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對于C端用戶的運營方法論，不管是各大網(wǎng)站還是公眾號幾乎遍地都是。然而，市場上卻鮮有針對B端用戶的實戰(zhàn)方法論和案例剖析。

1.常見的兩種類型的TO B企業(yè)

一般我們會把TO B的書面語言叫做企業(yè)級應(yīng)用服務(wù)。常規(guī)的的TO B服務(wù)有以下兩種形式，第一種是傳統(tǒng)的企業(yè)級服務(wù)。用友、金蝶，都是屬于傳統(tǒng)的企業(yè)級服務(wù)。他們有以下幾種特點：

開發(fā)方式：私人定制；

部署方式：獨立部署，服務(wù)器或私有云在客戶方；

開發(fā)成本：初期投入高，后續(xù)有維護(hù)成本

服務(wù)持續(xù)性：服務(wù)商一般服務(wù)到軟件交付，后續(xù)由客戶自己來維護(hù)

在這一兩年，企業(yè)級的SaaS服務(wù)非?；穑F(xiàn)在可能會變成了一個主流。企業(yè)級的SaaS服務(wù)有這樣幾個特征：

開發(fā)方式：標(biāo)準(zhǔn)化+可模塊化定制組合

部署方式：公有云部署，直接從云端獲取服務(wù)

服務(wù)持續(xù)性：在續(xù)費期間持續(xù)服務(wù)

投入成本：初期低，開通賬號即可。但是后續(xù)需要持續(xù)付費。

企業(yè)級的SaaS應(yīng)用服務(wù)，入門的時候比較低，但是后續(xù)的增長空間比較高。就兩種主要的服務(wù)形式來看，現(xiàn)在可能是以SaaS的模式是最火的，包括未來，我們也認(rèn)為SaaS的發(fā)展還是非常有前景的。

2.未來5年，TO B的市場趨勢是怎樣的？

2015年，SaaS市場規(guī)模已達(dá)382億元，16年整體規(guī)模接近500億元，到2018年增長至892億元，年復(fù)合增長率超過33%。到2015年時，平均融資金額已達(dá)1億6900萬，融資數(shù)量飆漲至195起，資本熱度可見一斑。

我們在中國做創(chuàng)業(yè)，或去看一個新的方向，一般會去參考一下美國的市場。在美國的TO B市場上有2700萬家企業(yè)，Oracle、SAP、Salesforce三大企業(yè)級服務(wù)公司，總市值達(dá)到了3500億美元。

而中國有2200萬家企業(yè)，并且在大眾創(chuàng)業(yè)的情況下，這個數(shù)量還在飆升。沒有百億市值的企業(yè)服務(wù)公司，也沒有10億美金的SaaS公司。中國企業(yè)級服務(wù)市場的規(guī)模將是萬億級別，即便BAT入局，也會有很多細(xì)分領(lǐng)域的機會。

TO B運營的人才，在未來市場上肯定也是比較稀缺的。

3.TO B和TO C有哪些區(qū)別？

（1）個體決策VS團(tuán)隊決策

首先從決策角度來講，TO C是個體決策，大家喜歡一個APP，或者不喜歡一個APP，完全由自己說了算。而TO B是團(tuán)隊決策，我要用一個企業(yè)級的應(yīng)用服務(wù)，我希望提高整個團(tuán)隊的運營效率。雖然是老板拍板，但是也需要底下員工的配合，需要所有團(tuán)隊去使用這個軟件才能夠真正地達(dá)到效果。

（2）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品VS業(yè)務(wù)緊密耦合的定制化產(chǎn)品

在TO C領(lǐng)域，基本上都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，大家用京東，或者用微信，所有的功能模塊是一樣的。但是在TO B的業(yè)務(wù)里面，TO B的產(chǎn)品跟公司的業(yè)務(wù)是緊密耦合的定制化產(chǎn)品。因為TO B的產(chǎn)品，大部分是幫助企業(yè)去提高它的運營效率，或者節(jié)省人力，或者提升它每個模塊工作的效果。這樣的話就需要跟它的業(yè)務(wù)做緊密的耦合，才能夠幫助它把業(yè)務(wù)流做得更好。

