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垂直賽道的機會正在浮現(xiàn)，見實將越來越多的目光投放過去。如最近，見實看到一個很典型的從0到1的垂直創(chuàng)業(yè)項目：“多保機器人”，這款幫助保險業(yè)務員提高訂單的小程序，8月8日上線至今，從10個KOL保險老師一直裂變到今天的10萬人！

相比百萬級、千萬級的裂變，這個數(shù)據(jù)乍看不夠“走腎”，但多保機器人面對的保險業(yè)務員跟保險公司其實是一種代理關(guān)系，所以10萬個用戶更像是10萬個B端用戶。對他們而言，如果用它賺不到錢，根本沒有人會因為好玩留下來。且深度對話發(fā)生在一周前，那時這款產(chǎn)品背后的用戶才5萬人，僅一周就增長至10萬，在垂直領(lǐng)域的增長也非常可期。

多保機器人到底做對了什么？在和見實的深度對話中，出身于騰訊的創(chuàng)始人詹昌龍從0聊起，給我們講述了一個idea如何一步步落地成一個項目，這中間怎樣去調(diào)研市場，怎樣明確需求，怎樣確定產(chǎn)品形態(tài)，怎樣啟動和運營，全部娓娓道來。

這個觸摸用戶需求并且落實成產(chǎn)品的路徑非常清晰、非常值得借鑒參考，從中我們聽到最多的一個詞就是“場景”。把用戶的使用場景直接轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品開發(fā)的邏輯，這樣的方式可能比“猜想”、“腦暴”、“洞察”更有效。

保險是一個重決策、非標準的行業(yè)，銷售過程中保險業(yè)務員需要跟用戶反復溝通。線下固然重要，但前期微信的線上溝通鋪墊更重要，目前恰恰缺少垂直化的工具去幫助他們。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險很火爆，像騰訊的微保、阿里的相互保。這種標準化的小單保險，一個月可能投幾十塊錢，但幾十萬、上百萬的保險費還是要靠傳統(tǒng)的業(yè)務員出單。這部分中堅力量差不多有一千萬人，中國每年幾萬個億的保險市場就是他們做的。

很多人可能不知道，保險業(yè)務員跟保險公司其實是一種代理關(guān)系，不是員工雇主關(guān)系。保險公司更多是以業(yè)務為導向，在工具賦能這塊動力不足。而且很多保險公司的APP是基于自己公司產(chǎn)品功能導向，像平安保險的業(yè)務員就有十幾個不同的APP，使用過程很麻煩。

但購買保險的用戶在逐漸年輕化，用戶人群變化后對保險的要求會更高，你需要更專業(yè)，因為信息越來越透明。所以我們在微信里讓你更便捷、更高效地談客戶，讓客戶感知你的專業(yè)度，這是多保機器人要做的事情。

從需求到產(chǎn)品形態(tài)確定，我們是用調(diào)研做支撐。我們調(diào)研的方法論來自騰訊，以前在騰訊做產(chǎn)品時都要做市場調(diào)研。

首先是行業(yè)調(diào)研，保險公司有哪些類型，現(xiàn)在保險公司有經(jīng)紀公司、代理公司，他們都不一樣。然后基于此要找什么類型的用戶，用戶也要分層級按照團隊找，所有的KOL我們也要去調(diào)研，讓朋友介紹一個一個去談，那時候調(diào)研了差不多有三四十個老師。

很多人會讓對方根據(jù)問卷評判產(chǎn)品的功能，但我們的重點是聊你平時跟客戶怎么溝通，你跟團隊溝通的過程是什么樣，全部在聊他的工作。如果要驗證一些東西，也不是把這個問題拋出來給他，而是在了解他整個實操的過程中，自己去驗證。

調(diào)研的核心模塊是劃分用戶使用場景，我們驗證這些場景本身，然后自己總結(jié)歸納，把場景劃分出來。這時候你要給產(chǎn)品做定位，有了定位才能開發(fā)功能、規(guī)劃產(chǎn)品界面、找核心節(jié)點，我覺得這個很關(guān)鍵。

回到產(chǎn)品本身，多保機器人就是場景化邏輯。

買保險的第一個場景是什么？大部分人是拉群。你想買保險，別人把你介紹給我，怎么才能快速讓你感知我的專業(yè)度呢？所以我們有一張非常專業(yè)的保險名片，展現(xiàn)他的認證號、個人介紹、得過什么獎項、對保險的理解、推薦的文章等等。讓你第一時間感知到我的專業(yè)度，而且不同的人名片也會不一樣，這是第一個場景。

