在企業(yè)微信應(yīng)用市場(chǎng)這個(gè)新興崛起的創(chuàng)業(yè)賽道中，指掌天下在其中拿下了3個(gè)第一，1個(gè)第二：企業(yè)微信應(yīng)用市場(chǎng)CRM品類第一、企業(yè)微信應(yīng)用市場(chǎng)供應(yīng)鏈第一，2019年市場(chǎng)增速賽道中也可以算是第一，和整個(gè)企業(yè)微信應(yīng)用市場(chǎng)的GMV第二。此外，疫情期間整個(gè)2月，他們的銷售額相比原計(jì)劃漲了2.5倍。如果追溯歷史，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)于2013年成立的團(tuán)隊(duì)很早就在和騰訊打交道。2014年參與微信企業(yè)號(hào)內(nèi)測(cè)，還是第一個(gè)以企業(yè)號(hào)CRM服務(wù)商身份亮相的團(tuán)隊(duì)。2018年下半年企業(yè)微信開始發(fā)力，目前已有企業(yè)用戶10多萬(wàn)家，核心客戶群以渠道型的品牌商和經(jīng)銷商為主，如快銷品、化妝品、服裝等等行業(yè)，大多以線下門店為主。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)好的代理商，續(xù)費(fèi)率則可以做到90%以上，平均可到60%。創(chuàng)始人楊波可以說是SaaS系統(tǒng)中“骨灰級(jí)”軟件行業(yè)玩家，國(guó)內(nèi)套裝軟件興起于1998年，他于2000年時(shí)進(jìn)入。從PC時(shí)代，到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的APP端、H5，再到微信的企業(yè)號(hào)，最后到企業(yè)微信，已近20年。在他看來，這20年是一個(gè)巨大的變化，早期的CRM和OA系統(tǒng)是“冷冰冰的系統(tǒng)，非常冷，一個(gè)公告就是個(gè)公告，一個(gè)匯報(bào)就是一個(gè)匯報(bào)，一個(gè)日志就是一個(gè)日志?！?從微博的出現(xiàn)到企業(yè)微信、釘釘切入企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，行業(yè)開始了新的、不一樣的發(fā)展，背后是國(guó)內(nèi)大中小企業(yè)都在轉(zhuǎn)型和運(yùn)營(yíng)優(yōu)化的背景，直至現(xiàn)在，已經(jīng)成為“未來”必須。這次，我們約到楊波細(xì)聊，除去企業(yè)微信和SaaS的發(fā)展外，還詳細(xì)聊到時(shí)間的尺度——如何用20年時(shí)間來看產(chǎn)業(yè)發(fā)展，今天我們可以看出什么循環(huán)的問題，又有哪些新的機(jī)會(huì)浮現(xiàn)？如下，Enjoy:
2000年我們開始做CRM，即：任我行協(xié)同CRM。那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)不太成熟，企業(yè)端都不太重視。但我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域，一直處在行業(yè)中前列，算是“隱形冠軍”。那時(shí)服務(wù)的客戶各領(lǐng)域都有，整個(gè)體量還算可以，因?yàn)槲覀內(nèi)珖?guó)有一千多家管家婆經(jīng)銷商，160多萬(wàn)家管家婆企業(yè)客戶作為支撐，同時(shí)管家婆的總客戶體量，不是靠營(yíng)銷出來的，更多是口碑，70%的客戶都是靠老客戶介紹來的。到了今天，那些老客戶都繼續(xù)選擇了我們。當(dāng)然，那時(shí)的CRM市場(chǎng)，企業(yè)沒有太多選擇。國(guó)內(nèi)的通用軟件公司只有那么幾家，一直堅(jiān)持下來的基本上就只剩下管家婆；那個(gè)時(shí)候應(yīng)該稱之為傳統(tǒng)的套裝軟件，管家婆研發(fā)商的名字叫“任我行”。正式大力推廣管家婆任我行的時(shí)候，起量是2007年以后了。“2007年新浪微博還沒起來。不過，正因?yàn)槲⒉┏鰜碇?，我就嗅到移?dòng)社交一定是趨勢(shì)。”因?yàn)?，早期做CRM、OA系統(tǒng)，都是冷冰冰的系統(tǒng)，非常冷，一個(gè)公告就是個(gè)公告，一個(gè)匯報(bào)就是一個(gè)匯報(bào)，一個(gè)日志就是一個(gè)日志。所以當(dāng)新浪微博一出來之后，特別敏銳地感覺到企業(yè)應(yīng)該成為一個(gè)社交型的組織。