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2013年從傳統(tǒng)化工行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)后，悟空掌柜CEO王棟就一手操盤了社交電商品牌螞蟻農(nóng)場項目，將其做為全球最大的青汁生產(chǎn)銷售企業(yè)，市場占有率80%，110多萬代理商。

在說到為什么做悟空掌柜時，王棟和見實談到三個底層認知：一為社會生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的變化，造就了一波社會機會；二為商品信息的傳遞方式將由搜索制向分發(fā)制轉(zhuǎn)移；三為下一個時代是貨找人的時代。

悟空掌柜的模式就是分發(fā)制電商，“把用戶不知道的好東西送到他面前”，一切做這件事的都叫分發(fā)制電商，社交電商、短視頻電商、直播電商其實都是分發(fā)制電商。

在和見實長聊的過程中，王棟也說到了自己對運營私域流量的理解，悟空掌柜的選品邏輯，如何賦能小B等細節(jié)。這些都是值得一聽的內(nèi)容，現(xiàn)在，我們直接回到聊天中去，聽聽王棟怎么說吧。如下，Enjoy:

見實：當時做這件事時看到了什么機會？

王棟：悟空掌柜左手連接供應(yīng)商，右手連接銷售者（掌柜），這是我們存在的價值。

我之前做了五六年微商，發(fā)現(xiàn)市面上所有的社交電商項目都有個問題，就是小代理商（掌柜）們不會選貨，給他的SKU再多也不知道該賣什么。所以不如用爆品思維，公司選好爆品，平臺給你什么，你就去推什么，解決小掌柜不知道該賣什么的問題。

另外，從上游供應(yīng)商的角度來講，這種集單的方式，能夠提供一個整單給供應(yīng)商，商品的銷售深度就會比較深，溢價能力也比較好。主要就是出于這兩個角度。

見實：上個月剛剛獲得了億元級A輪融資，資本比較看重你們哪點？

王棟：一是決策層的認知深度，這決定了整個項目未來的走向和空間。二是執(zhí)行層的實現(xiàn)力度，悟空掌柜團隊的執(zhí)行力非常強。

見實：你原來在傳統(tǒng)化工行業(yè)，2013年進入互聯(lián)網(wǎng)圈，從你的角度，對社交電商行業(yè)有什么認知？

王棟：有三個比較大的認知和結(jié)論。

第一個認知：這波所謂的機會不是模式機會，也不是行業(yè)機會，是典型的社會機會。

過去六年誕生了很多新的社會生產(chǎn)生活方式，比如微商、直播電商、社交電商、滴滴、美團外賣等，這些在我眼里都是社會機會。

首先，社會的生產(chǎn)力變了，每一個生命個體的生產(chǎn)力單位的有效變現(xiàn)時長變短了。比如，原來一個工人的有效變現(xiàn)時長是按月算，最小工作單位是8小時。但過去幾年，有大量碎片化時間變現(xiàn)的機會，比如滴滴司機、外賣小哥，出去接一單活，15分鐘完成，錢就到手了。整個社會的有效變現(xiàn)時長都被壓縮到了一個最小單位值。

其次，整個社會的生產(chǎn)關(guān)系，正在大規(guī)模地從雇傭制向合作制轉(zhuǎn)移。

以前都是雇傭關(guān)系，生產(chǎn)資料在生產(chǎn)方手里。但過去幾年，美團外賣和美團小哥之間，以及滴滴平臺和快車司機之間都不是雇傭關(guān)系，而是合作關(guān)系。這是社會發(fā)展過程**現(xiàn)的一個必然現(xiàn)象，也是所有人共同的機會。

第二個認知：我們認定將來市場的狀態(tài)，商品信息的傳遞方式，將由搜索制向分發(fā)制轉(zhuǎn)移。

上一個時代是搜索制電商的時代，先拿線下和線上來講。比如在線下買衣服時，可以挑挑揀揀，摸摸試試，掏錢買單的一瞬間，本質(zhì)上是在為商品本身買單，付完了錢就拿走了衣服。

但當銷售場景遷移到線上時，不是為商品本身買單，而是為商品傳遞給我們的信息買單。如要買衣服，會先看產(chǎn)品詳情頁、看用戶評價等，我們在為這些信息買單。所以從零售場景變?yōu)榫€上的那一刻開始，各家拼的是商品信息傳遞的效率，誰家的信息傳遞效率高誰贏。

再看信息傳遞效率的迭代。以前門戶網(wǎng)站時，信息的傳遞是搜索邏輯，但這兩年，我們喜歡用今日頭條、抖音、快手。整個信息傳遞行業(yè)的進化路徑非常典型，就是從搜索制向分發(fā)制轉(zhuǎn)移，而且所有人的適應(yīng)過程非常快，基本上兩三年就適應(yīng)了這種方式。

我們把淘寶、天貓、京東稱為中心化電商，又叫搜索制電商。這套機制建立在人找貨的前提下，是消費者和供應(yīng)商之間最快、最優(yōu)的信息匹配機制。根據(jù)信息行業(yè)的進化狀態(tài)，預(yù)測未來商品信息也會進入分發(fā)時代，未來分發(fā)制電商有可能在一定程度上替代搜索制電商，那在什么樣的程度上呢？

