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@坤龍：今天的文章非常干貨，全文將近1萬(wàn)字，文章以服裝行業(yè)為例，拆解了社群的一些玩法，有案例有方法，也有可以直接拿去用的操作步驟。不管你是什么行業(yè)，我都建議你認(rèn)真看看，一定會(huì)有不少收獲。

由于篇幅較長(zhǎng)，你可以先收藏起來(lái)慢慢閱讀。我們?cè)诿坎糠值拈_(kāi)頭都做了思維導(dǎo)圖，還有各種表格，減輕你的閱讀壓力，也方便你更好地吸收。

話不多說(shuō)，開(kāi)始我們今天的分享~

疫情期間，可能你也聽(tīng)到過(guò)不少這樣的新聞：

疫情下沒(méi)人逛街？巴黎春天卻用50多個(gè)微信群，招攬了3.6萬(wàn)顧客，千名導(dǎo)購(gòu)每天把秒殺、一口價(jià)等促銷活動(dòng)搬進(jìn)了群聊；

某服裝實(shí)體店，通過(guò)搭建社群，1個(gè)月裂變300個(gè)社群，50萬(wàn)訂單；

某服裝電商平臺(tái)，0渠道起步，僅憑社群做特賣，積累了200萬(wàn)粉絲，10萬(wàn)群主，GMV過(guò)億；

某服裝賣場(chǎng)通過(guò)社群聯(lián)動(dòng)線上和線下，天天出單，會(huì)員復(fù)購(gòu)率高達(dá)60%……

這段時(shí)間，因?yàn)橐咔槿裾遥灰怪g所有行業(yè)、所有老板瘋狂地開(kāi)始學(xué)習(xí)社群運(yùn)營(yíng)，意圖通過(guò)社群，一舉扭轉(zhuǎn)局面。

但事實(shí)往往事與愿違：社群？我也做了，一個(gè)月才出2-3單，打骨折搞活動(dòng)都沒(méi)幾個(gè)人參加。

關(guān)于社群運(yùn)營(yíng)的話題，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有人說(shuō)：

手里好多死群，偶爾彈出消息都是廣告；

社群不活躍，發(fā)個(gè)紅包1小時(shí)都沒(méi)領(lǐng)完；

社群變現(xiàn)太難了，廣告刷了好幾屏，也沒(méi)人買單……

那怎么解決這些問(wèn)題呢？

先試想一下，如果你無(wú)端端被拉進(jìn)一個(gè)社群，一上來(lái)就是各種廣告鏈接推銷信息，你會(huì)感興趣嗎？

我猜90%的人想立馬退出并刪除群聊了吧？相反，你加入的另一個(gè)社群：

大家非常熱烈地歡迎著你，并且做了自我介紹，老板還告訴你平時(shí)會(huì)在群里分享干貨知識(shí)，上新的時(shí)候還可以享受優(yōu)惠。

這樣一來(lái)，你還想退群?jiǎn)?？你還覺(jué)得這個(gè)群只會(huì)給你造成困擾嗎？下次上新的時(shí)候遇到喜歡的，你會(huì)買嗎？

你發(fā)現(xiàn)了嗎？社群運(yùn)營(yíng)說(shuō)白了，就是通過(guò)話題、內(nèi)容讓社群活躍起來(lái)，塑造了價(jià)值，培養(yǎng)了信任度，再來(lái)談成交轉(zhuǎn)化，最后讓用戶傳播，并帶動(dòng)更多人來(lái)買的過(guò)程。

這也是我們做社群運(yùn)營(yíng)的基本路徑和底層邏輯：AARRR模型：拉新-激活-留存-變現(xiàn)-裂變。

這個(gè)模型你可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但不一定會(huì)用在社群運(yùn)營(yíng)上。于是，我花了將近一周時(shí)間，看了幾十個(gè)服裝做社群的案例，總結(jié)出這套服裝玩社群的方案。即便你不是做服裝行業(yè)，這個(gè)方案模板和社群各個(gè)環(huán)節(jié)的玩法，都能給你一些啟發(fā)。

接下來(lái)我們按照這個(gè)模型，詳細(xì)給你拆解服裝行業(yè)的社群，每一個(gè)環(huán)節(jié)可以怎么做。

一、拉新

去哪里獲取精準(zhǔn)流量？

這三大渠道不容忽視

我們?cè)诮⑸缛褐?，得先考慮一下，我要讓誰(shuí)進(jìn)來(lái)，也就是我們常常說(shuō)的“用戶畫(huà)像”，思考一個(gè)問(wèn)題：我想服務(wù)誰(shuí)，我能給誰(shuí)提供服務(wù)，用戶進(jìn)這個(gè)群是干嘛的？

