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各位村民 村長(zhǎng)第104篇原創(chuàng)
感謝關(guān)注、評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)
增長(zhǎng)是所有公司都關(guān)心的問(wèn)題，因?yàn)樗鼪Q定了公司的生死存亡，所以這是第一優(yōu)先級(jí)的要?jiǎng)?wù)。
但是，到底誰(shuí)應(yīng)該為增長(zhǎng)負(fù)責(zé)呢？
是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)？是市場(chǎng)總監(jiān)？還是社群總監(jiān)？亦或是創(chuàng)始人？
這幾年隨著字節(jié)跳動(dòng)等平臺(tái)的興起，各種增長(zhǎng)的專業(yè)名詞開始涌現(xiàn)，許多創(chuàng)業(yè)公司里面也出現(xiàn)了各種各樣的增長(zhǎng)崗位。
許多老板也特別期望花2、3萬(wàn)，就招募到一個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理或總監(jiān)，就帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的騰飛發(fā)展。
我從2015年至今，親自參與了幾個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，親歷一些項(xiàng)目在短期內(nèi)獲得迅猛發(fā)展，最后被千萬(wàn)收購(gòu)。
也經(jīng)歷過(guò)一些項(xiàng)目融資數(shù)千萬(wàn)，但最后卻多次轉(zhuǎn)型，異常艱難，核心的原因就是沒(méi)有流量。
而且我退出項(xiàng)目之后，也去面試過(guò)一些創(chuàng)業(yè)公司，至少和十幾個(gè)老板當(dāng)面聊過(guò)他們對(duì)于增長(zhǎng)的看法。
今天我們就單獨(dú)來(lái)聊聊增長(zhǎng)這一個(gè)話題，至少是我認(rèn)為大家存在一些認(rèn)知的誤區(qū)。
01
增長(zhǎng)不是招募
一個(gè)員工可以搞定的
許多創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)招募流量、社群、平臺(tái)等運(yùn)營(yíng)的崗位，其中多少都會(huì)提到一點(diǎn)要求，就是對(duì)用戶增長(zhǎng)、交易數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。
作為運(yùn)營(yíng)的確要在工作中背指標(biāo)，但是在實(shí)際的操作過(guò)程中，用戶增長(zhǎng)或GMV增長(zhǎng)就變成了一個(gè)人的事情了。
試問(wèn)如果你靠招募一個(gè)員工，他來(lái)了之后，就能迅速帶動(dòng)公司的業(yè)績(jī)的突飛猛漲，那他還在你這里干嘛？
尤其是你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，當(dāng)你什么條件都沒(méi)有的時(shí)候，他如果能單憑一己之力把你的用戶當(dāng)月新增10萬(wàn)、20萬(wàn)，月GMV增加300萬(wàn)、500萬(wàn)，那這個(gè)員工為什么自己不去合伙創(chuàng)業(yè)？
有必要到你這里來(lái)拿個(gè)1、2萬(wàn)的工資嗎？
它為什么不去更加成熟的大平臺(tái)呢？
如果一個(gè)員工你招募了之后，他告訴你當(dāng)月就能給你新增10萬(wàn)，20萬(wàn)用戶，他應(yīng)該去任何一家公司都沒(méi)啥問(wèn)題吧？包括BATZ。
所以，作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的老板，不要異想天開的指望著靠招募一個(gè)高級(jí)運(yùn)營(yíng)，就能把業(yè)績(jī)蹭蹭的往上漲？
如果他能做到，你想想，為什么要到你這里來(lái)？
另外，你把公司生死存亡的事情，十幾個(gè)員工吃飯的事情，放在一個(gè)員工身上，你放心？
但很多老板恰恰是這么做的，從月初定完目標(biāo)，就等著月末來(lái)看結(jié)果，而這期間從沒(méi)想過(guò)，自己怎么去搞流量。
小公司/創(chuàng)業(yè)公司，大家不一起去做流量，還有什么更重要的事情嗎？
02
增長(zhǎng)也不是
一個(gè)部門可以搞定的
我曾經(jīng)作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)過(guò)一個(gè)創(chuàng)業(yè)的電商項(xiàng)目。
我去的第一周，公司的APP才剛剛上線，所以你可以想象，app的功能會(huì)有多么的簡(jiǎn)陋。
其中比如最基本的召回喚醒的push推送功能沒(méi)有，新人下單的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化專區(qū)都是沒(méi)有的，包括活動(dòng)可配置的專題頁(yè)等等功能都沒(méi)有。
團(tuán)隊(duì)一共就4個(gè)技術(shù)開發(fā)，兩個(gè)月過(guò)去了，運(yùn)營(yíng)端的功能，一個(gè)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。運(yùn)營(yíng)做個(gè)活動(dòng)，除了發(fā)群和公眾號(hào)，APP里面做的大促，就等于自嗨。（不要說(shuō)短信，短信的激活銷量是最差的）