看到這個(gè)趨勢(shì)之后，我們開發(fā)了PC端社交型CRM的一個(gè)試驗(yàn)品，但投入度和重視度不夠，體驗(yàn)沒有打磨好，客觀地耽誤了我們將近半年多到一年的時(shí)間。社交型組織的趨勢(shì)，是我那會(huì)兒嗅到的一個(gè)關(guān)鍵。再之后，2010、2011年微博正火的時(shí)候，又開始做一些準(zhǔn)備和調(diào)研，孵化了指掌天下，開始策劃一系列的場(chǎng)景，但還是起步慢了一點(diǎn)。當(dāng)我們把產(chǎn)品做出來的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)行業(yè)當(dāng)中還有比我們更快的團(tuán)隊(duì)，就是“紛享銷客”。截止到目前，指掌天下在這個(gè)行業(yè)里面扎根這么多年，我們的客戶量、服務(wù)質(zhì)量，以及成熟度都很可以。但會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題是，前幾年企業(yè)SaaS很不成熟，因?yàn)?strong>所有人幾乎都只關(guān)注拿到融資的公司，認(rèn)為拿了融資的公司是厲害的。我們企業(yè)沒有走融資路線，因?yàn)槲覀兇箦X沒有，小錢還有幾個(gè)。我的經(jīng)營(yíng)公司價(jià)值觀是，當(dāng)自己的能力還不足夠強(qiáng)大時(shí)，不太愿意接受資本，也不太愿意被資本綁架，去做和行業(yè)和公司不匹配的事。2013年我們正式切入到SaaS的CRM領(lǐng)域中之后，又發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)已經(jīng)變了。變成整個(gè)市場(chǎng)都是在用“飛機(jī)大炮”在打聲響。行業(yè)早期，CRM基本上都是從PC端換到移動(dòng)端而已，同時(shí)又簡(jiǎn)單不夠成熟，客戶使用也不是很深，很容易被換掉；我把我們團(tuán)隊(duì)形容成小分隊(duì)，沒有飛機(jī)大炮，但是我們有很成形的產(chǎn)品，再加上成熟的渠道。一旦沖到客戶那里，別人想換也換不掉。用“飛機(jī)大炮”的團(tuán)隊(duì)，很有可能守不住。我們是慢慢地往前推進(jìn)。我個(gè)人做事的風(fēng)格，當(dāng)團(tuán)隊(duì)整個(gè)能力沒有起來時(shí)，不會(huì)大肆擴(kuò)張。什么叫能力呢？?jī)?nèi)部和外部，兩種能力都要具備。內(nèi)部來看，如捕捉產(chǎn)品方向的能力，研發(fā)能力，營(yíng)銷能力，運(yùn)營(yíng)能力等等。外部來看，客戶和產(chǎn)品匹配過程中，行業(yè)是需要一段成長(zhǎng)時(shí)間，打好自己的就成，不用管別人。為什么說行業(yè)也需要成長(zhǎng)時(shí)間呢？SaaS系統(tǒng)的CRM市場(chǎng)，其實(shí)是有一個(gè)S曲線，第一次爆發(fā)期和第一次成長(zhǎng)期之后，自然就會(huì)進(jìn)入衰退期。那會(huì)打的很慘時(shí)，我們判斷很快會(huì)進(jìn)入行業(yè)衰退期，泡沫很快就會(huì)破下來。所以，那個(gè)時(shí)候不適合做跑馬圈地，而是苦練內(nèi)功。這時(shí)，我們剛好趕上了2014年的一個(gè)契機(jī)——2014年微信企業(yè)號(hào)出現(xiàn)。由于我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)一直做2B領(lǐng)域，服務(wù)于中小企業(yè)肯定是NO.1。騰訊就邀請(qǐng)我們內(nèi)測(cè)入駐。為此還簽了保密協(xié)議，不能對(duì)外說。企業(yè)號(hào)發(fā)布時(shí)間2014年9月18日。我還在重慶出差，騰訊通知我企業(yè)號(hào)發(fā)版；我們因此成為第一個(gè)以企業(yè)號(hào)CRM服務(wù)商身份亮相的團(tuán)隊(duì)。自從那以后一直在耕耘，也是伴隨著企業(yè)號(hào)慢慢走到了現(xiàn)在，又戰(zhàn)斗到切入企業(yè)微信。