我們把日常中購買的商品分成三類。第一類是知道自己知道的商品，比如要去買雀巢咖啡，這是非常確定的品牌名和商品名。這是搜索制電商最優(yōu)解，因為在搜索框里知道要搜什么。

第二類是知道自己不知道的商品，比如要買咖啡，但不知道哪個牌子和口味好。這時搜索制電商也能解決一些問題，但不能完全解決，因為有些信息是不知道的。面對這些商品，搜索匹配效率明顯下降。

第三類是不知道自己不知道的商品，比如老家某個親戚從來沒喝過咖啡，他日常生活中也沒有咖啡這種東西的存在。個人面對這樣的需求時，搜索制電商對這類需求完全無效。

而分發(fā)制電商就對這類需求有效，有一句話叫，“把用戶不知道的好東西送到他面前”，一切做這件事情的都叫分發(fā)制電商。今天的社交電商、微商、直播電商、短視頻電商、垂直電商等，其實都是分發(fā)制電商。

未來分發(fā)制電商有很大的市場空間，因為它能解決一定的市場問題，就是把用戶不知道的好東西送到他面前。這里邊有四個維度：用戶不知道自己不知道的商品、準確的分發(fā)力度（精準推薦）、主動營銷、直接抵達（送到用戶面前），這四個維度加起來，全部都是信息分發(fā)的方式。

第三個認知：我們認為下一個時代，是貨找人的時代。

上一個時代是人找貨的時代，所有的商業(yè)體，不管是線下超市，還是線上的京東、天貓、淘寶、拼多多，本質(zhì)上經(jīng)營的是貨架。人找貨的時代，為了提升找貨效率，貨架就是最本質(zhì)，也是最小的經(jīng)營單元。

下一個時代是貨找人的時代。所有商業(yè)經(jīng)營體主要的運營單元將從貨架變成人群，人群將成為最重要的商品分發(fā)的最小運營單元。上一個時代，誰把貨架經(jīng)營牛逼，顆粒度越小，經(jīng)營效率越高。但下一個時代，那些運用貨架的指標將通通失效。最重要的運營意義和價值將變成人群，這就是我們的三個核心認知。

在這三個核心認知的指導(dǎo)下，我們做了行業(yè)預(yù)判，從2018年年底開始，我個人從螞蟻農(nóng)場這個微商品牌性的項目抽出來創(chuàng)造了悟空掌柜。

見實：悟空掌柜就是分發(fā)制電商？分發(fā)制電商的市場空間有多大？紅利期有多久？

王棟：對。市場空間應(yīng)該有整個大消費行業(yè)的一半，應(yīng)該在幾十萬億的體量上。紅利期會有五到十年，未來五年都是這個行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施搭建時期。

見實：悟空掌柜和云集、貝店等最主要的區(qū)別是什么？

王棟：區(qū)別在于運營人還是運營貨，悟空掌柜是運營人，這一個差異就夠了。這個本質(zhì)的差異會帶來其它運營上的影響。當你把核心單位定位成運營人和人群的時候，你會對人更尊重，對人的理解也完全不一樣。

見實：悟空掌柜的月復(fù)購率65%，怎么做到的？選品邏輯是怎樣的？

王棟：商品要做好。我們有社群團購，每天上午10點開團，一個團期24小時，會上10到13款產(chǎn)品。悟空掌柜的核心選品原則叫“大牌新品，小牌優(yōu)品”。目前以女性個人消費類和家居類為主。

選品主要分三段。首先內(nèi)部的同事會先篩選，然后有一批代理掌柜，叫選品師會篩選，最后商品會進入預(yù)售環(huán)節(jié)。

前兩道能夠篩選供應(yīng)商的資質(zhì)、供應(yīng)能力、樣品，最后的預(yù)售環(huán)節(jié)能考察供應(yīng)商的履約交付能力，還有預(yù)售商品的好評率要超過80%，一個商品最后通過了預(yù)售環(huán)節(jié)，才會正式上架。

見實：悟空掌柜的小B掌柜主要在幾線城市？增長有沒有遇到瓶頸？

王棟：主要在三、四、五線城市、區(qū)、縣、村。小B掌柜像寶媽、退了休的阿姨、大學(xué)生等等，他們的時間變現(xiàn)效率低，時間變現(xiàn)機會差，是這一波機會的核心參與者。

小B的增長暫時還沒有遇到瓶頸，增長主要靠私域流量的傳播，每個小B可以把它分享給身邊的熟人，每個小B有屬于自己的私域流量。

見實：怎么讓每個小B都有屬于自己的私域流量？你對私域流量的認知是怎樣的？

王棟：平臺主站不能成交就行了。普通C端消費者來悟空掌柜的主站沒法交易，只能去小掌柜的店里邊。我們尊重私域流量資產(chǎn)，不去偷竊每一個小掌柜的私域流量資產(chǎn)，當你把手伸到他的私域流量資產(chǎn)里時，勢必遭到反噬，只是時間問題。