但是每個(gè)月的目標(biāo)都是要做到100%的增長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候，不知道十里村的哪個(gè)大神能支支招，你能不能做到？
拿社交電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，最核心的五點(diǎn)：供應(yīng)鏈（商品）、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)招商、培訓(xùn)、內(nèi)容、功能玩法。
其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失，都不太可能把這一件事情做大做好。
比如我們花了2個(gè)月把SKU做到了4000個(gè)，但是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，一個(gè)月新增還不到100個(gè)，誰(shuí)賣貨呢？
還有個(gè)項(xiàng)目，SKU總共不到200個(gè)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)一個(gè)月新增不到50人，業(yè)績(jī)?nèi)绾畏?/span>
包括培訓(xùn)也是一個(gè)道理，一個(gè)新團(tuán)長(zhǎng)加入團(tuán)隊(duì)，一個(gè)月都輪不到一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。那么它怎么去推廣業(yè)務(wù)呢？
如果這時(shí)候，你把用戶的KPI、交易的KPI放到社群、運(yùn)營(yíng)或者招商部門身上？怎么玩？
03
虛高的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)
這個(gè)也是深有感觸，比如一個(gè)項(xiàng)目第一個(gè)月是100萬(wàn)，基于當(dāng)前的資源我的預(yù)估判斷次月是150萬(wàn)。
而老板定的次月KPI是300萬(wàn)，第三個(gè)月是700萬(wàn)。
按照我的經(jīng)驗(yàn)，完全無(wú)法理解，這樣的KPI指標(biāo)是怎么算出來(lái)的？
而定完這樣的目標(biāo)后，任務(wù)依然會(huì)落在某一個(gè)人或者某一個(gè)部門身上。
同樣是剛才那個(gè)問(wèn)題，對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)。
如果你招個(gè)運(yùn)營(yíng)的員工，次月就能幫你業(yè)績(jī)拉動(dòng)100%，他來(lái)你這里干嘛？
既然掌握這樣的獨(dú)門絕技，為什么不自己去拉團(tuán)隊(duì)做項(xiàng)目，還可以向投資人打包票。
投我吧，一定行！
市場(chǎng)上真有這樣的人才嘛？在哪里呢？
有！
要么自己在悶聲發(fā)財(cái)，要么在大公司拿著高薪真正的做總監(jiān)。
一個(gè)優(yōu)秀的員工，的確是能且應(yīng)該驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的！
憑借他的工作經(jīng)驗(yàn)積累以及超出普通員工的思考想法，一定能為公司的業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)帶來(lái)改觀。
但絕不是一夜之間，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的特效藥！
04
沒(méi)有不花錢的增長(zhǎng)
前不久和一個(gè)在阿里十年的老板交流，他和我說(shuō)，我們現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)打磨了半年，一切都準(zhǔn)備好了。
現(xiàn)在就缺流量，有沒(méi)有在冷啟動(dòng)不需要花錢的流量，我們先測(cè)試了之后，再加錢推廣。
當(dāng)時(shí)，我告訴他肯定有！
只有一種可能，就是創(chuàng)業(yè)之初，你自己就掌握了冷啟動(dòng)流量。
比如我們有兩個(gè)項(xiàng)目在做之前，都是自帶冷啟動(dòng)流量的。
一個(gè)小程序的電商項(xiàng)目，項(xiàng)目之初我們就有2萬(wàn)的微信好友，500個(gè)微信群。
一個(gè)社交淘客的項(xiàng)目，冷啟動(dòng)前一個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，旗下有活躍寶媽3000人，她自然也就成了我們項(xiàng)目的合伙人。
這些看似啟動(dòng)沒(méi)有花錢，但之前的積累是花錢的，拉團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)成為合伙人是給股份的。
獲客的方法有很多，錢肯定是要花的，只是看錢花在了人上面，還是渠道上面。
比如我最早在大搜車，那么獲取流量的錢花在哪里？
當(dāng)然是花在了全國(guó)幾百個(gè)二手車市場(chǎng)的地推人員身上，十幾萬(wàn)的車商，都是靠他們一個(gè)個(gè)地推陌拜加微信，混微信群，引導(dǎo)下載的APP。
還有像許多社交電商的平臺(tái)，你幾乎看不到任何廣告的投放，那他們的錢花哪里去了？
花在了對(duì)拉新商品的補(bǔ)貼上了，不然怎么做到全網(wǎng)最低價(jià)？
花在了對(duì)代理拉新的獎(jiǎng)勵(lì)上了，不然一個(gè)代理拉新幾個(gè)會(huì)員，誰(shuí)出錢獎(jiǎng)勵(lì)？（除禮包費(fèi)外）
所以不要到現(xiàn)在還在想著不花錢的增長(zhǎng)，現(xiàn)在流量這么貴，哪有不花錢的道理？
