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2020年如果舉出最具代表性的網(wǎng)紅品牌例子，大多數(shù)人的列表里一定有元?dú)萆帧㈢娧Ω哌@兩個品牌。
元?dú)萆殖闪⒂?016年，去年年雙十一，元?dú)萆衷谌W(wǎng)銷量中排名第二，打敗可口可樂。4年時間估值已超過40億。
鐘薛高成立于2018年，2019年一年賣出了1000萬支雪糕，估值沒有對外透露，但儼然已成為近兩年最火的雪糕品牌。
元?dú)萆?、鐘薛高這樣的快銷品牌能在2，3年時間就讓品牌迅速打響知名度，占據(jù)市場，做到傳統(tǒng)品牌可能5-10年都做不到的，讓人不得不驚嘆。
羅振宇在去年跨年演講中說，消費(fèi)品品牌在中國有巨大機(jī)會，看起來這個預(yù)**在逐漸應(yīng)驗。
元?dú)萆峙c鐘薛高這兩個網(wǎng)紅品牌有一定相似性，它們的誕生時間都不長，都是快消品牌，屬于冷飲品類，且走紅的路徑也非常相似，因此本文就以二者為例，分析下它們在短時間內(nèi)成功的原因。
01 定位：切入細(xì)分市場，創(chuàng)造藍(lán)海
在競爭日益激烈的今天，大的品類基本上很難再找到藍(lán)海市場，市場的主要占有率被頭部品牌牢牢占據(jù)，難以撼動，比如飲用水中的農(nóng)夫山泉和怡寶，可樂中的可口可樂和百事可樂，牛奶中的蒙牛和伊利等。
直接侵入這些大品類，往往費(fèi)力不討好，花費(fèi)重金也難從這些頭部品牌的市場中搶出幾個點(diǎn)的市場。
新的品牌往往從大的品類中找一個大品牌還沒有涉足的細(xì)分市場，創(chuàng)造一個消費(fèi)藍(lán)海。
比如在2016年左右有一款飲料叫海之言，它的定位是清淡型功能飲料，主打加入地中海海鹽，味道清淡不過甜，又能補(bǔ)充鹽分，因此在果味飲料中生造了一個細(xì)分市場。巔峰時的年銷售額超過20億。
元?dú)萆趾顽娧Ω咄瑯釉诟髯缘钠奉愔虚_辟了屬于自己的藍(lán)海市場。
元?dú)萆謴拇蟮钠奉悂碇v屬于汽水，這個品類競爭非常激烈，基本沒有品牌能跟可口可樂和百事可樂全家飲品抗衡。
在汽水這個大品類中，元?dú)萆滞瑫r切入了氣泡水和無糖汽水兩個相對細(xì)分的品類，氣泡水市場上產(chǎn)品不少，無糖汽水產(chǎn)品同樣不少，但兼具二者特性的無糖氣泡水，市場上的競品就不多了。
因此元?dú)萆智腥肓诉@個細(xì)分的藍(lán)海市場。
鐘薛高所在的雪糕品類中，高端市場被哈根達(dá)斯、和路雪等品牌把持，大眾市場被蒙牛、伊利占據(jù)。直接進(jìn)入這個市場難以占據(jù)優(yōu)勢。
鐘薛高的定位是健康雪糕，低糖、低脂是其特點(diǎn)，這與元?dú)萆值臒o糖有異曲同工之妙。其次與大部分即買即食的雪糕不同，鐘薛高開始切入的是家庭式倉儲式消費(fèi)市場。
解釋一下家庭倉儲式，大部分消費(fèi)者消費(fèi)雪糕的方式都是在線下即買即食，但電商和冷鏈物流的發(fā)展促進(jìn)了在線消費(fèi)，家庭食用的場景，同時隨著雪糕工藝的改良和冬季室溫的可控性，雪糕的季節(jié)屬性也慢慢淡化。
線上購買，在家吃雪糕成了一個新的雪糕消費(fèi)趨勢和場景。
在這里鐘薛高創(chuàng)造了家庭倉儲式低糖雪糕的細(xì)分藍(lán)海市場。
在消費(fèi)人群定位上，鐘薛高和元?dú)萆侄级ㄎ荒贻p人群。
