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今年是千團(tuán)大戰(zhàn)10周年，也是O2O 10周年。

美團(tuán)市值破2000億美元，滴滴估值600億美元，凡是這個(gè)模式里跑出來(lái)的，都是絕對(duì)一方霸主。

如果我們把超級(jí)英雄宇宙平移過(guò)來(lái)，美團(tuán)更像漫威的美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)，鋼盾心智堅(jiān)不可摧；滴滴更像DC的閃電俠，超光速移動(dòng)跑遍每一個(gè)城市。大眾喜歡超級(jí)英雄，因?yàn)樗麄兇碇x的化身、能量的化身、熱血的化身。

但這個(gè)宇宙里還有一些默默無(wú)聞的“平民英雄”，沒(méi)有酷炫爆炸的超能力，沒(méi)有逆天殺敵的主角光環(huán)，他們就是平平淡淡的守護(hù)在每一個(gè)城市的角落，為用戶解決枯燥煩心的生活難題。

比如閃修俠，一家手機(jī)維修的O2O服務(wù)公司，成立于2015年，彼時(shí)正是炮火最盛的時(shí)候。靠著自己穩(wěn)扎穩(wěn)打，憑借著服務(wù)和口碑，一步步成為行業(yè)的隱形冠軍。

如今閃修俠目前占據(jù)手機(jī)上門(mén)維修市場(chǎng)60%的市場(chǎng)份額，業(yè)務(wù)覆蓋30多個(gè)城市，擁有全職工程師1500多名，并且全部總部統(tǒng)一直接管理。

本文帶你回溯O2O宇宙里最后一個(gè)平民英雄的傳奇，希望帶給更多中小公司創(chuàng)始人以精神啟發(fā)，我們必將堅(jiān)守的原則與斗志。

文/ 花哥

出品/ 甲方財(cái)經(jīng)

十年O2O商戰(zhàn)史的復(fù)盤(pán)

見(jiàn)證最神奇的一個(gè)平民英雄

在擅于造詞的互聯(lián)網(wǎng)里，O2O像一個(gè)上古詞匯，現(xiàn)在幾乎看不到它的身影，取而代之的是直播帶貨、5G、IoT、新基建等名詞，對(duì)還有一個(gè)它的遠(yuǎn)房表親OMO，感興趣的可以自己度娘。

其實(shí)，O2O是所有互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的“鼻祖”。 

我們把時(shí)間拉回2010年，彼時(shí)Groupon模式漂洋過(guò)海來(lái)到了中國(guó)。同年1月某日，馮小海從愛(ài)卡汽車退出后創(chuàng)辦滿座網(wǎng)，隨后拉手網(wǎng)美團(tuán)網(wǎng)等等紛紛上線，也拉開(kāi)了中國(guó)商戰(zhàn)史上最熱血沸騰的千團(tuán)大戰(zhàn)序幕。

在團(tuán)購(gòu)的興起的背后，O2O模式也在深耕發(fā)芽，拿到“戶口”成為了“本地人”。經(jīng)歷了3年發(fā)展后，這個(gè)模式在2015年徹底迎來(lái)了爆發(fā)。 

資本躁動(dòng)，熱錢涌動(dòng)，一夜之間幾乎所有的行業(yè)都與這個(gè)名詞產(chǎn)生了聯(lián)系?；ǜ邕€能回想起當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，如果不跟O2O沾上邊，都不好意思說(shuō)自己是圈內(nèi)人。

除了團(tuán)購(gòu)和外賣，各式各樣的服務(wù)也被O2O的魔法喚醒。按摩、美容、洗車、家政、打車、醫(yī)護(hù)、旅游、影院等。還有更觸及法律底線的模式，花哥不在多說(shuō)。

不過(guò)再華麗的新模式，終究要經(jīng)歷商業(yè)本質(zhì)的考驗(yàn)，虛假的泡沫掩蓋了真實(shí)的殘酷，第一個(gè)風(fēng)口開(kāi)始逐步“熄火”。 