回過頭來看，走到今天取決于我們的定位，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的不管是新秀的CRM，還是其他平臺(tái)，都只是把PC時(shí)代的CRM，國(guó)外的CRM移動(dòng)化而已。而不能與客戶互動(dòng)的CRM是無用的。我們因此將核心訴求定在連接企業(yè)內(nèi)部與外部。那一年，釘釘也曾有邀請(qǐng)過我們作為比較好的ISV，基本沒有參與，因?yàn)槲覀冇X得企業(yè)號(hào)才能連接企業(yè)內(nèi)外。最后討論出的結(jié)果：我們認(rèn)為不能為了眼前的流量名氣或者收益，而失去本該對(duì)CRM的定位。同期我們把開發(fā)過的APP端客戶管理扔掉了，因?yàn)槿绻尅翱蛻舻目蛻簟痹傺b一個(gè)APP，是不太可能的。盡管技術(shù)手段可以實(shí)現(xiàn)，但商業(yè)邏輯行不通。當(dāng)企業(yè)號(hào)出來的時(shí)候，我的眼睛一下就亮了。但這個(gè)生態(tài)又不太成熟，只有慢慢磨產(chǎn)品，不斷找更好的企業(yè)應(yīng)用的場(chǎng)景。在我們的內(nèi)心里，一直有個(gè)邏輯在——市場(chǎng)有個(gè)S曲線，一個(gè)是時(shí)間，一個(gè)是市場(chǎng)的占有率。如做管家婆時(shí)，誰(shuí)跑在第一的就會(huì)獲得投資，然后行業(yè)進(jìn)入跟風(fēng)期。這個(gè)時(shí)候最倒霉的是VC投資方，最賺錢的是媒體，最苦逼的就是一幫公司。當(dāng)市場(chǎng)占有率到10%時(shí)，行業(yè)就會(huì)開始衰減。2000年-2002年，由于前面跟風(fēng)的公司太多，進(jìn)銷存的公司都有幾百家，行業(yè)進(jìn)入一個(gè)衰退期，到了洗盤的時(shí)候。這個(gè)時(shí)期是“平原期”，能活下來就是大哥。當(dāng)年，國(guó)內(nèi)就剩下2-3家進(jìn)銷存大點(diǎn)的品牌，管家婆是其中之一。2007年后，行業(yè)進(jìn)入到第二次增長(zhǎng)期，迎來的是行業(yè)和終端市場(chǎng)的成熟。由于在平原期的積累和沉淀，練就了我們的產(chǎn)品能力、營(yíng)銷能力、管理能力等，等到行業(yè)第二次成長(zhǎng)時(shí)，管家婆順勢(shì)而上成為了中小企業(yè)進(jìn)銷存的第一品牌，管家婆抓住了這波機(jī)會(huì)，才上去了。2012年移動(dòng)時(shí)代開始后，也是類似軌跡。當(dāng)年開始移動(dòng)CRM誕生，之后一堆創(chuàng)業(yè)者扎入這個(gè)賽道。到2016年行業(yè)到達(dá)頂點(diǎn)，出現(xiàn)急速衰退，融資也不行了，該出局的也開始出局了。2017-2018年，移動(dòng)端的CRM領(lǐng)域已進(jìn)入到平原期的態(tài)勢(shì)。這個(gè)時(shí)候，玩家們開始慢慢落地，開始找真實(shí)的客戶群和企業(yè)，回歸到一種非常理性的狀況。關(guān)心客戶成功、產(chǎn)品能力、研發(fā)能力等。不過，這個(gè)平原期可能會(huì)一會(huì)持續(xù)到2022年。至少還有兩年左右。在第二次成長(zhǎng)期還沒到的時(shí)候，一定不是跑馬圈地的時(shí)機(jī)，而是能不能活到那一天的到來，當(dāng)這一天到來時(shí)，還要具備沖刺第二波的能力。這是指最核心的產(chǎn)品能力、營(yíng)銷能力、運(yùn)營(yíng)能力等等。假設(shè)我們產(chǎn)品稱之為一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的SBU，一定要具備三個(gè)要素：顧客*業(yè)態(tài)*產(chǎn)品，那么SBU的競(jìng)爭(zhēng)力，就取決于你對(duì)顧客的把握力，業(yè)態(tài)能力，產(chǎn)品能力，這三個(gè)要素，它是綜合的，不僅僅只拼其中一個(gè)。這時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者要有一個(gè)態(tài)度是，無需管一切外力的沖擊。當(dāng)然，企業(yè)微信的成熟度，也是我們一個(gè)很強(qiáng)的助推。首先，企業(yè)微信和我們做了OA系統(tǒng)，解決的是內(nèi)部溝通互動(dòng)的能力。OA是讓整個(gè)企業(yè)的組織互聯(lián)網(wǎng)化，接下來就是CRM，把客戶銷售團(tuán)隊(duì)做好。其次，需要建立與客戶互動(dòng)的能力，互動(dòng)解決之后，就會(huì)進(jìn)入到必須要切入交易的板塊。我們把交易鎖定在B2B，或B2C領(lǐng)域。交易完了之后，發(fā)現(xiàn)后臺(tái)繞不開“ERP”，然后再去做和管家婆一起實(shí)現(xiàn)ERP，比如和用友、金蝶等系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)互通。所以，我們的產(chǎn)品就形成了，連接企業(yè)內(nèi)外的生態(tài)鏈系統(tǒng)，OA+CRM+B2B訂貨+B2C智慧零售一體化，去連接“品牌企業(yè)、經(jīng)銷商、二批、零售、終端顧客”。