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千漾在今年共做過三場直播，在1月份第一次嘗試后，后續(xù)又進行了兩場直播，一共達成銷售額8000萬。這些數(shù)據(jù)遠超我們看到的其他直播場次。
我們需要了解并值得好奇的地方是：微商群體在新玩法上十分敏銳，她們做對了什么，又是怎么做的，才能實現(xiàn)這些數(shù)字？這是見實約千漾創(chuàng)始人黃晨長聊的原因。
三場直播中，黃晨都親自上陣當主播，并與專業(yè)帶貨達人配合。她認為一場成功的直播，70%取決于主播的表達能力和感染力。并認為要把直播當做一場節(jié)目在做，設(shè)計好其中的腳本，調(diào)動好氛圍，前期做好私域流量的裂變。而在腳本的設(shè)計中，最主要的是有趣、有笑點。
但見實以為，這些是表象。如你所見，微商至今已經(jīng)超過7年了，黃晨恰恰在這個領(lǐng)域7年。從之前粗蠻式生長，到現(xiàn)在進入的人和消費者理性而認真，微商品牌也在朝著越來越正規(guī)化的方向發(fā)展。甚至，很多玩法都足為他人師，這才是我們想看的。
黃晨提到的千漾不同于普通微商的精英經(jīng)銷商、以及直播中的人員分工、柔性供應(yīng)鏈選擇、未來的布局等話題，會不會是我們可以學(xué)習(xí)和借鑒的地方？老辦法，一起回到聊天現(xiàn)場，聽黃晨細細說說她的觀察和體會。如下，Enjoy:
見實：你在微商7年了，行業(yè)發(fā)生了什么？
黃晨：以前微商那種粗蠻式的生長期已經(jīng)過了，現(xiàn)在想來微商創(chuàng)業(yè)的人和消費的人都更理性了。以前微商可以沒有運營，但現(xiàn)在要把微商當做一個品牌去運營。千漾的模式其實也是傳統(tǒng)的貿(mào)易方式，然后用微商的玩法去進行裂變和銷售。我們是真正在做一個品牌，也越來越正規(guī)化，然后升級品牌的產(chǎn)品線，升級品牌的銷售模式，讓品牌的運營更加專業(yè)化。
另外，圖文的流量和成交率越來越低了，直播是一種最為直觀的方式，我們也會在這個領(lǐng)域持續(xù)深耕。
見實：習(xí)慣用什么工具直播？
黃晨：我們之前沒有做抖音、快手的運營，在公域平臺上沒有流量和粉絲積累，所以就用微信的看點直播。素人跟大眾都可以去參與，而且基于商家私域流量的基礎(chǔ)。
私域流量裂變的威力很大，朋友圈里可能只有幾百人、上千人，但如果把這些私域流量都有效地調(diào)動起來，創(chuàng)造的傳播力還是很大的，微信直播的投入產(chǎn)出比非常高。
見實：討論私域流量這個話題嗎？
黃晨：我們一直在做的就是私域流量，但私域流量也是把雙刃劍。你用好了，這群人就會成為你的種子用戶，你用的不好，也會影響你個人的人設(shè)，所以公司的運營策略一直都比較謹慎。要把私域用戶運營好，要有種子用戶思維，只需要管理好我們的一萬個種子用戶，他就能夠自動輻射更多的人。
見實：看到的用戶行為習(xí)慣有什么變化？
黃晨：第一，消費者花錢更加謹慎了，經(jīng)過這一輪疫情，大家的收入或多或少都受到了影響。第二，很多消費者有了省錢和賺錢的意識，可能全民創(chuàng)業(yè)的氛圍更加濃厚了，很多人除了本職工作，還想干別的兼職，我覺得這是我們今年的機會。其實微商做的還是創(chuàng)業(yè)，我們做的還是2B的生意，做渠道的生意。
見實：現(xiàn)在加入你們的經(jīng)銷商有沒有明顯增加？
黃晨：我們今年拓展了一些新的客群，所以創(chuàng)業(yè)人群肯定比以前多。尤其是實體行業(yè)的人，很多都在咨詢我們的項目。第一，他們想學(xué)習(xí)如何做線上運營。因為微商最擅長的就是線上運營，輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)。第二，想學(xué)習(xí)如何把資源二次變現(xiàn)。第三，他們覺得我們從產(chǎn)品到銷售到運營，這一整套的東西很好，也想嫁接項目。
