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　　#本文為人人都是產(chǎn)品經(jīng)理《原創(chuàng)激勵(lì)計(jì)劃》出品。

　　作為一名運(yùn)營，做活動(dòng)引流是家常便飯。但是預(yù)算不夠，沒有資源，要怎么做出叫好又叫座的活動(dòng)？拆解一些現(xiàn)象級(jí)的大活動(dòng)，如果自己重新做一遍，能做出這樣好的效果嗎？本文作者圍繞如何引流策劃進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

　　關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營，如何引流是大家最關(guān)心的問題。今天就跟大家聊聊關(guān)于引流的那些事。

　　為什么你的用戶量做不大，為什么你的產(chǎn)品運(yùn)營做不好，為什么你的產(chǎn)品一直無法盈利？

　　用戶量不夠大？產(chǎn)品沒人買？找不到目標(biāo)客戶……

　　有錢爸爸說：那你搞活動(dòng)漲粉呀，粉絲上來了，用戶就來啦，只要把漁網(wǎng)撒的夠大，總可以抓到魚，經(jīng)費(fèi)不夠批給你。

　　沒錢爸爸說：你搞活動(dòng)呀，朋友圈積攢，讓大家轉(zhuǎn)發(fā)，送點(diǎn)小零食，小禮物啊，給經(jīng)費(fèi)是不可能的了，你自己想辦法。

　　反正不管怎樣說，在老板的安排下，你吭哧吭哧的一頓忙搞下來，活動(dòng)總算做完了，但最擔(dān)心的事情還是發(fā)生了。活動(dòng)叫好不叫座，自己人瞎忙一場，目標(biāo)用戶來不到幾個(gè)，有的活動(dòng)甚至來無影去無蹤，糊里糊涂開始，草草率率結(jié)束。

　　先不討論誰背鍋的問題，其實(shí)這也是工作中常見的事情，那為什么有些人策劃的活動(dòng)紅紅火火，叫好又叫座。

　　這時(shí)你可能會(huì)說，人家大品牌，人家大平臺(tái)，人家爸爸有錢。

　　這些理由不能否認(rèn)，但問題是，如果同樣的資源給到你，你可以復(fù)制同樣的成功，甚至更成功嗎？

　　這才是今天我最想說的，怎樣跳脫我沒錢、沒人、沒資源的處境去大干一場，以及策劃一場成功活動(dòng)的底層邏輯。

　　說到活動(dòng)運(yùn)營，通常很多人的第一句話就是公司沒錢。的確是有錢搞活動(dòng)會(huì)簡單點(diǎn)，但你有沒有想過，誰說搞活動(dòng)的錢一定要自己掏。

　　如果你處在公司的運(yùn)營崗，在策劃活動(dòng)時(shí)，你要分析清楚的幾個(gè)關(guān)鍵問題：

　　一般活動(dòng)的直接目標(biāo)都是為了漲粉或者是為了盈利，不要把目標(biāo)定的太虛太高大上，我們就直接一點(diǎn)，以漲粉一萬為目標(biāo)試試。

　　通常人們會(huì)認(rèn)為引來的這批用戶就是我們的潛在消費(fèi)者，做好留存就行了，在必要的時(shí)候變現(xiàn)。這里要非常重要的糾正你的一個(gè)錯(cuò)誤觀點(diǎn)，這些用戶除了是你的潛在用戶之外，也是其他人的潛在用戶。而這個(gè)所謂的其他人很可能才是你的金主爸爸。

　　不要總想著把粉絲留著慢慢變現(xiàn)，前期就要規(guī)劃好每一步的變現(xiàn)路徑，讓每個(gè)用戶的價(jià)值最大話。

　　從業(yè)務(wù)的角度去分析，誰跟你的業(yè)務(wù)是有關(guān)聯(lián)的，誰也需要去挖掘這批潛在的客戶，除了本部門的人，你還可能跟誰是坐在同一條船上的。

　　舉例來說運(yùn)營和銷售就是兩個(gè)利益關(guān)系緊密聯(lián)系的部門，當(dāng)然還有其他部門。不同的公司組織結(jié)構(gòu)不一樣?？傊\(yùn)營部門總會(huì)找到它的利益共同體。