其實(shí)跟隨著企業(yè)微信一路走過來挺不容易的，從H5再到小程序，我們產(chǎn)品折騰了好幾輪。但是，我們從一出生就在做“內(nèi)外互動(dòng)”的事。當(dāng)我們看到企業(yè)微信可以實(shí)現(xiàn)和微信互通、內(nèi)外群擴(kuò)容，以及企業(yè)微信朋友圈這個(gè)事情之后，我們自己很欣慰。同時(shí)，也感慨企業(yè)微信終于像個(gè)樣子了。我們團(tuán)隊(duì)特別堅(jiān)守企業(yè)微信的戰(zhàn)略，企業(yè)微信的能力開放越來越多的時(shí)候，真是特別欣喜。因?yàn)樵缙赟aaS的中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)很多是不愿意把自己的核心數(shù)據(jù)放到網(wǎng)上去的，在SaaS領(lǐng)域能夠成的時(shí)候，也才是因?yàn)榉呛诵牡臄?shù)據(jù)愿意放到網(wǎng)上去。比如OA、CRM可以SaaS化，進(jìn)銷存和財(cái)務(wù)就相對(duì)晚一些。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)安全足夠得到信任之后，企業(yè)端才開始覺得安全了。安全，我認(rèn)為是從微信紅包那一年開始逐步建立起來的。企業(yè)微信2019年開始大力度發(fā)力之后，我認(rèn)為這個(gè)賽道下一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的春天又要開始了。行業(yè)在復(fù)蘇，我們相信宏觀經(jīng)濟(jì)的環(huán)境也一定會(huì)讓企業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)越來越好。所以只關(guān)注一個(gè)趨勢(shì)——我們?cè)诜?wù)的企業(yè)中，在未來三年到五年，他們會(huì)變成什么樣子。那這個(gè)背后一定是去洞察用戶的未來趨勢(shì)。當(dāng)大家都認(rèn)為2020年是一個(gè)不好的經(jīng)濟(jì)周期的時(shí)候，如何把企業(yè)服務(wù)的更好，是我們最需要思考的。總結(jié)下來，我創(chuàng)業(yè)的心態(tài)比較草根，充滿著比較樂觀的自信。內(nèi)心有戰(zhàn)略，不是特別關(guān)心對(duì)手，而是特別關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)、我們的客戶發(fā)展趨勢(shì)，我們的產(chǎn)品能力，以及背后的運(yùn)營(yíng)能力。踩著市場(chǎng)S曲線的節(jié)拍，你打你的，我打我的。見實(shí)：你認(rèn)為這個(gè)賽道的門檻在哪？楊波：要去革命領(lǐng)域，需要產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，這是第一大門檻。要去創(chuàng)新，它真的是一種能力，如果只是換一個(gè)平臺(tái)，那個(gè)不叫能力，比如前幾年的一些CRM很多是PC端的移動(dòng)化而已。創(chuàng)新性的產(chǎn)品，比如基于社交屬性的CRM。目前，我們現(xiàn)在定位很清楚，就是幫中小企業(yè)的搭建私域化自己的生態(tài)鏈系統(tǒng)。未來我們要做的是把這些私域化的系統(tǒng)再連起來，形成一個(gè)大的生態(tài)圈。但是，目前做這件事情還不是時(shí)候。我是這么理解的，當(dāng)你的紅旗插地還不夠多的時(shí)候，想當(dāng)下無法做的事，是有些不妥的。見實(shí)：疫情期間，業(yè)務(wù)變化大嗎？挺多SaaS產(chǎn)品在這期間都有受益。楊波：疫情期間，2月銷售額是原計(jì)劃的2.5倍，可能2020年的增長(zhǎng)要翻3倍還多，其原因是疫情教育了客戶起碼提前兩年多。見實(shí)：疫情之前你們了解到的中國(guó)的中小型企業(yè)，他們做生意的狀態(tài)，對(duì)SCRM的認(rèn)知是怎樣理解的？楊波：之前大家都處于一種麻木和盲目的狀態(tài)。不清楚自己要干什么，今天聽到一堂課，明天被一個(gè)軟件公司影響。但他們還是活著的狀態(tài)。比如糾結(jié)在到底是擁抱大的電商平臺(tái)，還是應(yīng)該自建自己的私域流量平臺(tái)。甚至在疫情之前都還在觀望，同時(shí)也很彷徨，大多會(huì)是等以后再說。
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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