隨著時(shí)間的推移，不成熟的企業(yè)開(kāi)始頻頻爆雷。甚至是一些明星企業(yè)先后曝出資金鏈鍛煉、拖欠工資等問(wèn)題，并最終走向倒閉，比如名騷一時(shí)的功夫熊等。據(jù)媒體不完全統(tǒng)計(jì)，僅在2015年下半年就有上百家O2O企業(yè)關(guān)閉。

從喧囂到回歸平靜，我們理性總結(jié)這十年可以發(fā)現(xiàn)，失敗的企業(yè)都有以下四個(gè)共性： 

一、切入點(diǎn)是低頻偽需求，如理發(fā)、洗車、送火鍋、婚慶等；二、門(mén)楷低，一個(gè)賽道有多家創(chuàng)業(yè)公司服務(wù)，比如僅僅洗車這個(gè)領(lǐng)域就有云洗車、功夫洗車、滴嗒洗車、e 洗車；三、盈利模式不清，大多企業(yè)沒(méi)有盈利方向；四、資金鏈斷裂，燒錢補(bǔ)貼、打價(jià)格戰(zhàn)，最終資金斷裂。 

O2O是深淵，成千上百家企業(yè)沒(méi)有等待到黎明，便成了商業(yè)史的錚錚白骨。它也是盛宴，我們也看到有不少企業(yè)借助這個(gè)模式，十倍百倍的增長(zhǎng)，成為行業(yè)里的領(lǐng)軍者。 

如果我們把超級(jí)英雄宇宙平移過(guò)來(lái)，美團(tuán)更像漫威的美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)，鋼盾心智堅(jiān)不可摧；滴滴更像DC的閃電俠，超光速移動(dòng)跑遍每一個(gè)城市。大眾喜歡超級(jí)英雄，因?yàn)樗麄兇碇x的化身、能量的化身、熱血的化身。 

在我們的印象里，好像除了巨頭之外，并沒(méi)有活的太好的O2O中小企業(yè)，所幸有一家「閃修俠」走入了花哥的視野。 

由于價(jià)格不透明、維修質(zhì)量和效率無(wú)法保證等現(xiàn)象層出不窮，讓這些問(wèn)題已經(jīng)成為手機(jī)維修市場(chǎng)的常態(tài)，消費(fèi)者卻只能任人宰割。

滿足用戶需求，解決行業(yè)痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單的十二字， 成為王源創(chuàng)辦閃修俠的初衷。 

口號(hào)喊起來(lái)簡(jiǎn)單，但從口號(hào)到實(shí)現(xiàn)過(guò)程的痛苦，卻是旁人感受不到的。創(chuàng)業(yè)之旅沒(méi)有一帆風(fēng)順，放在閃修俠身上來(lái)看，亦是如此。 

500萬(wàn)快燒完了，每天只有幾十個(gè)訂單，增長(zhǎng)緩慢；投的廣告也不見(jiàn)效果；員工的工資發(fā)不出來(lái)，供應(yīng)鏈的資金也要斷......在O2O創(chuàng)業(yè)大潮中，90后創(chuàng)始人王源背負(fù)著極大的壓力，一根根白發(fā)像是內(nèi)心情緒表達(dá)。

“成功者無(wú)不是有使命感的人。”彼得·德魯克的這句話曾激勵(lì)了無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者不斷前行。 

在帶著團(tuán)隊(duì)冷靜分析后，王源發(fā)現(xiàn)已經(jīng)修過(guò)手機(jī)的用戶會(huì)不斷介紹新的用戶。服務(wù)和口碑，就像是燈塔，讓迷航閃修俠重新找到了方向。

與其把錢燒在同行競(jìng)爭(zhēng)中，為什么不把錢更多的花在服務(wù)上呢？于是王源開(kāi)始轉(zhuǎn)變策略，把外部不必要推廣全部砍掉，靜下心來(lái)做服務(wù)，包括供應(yīng)鏈、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、維修技術(shù)等。 

這一轉(zhuǎn)變也起到很好的效果，隨著服務(wù)和口碑的提升，閃修俠的用戶數(shù)也在不斷提升，并在接下來(lái)幾年實(shí)現(xiàn)爆發(fā)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距。 