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

找對(duì)了人，才能賣對(duì)的貨。你可以創(chuàng)建：服裝創(chuàng)業(yè)交流群、穿搭知識(shí)分享群、一起變瘦變美仙女群、快閃群、會(huì)員群等。

當(dāng)然，你可以結(jié)合自己的企業(yè)需求和業(yè)務(wù)情況，來(lái)搭建自己的社群矩陣，長(zhǎng)期的，短期的。

那服裝行業(yè)的社群可以從哪些渠道獲取流量呢？

1.實(shí)體門店引流

實(shí)體門店是個(gè)很好的流量入口，但也不少服裝店老板反映：二維碼貼了，導(dǎo)購(gòu)也有引導(dǎo)，但客戶要么不愿意加，要么加了發(fā)信息不回，直接成了僵尸粉。

所以想要加到客戶微信，一要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，二是給足好處。

（1）找準(zhǔn)加用戶微信的時(shí)機(jī)

①在收銀臺(tái)結(jié)賬時(shí)

②詢問(wèn)價(jià)格優(yōu)惠時(shí)

③試完衣服后

這個(gè)環(huán)節(jié)你要注意的是：備注好每一位客戶的信息，比如碼數(shù)、喜歡衣服的款式、消費(fèi)金額和頻次、職業(yè)等信息，方便后期用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

（2）提供好處，讓ta舍得不刪你

找準(zhǔn)了加好友的時(shí)機(jī)，你還需要給客戶一個(gè)添加你的理由。這三種方法一般客戶都比較容易接受，而且不反感，你可以嘗試下：

①加好友會(huì)有折扣，送精美禮品

②加好友會(huì)提供售后服務(wù)

③加好友能優(yōu)先參與店內(nèi)活動(dòng)

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

比如你賣孕婦裝，你送的贈(zèng)品可能是孕婦專用襪子或其它，然后說(shuō)加微信號(hào)可咨詢產(chǎn)后營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)關(guān)于產(chǎn)后的問(wèn)題服務(wù)，并邀請(qǐng)進(jìn)入社群成為會(huì)員享受福利，還可以跟其他寶媽交流經(jīng)驗(yàn)等。

還有你可以在朋友圈發(fā)布一些低價(jià)款的衣服活動(dòng)，吸引一些圍觀的用戶主動(dòng)關(guān)注你。（關(guān)于服裝行業(yè)的朋友圈內(nèi)容怎么發(fā)，后面有詳細(xì)說(shuō)到）

2.線上引流

比如茵曼這個(gè)專注女性服裝零售的品牌，疫情期間靠著社群創(chuàng)造出日狂攬6.5萬(wàn)顧客、完成日常140%銷量的奇跡。

他們的社群流量就是靠全網(wǎng)引流積累的，不僅有天貓、京東、唯品會(huì)等電商平臺(tái)、小程序，還積極通過(guò)公眾號(hào)推文、抖音短視頻、淘寶直播、微博、小紅書(shū)等新媒體方式產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，不斷引流用戶到店鋪和微信號(hào)，私域流量池在這個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中越來(lái)越大。

如果你有在電商或者新媒體平臺(tái)布局流量，記得一定要設(shè)置加粉鉤子，把他們都加到微信上來(lái)，然后針對(duì)不同人群貼上標(biāo)簽，進(jìn)行社群的分類和管理。這非常有利于你后期的跟蹤和追銷。

3.老顧客+誘餌引流

不管是線上還是線下，如果你做服裝行業(yè)有些年月了，老**肯定是有的，現(xiàn)在你只需要設(shè)計(jì)一些誘餌，來(lái)召回他們加入你的社群即可。

畢竟，維護(hù)一個(gè)老客戶，比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，成本和難度都低多了。

例如：把店里原價(jià)899元的真絲連衣裙拿出來(lái)做活動(dòng)，老客戶只要399元！

二、激活

從新用戶轉(zhuǎn)向忠實(shí)用戶

這兩個(gè)步驟不要大意

把人拉進(jìn)社群后，我們要怎么激活這些用戶呢？這就來(lái)到了運(yùn)營(yíng)社群的第二步：激活。

我們一個(gè)做古法旗袍定制的學(xué)員蓮落，這方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，她們其中一個(gè)“閨蜜群”活躍度非常好，她是怎么做的呢？你可以參考下她的做法：

1、進(jìn)群后必須發(fā)自我介紹和自己的照片

開(kāi)始都不說(shuō)話，后面在群里說(shuō)話的幾率更小。自我介紹還可以加強(qiáng)群里的人脈鏈接。

2、進(jìn)群就發(fā)50元優(yōu)惠券，且不能轉(zhuǎn)讓

讓你一進(jìn)群就能獲得直接的利益，而且不能轉(zhuǎn)讓，基于“鳥(niǎo)籠效應(yīng)”，有了優(yōu)惠券，你就有很大概率想用掉它。

3、隨機(jī)發(fā)紅包、送禮物

用戶心理：即便你不買，進(jìn)來(lái)說(shuō)說(shuō)話，還能“薅羊毛”，聽(tīng)起來(lái)就很賺。禮物一般是手工扇子、項(xiàng)鏈等，可以搭配衣服使用。

