?產品GTM（go
編輯導語：GTM，即go-to-market（產品進入市場策略），對于追求爆款的企業(yè)來說，是至關重要的。本文作者對GTM進行了解釋，詳細分析如何制定好GTM策略。推薦想要了解GTM策略的童鞋看看。
前段時間有幾位讀者留言問同樣的問題，“有沒有產品GTM經理崗位職責描述？”“有沒有系統(tǒng)介紹GTM的書籍推薦？”
我這才意識到go-to-market（產品進入市場策略）現在這么火。
之前傳統(tǒng)意義上的GTM就是產品研發(fā)出來后，通過整合營銷的手段（廣告、產品發(fā)布會、渠道培訓等）把產品推向市場，基本等同于產品上市。
但這幾年隨著商家們對客戶需求的高度重視，GTM已經提前到從產品立項和研發(fā)期就要開始，并對整個產品生命周期做整體規(guī)劃。
也就是說，首先要找到目標客戶，確保計劃中的產品能解決他們的需求和痛點。針對性地研發(fā)（有的是敏捷開發(fā)），然后是通過多種傳播手段讓目標客戶知道有這款產品，并且愿意掏錢購買，享受企業(yè)服務，還愿意口碑傳播……
于是，對客戶體驗有要求、需要高增長甚至追求爆款的企業(yè)來講，GTM顯得非常關鍵。
我們具體來說說。
GTM英文是go to market ，字面翻譯是產品進入市場。一般GTM后面都會有策略、計劃等詞。
不同于市場營銷計劃、業(yè)務戰(zhàn)略，GTM策略更強調把某個特定的產品推向市場，并取得很好的銷售成績（對于全新的企業(yè)，一個產品的推向市場也是一個企業(yè)在客戶面前的曝光）。
產品GTM策略常常提到三個關鍵的詞：
（1）PMF （產品與市場的契合）：產品真的能滿足目標客戶的需求。
市場是海量的客戶組成，一家企業(yè)GTM是要在海量的客戶里選擇自己的“目標客戶”。
?。?）整合：需要內部研發(fā)部、產品部、市場部、銷售部、渠道部的合力才能實現。每個部門在GTM的分工簡單羅列一下，大概是：
?。▋H供參考）
需要說明一下，這是公司崗位配備齊全的理想狀態(tài)。我知道很多企業(yè)沒有專門的PMM，甚至有的沒有PM，那么要有個產品負責人。又有一些規(guī)模大的，產品經理也分偏研發(fā)的，負責參數、性能、產品測試的，還有一個偏銷售端的，負責價格、渠道賦能、銷售培訓……那么為某個產品指定一個專門的負責人。
雖然每個公司情況不同，但是做產品項目管理這個大方向是一致的。國內也有不少人稱之為產品操盤手，我倒是認為這個說法還蠻貼切的。
（3）產品生命周期：GTM是產品從上市、小范圍試用、大規(guī)模推廣、升級迭代甚至退市整個過程的規(guī)劃。
因此需要分階段規(guī)劃，每個階段重點不同，營銷推廣和銷售的策略都有所不同。
不過，產品推向市場用的方法也沒有太新鮮的。比如市場部門用的手段還是市場活動、SEM、媒體發(fā)布會、行業(yè)展會這些執(zhí)行方法；銷售拿下客戶的方式也跟之前沒有區(qū)別。
那么，問題來了，既然沒有什么新東西，GTM是不是造詞？
GTM的說法很早前在快消品行業(yè)就有，只不過品牌經理來擔當負責人，從消費者調研到產品研發(fā)、銷售、渠道等多個部門的溝通，需要拉通各個模塊，從產品定義一直到產品上市以及產品整個生命周期的管理。
后來在手機、電子行業(yè)越來越多提到GTM，現在互聯網以及B2B企業(yè)產品上市都會有GTM的策略。
對外是精準觸達目標客戶，按照需求研發(fā)、銷售產品的需要；也是企業(yè)內部緊密協同，投入產出最大化的方法。
那么，在制定GTM策略的時候，需要考慮的因素有（4W1H）：
Who：賣給誰？Why：客戶為什要買？解決他們什么需求？How: 產品是如何解決客戶的問題的？What: 獨特的賣點是什么？Where: 用什么方式觸達？舉個例子，比如有一款企業(yè)數字營銷成熟度測評軟件，會有下面的思考：
?。ㄊ疽獍咐瑑H供參考）
PM和PMM越早參與到who和why的分析中，越能準確的找到產品的賣點，在后期的產品內容、案例撰寫中會更有針對性。
產品從市場需求出發(fā)，再回到目標市場，這個過程大概是這樣的:
制定GTM計劃簡單總結來看，分為下面8個步驟：
（1）選定目標市場（市場需求分析、競爭產品分析等）
市場部門主導做行業(yè)需求，市場趨勢等方面的分析；產品經理主導做競爭對手產品性能、價格對比等方面的分析；銷售提供一線客戶的反饋，并根據銷售策略提出初步的想法。
?。?）定義目標客戶（目標客戶畫像）
集體討論后，為準備上市的產品選定目標客戶，比如針對物流行業(yè)、一線城市、企業(yè)規(guī)模20億以上等等這些維度都可以成為定義目標客戶的方法。
我在之前的一篇文章里有詳細的介紹《營銷轉化的關鍵：精準定義客戶》。
?。?）產品定位、定價等
產品方向確定或產品已經有測試版后探討產品的賣點、獨特之處、定價等（這個話題很大，我們可以開一篇文章專門討論）。
?。?）產品信息屋以及整合營銷計劃
有了定位就是拓展產品信息屋，針對客戶、合作伙伴、媒體傳達一致的信息，但是用他們聽得懂的語言。
接下制定整合的市場營銷計劃，比如線上推廣、產品發(fā)布會、關鍵詞投放、重點客戶會議……
比如如果是大客戶，可能針對性的線下活動更有效果，對于中小客戶，也許可以聯合合作伙伴做產品巡展、線上直播、在線研討會…
?。?）合作伙伴推廣計劃
除了面對客戶，合作伙伴的力量也是產品推廣成功的關鍵。讓合作伙伴了解產品、招募對產品推廣有興趣的伙伴……
?。?）銷售目標、費用預算等
有了這些計劃，關鍵點來了。銷售目標是多少？要花多少錢？多久能達到盈虧平衡？大家坐在一起算一算。
?。?）整合的GTM計劃時間表
刪刪減減，討論調整后就有了類似下面的具體執(zhí)行表：
?。ňW上找的，僅供參考）
?。?） 執(zhí)行并及時更新和調整計劃
常常會遇到的情況比如產品交付延期、銷售進展滯后等，那么再坐在一起，調整方案。
到這里，大家會發(fā)現紙上談兵說GTM上一點都不難，但是實際上要做好，難度非常大。
無論是產品經理還是產品營銷經理，都需要很強的協調溝通、項目管理能力，更是要有洞察力，對客戶的潛在需求、競爭態(tài)勢、技術發(fā)展趨勢等都需要有自己的獨特見解。
同時還需要關注客戶體驗，不斷與客戶溝通互動交流，調整優(yōu)化產品。總結來說就是：
從市場中來，到市場中去。
我想這就是GTM的精髓吧。
Hanni；公眾號：時光筆記簿，人人都是產品經理專欄作家。終身學習者，樂于思考與分享，關注成長型公司的營銷戰(zhàn)略、產品營銷、用戶運營等相關領域。
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本文系作者：
小莊
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6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
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