　　?如果在公司內(nèi)部找不到項(xiàng)目合伙人，那就大膽走出去，去外面找合作伙伴。所有行業(yè)，沒有不需要用戶的，只是大家需要的用戶精準(zhǔn)度不一樣而已。

　　當(dāng)你找到合伙人之后，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，就輕而易舉解決資源的問題了。

　　總而言之，以自己的目標(biāo)人群作為第一級(jí)漏斗，再向上輸送給其他的平臺(tái)。作為布局人，你的群體定義的越泛，尋到異業(yè)合作者的機(jī)會(huì)也會(huì)越多。

　　一旦找到合作伙伴之后，下一步就是思考如何獲取流量，以及每個(gè)角色都將如何在流量中獲益。

　　首先以彼此的業(yè)務(wù)線為主體梳理業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，尋找共同的交集點(diǎn)，多多串聯(lián)。

　　比如：

　　你的目標(biāo)：用戶量越多越好。

　　金主的目標(biāo)：用戶越精準(zhǔn)越好。

　　最簡單的做法就是做二級(jí)漏斗，一級(jí)對(duì)接流量口，二級(jí)篩選輸出金主，你只要守住你的基本池就行。

　　那么可以怎么做呢？這里列舉我曾經(jīng)操盤的一個(gè)案例給大家分享。

　　我的業(yè)務(wù)是：女性心靈雞湯類課程，課單價(jià)：9.9-999不等

　　金主業(yè)務(wù)：女性心理咨詢，單價(jià)：8000/位

　　第一步：打磨出一篇高轉(zhuǎn)化的課程營銷軟文（軟文數(shù)據(jù)是內(nèi)部公眾號(hào)測試過的）。

　　第二步：付費(fèi)投放，將軟文投放到用戶群體相似的其他公眾號(hào)。（可以先選1-5個(gè)，效果好后續(xù)再追投）

　　第三步：引導(dǎo)用戶付費(fèi)6元購買，進(jìn)入到自己的公眾號(hào)領(lǐng)取課程（在這一步，進(jìn)行用戶一級(jí)篩選，愿意支付課程的用戶，說明對(duì)方是有需求或者有潛在需求，如果你只希望用戶量足夠大，在這里使用0元，或者1元購買也是可以的。）

　　第四步：當(dāng)用戶進(jìn)入到另一個(gè)公眾號(hào)領(lǐng)取課程時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)彈出贈(zèng)送用戶30分鐘免費(fèi)的咨詢服務(wù)+領(lǐng)取學(xué)習(xí)資料，要求用戶添加銷售的微信。這相當(dāng)于購課之后贈(zèng)送給對(duì)方的一個(gè)額外福利，大部分用戶都會(huì)欣然接受的。

　　補(bǔ)充說明：這里有小伙伴可能會(huì)疑惑，為什么不在第三步的時(shí)候就說購課就送一對(duì)一咨詢服務(wù)呢，從而增加用戶的購買率？

　　這里有幾個(gè)考慮，第一：這是兩個(gè)不同部門負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，一對(duì)一的咨詢跟課程是沒有關(guān)系的，同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)頁面的話會(huì)讓用戶以為這個(gè)咨詢就是針對(duì)課程的學(xué)習(xí)服務(wù)，讓用戶誤會(huì)。

　　第二：假如沒有誤解，就會(huì)導(dǎo)致大量薅羊毛的人出現(xiàn)，只為了獲得免費(fèi)的咨詢，但是金主之所以參加這個(gè)活動(dòng)很大的原因就是他要避免這種純薅羊毛的人，減少人工成本。

　　第三：做了二級(jí)篩選，輸送更精準(zhǔn)的用戶，同時(shí)也會(huì)讓用戶更有獲得感，更愿意添加微信，相當(dāng)于花1份的價(jià)錢，買到了2份產(chǎn)品。

　　第五步：用戶添加了微信，領(lǐng)取咨詢服務(wù)和學(xué)習(xí)資料，再由銷售進(jìn)行一對(duì)一轉(zhuǎn)化。

　　這樣下來，用戶可能會(huì)覺得自己被套路了，但他既然購買了課程，就必須通過關(guān)注公眾號(hào)來進(jìn)行學(xué)習(xí)，有需要的才會(huì)去做咨詢，沒需要的自然也不會(huì)咨詢。而且加了微信好友，除了做咨詢，也領(lǐng)取了一些學(xué)習(xí)資料，保證了用戶的參與體驗(yàn)。