■她在群里的人設(shè)就是一個(gè)不會(huì)算賬、不計(jì)成本的設(shè)計(jì)師

4、超過(guò)四周潛水不聊天的用戶果斷抱出

最大程度上保證了社群的活躍度，也保留了精準(zhǔn)用戶。

由此，我們可以總結(jié)出，拉群后激活用戶的關(guān)鍵步驟有2個(gè)：歡迎儀式+群規(guī)制定。

試想一下，你剛加入一個(gè)社群，然后就有一大堆群友跟你打招呼、送鮮花、集體歡迎你的時(shí)候，有沒(méi)有感覺(jué)備受尊重和寵愛(ài)？

所以進(jìn)群的歡迎儀式也是要有的，它能加強(qiáng)你進(jìn)入這個(gè)群的榮譽(yù)感。你可以用發(fā)紅包、優(yōu)惠券、自我介紹、送精美小禮物等方式，歡迎新人的到來(lái)。

自我介紹除了可以用文字類型的模板，還可以用“紅包雨”的方式。把你的自我介紹拆分成一個(gè)個(gè)小短句，然后用紅包形式發(fā)出來(lái)。這樣不僅能活躍社群的氣氛，還能加深別人對(duì)你的印象。

■（“紅包雨”自我介紹）

這個(gè)時(shí)候在群里的“潛水”的顧客也就都能被激活了。除此之外，還可引導(dǎo)大家把“紅包刷屏”的截圖分享到朋友圈，拉更多的人進(jìn)群。

接著你就告訴用戶，進(jìn)入社群需要遵守的一些規(guī)則，能做什么，不能做什么，都要明確好，方便社群后期的運(yùn)營(yíng)和管理。

■（學(xué)員蓮落社群的群規(guī)參考）

三、留存

如何減少流失，

讓用戶舍不得退群？

相信很多人剛做社群的時(shí)候都犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤：一建群就迫不及待推送各種產(chǎn)品廣告，打折促銷，更有甚者直接群發(fā)消息。

你越這樣做，越?jīng)]人買單，而且還會(huì)被人刪好友，群?jiǎn)T退群。

AARRR這個(gè)模型每個(gè)環(huán)節(jié)都是循序漸進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣的，如果你想跳過(guò)激活和留存這兩個(gè)過(guò)程，直接變現(xiàn)，這是很難的。

我們不能一開(kāi)始就想著“榨光用戶”，我們首先需要讓利讓惠于目標(biāo)用戶，吸引他們，獲得好感，建立信任。

那服裝行業(yè)的社群可以做些什么來(lái)建立信任，留住用戶呢？

1.內(nèi)容塑造社群價(jià)值

如果你喜歡旅行風(fēng)格類的衣服，「綻放」這個(gè)女裝品牌或許不陌生。它是國(guó)內(nèi)第一個(gè)專業(yè)的、旅行風(fēng)格女裝品牌。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

他們?cè)谏缛汗芾矸矫娣浅Ｖ档梦覀儗W(xué)習(xí)借鑒，他們從2015年開(kāi)始做社群，到目前積累了96個(gè)社群，年銷售過(guò)億。

這么多的社群，他們是怎么留住用戶的呢？主要是靠?jī)?nèi)容塑造社群價(jià)值。

（1）頻繁的線上線下活動(dòng)，帶動(dòng)粉絲主動(dòng)分享

除了線上會(huì)不定期組織各種話題分享外，他們還會(huì)組織不同類型的線下活動(dòng)，加強(qiáng)群友之間的聯(lián)系和感情鏈接，因此他們的社群黏性非常好。

■“綻放”長(zhǎng)裙跑活動(dòng)（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

如果沒(méi)有相關(guān)的老師或者專家，你也可以通過(guò)微博、知乎等其他平臺(tái)收集一些關(guān)于服裝穿搭類的話題，放在群里引起大家的互動(dòng)和討論。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

或者不定期跟大家分享一些面料、服裝相關(guān)的知識(shí)，讓群友覺(jué)得加入你的社群很有獲得感。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

這樣做的好處在于：

① 打造了自己專業(yè)的形象，讓顧客認(rèn)可你，建立信任；
② 滿足了顧客的需求，有獲得感、價(jià)值感；
③ 顧客活躍度提高，為賣貨提供便利。

（2）更注重粉絲的互相影響，而不是官方引導(dǎo)

他們還讓綻友們輪流分享，話題有手作、烘焙、子女關(guān)系等。他們還會(huì)在群內(nèi)收集大家的穿搭美照，上傳到小程序商城，分享美照的買家，可以獲得上新折扣卡。