05
增長(zhǎng)是創(chuàng)始人/創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的最高KPI
很多老板會(huì)認(rèn)為自己既要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、又要負(fù)責(zé)人事招聘，又要產(chǎn)品評(píng)審，覺(jué)得自己特別累，特別辛苦，特別的不容易被員工理解。
但有時(shí)候，這叫瞎忙活。
如果創(chuàng)始人并非專業(yè)的財(cái)務(wù)出身，并非專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，不是招商，就不要去瞎操心。
一個(gè)有著5年，10年的招商經(jīng)理，手上的商家資源，對(duì)于商品的敏感程度，怎么會(huì)不如你呢？
一個(gè)有著7、8年財(cái)務(wù)經(jīng)理，對(duì)于薪資、資金的整理，怎么會(huì)不如你呢？
這里還包括了設(shè)計(jì)、客服等等，如果他們都不如你，就說(shuō)明，你根本就不應(yīng)該把這個(gè)招進(jìn)公司嘛！
你招這樣的人來(lái)公司干嘛？
包括運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、招商總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)等等，他們?nèi)绻B自己的團(tuán)隊(duì)要什么人、該什么時(shí)候把事情做完，都不明白的話，根本就不配當(dāng)總監(jiān)??！
對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了技術(shù)型的產(chǎn)品外（比如Saas軟件、比如手機(jī)、電器等硬件外），最缺的就是流量了。
要么老板自己對(duì)流量很敏感，有流量的渠道和經(jīng)驗(yàn)。
比如有些老板以前做渠道投放的，深諳各個(gè)平臺(tái)的流量獲取玩法。
比如老板以前自己就是某個(gè)領(lǐng)域的KOL，有很廣的人脈、圈子資源。
再不濟(jì)，至少在創(chuàng)業(yè)初期，公司的一名合伙人，是對(duì)流量熟悉和負(fù)責(zé)的。
如果在你的團(tuán)隊(duì)里面，沒(méi)有一個(gè)懂流量。
你想靠招募到一個(gè)員工，還沒(méi)有高工資/期權(quán)/股份的激勵(lì)，就想帶動(dòng)業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。
是不是真的有點(diǎn)異想天開了。
其實(shí)在行業(yè)當(dāng)中，有許多案例有跡可循，包括當(dāng)年的淘寶、拼多多、小米。
記住，他們?cè)缙谪?fù)責(zé)增長(zhǎng)的不是員工，是合伙人！是聯(lián)創(chuàng)！
最近在自媒體的圈子里面，有許多做商會(huì)、學(xué)會(huì)、資源對(duì)接的組織，他們?yōu)槭裁炊唐谀苷心嫉竭@么多人付費(fèi)加入自己組織。
不就是創(chuàng)始人自己本身就很牛嘛！
比如劉思毅在創(chuàng)立群響的時(shí)候，憑借VC的身份，就認(rèn)識(shí)了超過(guò)1000+的企業(yè)高管/老板。
比如最近風(fēng)波四起的龔文祥，十年前就做自媒體了，現(xiàn)在是微商拉皮條大咖。
他能招募那么多人加入觸電會(huì)，不是靠他的員工去打電話招募的來(lái)的，而是靠他自己一天堅(jiān)持發(fā)15條微商領(lǐng)域的信息，一直搞各種招商分享活動(dòng)帶來(lái)的。
所以這種就是我說(shuō)，真正懂流量的大咖，要么自己在合伙創(chuàng)業(yè)，要么在悶聲發(fā)大財(cái)，要么在大公司拿著高薪利用平臺(tái)資源做著大項(xiàng)目。
而小公司/創(chuàng)業(yè)公司的增長(zhǎng)，靠的是創(chuàng)始人/合伙人。
那招募來(lái)的經(jīng)理、總監(jiān)做什么呢？
他們做的是幫你更合理，更規(guī)范、更有序的帶好團(tuán)隊(duì)，他們要去對(duì)接你的資源、完美的執(zhí)行你的決定，他們要把你摸索出來(lái)的項(xiàng)目，去復(fù)制去翻倍。
不然，你就會(huì)像剛才所說(shuō)的，永遠(yuǎn)折騰在小事情身上，自己覺(jué)得苦，又覺(jué)得陶醉，自我安慰。
最后想說(shuō)，創(chuàng)業(yè)這件事本來(lái)就很難，想活下來(lái)更難。
1、最好帶著資源出來(lái)創(chuàng)業(yè)，做C端的要有流量資源，做B端的要有渠道、**。
2、最好創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中有人是負(fù)責(zé)流量的，不然靠招募到靠譜的，很難。
3、創(chuàng)始人/合伙人要永遠(yuǎn)為增長(zhǎng)焦慮，團(tuán)隊(duì)管理、一般人才招募、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品迭代、項(xiàng)目復(fù)制等等，這些事情交給經(jīng)理/總監(jiān)去做就好了。
最后，祝愿所有的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目活著渡過(guò)2020年，業(yè)績(jī)蹭蹭漲！
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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