（3）海量用戶VS垂直領(lǐng)域用戶

TO C更重要的是追求海量用戶，大的APP可能動輒就是上億的用戶量，每天的日活可能差不多要到幾千萬。在TO B領(lǐng)域里面，因為要做業(yè)務(wù)的耦合，做一些定制的東西，更偏向于垂直領(lǐng)域的客戶，在TO B的領(lǐng)域里面能做到上萬家的客戶就已經(jīng)是非常大的規(guī)模了。

（4）決策流程簡單VS決策流程復(fù)雜

從決策的流程上來講，因為是個人決策，TO C的決策流程是非常簡單的，我愿意在京東上買，我就下個京東，我愿意去淘寶逛，我就下個淘寶，我喜歡逛逛小紅書，我就下個小紅書。但是在TO B的領(lǐng)域里面，可能會涉及到非常多的部門和環(huán)節(jié)，比如說老板拍板可能還不行，還需要下面具體的業(yè)務(wù)部門的支持。

（5）理解成本低VS理解成本高

從理解成本上來講的話，TO C的產(chǎn)品一般理解成本是很低的。

但是TO B需要我們?nèi)ジ嬖V客戶怎么樣使用產(chǎn)品，怎么樣梳理業(yè)務(wù)流，怎么樣能夠通過產(chǎn)品的使用提高效率或者效果，有一定的理解成本。

（6）放棄成本低VS放棄成本高

在TO C的領(lǐng)域里面，用戶的放棄成本也是很低的，下載一個APP或者卸載一個APP，只不過是動動手指的事情。但是在TO B領(lǐng)域里面，它的放棄成本是很高的，因為我使用一個產(chǎn)品，我需要整個團(tuán)隊的這個溝通協(xié)作，然后使用，還有學(xué)習(xí)的過程。

（7）免費VS付費

大部分TO C的產(chǎn)品，你在入門或使用的時候可能是免費的。比如說新聞類。但是它可能會通過獲取足夠的用戶量，然后通過廣告的方式來變現(xiàn)。

TO B我認(rèn)為是更直接的，市場檢驗這個市場是不是足夠好，取決于說用戶愿不愿意為你而付費。所以在TO B領(lǐng)域里面，我覺得最重要的就是要把這個產(chǎn)品賣出去，讓客戶買單，這是證明這個產(chǎn)品最好的方式。

一、TO B運營的不同階段，要做好這些事...

TO B運營的不同階段，跟你的公司發(fā)展的階段是相匹配的。

1.初創(chuàng)期

這個時候可能屬于公司從0到1的階段，我們真正商業(yè)化的產(chǎn)品還沒有發(fā)布。在這個階段，我們最重要的事情，是去收集到客戶對于整個的市場需求的反饋，然后幫助產(chǎn)品和技術(shù)的同學(xué)把產(chǎn)品做完善。

2.發(fā)展期

這是從1到100的過程，這個時候你的商業(yè)化產(chǎn)品已經(jīng)出來了，你要慢慢地投向市場，這個時間最重要的就是促進(jìn)銷售。找到種子客戶和標(biāo)桿客戶，來為以后的擴張做準(zhǔn)備。在這個階段，對運營最重要的工作就是銷售的支持。

3.擴張期

擴張期，我們的產(chǎn)品其實已經(jīng)很完善了。也有種子用戶，服務(wù)團(tuán)隊也非常好，這個時候就可以做積極的擴張了。TO B的服務(wù)性還是挺重的，你還是需要有人做支持，做客服，然后有技術(shù)支持的團(tuán)隊去做一些技術(shù)的配合。

所以在初期，在產(chǎn)品不夠完善的時候就放大量的客戶進(jìn)來，可能會反而因為不足夠成熟，而傷害了很多客戶的體驗。如果客戶在你這里初期的體驗不好，你下一次等到產(chǎn)品完善的時候想讓他再試用，基本上很難了。

在擴張期，最重要的就是開始大量地積累用戶和擴張。在這個時候，要做很多品牌曝光的工作，以及流量引入的事情。

4.成熟期

即從10000到10萬+的過程。這個時候，最重要的是品牌影響+銷售轉(zhuǎn)化。

二、做好TO B運營，最基礎(chǔ)的事情是什么呢？

首先，我們要明確產(chǎn)品的定位和市場。

定位可以列為你產(chǎn)品的slogan，就是一句話來講明你的產(chǎn)品到底是什么。

核心的功能點和優(yōu)勢，你可能需要幾個詞，讓用戶知道你產(chǎn)品的核心功能點是什么，能解決什么問題。

目標(biāo)客戶就是你要清楚你的產(chǎn)品要面向哪些人，這樣你在后面的運營策略里面，才知道要怎么去做。

因為TO B的這種決策鏈條比較復(fù)雜，我們要去了解產(chǎn)品關(guān)鍵的決策人是誰，誰來決定，針對不同的人，是不是要去給不同的溝通方案和策略。

比如說像HubSpot這家公司，它的定位就是集客式營銷和銷售管理軟件，核心的功能點就是內(nèi)容營銷工具，優(yōu)化工具和智能分析工具，目標(biāo)客戶的話，主要是中小企業(yè)。