據(jù)了解，在2015上門(mén)維修手機(jī)公司里，拿到規(guī)模融資的不少于20家，沒(méi)拿到的更是不計(jì)其數(shù)，但最終能活到現(xiàn)在的屈指可數(shù)?！?/p>

如今閃修俠在全國(guó)擁有1500多名維修工程師，每個(gè)月平均接單超20萬(wàn)單，市場(chǎng)占有率超過(guò)60%。維修的品類也從手機(jī)擴(kuò)展到平板、電腦等智能硬件。

閃修俠沒(méi)有太多光環(huán)加成，也沒(méi)有巨頭在背后支撐。只是把修手機(jī)這件簡(jiǎn)單而又小的服務(wù)做到極致，成為了O2O宇宙里最后一個(gè)平民英雄。

O2O宇宙里的三大定律

盈利、溢價(jià)與效能

在學(xué)言學(xué)，寒窗苦讀。

定律是客觀規(guī)律的統(tǒng)稱，是解鎖宇宙奧秘的鑰匙。

任何行業(yè)都有自己的客觀規(guī)律，當(dāng)前被我們熟知的有牛頓三大定律、能量守恒定律、計(jì)算機(jī)第一定律，在O2O宇宙里也有自己的三大定律。

一個(gè)商業(yè)靠不靠譜，不在于這個(gè)模式本身，而是要回歸商業(yè)的本質(zhì)，遵守內(nèi)在定律。 

受益于資本，也毀于資本，O2O潮水退去，一地雞毛，最終留下的卻是幸運(yùn)者。站在當(dāng)下，我們更能平下心來(lái)分析，為什么有的企業(yè)燒光融資后走向倒閉，有的企業(yè)熬過(guò)幾番寒暑最終活下來(lái)。

下面我們通過(guò)拆解閃修俠模式，來(lái)理解O2O宇宙的三大定律。 

第①定律：擁有單位盈利能力。 

定律釋義：該定律的關(guān)鍵詞是擁有能力，而不是一定使用能力，在階段性時(shí)間內(nèi)事可以接受通過(guò)虧損換市場(chǎng)的，但是前提是現(xiàn)金流足夠充裕。 

很多企業(yè)都能找準(zhǔn)自己的商業(yè)模式，但提到盈利卻始終遙遙無(wú)期，甚至融資的錢燒光都找不到盈利點(diǎn)。企業(yè)不能盈利造血，一旦失去資本輸血，很容易造成資金鏈斷裂，甚至企業(yè)倒閉。 

在遵守盈利定律方面，閃修俠做出了兩個(gè)關(guān)鍵選擇。 

一是在手機(jī)單品選擇上，閃修俠最早選擇了蘋(píng)果手機(jī)，積累起了專業(yè)聲譽(yù)和一批果粉用戶。要知道維修蘋(píng)果手機(jī)，無(wú)論是獲單的頻率還是利潤(rùn)都要高于同行，這也閃修俠發(fā)展的立足點(diǎn)。 

二是放棄燒錢戰(zhàn)，補(bǔ)貼戰(zhàn)。在快花完500萬(wàn)后，每天訂單增長(zhǎng)卻很緩慢；在互聯(lián)網(wǎng)公司免費(fèi)貼膜推廣，到頭來(lái)讓別人誤認(rèn)為是貼膜公司。方向錯(cuò)誤，果斷停止。閃修俠放棄流量思維，通過(guò)提供高品質(zhì)服務(wù)獲取口碑轉(zhuǎn)化。比如能在短時(shí)間響應(yīng)用戶，快速解決用戶的問(wèn)題；又比如完善供應(yīng)鏈降低維修價(jià)格等。 

過(guò)早的踩坑、及時(shí)的調(diào)整，也讓閃修俠商業(yè)本質(zhì)出發(fā)。從公開(kāi)報(bào)道來(lái)看閃修俠，是為數(shù)不多盈利的企業(yè)之一，這就與大部分企業(yè)形成了巨大的差別。 

第②定律：擁有場(chǎng)景溢價(jià)能力。

定律釋義：場(chǎng)景溢價(jià)包括社交溢價(jià)、勞動(dòng)溢價(jià)、時(shí)間溢價(jià)、健康溢價(jià)、數(shù)據(jù)溢價(jià)等。 