■文章分享和買家秀（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

因此，他們的小程序最高月瀏覽量突破100萬(wàn)。同時(shí)，也方便了他們社群的互動(dòng)和連接，大大降低用戶流失。

看到這里，你不妨回想下，你在社群里做了些什么，可以提高用戶黏性的呢？如果沒(méi)有，那就要引起重視了，因?yàn)檫@對(duì)復(fù)購(gòu)影響很大。

2.活動(dòng)提高社群活躍度

如果你知道這個(gè)社群一言不合就搞活動(dòng)，你會(huì)隨便退群?jiǎn)?？我想你大概率不?huì)。

一來(lái)這個(gè)社群沒(méi)有很大的打擾，二來(lái)衣服也是高頻消費(fèi)品，社群買還有優(yōu)惠，何樂(lè)而不為？

那我們可以做些什么活動(dòng)，來(lái)養(yǎng)成用戶在這里購(gòu)買的習(xí)慣呢？你可以參考下這些活動(dòng)形式：（供參考，不僅限于這幾種）

①定時(shí)搶購(gòu)。

每天晚上9:00搞搶紅包活動(dòng)，手氣最佳可以享受下單6折優(yōu)惠，次之8折，并且有時(shí)間限制，這樣搶到紅包的人就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

②集中限時(shí)特賣

每天固定時(shí)間點(diǎn)集中上線。一天出5個(gè)主推款，10個(gè)必?fù)尶?。一天?個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)秒殺：10點(diǎn)、12點(diǎn)、2點(diǎn)、3點(diǎn)和晚8點(diǎn)。這個(gè)要控制好節(jié)奏。

③購(gòu)物滿X元，送X元的分期代金券

比如說(shuō)，購(gòu)物滿120元，即送總值120元的代金券，每月送10元。這個(gè)活動(dòng)除了可以刺激消費(fèi)，還可以提前鎖定顧客。

④福袋玩法

當(dāng)換季或者需要清掉某款庫(kù)存的時(shí)候，可以試試用福袋的玩法。

比如說(shuō)一件衣服平時(shí)賣200元，那么福袋活動(dòng)199元能買兩件，但衣服款式不可選，福袋是隨機(jī)的。

⑤免費(fèi)送試用裝

可以給一些老顧客贈(zèng)送一些新品的試用裝，如果有興趣，他們就會(huì)馬上進(jìn)行復(fù)購(gòu)?；蛘咝缕坊顒?dòng)，第一批購(gòu)買新款衣服的用戶曬買家秀+30字評(píng)價(jià)即可返現(xiàn)XX元。

⑥看款猜價(jià)格

選出一件商品，讓顧客猜價(jià)格，選價(jià)格最接近的那個(gè)人免單，或者獲得相應(yīng)的福利（紅包、優(yōu)惠券等），你可以選一些清倉(cāng)的款式來(lái)做這樣的活動(dòng)，刺激了消費(fèi)，還能清庫(kù)存。

PS：搞各種促銷活動(dòng)的時(shí)候一定要設(shè)置數(shù)量和活動(dòng)時(shí)間，刺激用戶趕緊下單。

3.培養(yǎng)核心用戶（管理者）

如果你運(yùn)營(yíng)過(guò)社群，這樣的困擾可能很熟悉：手機(jī)不離身，每天睜開(kāi)眼的第一件事，和睡覺(jué)前的最后一件事，都是看群回復(fù)消息。

這樣的群主很稱職，但很辛苦。

一個(gè)合格的社群，應(yīng)該是全員參與，并且在互動(dòng)的過(guò)程中，產(chǎn)生自愿協(xié)助或主導(dǎo)管理的大管家。

■某社群群主的日常工作

你可以從老客戶中挖掘一些核心用戶，給與他們一定的好處，讓他們來(lái)管理社群。

比如綻放他們有96個(gè)社群，怎么讓他們的群主積極主動(dòng)管理社群呢？他們是這樣做的：

■“綻放”群主福利及招募流程

綻放會(huì)給予群主產(chǎn)品、活動(dòng)優(yōu)惠等相關(guān)福利，除了綻友可享受的基礎(chǔ)福利外，還包括：

換是你，你會(huì)心動(dòng)嗎？本著互惠的原則，招募老客戶幫你管理社群也不是難事。

四、變現(xiàn)

如何轉(zhuǎn)化社群成員，

讓他們從圍觀到主動(dòng)下單？

如果前面幾步做好了，變現(xiàn)環(huán)節(jié)就容易多了，我們說(shuō)：成交的基礎(chǔ)是信任。信任度一旦建立起來(lái)，成交也是水到渠成的事情。

