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無數商家在社群運營、直播帶貨、小程序運營、導購分銷等模式的創(chuàng)新上，總是會投入最大熱情，也會帶來許多意想不到的結果。
比如，直播帶貨在近期尤為得到營銷人、市場人、運營人等，及創(chuàng)業(yè)者們的關注和想要快速學習的方法。那么，商家賣貨搭直播玩法怎么搭合適？方案最優(yōu)？那些常扎在一線市場實踐的操盤者，已在各種玩法下所起到效果的案例，幫你匯總出了不同思路的解決方案、不同打法的組合玩法。
直播是新事物嗎？其實并不是，但是“直播”二字加上“賣貨”二字，這就意味著，但凡商家如果也開始用直播的方式做賣貨，或者引流的話都將轉化效果提到“喉嚨”上來。也因此，常常會因選擇直播平臺而糾結。
那么，無論是公域還是私域，見實和伙伴們一起梳理的《私域流量白皮書第三期：公域+私域新組合》，其中就展開了一些主流直播模式的打法，和私域+直播多種組合，他們可被分為三類
商家賣貨的三大主流直播模式
基于公域，直播的打法什么組合方式最優(yōu)可以達到賣貨的目的？優(yōu)、缺點上具體應如何注意哪些細節(jié)？從而再來盤點自己企業(yè)自身的需求下，如何能選對？用對？
目前主流的直播模式，將其分為以下三大類模式：
模式一：通過直播門戶平臺
載體如快手、抖音、西瓜、火山等，短視頻主流直播平臺。體現在玩法上，比如：
第一，利用KOL/KOC網紅在主流直播平臺的自帶流量，以直播形式引導消費者到京東、天貓、蘇寧等電商渠道完成購買，需要品牌方同時在電商渠道配合做效果類促銷，物流配送也走電商渠道平臺通道；
第二，由主播團隊在直播界面上架商品，并引導消費者至平臺內嵌電商頁面（類似淘寶店商家購買界面）完成購買，但需由商家自己或代運營服務商完成物流配送，更類似淘寶商家售貨模式。
模式一的優(yōu)點和缺點：模式優(yōu)點是，主流直播平臺有充沛的流量資源，受眾對通過直播進行購物的消費模式認可度高，可以利用KOL/KOC網紅自帶流量快速獲客。
缺點是流量與網紅和直播平臺捆綁；較難依托直播平臺積累和運營品牌自身的私域流量資源；直播平臺開放給品牌方的數據應用功能十分有限，且無法在平臺外使用；每次組織直播活動，都需要投入KOL/KOC采購費用和站內營銷推廣費用。
模式二：通過電商平臺的直播板塊
載體是京東、天貓、蘇寧等電商平臺的內建直播板塊。體現在玩法上，比如：
邀請KOL/KOC網紅，或由品牌負責直播營銷的同事，進駐品牌在電商平臺上開設的旗艦店、線上商鋪的直播間，以導購直播的形式引導消費者完成購買，品牌方同時在直播間內配合上架效果類促銷活動，最終通過電商平臺完成后續(xù)物流配送。
模式二的優(yōu)點和缺點：優(yōu)點是電商平臺有充沛的流量資源，利用KOL/KOC網紅吸睛加效果類“爆款”促銷，能夠很好推動電商渠道的營銷轉化。
同時，可依托電商渠道平臺提供的數字化用戶管理和運營工具，積累和經營品牌在該電商平臺上的私域流量池。
缺點是業(yè)務場景和流量限于單一電商平臺內；相關數據無法出電商平臺；無法跨不同電商平臺積累私域流量資源，并進行打通和利用。
模式三：利用微信小程序直播功能
載體是自建微信小程序。體現在玩法上，比如：
依托微信生態(tài)，結合公眾號推文、微信群、朋友圈、朋友圈廣告等導入品牌自建微信小程序，邀請KOL/KOC網紅，或由品牌負責直播營銷的同事，利用小程序直播功能，以導購直播的形式引導消費者購買，品牌方往往在小程序直播間配合上架效果類促銷活動，消費者通過小程序構建的微商頁面完成交易，最終由品牌商家自己或代運營服務商完成物流配送。