GrowingIO的定位就是基于用戶行為的新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，核心的功能點就是無埋點，轉(zhuǎn)化率優(yōu)化和產(chǎn)品體驗優(yōu)化。

一、優(yōu)秀的TO B產(chǎn)品運營，要具備這3個素質(zhì)

如果你想做好一個TO B的產(chǎn)品運營，要具備以下的素質(zhì)：

1.懂產(chǎn)品，你要對自己產(chǎn)品的細(xì)枝末節(jié)，來龍去脈非常了解。

2.懂業(yè)務(wù)，為什么要懂業(yè)務(wù)呢？因為我們在去看TO B產(chǎn)品的時候，我們是幫客戶去提供一個企業(yè)級的應(yīng)用解決方案，可以讓他運用到他的具體業(yè)務(wù)當(dāng)中，幫助他去提升整個業(yè)務(wù)流的效率。

如果你不懂這個業(yè)務(wù)，比如說我不知道電商的運營是什么樣的流程，是怎么做的，你就沒有辦法知道在這個過程當(dāng)中客戶的痛點是什么，他可能遇到的問題是什么，我的產(chǎn)品又要怎么樣去幫助他。

3.懂趨勢，在TO B的運營人員上面，因為我們是要給客戶去提供解決方案的，所以我要讓客戶覺得我有足夠的專業(yè)性，我才能夠讓客戶信服，讓他認(rèn)為我提供給他的解決方案是真正有效的。

二、TO B產(chǎn)品運營最最重要的3件事

具體產(chǎn)品運營的主要工作，我把它劃成三大塊。

1.基本資料的整理

第一，基本資料的整理，第二是銷售支持，第三是產(chǎn)品的溝通。

基本資料整理包括比如說官網(wǎng)，但凡你要去推產(chǎn)品，要去介紹的時候，大家會有一個習(xí)慣，可能會去你們的官網(wǎng)看看。第二就是介紹PPT，至少你要有資料可以發(fā)給用戶。第三，在TO B領(lǐng)域里，我們會涉及到很多客戶拜訪，或者是線下會議，所以有可能要做電子和紙質(zhì)的宣傳冊。

TO B的客戶，相互直接都會說，別人家有沒有用你們家的產(chǎn)品，他們是怎么用的，所以成功案例的整理和使用場景的整理是非常重要的，也是最有說服力的，所以在這塊也是要花很大的精力去做。

銷售的支持，在TO B上面，銷售導(dǎo)向的占比是非常大的，這個產(chǎn)品是不是能夠成功，或者是不是真的好，主要就是看客戶愿不愿意為它買單。所以在TO B的產(chǎn)品運營上面，對于銷售的支持也是很大的一部分。

2.銷售支持

銷售支持主要分了以下四個部分，第一，銷售話術(shù)的整理，第二，銷售培訓(xùn)。第三，一些產(chǎn)品demo的制作。最后，客戶的一些拜訪和使用培訓(xùn)。

（1）銷售話術(shù)的整理

• 售前準(zhǔn)備

銷售話術(shù)里面包括四個大部分，第一個就是告訴銷售怎么樣去做售前的準(zhǔn)備。售前準(zhǔn)備里面，第一個就是目標(biāo)客戶的判斷，在TO 的領(lǐng)域，特別是新的一些產(chǎn)品領(lǐng)域里面，銷售不是非常明確我到底需要什么樣的客戶。我們也不建議所有的銷售是大撒網(wǎng)的，所有的客戶都跟一遍，也沒有那么多精力，不要浪費時間，還是要把精力花在最有價值的客戶上。