平時(shí)我們可以在群里面曬一些衣服精美的圖片，引導(dǎo)顧客去購(gòu)買。還有的就是變著花樣來(lái)搞各種活動(dòng)，刺激消費(fèi)。

1.一元購(gòu)快閃群成交

我們的一個(gè)做大碼女裝的學(xué)員謝貝，之前用1元購(gòu)的方式做了一場(chǎng)社群活動(dòng)，1.5小時(shí)賣了30多萬(wàn)，純利潤(rùn)10多萬(wàn)。

她是怎么做的呢？她用的是快閃群成交的方式。

先在朋友圈預(yù)熱，告訴大家：本次是回饋老顧客的福利群，“1元購(gòu)”限量搶，人數(shù)有限、x月xx日準(zhǔn)時(shí)開(kāi)搶。

這個(gè)活動(dòng)非常具有誘惑力，一共建了9個(gè)群，每個(gè)群都爆滿了500人。

活動(dòng)開(kāi)始后，先在群里來(lái)一波紅包雨，把氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái)，然后放出“1元購(gòu)”的產(chǎn)品，不到20分鐘，數(shù)量被搶完了，這時(shí)候亮出“超值爆品”。

這些爆品，都是她們經(jīng)過(guò)調(diào)研后精心挑選出來(lái)的最受老顧客歡迎、復(fù)購(gòu)多次的爆品。比如，某款裙子、襯衫等。

然后讓大家把截圖曬到群內(nèi)，引發(fā)大家的從眾心理，看到這么多人買了，沒(méi)下單的也忍不住了。

你在上新或者想要清掉某款庫(kù)存的時(shí)候，這個(gè)快閃群成交的方式可以嘗試下?？扉W群最大的優(yōu)勢(shì)就在于：周期短，無(wú)需運(yùn)營(yíng)，易上手，成果好。

2.群拼團(tuán)活動(dòng)

想吸引顧客，拉動(dòng)她身邊的朋友一起加入社群并消費(fèi)，拼團(tuán)就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

比如我們前面說(shuō)到那個(gè)做古法旗袍的老學(xué)員，他們的拼團(tuán)活動(dòng)相當(dāng)刺激：先給出一個(gè)定價(jià)，越多人買的時(shí)候，最后拿到的價(jià)格就越便宜。

你想想，本來(lái)原價(jià)很高的定制款衣服，越多人買的時(shí)候價(jià)格越便宜，這么刺激的優(yōu)惠活動(dòng)，能不心動(dòng)嗎？

3.群成交活動(dòng)（新玩法）

還是以我們做古法旗袍這個(gè)學(xué)員為例，他們的社群銷售額，目前已經(jīng)占到店鋪的80%左右。

有一次，她通過(guò)朋友圈種草+微信群成交的方式，吸引了近400人進(jìn)群，讓很多粉絲從看熱鬧到搶著買，24小時(shí)就成交了10多萬(wàn)，以前淘寶最好的上新一次也就賣2萬(wàn)左右。

她的群成交活動(dòng)玩法有什么不一樣呢？

①高價(jià)款和低價(jià)款交錯(cuò)進(jìn)行，低價(jià)款秒殺

他們的旗袍有高價(jià)款和低價(jià)款，如果一直搞高價(jià)款的活動(dòng)，一些圍觀的用戶就沒(méi)那么活躍了，所以高價(jià)款和低價(jià)款交錯(cuò)進(jìn)行，再加上有時(shí)候低價(jià)款還來(lái)幾次冰點(diǎn)秒殺，這樣就有利于帶動(dòng)所有人參與進(jìn)來(lái)，氣氛相當(dāng)活躍。

②每接龍完一款后發(fā)紅包，搶優(yōu)惠券

比如領(lǐng)取紅包的第2、4、6、8位，有100塊錢的高端券或者是50塊錢的無(wú)門檻券，或者抽一個(gè)人送一個(gè)XXX手工包包，這樣一來(lái)，圍觀的群眾也忍不住參與其中了。

③滿2件有額外福利，要么優(yōu)惠XX元，要么送禮品

她在群里的人設(shè)就是一個(gè)不會(huì)算賬、不計(jì)成本的設(shè)計(jì)師，也正因?yàn)檫@種靠譜真誠(chéng)的人設(shè)，群友都愿意為她買單。

你可以結(jié)合自己店鋪的款式來(lái)制定一些群成交活動(dòng)，群成交的4個(gè)關(guān)鍵步驟是：簽到包-團(tuán)接龍-訂單雨-倒計(jì)時(shí)。

4.朋友圈集贊、點(diǎn)贊活動(dòng)

在朋友圈發(fā)放福利，比如3、13、23位點(diǎn)贊者可以獲得購(gòu)物紅包或者滿減券等，刺激獲獎(jiǎng)?wù)叩降昀锵M(fèi)。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