賣貨的新增長方式，私域+直播
從疫情爆發(fā)到現在，很多零售實體商家加速入局線上私域電商，通過線上的直播電商和社群營銷帶動線下門店，提升門店客流和銷售，幾乎成為了實體企業(yè)謀求增長的剛需。
許多第三方服務商告訴見實，“直播+小程序+社群+門店”組合成為當下運用最多的打法，這幾乎成為零售行業(yè)的標配。
那么，真正專業(yè)、優(yōu)秀的導購，可以在個人微信、企業(yè)微信、直播間大放異彩，甚至迎來人生巔峰。如何管理好、激勵好導購，是運營私域流量的另一個重點。比如，直播和私域的各種結合，不僅讓疫情中受困的企業(yè)找到了新增長方式，更是賣貨的新增長方式。
常見的多種玩法組合，大概可分為三大類：
第一類，將直播變成獲取流量、促進購買轉化的重要工具，直播間的觀眾、產生購買的顧客則沉淀到社群/微商城/小程序中去，將這些玩法變成私域流量運營的重要動作，這些動作將直接影響到下一次直播的效果。
第二類，將“企業(yè)微信+小程序+直播+社群”組合稱為私域運營四件套，這個組合發(fā)揮價值和作用的底層邏輯，和“場景”和“關系”息息相關。場景和關系所共同構建的信任。
同時，直播讓一些企業(yè)以前所未見的面貌出現在了消費者眼前。此外，在“企業(yè)微信+小程序”的工具之外，“直播+社群”帶來的深度運營、精細化運營，是最有價值的部分。
如果將這幾個工具進行擬人，會發(fā)現這幾個工具的特點和邏輯：企業(yè)微信-客戶在線資產化; 直播--見面的模擬；社群--熟人的模擬；小程序--服務角色的模擬。
第三類，針對當前的直播熱潮，公、私域結合的最新打法為：向公域流量拿量+擴大私域流量池+組合玩法+精細化運營=提升私域流量轉化。
如何理解呢？就是把公域流量比作是拉力，可以通過騰訊生態(tài)，以朋友圈廣告、小程序廣告等諸多公域大流量入口實現拉新促活，拉更多新客的同時激活品牌原有沉寂的老客，擴大了品牌的私域流量池。
當私域流量池擴大后，通過小程序、社群、直播、導購線上化等多種玩法的組合，進行精細化運營，以實現私域流量的轉化，并進一步沉淀品牌的數據資產。然后公域流量作為基池，提供龐大的用戶基礎，作為擴充私域流量池的抓手。而私域的用戶又可以通過自己的社交關系網，不斷反哺公域，一拉十，十拉百，去放大公域流量中潛在的用戶人群。
直播玩法直接賣貨案例
案例一：2020年春節(jié)以來，國美通過社群營銷和直播帶貨方式，線上線下深度融合，組建超16萬個社群，觸達近5000萬用戶。
案例二：愛嬰島平時一家門店的明星產品一天大概是20萬-30萬的到店銷售。通過“門店私域+直播帶貨+社群團購”的模式聯動愛嬰島13家門店，單場直播銷售額98萬，聯帶其他產品的銷售加起來一共有150萬。單論這個明星產品的銷售量，前后超過了3倍的增長。
其細節(jié)，并非給愛嬰島13家門店都做了直播電商運營，而是通過打造一家標桿門店的直播帶貨，通過直播營銷工具，即用戶進入直播間獲得指定產品優(yōu)惠券，將顧客引流到最近的門店消費。過程中再結合爆品小程序，進行社群團購進行裂變，觸達更多的線上用戶回流門店進行消費。最終聯動到愛嬰島其他12家門店（除做直播的標桿門店外）的銷售。
由此可以想象 “門店客戶引流至線上服務，線上增粉回流至門店”這個核心思維是具有規(guī)模效應的，今天可以一店直播聯動十店，明天可以聯動百店、千店、萬店，全國各地的門店都被賦能帶動起來，這就把線上營銷的價值發(fā)揮到了極致。