怎么樣去判斷你接觸到的用戶是不是目標(biāo)客戶？

比如說我去做活動運營管理的系統(tǒng)，我會告訴銷售說，如果是電商客戶，他每周至少要做兩三次活動，有專門的運營人員來去做這件事情，這樣的客戶才值得我們?nèi)ジ?。有些客戶可能一個月，或者是兩三個月才做一次活動，他可能靠人工也能做得過來，根本就不需要一個系統(tǒng)來幫助他去做。所以還是需要把目標(biāo)客戶的這種判斷講清楚，來幫助銷售去減少無用功。

第二個是告訴銷售怎么樣去做一些客戶背景的了解，比如客戶的組織架構(gòu)是什么樣子的，可以去幫助我們?nèi)チ私馑臎Q策鏈?zhǔn)鞘裁礃拥摹，F(xiàn)有的工作流程是什么樣的，他現(xiàn)在在這個工作過程中遇到的核心問題是什么。

第三，我們要告訴銷售，不同決策鏈的關(guān)注點是不同的，我們要給出對應(yīng)的溝通點和策略以及應(yīng)對方案。

比如說在我這個決策鏈里面，我覺得老板、運營和技術(shù)是很重要的三個決策人。從老板的角度看，他會覺得能不能夠幫我整體節(jié)省成本，提高效率，跑通管理流程。但是對于運營人員來說，他會覺得我用一個運營管理系統(tǒng)，是不是能夠幫助我減輕工作量，會不會讓我有額外的學(xué)習(xí)成本，能不能夠幫助我完成KPI?？赡軐τ诩夹g(shù)來說，他會考慮你們的這種數(shù)據(jù)安全性高不高，對接會不會很復(fù)雜。

• 公司的包裝

對于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊來說，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的創(chuàng)始人的背景是非常重要的，所以創(chuàng)始團(tuán)隊的背景還是要做一些特別的包裝，對于創(chuàng)始人的介紹，創(chuàng)始團(tuán)隊的這種背景，還是可以好好拿出來去告訴大家，我們有一個金光閃閃的團(tuán)隊。

• 產(chǎn)品的介紹

首先，很多客戶上來就會問，你能不能告訴我你們是做什么的，你能不能給我用一句話去描述清楚你們的產(chǎn)品。

其次，是產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，客戶會經(jīng)常問，你們家做這個產(chǎn)品是不是跟誰誰誰家做的是一樣的，或者你們兩家各有什么樣的優(yōu)劣勢，所以跟競品的比較也是非常重要的。

• 流程相關(guān)

銷售話術(shù)里面會有一些流程相關(guān)的東西，包括開通測試賬號以及客戶問題的反饋流程。還有相關(guān)背景資料的常用術(shù)語，比如說我們做運營管理系統(tǒng)的時候，可能會涉及到運營，什么是SQ，什么是KPI，然后什么是CPC，什么是DAU，這些東西可能都需要讓銷售去補課的。

（2）銷售培訓(xùn)

銷售的培訓(xùn)，對于產(chǎn)品來說，還是需要做各種銷售的培訓(xùn)，來讓銷售去了解自家的產(chǎn)品到底是做什么的。

怎么做銷售培訓(xùn)？

最主要的方式是現(xiàn)場講解和產(chǎn)品視頻講解。對于銷售團(tuán)隊而言，人員的流動還是蠻高的，所以通過產(chǎn)品視頻講解的方式就會更適合于銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)，也會見山一些運營的重復(fù)工作。

在銷售培訓(xùn)的這個層面上，還有一點非常重要，即運營部門要跟銷售部門達(dá)成共識，把銷售培訓(xùn)和接收的情況納入銷售KPI考核，不能說產(chǎn)品講了一遍，銷售沒聽懂，再講一遍，他們還沒聽懂。一個產(chǎn)品講兩三遍，除非這個產(chǎn)品真的是太復(fù)雜了，但是實際上這種太復(fù)雜的產(chǎn)品應(yīng)該是很少的，如果跟一個人講兩三遍都講不清楚這個產(chǎn)品是什么，它在市場上能活下來的機率也比較小。銷售對于培訓(xùn)和掌握產(chǎn)品有足夠的重視。

考核的方式可以是做考試，你可以出題。對于TO B的產(chǎn)品來說，最好的方式就是做現(xiàn)場演練，即場景模擬。這樣一方面減少了運營的重復(fù)工作，另一方面，可以幫助銷售更快地進(jìn)入產(chǎn)品銷售的角色里面，提升大家彼此的工作效率。

