌產(chǎn)品的專業(yè)性,增加用戶對品牌的信任度和好感度。

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② 個性簽名

個性簽名為“【私人1對1,好物推薦】朝十晚七,工作時間30分鐘內(nèi)回復(fù)”,其中“私人1對1”體現(xiàn)真人的溫度感和專屬感,“好物推薦”展現(xiàn)設(shè)計師專業(yè)性和福利官人設(shè),更能讓用戶對設(shè)計師小悠產(chǎn)品信賴感,不斷加深用戶對品牌的認(rèn)知及信任度。

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③ 朋友圈內(nèi)容

內(nèi)容頻率:1天1-5條,發(fā)布時間不確定,多為10:00以后。

話術(shù)風(fēng)格:導(dǎo)購式、營銷式朋友圈的內(nèi)容主要分為三類:產(chǎn)品種草、品牌宣傳、福利活動?;旧先钱a(chǎn)品相關(guān)的廣告內(nèi)容,缺少一些“人性化”的內(nèi)容。

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3、社群運營

a 社群基本信息

群名:Ubras會員私享福利社

建群目的:潛在泛粉付費轉(zhuǎn)化,復(fù)購,提升GMV

入群畫像:新老用戶,18-60歲女性目標(biāo)用戶群體,年輕白領(lǐng)占主要份額

社群價值:內(nèi)衣干貨知識分享、好物推薦、福利優(yōu)惠、互動抽獎游戲

社群管理:小U

社群周期:長期維護(hù)、種草營銷、付費轉(zhuǎn)化

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b 社群定位

群名稱:Ubras會員私享福利社B1內(nèi)容形式:文字、圖片、小程序、視頻號社群定位:上新通知、優(yōu)惠活動、產(chǎn)品安利群。

c 社群入群歡迎語

用戶入群后第一時間發(fā)送社群專屬優(yōu)惠券,告知福利活動等信息,讓用戶第一時間了解社群價值。

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d 內(nèi)容運營

固定欄目:每天早上9點簽到提醒、活動推廣、新品預(yù)告、限時搶購;

互動游戲:不定期進(jìn)行互動抽獎,比如“內(nèi)衣干貨、選購指南、不定期茶話會等”,提升用戶活躍度;

干貨知識分享:在社群內(nèi)分享與內(nèi)衣相關(guān)的干后知道,讓用戶感受到私域的價值感以及品牌的溫度。

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4、會員體系

① 會員注冊與等級

Ubras在小程序端建立了自己的會員積分體系,所有用戶進(jìn)去小程序0元注冊即入會,成為u會員,之后根據(jù)消費累計升級會員,會員等級一共有5個等級,最高級us會員需累計消費8999元。

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② 積分獲取方式

目前有【購物積分】【簽到積分】【生日贈送積分】三種積分獲取方式。

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③ 會員積分權(quán)益

Ubras根據(jù)會員等級不同設(shè)立了不同的會員權(quán)益,除了會員權(quán)益之外還可以參與積分兌換,會員可進(jìn)入【積分兌禮】或者【積分消費營】按需進(jìn)行兌換。

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5、“頭部主播+明星”直播矩陣

Ubras能在短時間內(nèi)成為內(nèi)衣市場的黑馬,跟它抓住直播風(fēng)口密切相關(guān)。

直播間的可視化特點使得諸多品類都在這波風(fēng)口中脫穎而出,比如能在化妝前后有強(qiáng)烈視覺沖突對比的彩妝類,還有能直接在直播間上身看效果的服裝類。

“直播熱”也讓Ubras看到了機(jī)遇,Ubras開始借助直播電商平臺去放大流量,也讓品牌一舉爆發(fā)。Ubras在直播上打的是一套組合拳,它巧妙通過頭部主播帶貨、明星直播帶貨和店鋪自播的方式構(gòu)建直播矩陣,用主播帶銷量、明星提聲量、店鋪增粘性,三拳合力出擊,迅速起量。

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為Ubras帶貨的主播中,還有不少女明星的身影,比如,歐陽娜娜、吳昕等。而明星路線,正是Ubras有別于其他內(nèi)衣品牌的一個突出特點。

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6、站外廣泛種草

除直播外,Ubras還在微博、小紅書、抖音進(jìn)行了大規(guī)模站外投放。

微博投放對象主要是中腰部達(dá)人,內(nèi)容主要以配合品牌的新品發(fā)布為主;抖音投放主要是和代言人歐陽娜娜相關(guān)的信息流;小紅書投放主要集中在中腰部達(dá)人,內(nèi)容更側(cè)重日常種草。

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7、定制IP,盲盒營銷

近年來,「IP」作為營銷領(lǐng)域的熱詞不斷被人們提起,打造「IP形象」也被諸多品牌列入營銷戰(zhàn)略。

Ubras為自己塑造了「U喵」這一品牌IP,用貓的形象來拉近和年輕消費者的距離,私域的個人號也延續(xù)了品牌的卡通IP。

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此外,Ubras還玩起了盲盒營銷,以制造更多的品牌趣味性,增加與年輕用戶的互動。

Ubras顯然看中了當(dāng)下盲盒營銷的熱度,通過推出“UU盒”進(jìn)一步與年輕人“交朋友”。Ubras神秘盲盒,內(nèi)含8件內(nèi)衣,8種不同的顏色,8個幸運圖案,每一個圖案都有不同的寓意。

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此外,“UU盒”還設(shè)置了“up+隱藏款”,抽中者可獲得再來一件的權(quán)益,這樣的趣味玩法恐怕是內(nèi)衣界的先例。

不管是簽約當(dāng)紅小花歐陽娜娜,還是推出品牌IP、盲盒產(chǎn)品,都是Ubras洞察Z世代消費理念下的品牌營銷產(chǎn)物??梢哉f,在與年輕人“打交道”這件事上,Ubras非常擅長,也做得十分出色。

8、寫在最后

Ubras作為新消費品牌,是近年來十分典型的增長案例。它通過一定程度的套利和技術(shù)應(yīng)用,開拓了新的品類,細(xì)分了內(nèi)衣行業(yè)賽道。這個新品類精簡了供應(yīng)鏈,一改內(nèi)衣繁瑣的制造流程,為快速供貨提供了可能。

同時Ubras非常重視私域流量的運營。早在2019年7月,Ubras就開始運營私域,用”U的喵“這一微信個人號觸達(dá)用戶,個人號常在朋友圈發(fā)布試穿活動等福利,還會有一系列活動預(yù)告,甚至引流回直播間。

同時,品牌通過激勵方式邀請普通消費者在小紅書上曬單,和私域打通形成種草閉環(huán)。消費者在收到產(chǎn)品,掃描二維碼添加個人號后,會收到小紅書的曬單任務(wù)邀請,在小紅書發(fā)產(chǎn)品照片和帶有指定關(guān)鍵詞的內(nèi)容后,經(jīng)審核成功即可自付郵費獲得一件免費的內(nèi)衣。

可以看出,Ubras的成功離不開全渠道的社交媒體平臺營銷布局。如今,品牌已經(jīng)在私域、小紅書和直播間形成完整種草閉環(huán)鏈路:直播間下單-收貨后掃碼進(jìn)入私域-微信個人號引流至小紅書-曬單種草-再進(jìn)入直播間完成購買。

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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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