　　后續(xù)我們還在留存的流量里進(jìn)行第三波操作，就是每天給用戶推送課程直播的提醒，邀請(qǐng)用戶進(jìn)入直播間進(jìn)行學(xué)習(xí)，再由直播間的老師進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

　　這里有人可能會(huì)擔(dān)心用戶投訴的問題，解釋一下，因?yàn)橛脩羰且呀?jīng)購買過課程的，所以他們收到直播課程提醒也是合理之中的事，投訴也不會(huì)成功的。

　　最后，讓所有的事情看起來都合情合理，實(shí)則每個(gè)環(huán)節(jié)都是我們運(yùn)營策劃的，從而實(shí)現(xiàn)了一批流量，多處使用，利益最大化。

　　前面我們提到的這個(gè)局，是一個(gè)比較簡單的串聯(lián)服務(wù)，第一步做好了，之后的每個(gè)人在每個(gè)環(huán)節(jié)里做好自己的工作就可以了。

　　說到布局，相信大家都聽過一個(gè)例子，

　　就是一個(gè)窮小子的父親非常聰明，先是找到一家大型銀行的懂事長，說他兒子是石油大亨的女婿，你們?cè)敢庹?qǐng)他在這邊擔(dān)任行長嗎？當(dāng)然因?yàn)槔骊P(guān)系，董事長答應(yīng)了。然后他父親又托關(guān)系找到了石油大亨，說某某銀行的行長年輕有為，你愿意這樣的人當(dāng)您的女婿嗎？石油大亨同樣考慮到利益關(guān)系，自然愿意給年輕人一個(gè)機(jī)會(huì)追求自己的女兒，就這樣一個(gè)窮小子的命運(yùn)就此改變。

　　這畢竟只是一個(gè)故事，現(xiàn)實(shí)中這不明擺著欺騙嗎？聰明人自然也不會(huì)被這么輕易忽悠。因此，布局的前提是你要有啟動(dòng)資源，以及操盤方案。不管是并行的方式，還是串連的方式，重要的是讓參與的每一方都有利可圖。

　　很多時(shí)候并不需要總想著去組一個(gè)多大的局，現(xiàn)有的資源里面能做什么，價(jià)值最大化才是最重要的。

　　常見的并行活動(dòng)形式也有公眾號(hào)薦號(hào)、公眾號(hào)聯(lián)名活動(dòng)送福利等。

　　微博聯(lián)名關(guān)注抽獎(jiǎng)等等。

　　這種形式比較簡單，對(duì)于資源較少的小公司來說，不免也是一種好方法。通過小局的積累，再一步步再做成大局。

　　在現(xiàn)如今的直播領(lǐng)域，常見的兩個(gè)博主雙方連麥共同直播，也正是用了這種形式，區(qū)別無非就是從微博，遷移到公眾號(hào)，再遷移到視頻號(hào)，未來又會(huì)到別的賽道。

　　那你可以怎么做呢？若你想給視頻號(hào)漲粉，你就可以策劃相關(guān)的直播課活動(dòng)，再去邀請(qǐng)相關(guān)的老師來連麥，共同直播分享。比如做一個(gè)《如何引爆私域》的直播課，你方出一位資深講師，再去找一位有同樣資歷的講師，共同圍桌，雙方粉絲聽的干貨滿滿，再同時(shí)關(guān)注兩個(gè)號(hào)。

　　跟不同的老師一起，多做幾場直播，粉絲量不就上來了嗎！你要做的，就是策劃好活動(dòng)選題，邀請(qǐng)不同的講師圍桌，然后做海報(bào)宣傳。雖然只是一場簡單的直播，但是我們同樣可以組成一個(gè)很好的局不是嗎。