（3）產(chǎn)品demo/試用賬號搭建

我們在TO B的產(chǎn)品里面，很多時候是需要一些demo和測試賬號的，所以需要運營的同學(xué)根據(jù)客戶具體使用的情況，來去做一些demo賬號或者是賬號的搭建。

（4）客戶拜訪及試用培訓(xùn)

在很多時候銷售可能沒有辦法把產(chǎn)品講得很透，還是需要運營幫助陪同銷售一起去做客戶的拜訪，和期間的一些使用培訓(xùn)。

在客戶拜訪之前，要做好哪些準(zhǔn)備工作呢？，

1.自我介紹：你的職位；塑造專業(yè)形象；拉近客戶距離

2.客戶背景了解：了解客戶基本業(yè)務(wù)及需求

3.參會人員確定，從而制定對應(yīng)角色的溝通策略；

4.產(chǎn)品demo準(zhǔn)備，有側(cè)重的介紹產(chǎn)品

5.確認(rèn)后續(xù)事宜

同時，在客戶拜訪的過程當(dāng)中，我們要樹立清楚分工和拜訪流程。

在TO B運營里，特別需要這種跨部門的配合。比如在銷售上面，銷售更重要的就是做客情關(guān)系。要把握所有的時間節(jié)點，比如什么時候客戶要測試，什么時候反饋結(jié)果，什么時候要進(jìn)入什么樣的狀態(tài)，是銷售要去跟進(jìn)的，因為銷售要去結(jié)單，如果他不了解中間的過程，他是沒辦法跟客戶去結(jié)單的。

運營的童鞋，要做的主要是客戶培訓(xùn)。包括客戶反饋的問題的內(nèi)部跟進(jìn)，客戶使用過程中的一些支撐。

3.產(chǎn)品溝通

產(chǎn)品運營是要做好客戶和產(chǎn)品之間的橋梁的。因為有的時候產(chǎn)品經(jīng)理可能更多的是站在產(chǎn)品的角度來去看產(chǎn)品，而不是客戶的角度。而銷售，就是客戶說什么，我就反饋什么。即使客戶說了不好，但是到底他的需求是什么，為什么不好，銷售也是很難做出判斷的。所以在這個過程當(dāng)中，運營在收到客戶需求和反饋的時候，可能要做一下和梳理，然后再反饋給產(chǎn)品。

一、一個好的TO B的市場運營應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？

1.會算賬，市場是一個花錢的部門，所以你要看投入產(chǎn)出比。

2.善勾搭，在TO B的領(lǐng)域里面還是要做很多BD的合作的，所以能夠溝通是很重要的。

3.能攢事兒，TO B行業(yè)經(jīng)常會有很多的線下會議，要做一些沙龍，所以很強的執(zhí)行力是非常有必要的。

二、市場運營—新媒體運營

市場運營很重要的一塊工作就是新媒體運營。對于初創(chuàng)公司，新媒體是一個很重要發(fā)聲的渠道，另外也可以通過內(nèi)容去建立起你的客戶圈。

在TO B的新媒體運營里面，內(nèi)容應(yīng)該包括幾個部分。

第一，產(chǎn)品相關(guān)，包括一些產(chǎn)品的使用案例，我們盡量用比較軟的方式去介紹產(chǎn)品，而不是這種很干的產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品的一些功能，一二三四，這樣的文章大家都是不愛看的。

第二，業(yè)務(wù)相關(guān)，比如說我如果是做運營的管理系統(tǒng)的話，我一定記得去做一些運營相關(guān)知識的更新，這個部分可以發(fā)動一些公司相關(guān)的小伙伴來寫，比如說做市場運營的小伙伴，他可以寫寫說我怎么樣去參加展會的，我在這個過程中遇到了哪些坑等等，這些都是大家更真實的感受，我們之前試過，效果還是挺好的?；蛘咭部梢匀ジ恍┫嚓P(guān)的運營大號做一些合作，去進(jìn)行內(nèi)容的轉(zhuǎn)載。

