@坤龍：直播賣貨的風，吹得越來越大了，很多人看著這塊“寶礦”，不知道該挖還是不該挖。最近也出現(xiàn)大明星直播銷量慘淡，銷量數(shù)據(jù)作假的情況，所以很多人質(zhì)疑直播賣貨就是一個“坑”。那么，為什么直播突然賣不動了？我們現(xiàn)在還能入局嗎？它的風口還能持續(xù)多久？今天我們就來好好聊聊直播賣貨，這件神奇的事。前有李佳琦、薇婭，一個人干了一家公司的業(yè)績，紅到國外。后有一大波明星、CEO涌入，帶貨超幾億。即便是“小魚小蝦”，也想下海撈金。1.賣衣服的李小姐：“因為疫情，我關(guān)了2家實體店?？粗案舯诶贤酢币粓鲋辈ベu出平時3倍銷量，我眼紅了，也找了個40萬粉網(wǎng)紅直播賣貨。交了3萬塊坑位費，最終只賣了10單，不到2000塊錢......”2.杭州某品牌方：“我們賣一款速凍食品，1袋50塊，上了4場直播，第一場只賣出40袋，后3場加起來才100袋，收不到1萬，簡直是血虧了.....這腰部達人的帶貨能力真是太坑了....”3.某2線女明星做了3個月直播，不干了。1場直播忙到?jīng)]時間上洗手間，還不如以前活動站臺2次。4.廣州某MCN機構(gòu)老板：“1年前我賣掉90萬公眾號粉絲做抖音MCN，今年做直播帶貨。沒想到孵化一個能變現(xiàn)的網(wǎng)紅簡直難啊，最快也要3個月。80%簽約主播吃不了苦，最后都放棄了。雖然一場直播我們能收幾千"坑位費"，但燈光、人工、團隊等都是一筆巨大支出.....難做！”5.深圳某抖音腰部主播：“我上次賣牛肉干，因為價格問題，商家那邊遲遲不發(fā)貨，搞得一大堆粉絲天天來我直播間罵我，現(xiàn)在我的口碑越來越差了...”而據(jù)有關(guān)資料，80%的直播基地處于倒閉或半停業(yè)狀態(tài)，其他的大多數(shù)在艱難生存....
（圖片來源自網(wǎng)絡(luò)）
不是一個個都說直播一晚賣出幾十、幾百萬嗎？現(xiàn)在怎么賣不動了？在討論為什么之前，我先和你討論一下是不是。直播是不是真的賣不動了？（數(shù)據(jù)截圖來源：艾媒數(shù)據(jù)中心）我們看這些數(shù)據(jù)，可以推測到直播帶貨的銷量仍然在高速增長中。 而在某平臺的《5月直播電商主播GMV月榜》中，李佳琦、薇婭、愛美食的貓妹妹等各平臺的頭部主播賣得也還是不錯的。《直播電商主播GMV月榜top50》榜單數(shù)據(jù)均源自果集數(shù)據(jù)所以，不是直播賣貨不行，是大部分人的直播賣不動了。比如剩余的腰部/底部主播、快倒閉的MCN機構(gòu)、直播翻車的明星等、小品牌方、普通商家……我們從這個公式來分析一下。銷量=流量×客單價×轉(zhuǎn)化率。直播賣貨，從一個還未被開墾的荒野，變成大樹密集的熱帶雨林，競爭越來越大。就拿淘**說，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示。2016年，淘寶主播有6000位，現(xiàn)在暴漲到100萬。開始的那6000人還能賺到錢，有些還越做越大。隨著直播的人都闖進來了，平臺又基本不會有新網(wǎng)民進來，流量被瘋狂瓜分。以前100塊錢2個人分，現(xiàn)在100塊錢1000人分，錢自然難賺了。況且，早期殺出重圍的那一批頭部主播早已建立了自己的“護城河”。他們擁有了一批老粉，一般不會輕易走掉。大部分流量都傾斜在了頭部主播那里。其他主播，簡直是喘不過氣來。(行業(yè)人都知道，薇婭和李佳琦幾乎瓜分了淘寶直播的一半流量。)
（?一些小商家更是“流量告急”）
當然，也有一些小主播，通過早期做號，積累了自己的忠實粉。每次開直播，也會有比較穩(wěn)定的人氣，自然就有一些買家。（?像我就經(jīng)?？茨?0萬粉抖音博主，偶爾在那買點零食。嗯，真香。）
他們雖然沒有頭部主播那么多粉絲，但數(shù)量也還行，好好經(jīng)營下去也能做。再維護好老顧客，打造自己的私域流量，是能做下去的。但能做下去，并不是因為直播。直播只能是一種銷售渠道，和淘寶、京東各種電商一樣，沒什么差別。（為什么這么說，我們待會會講到。）有流量了，就一定能變現(xiàn)嗎？不，我們還得看轉(zhuǎn)化率。(不然為什么這么多大流量明星直播總“翻車”，一晚賣不到2000元呢？）而影響直播轉(zhuǎn)化率的因素有很多，第一個就是主播的銷售能力。一個直播銷售，要懂產(chǎn)品、能把控直播間氛圍、調(diào)動觀眾氣氛、調(diào)動觀眾情緒等，用好的宣傳產(chǎn)品的文案能力，讓顧客下單。
（圖片來自@十三邀，薇婭1點仍在選品）因為他們本行不是銷售，不具備專業(yè)的銷售能力。并不是你長得好看、坐在那兒拆拆包裝盒，吃吃東西，就能把貨給賣出去的。