從百度指數(shù)來看，鐘薛高的20-29歲人群，占比接近45%，元?dú)萆值?0-29歲人群占比接近一半。在這個年齡段，二者的搜索人群明顯高于全網(wǎng)平均分布。
年輕群體喜歡嘗試新事物，關(guān)注低糖、健康食品，這就與二者切入無糖/低糖、無添加、健康的理念非常相符。
元?dú)萆趾顽娧Ω咴谶M(jìn)入一個大的品類市場中，都針對年輕人的需求，從中選擇了一個細(xì)分市場，這使得它們避開激烈競爭，迅速占據(jù)一席之地。
02 風(fēng)口：乘上消費(fèi)升級深化之勢
消費(fèi)升級作為一個趨勢，已經(jīng)不可逆。今天消費(fèi)升級已經(jīng)進(jìn)步深化，任何品牌想要長久經(jīng)營，都不能再只針對消費(fèi)者的剛性需求設(shè)計產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬，還要滿足消費(fèi)者對于設(shè)計美觀、營養(yǎng)健康、消費(fèi)體驗、情感共鳴等需求。
鐘薛高和元?dú)萆值漠a(chǎn)品規(guī)劃從一開始就是奔著滿足消費(fèi)者升級的需求去的。
無糖/低糖、健康
鐘薛高喝元?dú)萆之a(chǎn)品味道本身都有過人之處，最重要的用料中都強(qiáng)調(diào)了健康。減肥在今天已經(jīng)成為幾乎所有年輕人追求的目標(biāo)，低糖、低脂等特點(diǎn)對于商品是一種消費(fèi)上的“政治正確”。
元?dú)萆?*調(diào)0糖、0脂、0卡路里，這3個特點(diǎn)在它的對外宣傳和包裝中占據(jù)最顯眼的位置。
消費(fèi)者都是感性的，他們既想喝點(diǎn)甜的，又不想長胖，因此看到這樣的宣傳，就忍不住嘗試。而加強(qiáng)這樣的宣傳，時間久了就用“不長胖的飲料”占據(jù)了消費(fèi)者的心智。
鐘薛高的產(chǎn)品也強(qiáng)調(diào)低糖、低脂、零添加，比如有一款雪糕的宣傳是這樣的：“不含一粒蔗糖或代糖，果糖帶來更馥郁的香氣，只選用吐魯番盆地核心葡萄種植區(qū)特級紅提，零添加，清甜不膩?！?/span>
購買這樣的低糖或無糖產(chǎn)品，降低了消費(fèi)者的負(fù)罪感，也最大程度上迎合了消費(fèi)者對于不長胖的需求。
顏值和文化傾向
元?dú)萆值脑O(shè)計采用日式風(fēng)格，元?dú)萆置Q用的是“気”而非“氣”，并且這個“気”字是包裝瓶身上最顯眼的，這就是要給消費(fèi)者制造一種日系風(fēng)格。
不少消費(fèi)者都會誤以為這是日本的品牌。瓶身的顏色以白、綠、藍(lán)、粉等淺顏色為瓶身主要色系，看起來清新自在。
日本的文化和設(shè)計在中國代表一種比較高的審美，尤其在白領(lǐng)中間有著大量的擁簇。元?dú)萆值娜帐皆O(shè)計，符合了白領(lǐng)們對于商品顏值的需求，也能體現(xiàn)他們對日本式消費(fèi)的傾向。當(dāng)然帶來的問題是關(guān)于“偽日系”的質(zhì)疑，關(guān)于這個問題，這里不過多解讀。
鐘薛高的設(shè)計風(fēng)格具有獨(dú)創(chuàng)性，瓦片式設(shè)計代表了古典中國式審美，鐘薛高三個字本身也是“中式雪糕”的諧音。
在設(shè)計這一點(diǎn)上，鐘薛高非常重視，傳統(tǒng)冰淇淋模具的價格一般在3-8萬，而鐘薛高的瓦片型模具需要幾十萬，他們獨(dú)特的設(shè)計申請了專利。