互加微信后，我也不可能馬上推銷保險，這是第二個場景。這個過程會有一段時間的宣傳引導，讓你默默感知保險的重要性，所以你會發(fā)現(xiàn)賣保險的老師，每天都會發(fā)朋友圈，但他不知道誰在關(guān)注，也不知道轉(zhuǎn)發(fā)的文章質(zhì)量到底有沒有效果。

在這個節(jié)點我們平臺提供了大量的好文章，可以一鍵插入自己名片再轉(zhuǎn)發(fā)。這些文章來源于簽約的公眾號，轉(zhuǎn)發(fā)也可以給他們導流，激發(fā)他們寫出更好的文章，是一個健康的生態(tài)。

重要的是當你朋友圈發(fā)完，我們的機器馬上就會提醒，你有客戶來了。誰點開看了，看了哪些內(nèi)容，是兒童保險還是養(yǎng)老保險，看了多少次、多少分鐘，我們會自動采取然后匯成一個大數(shù)據(jù)的分析。

這時候保險老師就知道誰可能感興趣，把握銷售時機，有針對性的精準營銷，以前他都是守株待兔，或者頻繁的打擾溝通效率很低。

接下來就到了第三個場景——咨詢購買。一般保險老師會基于你的家庭情況給你定制方案，家里幾口人，每口人多大年齡，家庭收入是多少，會問你這些問題。

我們基于幾千個家庭分析，總結(jié)了13道問題。保險老師發(fā)給潛在用戶填寫，我們機器可以生成一份報告分析，告訴你基于可能存在的風險，建議配制什么險種，花多少錢買保險。

這是我們自己的一套邏輯，比保險公司的評估系統(tǒng)更先進，因為我們用AI把保險公司主流的條款全部數(shù)據(jù)化了（保監(jiān)會有公開的數(shù)據(jù)），只要選擇任何兩個，你就可以馬上看出公司、價格、繳費規(guī)則、賠償明細等等對比，很快了解到底哪個產(chǎn)品更適合你。

分析報告這里兩個點，一個是讓用戶感知我的專業(yè)度，二是我可以跟蹤你的行為，今天發(fā)給你你沒看，那我就改天聯(lián)系你。這種事越往后越接近成交，對于業(yè)務員尋找銷售時機非常有價值。

所以我們的產(chǎn)品是基于一整套場景邏輯的解決方案。多保機器人8月8號上線，有個保險老師第二天就簽單成功了，告訴我們特別好用。我們有很多很多這樣的案例，在真實地幫助你成交，這是從調(diào)研中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品場景化的意義，真實有效。

但過程中你也要判斷這是不是一個主流需求，在這方面我們也踩了一個坑。

保險老師每周做線下活動時，先是總部生成一個活動海報，然后下面一個一個人去發(fā)海報，報名名單也是一層層收集，沒法線上化，覺得很麻煩而且海報還LOW。這也是調(diào)研發(fā)現(xiàn)的一個場景化需求。

我們就提供了很多設計模板，可以填寫資料直接生成海報。海報發(fā)朋友圈之后，別人可以掃描二維碼再生成他自己的海報，不同來源的報名你都可以看到，而且用戶來現(xiàn)場用二維碼簽到，都不用交名單，很便捷。我覺得這個功能很好，而且很適合裂變，但實際上最后效果不大。

我們復盤發(fā)現(xiàn)功能本身是好的，但流程太長，很多人理解不了。這樣教育成本太高，我甚至連指導視頻都做出來了，但用戶都覺得不會用。他們只理解一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，只會操作兩步，你讓他操作三步，他就覺得很痛苦。

所以給我們的教訓就是步驟做到極簡，能點一下不要點兩下，要一鍵生成我的名片，一鍵生成我的文章。

跟著用戶的使用場景走，不僅是我們產(chǎn)品開發(fā)的準則，還一直貫穿到我們做運營、做留存里面。

多保機器人8月8號上線，僅僅從10個KOL保險老師，一直裂變到現(xiàn)在5萬多人（注：現(xiàn)在已經(jīng)10萬人）。從執(zhí)行經(jīng)驗來說，你讓他怎么主動高效地分享，這個細節(jié)很重要。