第三，大咖專訪，通過對一些行業(yè)專家的專訪，輸出干貨內(nèi)容，樹立公司的專業(yè)的印象。

第四，行業(yè)相關(guān)，我們可以去做一些目標(biāo)行業(yè)相關(guān)研究或報告，比如電商行業(yè)趨勢，旅游行業(yè)報告等。

三、市場運營—市場會議

對于TO B來說，參加線下會議也是一種能夠迅速進(jìn)入這個行業(yè)圈，建立起媒體關(guān)系，找到客戶的好方式。

TO B的線下會議都有哪些注意事項呢？

篩選會議

在篩會的時候，要從多個維度去看，最重要就是看：第一，目標(biāo)客戶，這個媒體或者這個會來的人都是哪些企業(yè)，這些企業(yè)是不是你的目標(biāo)客戶。第二，嘉賓的量級是不是夠，到底是CEO多還是不太有名的人更多一些。

參展形式和報價以及細(xì)節(jié)的確定

這里面包括一些海報的制作，logo的設(shè)計，宣傳冊的印刷等等很多細(xì)節(jié)會議的準(zhǔn)備。以及在會議期間，參會的期間，客戶的產(chǎn)品介紹，資料的發(fā)放等等。同時，在展會上收集的**要及時地整理和分配。

做總結(jié)

還有一件非常重要的事情，即每一次會議結(jié)束之后都要做總結(jié)。我在這里列了一個我們之前總結(jié)的模板，可以供大家參考。

包括什么時間參會的，會議時間、地點，主辦方、會議的宗旨、參展的規(guī)模，會議需要準(zhǔn)備的資料。有時候你會發(fā)現(xiàn)，很多資料有可能這次參加這個會需要用，下次另外一個會也需要用，這些資料都是要做一些匯總的，免得重復(fù)來做。包括參會的人員都有誰，以及我剛剛講的要會算賬，就是你要看整個會議的預(yù)算支撐是什么樣的，以及活動效果的評估。我們當(dāng)時是以這種信息的收集和微信公眾賬號的關(guān)注量來作為評判標(biāo)準(zhǔn)的，收集了多少例子，有意向的有多少客戶，有效的客戶有多少。

四、市場運營—線上推廣

市場運營還有一塊重要的工作，就是做線上的推廣，TO B的線上推廣主要以SEM推廣為主，主要目標(biāo)還是獲取用戶案例。以申請注冊的數(shù)量為主要考核指標(biāo)，具體的工作包括開戶，關(guān)鍵詞方案的制作，報告的整理，日常的優(yōu)化。

五、市場運營—市場第三方平臺BD和合作

要善勾搭，可能不同的行業(yè)或不同的產(chǎn)品會有不同的BD方向。比如說在電商領(lǐng)域，會有淘寶的服務(wù)市場，或者京東的服務(wù)市場。在SEM領(lǐng)域，會有百度開放平臺，360開放平臺這種。還有行業(yè)專業(yè)合作，包括媒體和WAW等等。

第三方平臺BD合作有好處也有壞處。BD的好處很明顯，第一就是可以借助平臺的流量獲取更多的用戶和銷售線索，這是最直接的。第二就是可以通過平臺提供一個品牌背書，你可以講說自己的公司在淘寶的應(yīng)用市場里面，在服務(wù)市場里面排到了第多少多少名?；蛘咴诎俣鹊拈_放平臺上，自己的產(chǎn)品是這種專業(yè)的工具提供商，可以讓客戶對你的這種產(chǎn)品，特別是新的產(chǎn)品或者新的公司有一個品牌的認(rèn)知和背書。

而合作的隱憂也在后面凸顯出來了。

第一，這種第三方平臺的合作，帶來的收入是很低的，所以需要額外的人力和物力，去做一些開發(fā)和維護(hù)，這也是需要成本的。

除此之外，還有可能會拉低客戶付費的期望。在第三方平臺上，大部分平臺都是免費或者是收費比較低的。如果你未來想把產(chǎn)品賣一個更高價格，客戶會去比較，你在平臺上可能是免費，或者是才幾十塊錢一個月，幾百塊錢一個月，你憑什么一年收我好幾十萬。

所以在產(chǎn)品的功能不足夠豐富，或者說你的產(chǎn)品不太適合規(guī)模化，大批量的馬上就接很多客戶進(jìn)來的時候，或者說整個你的收費功能跟你的免費功能相比并不具有足夠的誘惑力的時候，不建議去推免費版或者進(jìn)入第三方服務(wù)市場。

以上就是我今天給大家分享的內(nèi)容，希望對大家在TO B的運營上面有所幫助，謝謝大家。