對于私域流量不要拿它當流量，而應(yīng)該拿它當資產(chǎn)看。當你把人或者客戶定位成流量的時候，你已經(jīng)輸了。上一個時代是公域流量模型，大家是靠漏斗做生意，不需要深度經(jīng)營。但現(xiàn)在，這些不是簡單的流量，這些人是活生生有感情，有社交關(guān)系的人，當你不尊重他的時候，他反過來就不尊重你很正常。

見實：悟空掌柜真正要服務(wù)好的人群是小B掌柜，目前通過哪些方法為他們賦能？

王棟：讓掌柜掙到錢他就有戰(zhàn)斗力，把產(chǎn)品、運營、服務(wù)、技術(shù)做好，他們就能賺到錢。人的運營非常重要，我們做了六年微商，沉淀下來的最寶貴的資產(chǎn)就是人的運營方案，大體上我們會分成兩塊。

首先針對小B的成長周期會劃成四個階段：新人期、爬坡期、發(fā)展期、成熟期。每一個不同的階段，都會對應(yīng)不同的運營手段和運營方案。

另外我們會去分標簽運營，會給每個小B貼標簽，有兩套標簽體系：一套是社會化標簽，即在社會中扮演的角色和屬性，如姓名、年齡、身份等；另一套是人格化標簽，每個人的喜好、習(xí)慣、性格等。我們會針對這些標簽體系，分門別類地運營代理。

我們從四年前就開始做社群運營儲備，做職業(yè)化社群運營。培養(yǎng)三官：MM運營官，負責(zé)群里的日常運營、日活等；MK知識官，負責(zé)社群內(nèi)的知識宣導(dǎo)、產(chǎn)品教育和銷售知識的一些培訓(xùn)；MI信息官，會教他如何從一個社群里收集、整理、分析、應(yīng)用有效信息，并做標簽化體系建設(shè)和數(shù)據(jù)的應(yīng)用。但這些還都只是方法論，真正應(yīng)用的時候，又有一套標準體系。

見實：悟空掌柜發(fā)展到現(xiàn)在，經(jīng)歷過哪些大的發(fā)展節(jié)點？

王棟：我們是比較典型的長期主義者，為這件事已經(jīng)準備了四年。剛說的三大認知，和我從傳統(tǒng)實體行業(yè)出身有關(guān)系。我們做工廠出身，從做生意開始就特別尊重資產(chǎn)邏輯。

流水邏輯是買賣，在一買一賣當中產(chǎn)生利潤和差價。資產(chǎn)邏輯是典型的生產(chǎn)邏輯，是我今天具備多少未來可變現(xiàn)的資產(chǎn)，這是兩種完全不同的思維。

所有的商業(yè)規(guī)律遵循兩個基本原則，第一，交易的本質(zhì)是滿足需求，所以有了商業(yè)。商業(yè)機會就是新的賺錢機會，那新的商機是什么？新的商機就是滿足需求的新方式。

第二，所有的商業(yè)模式從開始到發(fā)展到成熟，一定會經(jīng)過四個階段：邊緣人群買賣邊緣產(chǎn)品、邊緣人群買賣主流產(chǎn)品、主流人群買賣邊緣產(chǎn)品、主流人群買賣主流產(chǎn)品。

所有的商業(yè)模式都是這么過來的。淘寶最開始也是少數(shù)人在上面買賣點卡、游戲幣，邊緣人群買賣邊緣產(chǎn)品，一直到今天，所有的主流人群買賣主流產(chǎn)品。

見實：悟空掌柜目前主要的盈利模式是怎樣的？

王棟：現(xiàn)在盈利主要是靠商品的差價，但未來是靠悟空掌柜提供的人和人之間的連接，去賺取中間的服務(wù)性利潤。

下一個時代是貨找人的時代，運營的基礎(chǔ)單元是人群，供應(yīng)商、銷售者（掌柜）、消費者都是人群，人群和人群之間需要連接，連接的過程就需要交點稅。所有的社會基礎(chǔ)資源，基礎(chǔ)設(shè)施都是收稅邏輯。比如三大運營商、電、高速公路等。

騰訊創(chuàng)造的是以即時通訊為目的的，人和人之間的連接；淘寶創(chuàng)造的是以交易或以商業(yè)為目的的，人和組織之間的連接；悟空掌柜的核心價值希望創(chuàng)造的是以商業(yè)為目的的，人和人或人群和人群之間的連接。

見實：獲得的融資計劃投入在哪一塊？接下來的布局重點在哪？

王棟：資金會用于基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，比如技術(shù)、內(nèi)部的基礎(chǔ)市場運營等。接下來還是要努力地經(jīng)營好人群，經(jīng)營好人群和人群之間的關(guān)系，經(jīng)營好供應(yīng)商和代理商、銷售者和消費者之間的關(guān)系。

你對社交電商、分發(fā)制電商如何看？