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來繼續(xù)關注垂直賽道的創(chuàng)業(yè)故事。與昨天推送的多保機器人類似，車字典同樣是面向小 B 用戶提供服務，在垂直賽道中發(fā)展到 10 萬用戶。不同的是，他們將目光鎖定在了二手車行業(yè)，采取的是做小程序矩陣的打法。
提到二手車，人們第一時間想到兩個字：水深。最大的原因在于二手車是一個非標品，買賣雙方天然處在一個信息不對稱的場景中，交易成本很高。同時，經過近幾年的激烈競爭，二手車市場并沒有形成一個成熟穩(wěn)定的體系，依然是巨頭與小車商交織，各方都在艱難生存。
在這樣一個市場中，車字典選擇服務散落在行業(yè)中的小車商，為他們提供有價值的服務。目前車字典的小程序矩陣覆蓋二手車行業(yè)中交易、查詢、檢測、內容、社群等多個場景，在探索的過程中逐漸形成了自己的體系。
不同于以往的案例，車字典創(chuàng)始人蕭非認為裂變完全不適合他們的目標群體，幾次嘗試都沒有收到理想的增長效果。來看看他是怎么理解的：
圖：蕭非（右）與合伙人嚴格
我不是互聯(lián)網行業(yè)出身，之前先做了10年設計師，也開過設計公司參與過很多連鎖品牌設計運營。2013年才轉到互聯(lián)網行業(yè)，當時負責一個二手車交易網的上海站，參與了產品的研發(fā)和運營流程。后來想出來自己做，考慮到做 APP 成本偏高，一直在行業(yè)中觀望。
后來微信推出小程序，我覺得是個特別好的機會，之前已經錯過了公眾號，不能再錯過小程序了。所以在小程序早期注冊了幾十個二手車相關的小程序名字，準備進入這個領域。
第一個問題是，應該從什么地方切？在國內，二手車市場的幾個特征非常鮮明：重資產、低頻次、非標品，這三座大山就掀翻一船人，做二手車交易是一件非常困難的事。對于初創(chuàng)團隊來說，直接做面向 C 端用戶的業(yè)務更是不現(xiàn)實的。即使一頭扎進去，單單做交易也過于低頻，就一心想找高頻需求。兜兜轉轉，我們把目光鎖定在了小二手車商的群體。
談到具體業(yè)務之前，先看看整體的二手車市場。國內最大的二手車交易平臺，根本不是瓜子、58這些，而是微信。在微信的群組、朋友圈內，活躍著近百萬的二手車商，他們的朋友圈畫風看起來非常粗糙，一點都不高大上，但可能只有他們是真正能掙到錢的。
小二手車商的畫風
從市場情況看，二手車這件事，也并不適合大平臺來做。C2C 形式，每個平臺一進來，都會發(fā)現(xiàn)獲客成本極高，這是本土國情決定的。在美國，很多二手車源都掌握在經銷商手里，而中國，大多數私家車都在個人手里，平均3到5年才會有賣車的需求。說穿了，人海茫茫大平臺根本不知道誰要賣車，于是只好不斷巨額投放廣告，來試圖占取用戶心智，你只要敢停掉廣告，轉眼客戶就把你忘了，因為他平時根本用不到。
B2C 同樣不好做，屬于重資產，我們之前自己也有展廳，從收車、整備、定價、發(fā)布到交易、售后、金融，完整的一套都在做，但利潤全被自己的鏈條吃掉了。所以這個行業(yè)根本就不掙錢，大平臺同樣活得很痛苦。偶爾有規(guī)模的二手車展廳最后都做成了融資渠道，已經遠離了價值服務。
小車商能賺錢的原因其實特別簡單，他們的人工是不算錢的，賣到即賺到。唯一的問題是，他們作為個體能力太小，沒有能力或者精力對接第三方增值服務，比如：車況檢測、金融、延保、車務等服務。所以我們想做一個產品，專門給這些小的 B 端做服務，讓他們成為我們的核心用戶。我們只提供交易平臺，不介入交易，并提供第三方增值服務。
我們想到的第一個產品是做車輛信息查詢，小程序在微信體系內就把很多問題解決了，尤其是微信支付，因此很受微信上活躍的車商們歡迎。對小車商來說，信息查詢是一個高頻需求，算是驗證了我們最初的設想。
在沒有小程序之前，這些二手車商做車源發(fā)布是非常麻煩的，他們需要反復編輯很多圖文信息，發(fā)布在朋友圈和無數的交易群里，非常耗時。由此我們在查詢工具的基礎上，再增加了發(fā)布車源的功能，方便他們編輯和梳理自己手里的車源，并且能夠統(tǒng)計到之前得不到的如瀏覽量等數據。