見實：目前有多少經(jīng)銷商了？都是什么人群？
黃晨：目前有一萬左右經(jīng)銷商，主要集中在一二線城市。經(jīng)銷商都是社會上的精英人群，基本上70%是本科學(xué)歷，20%是研究生，然后10%留學(xué)生，經(jīng)銷商的個人素質(zhì)都很高。很多人談起微商，就會覺得是草根，是寶媽，但我們都是很精英的人群，可能跟我的IP有關(guān)，我身邊接觸到的資源都還比較優(yōu)質(zhì)。
見實：你之前說過兩場直播就有8000萬銷售額？
黃晨：對，轉(zhuǎn)化率非常高，基本上來看的人都會下單。你要清楚闡明研發(fā)產(chǎn)品的嘔心瀝血，產(chǎn)品上市之后能夠解決客戶的哪些痛點。講清楚之后，每個人都會覺得這是一款好的產(chǎn)品。所以第一是產(chǎn)品力，第二是渠道力，第三是創(chuàng)始人的辛勤演繹。但凡是我們的品牌直播，經(jīng)銷商都會全力發(fā)動所有客戶來看，因為知道品牌可以幫她們轉(zhuǎn)化客戶。
見實：直播期間大概會推薦幾款產(chǎn)品？客單價多少？有引流產(chǎn)品嗎？
黃晨：一般直播三、四個小時，每次會推4到5款新品。我們會把直播間作為一個福利間，會發(fā)很多禮品出去?？蛦蝺r在二百左右，因為目前的品類，主要以減肥、內(nèi)調(diào)、護膚這三個板塊為主。
引流產(chǎn)品肯定有，本來我們的產(chǎn)品體系里就有引流品，比如三、四十塊的免洗手液，奶茶。我們選品很謹慎，會和各個品類最好的供應(yīng)商合作。研發(fā)產(chǎn)品也都是保持著爆品的思維去研發(fā)，也去研究行業(yè)里什么樣的產(chǎn)品數(shù)據(jù)很好。
見實：直播間的人員分工是怎么安排的？
黃晨：我每次去直播的時候，會有另外一個搭檔，她以前是專業(yè)的帶貨主播。另外，直播間現(xiàn)場的員工，大概有六七個人，都有非常精細的分工。我們一場直播只帶自己品牌的單品，不需要那么多人。
我們是個很強大的素材團隊，這樣的團隊直接轉(zhuǎn)型到直播的時候都很熟練，基本上就是一個人負責盯屏幕，提醒我粉絲需求；一個人負責場外的互動；還有一個助理有時候要過來搭搭訕；還有一個人會做素材收集；一個人負責看出貨量。
見實：你感覺整場直播中，哪個因素最關(guān)鍵？
黃晨：我覺得最關(guān)鍵的是主播，一場成功的直播，70%取決于主播的表達能力和感染力。直播是一場內(nèi)容輸出，主播的狀態(tài)和場控能力，決定了大家是否愿意把直播看下去。
我一直把直播當作一場節(jié)目在做，會設(shè)計好腳本，具體如你該怎么去說話，怎么調(diào)動氛圍，怎么出活動。另外就是整個設(shè)計流程也很重要，以及要有一定的私域流量的積累，你才能夠達到那么高的人氣。
見實：在腳本設(shè)計方面，有沒有經(jīng)驗可以分享？
黃晨：腳本設(shè)計主要是要有趣，有笑點。大家看直播，也是在把它當成一個娛樂項目在看。所以我經(jīng)常開玩笑說，要把直播做成一個娛樂節(jié)目，要有笑點，要有豐富的情節(jié)設(shè)計。比如我們現(xiàn)場叫來了兩位嘉賓來試用面膜，會把這個環(huán)節(jié)設(shè)計得非常有趣。另外主播也要詼諧幽默。
見實：所以之前的三場直播，都是你在直播？
黃晨：是的，因為創(chuàng)始人一定是最能夠代表一個品牌的。雖然我們的渠道很大，客戶很多，但沒有一個人可以像我一樣，把品牌和產(chǎn)品詮釋的這么清楚，畢竟我是在全局把控品牌。
我作為創(chuàng)始人，會把新品如何嘔心瀝血地從研發(fā)到測試，到上市等一系列的故事講出來。我們一直在以用戶思維研發(fā)產(chǎn)品，當有機會通過直播的方式，把初心直觀地和經(jīng)銷商跟消費者去闡述的時候，他們就已經(jīng)被產(chǎn)品打動了，被這個人物和品牌所打動。