這個(gè)要看你衣服的客單價(jià)，一般來(lái)說(shuō)客單價(jià)高點(diǎn)的優(yōu)惠力度也要大點(diǎn)，不然不足以吸引客戶主動(dòng)參與你這個(gè)活動(dòng)。

五、裂變

如何讓你的客戶主動(dòng)幫你宣傳？

用戶自傳播又稱作裂變傳播，是整個(gè)AARRR模型的最后一環(huán)。

它能幫助我們找到更多的人，有穩(wěn)定的客源，還能幫助我們賺更多的錢。

對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，老客戶就是我們裂變的重要杠桿。

所以我們需要做一些活動(dòng)來(lái)吸引老顧客來(lái)幫我們宣傳，拉身邊的朋友進(jìn)群。

這里需要注意的是需要把新客戶的群跟老顧客的群區(qū)別開(kāi)來(lái)，以防用戶不精準(zhǔn)。

1.老顧客，給足利益，讓他們做轉(zhuǎn)介紹

例如：在老客戶群宣傳活動(dòng)，邀請(qǐng)10個(gè)女性朋友進(jìn)群，限時(shí)免費(fèi)領(lǐng)取X件衣服，領(lǐng)完即止。

2.拉朋友進(jìn)群增加抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)

比如“每拉一人進(jìn)群就多一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)“的活動(dòng)。獎(jiǎng)品可以是衣服或者相關(guān)的小飾品、優(yōu)惠券等。

3.進(jìn)群送禮

除了拉朋友進(jìn)群的顧客得到福利，新進(jìn)群的顧客也可以送一份（互惠），這樣更容易促成裂變。

此外，對(duì)于一些以前在店里消費(fèi)過(guò)但還沒(méi)進(jìn)群的顧客，如果有聯(lián)系方式，也可以發(fā)短信告知進(jìn)群送禮的活動(dòng)哦。

4.分銷有禮

說(shuō)到社群玩分銷裂變，不得不提起立定特賣了。

這是一家做品牌服裝特賣的電商平臺(tái)，他們0渠道起步，僅憑社群做特賣，積累了200萬(wàn)粉絲，10萬(wàn)群主，GMV過(guò)億。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

他們是怎么玩社群裂變的呢？

他們鼓勵(lì)帶貨能力強(qiáng)的老客戶組建自己的社群，或發(fā)展各類品牌代購(gòu)群的群主、社交群KOL等一起賣貨。

如：建一個(gè)40人以上群+內(nèi)部群主推薦就能加入分銷團(tuán)隊(duì)。（推薦群主加入，每達(dá)標(biāo)一位獎(jiǎng)勵(lì)50元紅包。）

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

這樣，代理只用把精力放在拓展分銷商上，而且沒(méi)有門檻，所以裂變速度很快。

那他們又是如何吸引用戶做分銷的呢？

主要有這3種方式：①關(guān)注/轉(zhuǎn)發(fā)提傭金；②朋友圈游戲互動(dòng)；③視頻問(wèn)答。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

他們的社群裂變速度非?？?，這還跟他們的激勵(lì)機(jī)制有關(guān)。足夠的誘惑，才能吸引用戶不斷主動(dòng)分銷。

■可以借助平臺(tái)工具來(lái)做分銷活動(dòng)

如今，他們統(tǒng)一管理的社群群主有數(shù)萬(wàn)人，很多人每個(gè)月的傭金都有數(shù)萬(wàn)元，高的甚至可以達(dá)到6萬(wàn)。

還有，裂變過(guò)程需要審核踢人。目的就是防止用戶把不相關(guān)用戶拉進(jìn)群里。比如AAA名字開(kāi)頭的踢掉。

以上，就是AARRR模型的5個(gè)步驟。如果你想客戶源源不斷，讓客戶重復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么我們就需要多做兩步了：提高復(fù)購(gòu)和日常朋友圈打造信任。

六、復(fù)購(gòu)

如何讓一個(gè)客戶

重復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品？

在營(yíng)銷屆有一條黃金法則：“開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶。每成交一個(gè)老客戶轉(zhuǎn)介紹的難度是開(kāi)發(fā)一位新客戶的五分之一?！?/section>

由此可見(jiàn)復(fù)購(gòu)的重要性。那我們可以做些什么來(lái)提高用戶的復(fù)購(gòu)率呢？

1.定期回訪客戶，精準(zhǔn)推薦

老客戶也有不同類型，那不同類型的老顧客我們應(yīng)該怎么維護(hù)和針對(duì)推薦呢？參考下圖：

2.會(huì)員充值

我們通過(guò)一個(gè)例子，來(lái)看看服裝行業(yè)的會(huì)員充值可以怎么玩。

一個(gè)開(kāi)女裝服裝賣場(chǎng)的老板娘李姐，通過(guò)做社群會(huì)員充值，3個(gè)月開(kāi)發(fā)了4萬(wàn)會(huì)員。她是怎么做的？