溢價(jià)定律其實(shí)就是如何創(chuàng)造溢價(jià)的場(chǎng)景和能力。其邏輯一定是，用戶第一選擇我的產(chǎn)品，而不是其他家的。是因?yàn)樵谖覀冞@邊獲益更多，不僅僅是價(jià)格上的。

同樣的質(zhì)量，我們的價(jià)格更優(yōu)惠；同樣的價(jià)格，我們得服務(wù)更好；同樣的服務(wù)，我們完成的更好。甚至還有其它高品質(zhì)體驗(yàn)。

閃修俠表面上是一個(gè)上門(mén)維修硬件公司，事實(shí)上真正創(chuàng)造的是數(shù)據(jù)溢價(jià)價(jià)值。

在大多數(shù)手機(jī)維修的場(chǎng)景下，數(shù)據(jù)價(jià)值都是超過(guò)硬件價(jià)值的，你可以想想一塊碎屏的手機(jī)修復(fù)好，重新開(kāi)機(jī)開(kāi)到iCloud同步更新的那種喜悅，這個(gè)附加值更是給**增分不少。 

第③定律：擁有雙向效能提升的能力。

定律釋義：一個(gè)好的O2O模式，必須遵守效能定律，在消費(fèi)者和生產(chǎn)者兩邊實(shí)現(xiàn)平衡，提高商業(yè)化效率。 

創(chuàng)業(yè)黑馬董事長(zhǎng)牛文文曾說(shuō)過(guò)，中國(guó)所有的生意都值得重做一遍。這句話的本質(zhì)就是，一切的商業(yè)起點(diǎn)，都在提高商業(yè)化的效率。 

如今智能機(jī)維修市場(chǎng)門(mén)檻低，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，行業(yè)就越亂象叢生。市場(chǎng)永遠(yuǎn)就是劣幣驅(qū)逐良幣。維修行業(yè)在到了一個(gè)混亂的階段，就一定要有新的維修模式出現(xiàn)，來(lái)提高效能改變現(xiàn)狀。 

在重構(gòu)傳統(tǒng)維修模式，提升效能方面，閃修俠有三大核心優(yōu)勢(shì)：

第一成本優(yōu)勢(shì)。相比傳統(tǒng)維修模式，閃修俠不需要線下開(kāi)店就能實(shí)現(xiàn)維修服務(wù)，這種輕資產(chǎn)的O2O模式，極大降低了自己的成本。

第二效率優(yōu)勢(shì)。通過(guò)平臺(tái)一體化管理，在技術(shù)、數(shù)據(jù)、算法不斷沉淀下，可以更好實(shí)現(xiàn)管理。比如單個(gè)城市有多少可以轉(zhuǎn)化為維修用戶，一個(gè)工程師在效能最大化前提下，可以維護(hù)多少范圍內(nèi)的用戶等。這些都能通過(guò)平臺(tái)算法模型來(lái)實(shí)現(xiàn)。另外傳統(tǒng)維修門(mén)店，都是“小作坊”。而閃修俠通過(guò)平臺(tái)賦能，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、專業(yè)化的維修。

第三體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)修手機(jī)的模式是用戶到店維修，然而到店的路上需要時(shí)間，維修等待也需要時(shí)間，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)都是極大的成本并且沒(méi)有體驗(yàn)感。如今閃修俠上門(mén)維修，只有手機(jī)下單，就能享受高質(zhì)量的服務(wù)。 

閃修俠借助O2O模式，快速精確地匹配用戶和工程師供需，而平臺(tái)在中間，通過(guò)數(shù)據(jù)積累，技術(shù)分析，算法提升，在供給側(cè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)化，從而提升整個(gè)行業(yè)的效率。 

閃修俠通過(guò)全部總部統(tǒng)一直接管理的模式，保障服務(wù)質(zhì)量。另外維修數(shù)量增多，其規(guī)模效應(yīng)便出來(lái)了，又可以挖掘出更多技術(shù)和數(shù)據(jù)，從而反饋到未來(lái)服務(wù)之中。

一門(mén)最苦苦苦苦苦的生意

長(zhǎng)期主義下的四個(gè)新方向