一些大型的直播我都會參與，還有5月的年中大促，或者一些政策的發(fā)布。但凡是涉及到全品牌的直播，一定是我親自上陣，把我們的初心和為之付出的準備說清楚。然后我個人的銷售經(jīng)驗也比較豐富，在直播間也能自由發(fā)揮。
見實：經(jīng)銷商等其他素人也需要去直播，有沒有摸索出一些素人直播的方法論？
黃晨：對于直播，我們有一整套的流程跟執(zhí)行方案，可以提供給經(jīng)銷商。比如怎么去籌備，該買哪些設(shè)備，直播流程怎么去設(shè)計，前期怎么去引流？等有一整套的落地方案。我們的經(jīng)銷商也做了很多場直播了，還是很成功的，也能夠達到幾千，甚至上萬的觀看量?；旧现辈プ龅煤玫模€是表達能力比較好的。
簡單的直播，提前一天學(xué)習(xí)就可以了，但如果想做到幾千萬人氣，還想在直播過程中發(fā)動大家轉(zhuǎn)發(fā)，就需要要做一些獎品和流程的設(shè)計，基本上還是比較容易操作跟執(zhí)行的。我們上次的直播間就會有一些好的活動，比如爆款產(chǎn)品買六送一，平時是沒有的，所以就會促進銷售。
見實：直播間也會有爆品產(chǎn)生，會提前備好貨嗎？
黃晨：我們3月底做的直播，很多貨都是4月發(fā)，經(jīng)銷商是可以接受的，我們會提前溝通好，因為沒辦法保證所有的產(chǎn)品都那么充裕，但基本上我們的供應(yīng)鏈都能夠在20天之內(nèi)完成供應(yīng)。所以我們現(xiàn)在選擇一些柔性供應(yīng)鏈，選擇能夠跟得上速度，符合我們周轉(zhuǎn)的一些供應(yīng)鏈。
見實：目前直播的頻次大概是多久一次？
黃晨：我們不會頻繁直播，畢竟SKU不是很多，就二十多個，不像別的帶貨主播，每次都是不同的SKU。所以不能支持我們長期直播，但像新品發(fā)布會、年中大促、產(chǎn)品政策和品牌政策公布時，肯定要直播。上次直播是3月底，下次直播是5月，間隔兩個月了，大型直播會提前一個月進入籌備期。
感覺下次直播可以做更多的宣傳。我們主播的功力都非常OK了，就是想把宣傳面鋪得更廣一點，下次定的目標是一百萬人氣。我們內(nèi)部的社群，會做更加精密化的運營，也會跟更多的外部社群合作，然后再想其他的合作方式。
見實：你們之前有過直播經(jīng)驗嗎？
黃晨：沒有，今年一共做過3場直播，第一場是在1月，觀看量只有兩萬多，因為不知道玩法，也沒有用私域流量做裂變。第二場直播就總結(jié)了經(jīng)驗，學(xué)習(xí)了其他人的方法，也開始對私域流量進行裂變，達到了十八萬六的觀看量。第三場是3月，除了裂變自己的私域流量，也有一些投放，比如在朋友圈、公眾號、社群投放廣告，發(fā)動了更多的私域，達到了17萬的觀看量。
見實：如何裂變私域流量？
黃晨：我們的經(jīng)銷商差不多有一萬人，基本上每個人都會有自己的社群，社群有的是大幾百人，有的可能是大幾千人。所以有1萬多個社群，會有引流產(chǎn)品和福利的發(fā)放，這種私域流量的裂變是很嚇人的，現(xiàn)在微信是紅利期，但凡你發(fā)一發(fā)，都會有人看。
也會和外部社群合作，上次有近一千個社群幫我們進行了轉(zhuǎn)發(fā)，比如一些知識付費的社群等，把直播的二維碼發(fā)出去，肯定會有一些人點進來看。
見實：除了在微信直播，未來也會在抖音、快手布局嗎？
黃晨：抖音和快手需要有專業(yè)的團隊幫你做粉絲運營，所以我們會找專業(yè)團隊來做，也會去這些公域的流量中搶占流量。
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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