她的秘訣是打造爆品，圈住會(huì)員。她設(shè)計(jì)的會(huì)員充值方案是：

通過(guò)打造爆品的方式，李姐快速地圈了五六千社群會(huì)員，用社群賣會(huì)員的方式，實(shí)現(xiàn)了幾十萬(wàn)的凈利潤(rùn)。

如果你想鎖住客戶的長(zhǎng)期消費(fèi)，你一定要嘗試會(huì)員模式。具體什么折扣，怎么辦理會(huì)員，你可以結(jié)合自己店鋪的情況來(lái)定。

3.會(huì)員專屬活動(dòng)

你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)二八定律嗎？店鋪80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%核心用戶的貢獻(xiàn)。所以用心維護(hù)好我們的老客戶，也是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

某四線城市女裝店，他們會(huì)員社群經(jīng)常搞各種線下活動(dòng)，如vip答謝會(huì)、茶話會(huì)、新品搭配比賽、設(shè)置會(huì)員專屬服裝顧問(wèn)等，會(huì)員活躍度非常高，5萬(wàn)名忠實(shí)會(huì)員，每月貢獻(xiàn)率高達(dá)80%。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

4.賣周邊產(chǎn)品

后期社群成熟之后，除了賣服裝，我們還可以嘗試銷售周邊產(chǎn)品。（如果你有小程序的話可以結(jié)合社群使用）

比如跟衣服搭配的小包包、首飾、項(xiàng)鏈、帽子、襪子等，捆綁或者單獨(dú)賣都可以。

剛才我們有些例子說(shuō)到，他們還會(huì)結(jié)合朋友圈種草的方式來(lái)做社群營(yíng)銷活動(dòng)。那朋友圈的內(nèi)容怎么配合社群賣貨呢？

七、朋友圈種草

服裝行業(yè)的朋友圈怎么發(fā)？

豐富的朋友圈內(nèi)容，有利于你打造更具信任度的人設(shè)，讓用戶覺(jué)得你專業(yè)、靠譜，還具有親和力，拉近彼此的距離。

整體來(lái)說(shuō)有這4類內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳、顧客評(píng)價(jià)反饋、活動(dòng)折扣信息、自己生活日常。

（PS：這部分內(nèi)容可以參考小紅書(shū)服裝類的筆記，相信你能獲得一些靈感）

（1）產(chǎn)品：宣傳、質(zhì)量、用戶痛點(diǎn)。

①說(shuō)“故事”

最好的營(yíng)銷方式就是說(shuō)故事。用戶不但不反感，還會(huì)被你描述的場(chǎng)景畫(huà)面所打動(dòng)，又或者，勾起他“浮想聯(lián)翩”的美好想象——如果是我穿上這衣服會(huì)怎么樣？

你可以說(shuō)衣服這樣設(shè)計(jì)的目的是什么，有什么優(yōu)勢(shì)，怎么體現(xiàn)美感，可以怎么搭配穿更好看，或者結(jié)合一些“故事”描述出來(lái)。

當(dāng)然，你也不需要每一條朋友圈都寫得那么高大上，你可以結(jié)合自己服裝的特點(diǎn)來(lái)宣傳。比如像這樣的文案也很有感覺(jué)呀。

■（這段文字+上面幾張美圖，就是一個(gè)很好的朋友圈素材了）

②產(chǎn)品質(zhì)感或細(xì)節(jié)圖

在微信上賣衣服，最大的劣勢(shì)就是顧客感受不到衣服的質(zhì)感，這一點(diǎn)對(duì)于那些貴價(jià)的衣服來(lái)說(shuō)很“吃虧“，所以就需要你用實(shí)際例子講述產(chǎn)品質(zhì)感、產(chǎn)地、款式等，圖文、視頻形式都可以。

你可以發(fā)細(xì)節(jié)圖，還可以用比喻的方式，讓用戶感受到衣服的手工、材質(zhì)都是非常棒的。

③客戶痛點(diǎn)+塑造場(chǎng)景

有很多漂亮的款式，顧客覺(jué)得好看，但不一定有購(gòu)買的沖動(dòng)。因?yàn)榕麓┝瞬缓每础?/section>

這時(shí)候你可以這樣說(shuō)：這款比較適合肩寬的女生，個(gè)子矮的穿這款顯高。

還有就是服裝穿搭，相信很多女性朋友都有“今天穿什么”的煩惱，你可以嘗試按照不同場(chǎng)景來(lái)搭配一周的穿搭，讓他們直接照著穿就好了，省心省事，還能體現(xiàn)你的專業(yè)和貼心服務(wù)。（當(dāng)然，圖文、視頻形式都可以）

④結(jié)合熱點(diǎn)做營(yíng)銷/借助明星效應(yīng)