常見的運營思路可能是我給你一套東西，你按我的要求動作做就好了，這是標準化做KOL裂變。事實上KOL的用戶可能平時并不是這么去觸達的，所以導致效率很低。

我們是跟著KOL的節(jié)奏和分享意愿幫他提升分享的效果。我們先了解這個KOL一周的行為，他每一個環(huán)節(jié)的動作，再把裂變深入進去。

打比方說你最近在主推一個平安保險的產(chǎn)品，如果我們平臺沒有那就趕緊上線，提高你的分享的回報。這時候再補充一些比如拼團，邀請朋友獲得七天權(quán)益等運營活動，效果會更好。我覺得這才是能否裂變的核心，在我看來，現(xiàn)在做小程序沒有什么市場不市場，全是運營。

我們觀察到這次裂變有兩級效應，其中一個KOL帶來了400多人，這400多人后面又帶來兩千到三千個人。

日常運營也是一樣，我們通過追蹤用戶的行為，落地了3塊內(nèi)容。

第一，早安晚安的文章分享。我們發(fā)現(xiàn)保險老師喜歡微信上問早安，那我就幫他分享。早上推一篇早安的新聞，一鍵加入個人名片可以發(fā)送到朋友圈，晚上我們再推一個保險干貨的文章。

這樣可以讓他養(yǎng)成使用習慣，持續(xù)活躍。現(xiàn)在每天分享的活躍用戶大概有1萬多人，每天至少2次。

第二，我們剛剛上了一個“多保學院”版塊，保險老師特別喜歡學習，我們就請保險大咖來多保學院上課，有免費課也有付費課。我們自己也在做內(nèi)容，每天60秒輕松提升保險業(yè)績，讓你不斷對我產(chǎn)生聯(lián)系。

有內(nèi)容就可以做裂變。我們的課程VIP免費聽，如果你不是VIP，你可以分享課程邀請5個人來一起聽，這樣免費聽一周。課程不是為了收錢，而是去刷中國最頂部保險老師的粉。而且這些內(nèi)容也可以提升他們的專業(yè)度，也提高了產(chǎn)品留存率，現(xiàn)在我們留存是40%多。

圖：成立首月（8月份）會員收入

第三，我們還會做自己的一套代理體系，邀請你成為多保機器人的推廣大使，送你一年VIP，幫你省了兩三百塊錢。你邀請的朋友來消費可以打八五折，你還能提成。這樣把它變成一個人拉人的生意，我們不是為了賺錢，而是通過邀約一些有潛力的KOL，做裂變做拉新。

要知道，保險老師其實除了賣保險，他可能還是個微商，賣賣其它產(chǎn)品什么的，他有這個能力和意愿。

很多人是業(yè)務出發(fā)去開發(fā)產(chǎn)品、做運營，我覺得是有問題的，你要基于用戶的角度去思考，所有東西都是用戶視角，不要基于業(yè)務視角。

以下是部分問答：

見實：保險公司怎么看待你們？

詹昌龍：現(xiàn)在很多保險公司直接找到我們，想做公司定制版，跟業(yè)務員的數(shù)據(jù)同步，我們現(xiàn)在還沒做，但也證明了我們的價值得到了認可。

見實：你認為多保機器人競爭門檻在哪里？

詹昌龍：專業(yè)的門檻是有的，為什么我們不是只做個名片或者發(fā)發(fā)文章，做產(chǎn)品對比，做家庭分析，數(shù)據(jù)處理，對行業(yè)的理解，這些都是門檻。還有保險老師跟用戶的關(guān)系、數(shù)據(jù)已經(jīng)在這建立，跳出成本更高。

我個人覺得現(xiàn)在小程序的機會就是做垂直，產(chǎn)品功能做的足夠深，別人就很難再去追我們，大不了跟我們做的一樣，甚至還沒有我們做的好，這個我不怕。

見實：未來會開發(fā)APP嗎？

詹昌龍：不會。我覺得沒有必要。APP首先推廣很麻煩，獲客成本也很高，多保機器人的一個核心還是基于微信生態(tài)場景下的一條龍服務，還是跟使用雙方的場景有關(guān)。

見實：重決策非標準的類似行業(yè)還有哪些？

詹昌龍：出國留學、房產(chǎn)中介、證券股票，這個標準化數(shù)據(jù)比保險多太多了。金融很多人喜歡走交易的路子，我們是走服務的路。我的想法是，別人去挖金礦，我給你提供一個鏟子和籮子，我就做這個事就好了。

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