與元?dú)萆值娜帐綄徝老啾?，鐘薛高采用純中式風(fēng)格設(shè)計，代表的是中國文化，符合了近幾年新經(jīng)濟(jì)、國潮的趨勢。吃鐘薛高的消費(fèi)者，不僅覺得味道不錯，顏值高，還體現(xiàn)了自己對國產(chǎn)品牌中的文化自信。
情感共鳴：
好的產(chǎn)品，都能跟消費(fèi)者形成情感共鳴，在消費(fèi)升級的背景下，這一點(diǎn)尤其重要。
元?dú)萆趾顽娧Ω邼M足了消費(fèi)者對于減肥的心理需求，同時高顏值和自帶的文化屬性與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴。
像鐘薛高的命名如全家福、中意你、一個都不能少等系列，創(chuàng)造了不同場景的消費(fèi)需求，買給情侶，買給自己，買給家人，更將與消費(fèi)者的情感共鳴細(xì)分化。
03 營銷方式：鋪設(shè)渠道——線上種草——線下廣告
上文已經(jīng)說過，元?dú)萆趾顽娧Ω叩臓I銷方式有相似之處，它們的營銷路徑大體上是：便利店+電商渠道——線上營銷種草——線下分眾擴(kuò)大影響力。
渠道：便利店+電商
首先在產(chǎn)品完成之后，它們都選擇先占據(jù)渠道，便利店是重要的選擇之一。因為便利店具有高密度、高頻率、高展示的特點(diǎn)，因此便利店天生具有部分廣告作用。
高密度、高頻率、高展示，意味著消費(fèi)者看到產(chǎn)品的概率很高。假設(shè)一個消費(fèi)者一天去兩次便利店買飲品，都會在旁邊看到元?dú)萆?，這就相當(dāng)于一天看了兩次的元?dú)萆謴V告。
同時元?dú)萆趾顽娧Ω咴诒容^早期就入駐電商平臺，這便于它們通過線上營銷直接倒流促進(jìn)銷售，在以前你可能想象不到雪糕可以通過電商的方式銷售。
線上：種草營銷
觀察元?dú)萆趾顽娧Ω叩臓I銷，你會發(fā)現(xiàn)它的特點(diǎn)是沒有在最開始就大規(guī)模投放廣告，而是通過大量在小紅書、抖音、直播這類新型社交內(nèi)容平臺上發(fā)布種草內(nèi)容引發(fā)關(guān)注。
在小紅書、抖音上搜索二者的關(guān)鍵詞，會發(fā)現(xiàn)翻不到底的內(nèi)容，各種評測、炫耀種草視頻層出不窮。羅永浩、李佳琦等網(wǎng)紅的直播，更是讓它們在這些平臺上成為年輕人向往的產(chǎn)品。
年輕人在這些平臺上看到種草視頻就去消費(fèi)，消費(fèi)時也將自己制作的視頻發(fā)到平臺上，進(jìn)行炫耀式消費(fèi)，形成二次種草，這讓它們的相關(guān)種草內(nèi)容源源不斷。
通過在這些媒體上的種草營銷，元?dú)萆趾顽娧Ω呤紫仍谀贻p群體中形成了小圈層影響力，成為了小圈層中的網(wǎng)紅品牌。
線下：分眾媒體擴(kuò)大影響
對于網(wǎng)紅品牌，我一直有一個觀點(diǎn)——知名品牌成為網(wǎng)紅品牌不難，網(wǎng)紅品牌成為知名品牌很難。
知名品牌由于已經(jīng)建立了自己的品牌知名度和群眾基礎(chǔ)，他們只要愿意在產(chǎn)品、設(shè)計、營銷渠道等方面創(chuàng)新，就有很大可能成為網(wǎng)紅品牌。比如旺仔的56個民族奶，比如五菱宏光的擺攤車和螺獅粉。