（圖片來自網(wǎng)絡(luò)：李小璐直播表現(xiàn)不太好，還不如助理）任何一個技能都遵循“1萬小時定律”，經(jīng)過長期訓(xùn)練才能做到的。行內(nèi)人都要花上1萬小時，何況一個行外人？ps：你見過綠皮火車上那些穿著“乘務(wù)員衣服”推銷各種零食、特產(chǎn)的人嗎？可能你以為他們是列車乘務(wù)員，實際上他們都是專業(yè)銷售員扮演的。直播間不是什么都能拿來賣的。你的選品符不符合賬號粉絲的喜好？適不適合你的粉絲群體？符不符合你的個人定位？
（圖片來源：@吳曉波頻道）
前段時間，吳曉波老師直播賣某款奶粉，只賣了15罐。因為選品不太合適。像奶粉這種需要長期建立品牌信任感的產(chǎn)品，不是靠30分鐘講解或者依靠高知名度的明星，就能立刻讓消費者認同的。最后一個也是最根本的因素：產(chǎn)品/品牌。歸根結(jié)底，直播賣貨賣的還是“貨”，是產(chǎn)品，更是品牌。一場直播間，10幾分鐘的講解，不可能把石頭講成黃金。哪怕你流量再大，價格再便宜，如果產(chǎn)品沒過關(guān)，品牌不被人認可，也很難讓人買單。可能他們會因為瘋狂吆喝的氣氛，一時沖動而下單，后面也還會退貨。浙江一個服裝商家，衣服質(zhì)量不夠好，直播退貨率高達60%，也就是說10個人買，6個丟回來........而除了產(chǎn)品品牌，主播的個人品牌也很重要。因為他們一直在做個人品牌。一開始做的時候，就推薦給粉絲不錯的產(chǎn)品，越來越多人認可。買的人越來越多，他們才有議價權(quán)，能和品牌方拿到所謂的最低價。不管線上線下都是一樣的，產(chǎn)品/品牌是1，營銷是0。沒有品牌，營銷都是0。在直播間，消費者看重的是價格低，最好是全網(wǎng)最低價。我們花5秒鐘回憶一下，你上一次是因為什么買了直播間的東西？同樣一款產(chǎn)品，在不同的場景下，消費者的心理預(yù)期價格是不同的。在直播間，觀眾就是沖著 “全網(wǎng)最低價”、“史上最強福利”、“買一送三”等超低超實惠價格，才買的。同樣一款產(chǎn)品，如果直播間拿不到更實惠的價格，我為什么要現(xiàn)在時候和你買？為什么要在你這里買？我轉(zhuǎn)頭去各大某東、某寶上買，不一樣嗎？問題就在于，最低價只有頭部主播或者是有強大的供應(yīng)鏈的人，才能拿到。（ 薇婭選品時會和商家簽訂協(xié)議，某時間段內(nèi)必須是“全網(wǎng)最低價” ）你可能會說，我是品牌方，那我賣自己的產(chǎn)品，我可以自己控制價格，總可以了吧。但是，打價格戰(zhàn)能一直打下去嗎？簡單來說，直播賣貨就是好東西+好價格，背后是一條流水線的合作工序。要有好的供應(yīng)鏈，足夠的流量扶持，實惠的價格，甚至還要考慮燈光的設(shè)備問題.....
(LV在小紅書直播翻車，因燈光擺設(shè)問題，被網(wǎng)友吐槽像“地攤貨”）剛才我們聊了直播賣不動的原因。但是，我們并非否定直播對商業(yè)所帶來的好處。從大維度上看，直播賣貨意味著我國電子商務(wù)發(fā)展到了一個新高度，它的背后反映的是我國電商平臺服務(wù)器的擴容、5G 的條件和移動支付的完善......（我國是極少數(shù)連賣菜的老婆婆都能掃二維碼支付的國家）1、對于商家來說，它解決了很多原本電商沒能解決的問題。
例如它替代了寶貝詳情頁，用流暢的視頻更全面地展示產(chǎn)品；像線下一樣，有更強的實時互動性，讓商家更容易把產(chǎn)品賣出去。尤其是疫情期間，直播賣貨成為了許多企業(yè)的 “救生圈”。廣州一家傳統(tǒng)大型飾品商，疫情期間關(guān)掉14家連鎖店，在抖音、快手開了14個帳號，每個號直播8小時，最多一次一天賣出10萬，2個半月時間幫公司度過難關(guān)。某快手網(wǎng)紅3小時的直播，60萬觀眾，成功清空了一個服裝品牌的全部庫存，一場直播總銷量150萬。據(jù)快手直播電商官方數(shù)據(jù)，超過50萬線下商家因直播恢復(fù)了生意。
2、對于國家來說，疫情期間還真是多虧了直播賣貨，促進了經(jīng)濟的回溫。
央視名嘴與李佳琦跨界合作，兩個晚上為湖北帶貨超億元。薇婭聯(lián)手平臺總裁，600萬只小龍蝦、50萬個臍橙5秒鐘賣光了。
（圖片來源：@ 鳳凰新聞）****化身“最強帶貨主播”，現(xiàn)場點贊柞水木耳，12.2噸產(chǎn)品一上線就被瞬間秒光。
（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）我們的購物體驗更多樣化了。確實搶到了實惠的好東西，和喜歡的主播、網(wǎng)友互動，滿足了我們的社交需求。直播甚至還幫助許多人走出了人生的陰暗。
（一個家庭主婦，因為看了薇婭的直播而開始購物，走出了抑郁癥。）
我們不妨從這2個角度去思考。
1.當直播賣貨已經(jīng)沒有紅利期的時候......