案例三：安徽本地的美妝連鎖“美林美妝”品牌，企業(yè)通過門店推廣、導購員推廣等方式為直播間引流，在愛逛直播間可以推送給顧客微信群二維碼，吸引直播間粉絲關注，沉淀出私域流量，平時通過拼團、秒殺等社群活動促進活躍和購買轉化。
案例四：天虹是“企業(yè)微信+小程序+直播+社群”組合玩法的受益者。企業(yè)微信在天虹的“小程序+直播+社群”中模式扮演了重要作用，如3.8期間，天虹采“1+1”直播模式，分別指一個出鏡主播擁有更多商品經驗，負責產品介紹，另一個主播掌握節(jié)奏，帶動直播氣氛；
天虹聯手滔博運動實現99萬元在線銷售，聯手歐萊雅實現208萬元在線銷售；聯手匯潔專場實現108萬元在線銷售；聯手蘭蔻在10分鐘內銷售突破 96.79 萬元，最終銷售額達到232萬。
這一組合玩法的優(yōu)勢，小程序直播為主，企業(yè)微信直播為輔來配合。對于大多數普通導購而言，企業(yè)微信群直播可以極大地發(fā)揮優(yōu)勢：隨時隨地發(fā)起直播，意外中斷能馬上發(fā)起新直播，不受影響；也可以轉發(fā)到外部社群；可以回放。同時，企業(yè)微信群直播+社群+朋友圈的能力搭檔，已經成為品牌導購們服務客戶最得力的助手。
無論是哪類組合玩法，則要認清分工差異。如，小程序與直播則是轉化工具，小程序適合做長尾，長期進行轉化和復購，直播適合做短時間的活動變現。這兩者都具有同步拉新的裂變勢能，因此獲得的新用戶，可以反哺到私域流量池，持續(xù)進行“續(xù)航”。
在微信生態(tài)內也不僅僅是小程序直播，還有看騰訊看點直播小程序。如NIKE曾聯手騰訊看點直播，通過小程序將品牌直播與微信生態(tài)有機串聯，開辟了一套基于微信生態(tài)的新式社交路徑。
直播賣貨避免盲目嘗試，錯過窗口期
要盡量避免那種大領導一提要求，下面部門不管三七二十一就先投錢上一波直播活動看效果，如果效果不好，就換個KOL再接著搞；但KOL是試不完的，既耽誤時間，而且品效也難以保證，也容易錯過企業(yè)發(fā)展提升的戰(zhàn)略窗口期。
做私域用戶運營最核心的作用就是為了做用戶增長，而如何有效觸達和運營用戶，對企業(yè)來說是重中之重。
單一通道的觸達已經不能滿足當下的企業(yè)發(fā)展，所以需要按照用戶的習慣，利用不同的觸達手段觸達用戶。例如：卸載用戶通過短信觸達，關掉Push的用戶通過公眾號觸達等等。
微信生態(tài)自不必說，全國人民都在用；但對于社交電商、直播短視頻門戶等載體平臺的選擇上，還是應該多思考幾個問題，避免盲目嘗試。比如：載體平臺是否具備從營銷活動、數據應用、人群精準觸達技術等多方面，為品牌企業(yè)提供在該載體上長期經營企業(yè)私域流量的相關支持和生態(tài)合作機制；
如品牌企業(yè)的目標客群是否會在該載體上出現和駐留；如同一載體的不同時段、不同內容頻道上，目標客群的濃度是不斷變化的，而該載體是否具備符合企業(yè)品效期望的目標客群濃度基線；
如在何種前提條件下，該載體上的目標客群濃度對于上線私域流量營銷活動將會達到最優(yōu)；如不同的KOL/KOC對于目標客群的聚客能力是有差別的，目標客群濃度高的KOL/KOC有哪些，誰的ROI會更好。
最后
無論直播玩法如何組合，無論是公域還是私域。公域不多說，但是經營私域流量，應注重營銷和運營的過程管理。
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