比如最近很火的綜藝節(jié)目《乘風(fēng)破浪的姐姐們》，肯定不少人也想著在網(wǎng)上找同款，或者想了解他們的穿衣風(fēng)格、服裝搭配是怎樣的，這時(shí)候你就可以結(jié)合自己的服裝來(lái)做文章啦。

（2）顧客反饋類

這跟你在淘寶買東西比較關(guān)注用戶評(píng)價(jià)一樣。平時(shí)要多注意保存好顧客聊天反饋評(píng)價(jià)等截圖。她們的穿著效果，能夠直觀體現(xiàn)衣服的優(yōu)缺點(diǎn)。

而且，客戶的評(píng)價(jià)更具說(shuō)服力，還自帶宣傳效果。

（3）活動(dòng)折扣信息

當(dāng)你店里有折扣活動(dòng)時(shí)，一定要盡快在朋友圈更新，甚至可以提前預(yù)熱，策劃一些游戲互動(dòng)，吸引更多人來(lái)參加。比如朋友圈集贊換折扣等。

你還可以像這個(gè)朋友圈那樣，在顯示位置的地方，自然地植入廣告活動(dòng)信息，有一種潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的既視感~

但是要注意，活動(dòng)折扣信息不需要發(fā)太多，會(huì)招人煩。每天中午及晚上八九點(diǎn)的時(shí)候，1天共3條左右就好了。

（4）自己生活日常

這部分內(nèi)容最能拉近你和客戶的距離，多分享點(diǎn)生活日常的東西，讓你的好友覺(jué)得你不只是一個(gè)賣衣服的號(hào)，更像一位熱愛(ài)生活的好朋友。

PS：學(xué)著用一些p圖小軟件：比如美圖秀秀、無(wú)它相機(jī)、in、黃油相機(jī)、海報(bào)工廠等app。這些很容易上手效果還好。

八、工具篇

社群運(yùn)營(yíng)工具

讓社群運(yùn)營(yíng)事半功倍

工欲善其事必先利其器，選對(duì)工具，不僅省錢，還事半功倍。

在社群運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，我們可以借助一些工具來(lái)幫我們簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)的動(dòng)作，讓社群可以最大程度的自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)。

由于文章篇幅原因，每一個(gè)工具就不詳細(xì)介紹了，我整理了一張表格，建議你保存起來(lái)，運(yùn)營(yíng)社群的時(shí)候肯定用得上。

最后說(shuō)兩句

今天的分享就到這里了，感謝你的閱讀。

今天我們拆解的邏輯是按照AARRR這個(gè)經(jīng)典模型來(lái)的，實(shí)際操作過(guò)程中你也可以根據(jù)情況來(lái)調(diào)整每個(gè)環(huán)節(jié)，比如把裂變前置變成ARARR。

但萬(wàn)變不離其中，當(dāng)你運(yùn)營(yíng)社群遇到難題的時(shí)候，也不妨從這幾個(gè)環(huán)節(jié)入手分析，然后進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化。

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1.實(shí)體門店引流

2.線上引流

3.老顧客+誘餌引流

1、進(jìn)群后必須發(fā)自我介紹和自己的照片

2、進(jìn)群就發(fā)50元優(yōu)惠券，且不能轉(zhuǎn)讓

3、隨機(jī)發(fā)紅包、送禮物

4、超過(guò)四周潛水不聊天的用戶果斷抱出

1.內(nèi)容塑造社群價(jià)值

2.活動(dòng)提高社群活躍度

3.培養(yǎng)核心用戶（管理者）

1.一元購(gòu)快閃群成交

2.群拼團(tuán)活動(dòng)

3.群成交活動(dòng)（新玩法）

4.朋友圈集贊、點(diǎn)贊活動(dòng)

1.老顧客，給足利益，讓他們做轉(zhuǎn)介紹

2.拉朋友進(jìn)群增加抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)

3.進(jìn)群送禮

4.分銷有禮

1.定期回訪客戶，精準(zhǔn)推薦

2.會(huì)員充值

3.會(huì)員專屬活動(dòng)

4.賣周邊產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品：宣傳、質(zhì)量、用戶痛點(diǎn)。

（2）顧客反饋類

（3）活動(dòng)折扣信息

（4）自己生活日常

1、進(jìn)群后必須發(fā)自我介紹和自己的照片

2、進(jìn)群就發(fā)50元優(yōu)惠券，且不能轉(zhuǎn)讓

3、隨機(jī)發(fā)紅包、送禮物

4、超過(guò)四周潛水不聊天的用戶果斷抱出

4.朋友圈集贊、點(diǎn)贊活動(dòng)

1.老顧客，給足利益，讓他們做轉(zhuǎn)介紹

（1）產(chǎn)品：宣傳、質(zhì)量、用戶痛點(diǎn)。