網(wǎng)紅品牌大多在短時間內(nèi)通過新媒體在一個圈層內(nèi)建立比較高的知名度，但他們面臨的下一個問題就是如何破圈，讓自己的受眾人群擴(kuò)大化。
傳統(tǒng)品牌走過的路，網(wǎng)紅品牌也不能省。元?dú)萆趾顽娧Ω叩倪x擇是在分眾上投廣告，這個選擇具有合理性。
首先，種草視頻營銷和廣告的作用是不一樣的。
種草是碎片化的內(nèi)容，對消費(fèi)者的影響也是點(diǎn)狀化的。就是說消費(fèi)者看到了種草內(nèi)容的某些點(diǎn)，因此它受到了這些點(diǎn)的影響，但他對于品牌的整體印象是欠缺的。
廣告是整體化內(nèi)容，它能把品牌的整體性，包括產(chǎn)品特點(diǎn)，品牌理念、品牌廣告語等告知消費(fèi)者，讓消費(fèi)者形成對于品牌的整體印象。通過自己的差異化定位，用廣告占據(jù)消費(fèi)者的心智，這一點(diǎn)分眾依然有不可替代的作用。
其次，二者的影響人群也是不一樣的。
在新型社交內(nèi)容平臺上營銷，影響的是有限的年輕人群，平臺的算法決定了這些內(nèi)容不可能到達(dá)所有人。
網(wǎng)紅品牌早晚需要將這些有限的年輕人群擴(kuò)大到更廣的人群，這時候比較集中的分眾是一個不錯的選擇。分眾電梯媒體覆了3億多城市主流人群，更重要的是，幾乎每一個坐電梯的人都能在一天內(nèi)多次看到它們的廣告。
所以，通過線下投放分眾廣告，與線上種草內(nèi)容相互配合，就能覆蓋最廣泛的年輕人群，將產(chǎn)品的碎片化感知與品牌的整體性印象形成聯(lián)系。
最完美的影響方式是，消費(fèi)者在線上看到元?dú)萆?、鐘薛高的種草視頻，然后坐電梯時看到它們的廣告，種草視頻與電梯廣告形成聯(lián)合影響，促進(jìn)了他的消費(fèi)。
這也是元?dú)萆趾顽娧Ω咴谝呀?jīng)成為網(wǎng)紅品牌后，還以重金投入分眾做廣告的原因。
所以總結(jié)這一部分網(wǎng)紅品牌想成為知名品牌，必須的路徑是具備以下三個轉(zhuǎn)變：
從純電商到線下渠道占領(lǐng)
從純線上營銷到線上線下同步營銷
從去中心化的UGC種草媒體到中心化的聚焦媒體
結(jié)語：
元?dú)萆帧㈢娧Ω咦鳛閮蓚€非常年輕的品牌，通過切入細(xì)分市場，打造具有獨(dú)特用料、設(shè)計、文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，并通過線上種草、線下分眾擴(kuò)大影響的方式，在短時間內(nèi)成為網(wǎng)紅品牌，他們背后的經(jīng)驗和邏輯是值得不少品牌學(xué)習(xí)的。
但作為網(wǎng)紅品牌，開始做廣告的它們意味著逐漸進(jìn)入更多人的視野，因此市場對它們的考驗才剛剛開始。
參考
林炮勤《被老羅、李佳琦帶過貨的鐘薛高IP到底有什么秘密？》
營創(chuàng)實(shí)驗室《中式雪糕鐘薛高，又一個打透細(xì)分市場的新品牌！值得借鑒》
老干媽，ZARA，特斯拉，為什么它們不打廣告還賣得很好？
可口可樂、星巴克們暫停在Facebook投放廣告，真是一步妙棋
雙微一抖一B站一直播，新媒體運(yùn)營人越來越累了
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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