經過不斷迭代，現(xiàn)在二手車商用我們的（二手車市場）小程序不僅可以直接發(fā)布車輛信息，查詢車況，轉發(fā)社群，還可以線上簽訂交易合同、支付定金等動作都在這里直接完成。功能推出后車商們也很歡迎，唯一的問題是不能一鍵發(fā)布至朋友圈和打通微信直聊，但這個問題暫時解決不了，我認為未來微信一定會放開這個限制。
隨著用戶的增長，我們也開始收集到更多反饋，并基于這些反饋來對產品進行迭代。期間進行的另一個嘗試是裂變，盡管在行業(yè)里看到、聽到太多小程序成功裂變的故事，可在這一點上必須承認，我們的嘗試太失敗了，效果是真的差。
比如說，我們學習過享物說的代幣機制，試圖通過運營活動收獲一波用戶，也試過減價、二級分銷，紅包返利甚至粗暴到用戶只要轉發(fā)三次就給5元的獎勵等裂變玩法，后來發(fā)現(xiàn)完全做不起來。我們面對的是一幫做生意的中年男性，他們比較理性，對小恩小惠沒有一點興趣，只對功能、成交有興趣。
所以我決定不再在裂變上花心思了，裂變只適合純線上、流量的玩法，或許只有老人、女人、小孩才適合做裂變。另一方面，我觀察市面上的小程序，也認為從本質上來說，微信是在用這些花式來培養(yǎng)用戶對小程序的使用習慣，長遠看未必是微信歡迎的。
車字典業(yè)務
說回產品，短暫嘗試過一些裂變之后，我們決定還是更好地做好矩陣，沿著二手車這條線，把線上產品和線下社區(qū)店的服務做好。過去做 APP 矩陣的成本極高，但矩陣的形式確實有非常大的好處。我們先后上線了檢測、查違章、二手車頭條、曝光臺、交易市場、過戶代辦、車況歷史數據等功能的獨立小程序，因為小程序確實不適合把很多功能集合在一起。
前面提到過二手車交易低頻的問題，其實低頻衍生出來的一個重要操作是搜索。正是因為二手車交易太低頻，買方在產生購車需求的時候，并沒有熟知的應用，他一定會去搜索。對于車字典這樣相對小的品牌，與其做單一功能、打品牌，還不如做矩陣，依賴關鍵詞搜索。
截至現(xiàn)在，車字典小程序用戶數在10萬左右，比起一些 C 端產品這個數量很小，但在 B 端其實已占到目標用戶中 1/7 的比例了?，F(xiàn)在我們的業(yè)務重心大概有70%放在小程序端，業(yè)務本身則是圍繞服務在做線上線下的拓展。由于我們不賺取任何差價費用，除查詢等線上服務產生的收入外，也通過服務線下代理商，在檢測、金融、延保、車務等環(huán)節(jié)獲得收入。
圖：車字典小程序矩陣數據
我對自己購買第一臺二手車的印象非常深刻，當時去二手車市場，有一種羊入虎群的感覺，一群車商涌過來問東問西。雖然他們也提供檢測服務，但自賣自檢的形式特別奇怪。中國每年大概有1240萬臺二手車交易，如果一個客戶想買車，除了交易本身之外，還有檢測、過戶、金融、延保等一系列需求。車字典搭建平臺，既是幫助車商引流，也是幫助用戶更好地完成交易。
在實際交易中，賣方對自己的車況很清楚，但通常不論車況，不論交易成功與否，都需要檢測，這造成了成本的浪費。借助車字典的服務，我們平臺上的車輛由賣方自證車況，并交納保證金，一旦交易流程中的檢測結果出現(xiàn)問題，會被直接扣除，用機制來減少不必要的檢測成本。
留存方面，我們的月度留存數據超過20%，在行業(yè)中不算很高，主要原因是沒有讓按鈕獲取用戶的formid，造成服務通知次數嚴重不足，用戶的喚醒次數不夠。預計在新版調整之后，車商可以在有人詢價、瀏覽量達到一定數字等關鍵節(jié)點得到提醒，數據隨之提升。
我們團隊目前有5人，今年3月份拿到一筆100萬元的種子輪投資，由于有一定的收入能力，目前過得還不錯。創(chuàng)業(yè)以來一個很大的體會是，做小程序歸根結底還是看怎樣與實際業(yè)務結合，市場上說的流量紅利、裂變潛力等，不見得適合每一個團隊，對于垂直賽道，沉下去才是最好的打法。
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3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
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