　　最后，我們?cè)賮砘氐轿恼碌闹黝}：策劃一場成功的引流活動(dòng)的底層邏輯是什么？

　　還記的開頭我問你的那個(gè)問題嗎？

　　如果同樣的資源給到你，你可以復(fù)制同樣的成功，甚至更成功嗎。

　　先來給大家看一張圖，這是某個(gè)公眾號(hào)的連續(xù)好幾篇文章的閱讀情況。

　　這個(gè)號(hào)平常的閱讀量是100-200之間，偶爾300-400已經(jīng)是很開心的數(shù)據(jù)了。但是有一天，突然有一篇文章的閱讀量過萬，僅僅是一天的時(shí)間，同樣的公眾號(hào)，同樣的推廣渠道，面對(duì)同一批用戶，這篇文章竟如黑馬般脫穎而出。創(chuàng)造了1.2萬的閱讀量，增長了幾百個(gè)用戶。要知道對(duì)于這個(gè)號(hào)來說，有1000的閱讀量已經(jīng)是top了。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，這篇文章有什么特別之處。仔細(xì)研究這篇文章，從內(nèi)容上來說，并沒有什么特別之處，（只是一篇轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)的文章）原因在于他的選題正中用戶要害。當(dāng)時(shí)正好疫情，又快到了開學(xué)之際，文章提到了在這種情況下開學(xué)，家長應(yīng)該怎么做？

　　2020年，正值疫情最嚴(yán)重的時(shí)刻，當(dāng)大家都在猶猶豫豫要不要送孩子去上學(xué)時(shí)，這篇文章直接給出了正面的回答，就算6月開學(xué)，我也要送孩子上學(xué)！正是這個(gè)觀點(diǎn)，讓這篇文章大火。

　　舉這個(gè)例子是想說明什么呢？流量不一定來自渠道，真正的有效流量來自于用戶的心智。

　　當(dāng)你找到用戶的心智之后，你再去策劃活動(dòng)，那么活動(dòng)的成功率，會(huì)大大提高。

　　我們來看看幾個(gè)經(jīng)典的活動(dòng)策劃的案例。

　　支付寶當(dāng)年的錦鯉活動(dòng)，這個(gè)刷屏級(jí)的案例，現(xiàn)在拿出來學(xué)習(xí)，依然不過時(shí)。誰不想成為那個(gè)集全球獨(dú)寵于一身的中國錦鯉，而這點(diǎn)恰恰撬動(dòng)了用戶的心智，吸引大家瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)。

　　支付寶當(dāng)年做的這個(gè)局也是邀請(qǐng)了幾百個(gè)品牌參與的。

　　網(wǎng)易新聞測測你的哲學(xué)氣質(zhì)h5，同樣是一個(gè)刷屏級(jí)的活動(dòng)策劃。把經(jīng)典的哲學(xué)理論，融入到淺顯易懂的生活化場景里面，指導(dǎo)用戶真正的找到自我，同樣也很好的和網(wǎng)易的用戶達(dá)成了互動(dòng)，很快在朋友圈傳播開來。這個(gè)活動(dòng)用“你是否是一個(gè)有哲學(xué)氣質(zhì)的人”來撬開用戶的心智。因?yàn)榇蟛糠秩硕际窃敢獗毁x予哲學(xué)這種氣質(zhì)的，這是一種高貴優(yōu)雅的象征。

　　所以不管你有沒有資源，你在策劃一場引流活動(dòng)的時(shí)候，前提是先挖掘用戶的心智，再通過心智去策劃活動(dòng)的形式進(jìn)行布局，再去邀請(qǐng)異業(yè)者入局。

　　只要你活動(dòng)的創(chuàng)意點(diǎn)是符合用戶心智的，渠道資源就是你的發(fā)射的燃料。渠道越多，自然跑的越快，數(shù)據(jù)也會(huì)越好。

　　綜上所述，其實(shí)關(guān)于引流的方法論，沒有多么的高深莫測，你也不需要去布一個(gè)多大的局（你要是有能力也行）。你需要的是擺脫本職工作的崗位固著，站在更高的角度去思考跟你業(yè)務(wù)捆綁的利益共同體，站在用戶的角度去思考撬動(dòng)他們心智的點(diǎn)是什么。

　　在整個(gè)過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)到，你做的工作也像一個(gè)商務(wù)，去四處尋找合作伙伴。你要明確你能給對(duì)方帶來的價(jià)值是什么，以及如何說服對(duì)方入局。

　　世上沒有什么空手套白狼的事情，我們要做的是減輕成本、讓價(jià)值的最大化，這才是運(yùn)營人員最大的能力。

　　希望今天的分享對(duì)你有所啟發(fā)！

　　北小?。?年文案撰稿人，策劃人，運(yùn)營經(jīng)理；公眾號(hào)：小小運(yùn)營站

　　本文由 @北小小 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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