首先什么是紅利期呢？我的理解是，供小于求。也就是買家很多，賣家很少，賣家很容易把貨賣出去。
打個比方，一個新的照相機剛出來，有5個人在賣，但有500個人想買。
這時候，這5個賣家都有很大機會，把照相機賣出去，從而賺到利潤。
那我們來看看直播賣貨。
如果越來越少消費者看直播了，買單了（可能發(fā)現(xiàn)直播賣貨和普通購物平臺沒啥區(qū)別，失去新鮮感）而一個個商家、品牌方的競爭還是那么激烈，那就沒有紅利了。
但我想說的是，紅利期是相對的，在某個程度上它一直都有。
你看這么多人都在說微博早就沒有紅利了，但現(xiàn)在依然有幾千萬的博主，在進行自己的商業(yè)變現(xiàn)。依然有堅持做微博，漲粉10萬的，也有自己的忠誠粉絲，也能進行小規(guī)模的利潤變現(xiàn)。
對于他們來說，微博還是有紅利。
所以，在直播這個賽道上，就看你是不是能夠留下來、站在最頂端，或者深耕出自己的一片天了。
當然，還有一個非常玄學(xué)的因素，就是運氣。你要是運氣夠好，天時地利人和，不是豬都能飛起來。
說直白一點，就是出現(xiàn)另外一個更好玩的新東西，把消費者吸引過去了。
一個新鮮事物，一開始總能吸引一大波人來看戲?？粗粗l(fā)現(xiàn)這也沒什么新鮮，值得留念的東西，而又有一個更新的東西出現(xiàn)，他們的注意力就會迅速轉(zhuǎn)移過去了。
所以，一個能夠代替直播賣貨的新事物到來之時，可能就是它的暗淡之日了。
雖然我們不能確定直播賣貨會不會“消失”。但可以確定的是，直播賣貨不加點新東西，它很快就會過去。
因為從本質(zhì)上來說，直播賣貨就沒有改變?nèi)魏伪举|(zhì)上的東西。
產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品，品牌也還是那個品牌。 仿真LV還是仿真的，不會因為放在直播間就變成了真的LV。
它只是因為價格便宜，才讓大家來買單。
但是，商品的價格沒法永遠都 “雙11”。如果在你這里買不到不同的東西，價格也不再實惠，消費者為什么還要蹲點守著直播來你這買呢？
所以，在本質(zhì)上，直播不是一個好的商業(yè)模式，因為打價格戰(zhàn)不可能是撬動利潤的杠桿。
起碼，對于絕大多數(shù)商家來說，不是。
講了這么多，我想還是有很多人早就買好設(shè)備，請好團隊，打算要做直播的，或者現(xiàn)在就正在做直播的。直播確實是一種好的銷售渠道，不能說有人做不好，你就做不好。但任何一個行業(yè)做得好，都需要時間，都需要付出種種。直播賣貨還有后期的發(fā)貨、退貨、供應(yīng)鏈等等事情，可能想象中難多了。不要抱著：做直播就能一晚賣幾千幾萬件、說說幾句話就有一堆訂單砸過來的心態(tài)。2、不要把所有精力成本都砸在直播上，而是把直播當成一個銷售渠道和流量入口。你可以把直播上的粉絲都加到微信上，做自己的私域、再做老顧客復(fù)購。方法有很多種，比如做社群成交，朋友圈成交，私聊成交等。像我一個賣土特產(chǎn)的朋友，做了3個月淘寶直播，雖然前期流量有點難，但后來基本上每個月賣出70%銷量。她還加了150多個人的微信，80多個人都成了老顧客，還有很多轉(zhuǎn)介紹。3、可以考慮找專業(yè)的老師、信賴的課程，避免踩坑。你在直播上所遇到的80%問題，都有人解決好了。有老師引導(dǎo)上路，不僅可以讓你少踩坑，少浪費點錢，節(jié)省試錯時間，更重要的是，趕在風口還沒過去之時，收獲一把。
本文系作者：
坤龍老師
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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