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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
社區(qū)團(tuán)購(gòu)在近期陷入了巨大爭(zhēng)論中，雖然各自角度不同，但回到基本話(huà)題中來(lái)，問(wèn)題多是：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵到底是什么？該競(jìng)爭(zhēng)的核心點(diǎn)又是什么？
見(jiàn)實(shí)在舊文重發(fā)之余（為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)這么火？高榕零售投資模型一張圖說(shuō)透大賽道），也約到叮咚買(mǎi)菜副總裁熊衛(wèi)，深聊這些問(wèn)題。在他看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在資本、技術(shù)、業(yè)務(wù)能力三大方面展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)，都是為了優(yōu)化B端效率、優(yōu)化C端效率、優(yōu)化C端體驗(yàn)三者之一的關(guān)鍵問(wèn)題。不論是哪一個(gè)解決，都有著巨大價(jià)值。
而目前，水果、生鮮、食品這三大品類(lèi)的在線(xiàn)化率不足5%。這是個(gè)高頻剛需市場(chǎng)，卻在線(xiàn)率很低。因此才引來(lái)無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)從2018年初開(kāi)始進(jìn)入。至今為止，許多團(tuán)隊(duì)仍在聚焦這些商品的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題、時(shí)效性問(wèn)題。
但這個(gè)賽道卻難有絕對(duì)巨頭，就是那種一個(gè)賽道一家企業(yè)，類(lèi)似美團(tuán)、滴滴這樣。如興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)很大，卻仍然有無(wú)數(shù)新資本、新團(tuán)隊(duì)進(jìn)入和崛起。
熊衛(wèi)對(duì)此認(rèn)為，這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)長(zhǎng)時(shí)間分散，非常依賴(lài)于本地市場(chǎng)，也導(dǎo)致目前為止沒(méi)有一個(gè)生鮮行業(yè)的產(chǎn)業(yè)巨頭，即便是中糧、永輝這樣的大牌，市值和體量也很有限。
這次和熊衛(wèi)深聊了近三個(gè)小時(shí)。聊天不僅聚焦于他對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的理解和觀察，還深聊到叮咚買(mǎi)菜自身發(fā)展的邏輯，及叮咚買(mǎi)菜內(nèi)部總結(jié)的運(yùn)營(yíng)模型和方法論。即便精編之后也長(zhǎng)達(dá)萬(wàn)字。干脆見(jiàn)實(shí)將內(nèi)容一分為二，按不同主題梳理。今天先出第一篇，后續(xù)幾天關(guān)于叮咚的方法論將會(huì)全文釋放，希望能給關(guān)注這一賽道的你帶來(lái)新啟發(fā)。如下，Enjoy：
叮咚買(mǎi)菜副總裁 熊衛(wèi)
見(jiàn)實(shí)：最近幾天很多行業(yè)群里都在討論有關(guān)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的話(huà)題，你個(gè)人是怎么理解的？
熊衛(wèi)：現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)發(fā)展到了2.0版本，跟之前的有好東西、每日一淘等社區(qū)團(tuán)不太一樣。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)2.0基本上是興盛優(yōu)選趟出來(lái)的模式，其好處是：第一，他改造了傳統(tǒng)電商的供應(yīng)鏈，使整個(gè)流程更短、成本更低。第二，優(yōu)化了夫妻店的效率，讓他們可以去賣(mài)很多原本門(mén)店里沒(méi)有的SKU，同時(shí)還給他們帶來(lái)了很多流量和用戶(hù)。
之前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)你可以理解為微商邏輯，比較依賴(lài)團(tuán)長(zhǎng)，因?yàn)閳F(tuán)長(zhǎng)代表著流量，起到了帶貨的作用，所以團(tuán)長(zhǎng)可以拿到30%以上的傭金。從選品和銷(xiāo)售方面來(lái)看，團(tuán)長(zhǎng)都比較傾向于所謂的大規(guī)格高毛利商品。
現(xiàn)在的社群團(tuán)購(gòu)更多是平臺(tái)屬性，團(tuán)長(zhǎng)不再需要提供流量，主要任務(wù)變成了提供場(chǎng)地、分揀商品和提供服務(wù)的作用，團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)有那么重要了，商品屬于低毛利走量的模式。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)是統(tǒng)一分發(fā)，社區(qū)的訂單密度越大，單件商品的物流成本就越小，成本大概就幾毛錢(qián)。
所以現(xiàn)在大量資本進(jìn)入，主要在做兩個(gè)事情：第一，培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，吸引更多用戶(hù)來(lái)自己的平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)；第二，做小區(qū)的訂單密度，因?yàn)樾^(qū)密度決定了他們物流成本和效率。
見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到哪個(gè)階段了？
熊衛(wèi)：目前整個(gè)行業(yè)的發(fā)展才剛開(kāi)始，還屬于大資本跑馬圈地，小玩家被淘汰的階段。但還沒(méi)到始整頓秩序的階段，也沒(méi)有開(kāi)始往上游繼續(xù)深入，那些更重要的事情還沒(méi)人去做，例如優(yōu)化物流和優(yōu)化生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
見(jiàn)實(shí)：這3年行業(yè)調(diào)整變化，銷(xiāo)聲匿跡的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)不少，實(shí)際活下來(lái)的并不多，背后是什么因素導(dǎo)致的？
熊衛(wèi)：這個(gè)過(guò)程中其實(shí)有兩段邏輯：
第一階段，社區(qū)團(tuán)購(gòu)初期的流量是去中心化的，流量非常稀缺，而主要流量都來(lái)自團(tuán)長(zhǎng)，這使得很多公司都在拼命從其他公司挖團(tuán)長(zhǎng)。如果團(tuán)長(zhǎng)頻繁換平臺(tái)，導(dǎo)致的問(wèn)題是整個(gè)團(tuán)長(zhǎng)群體信譽(yù)的整體下降。
除此以外，團(tuán)長(zhǎng)管理、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)只要有一件沒(méi)做好，就會(huì)被逐漸淘汰，最后可能就剩下幾家公司了。
第二個(gè)階段，興盛優(yōu)選的模式跑出來(lái)后，巨頭進(jìn)場(chǎng)玩的是燒錢(qián)養(yǎng)流量的模式，他們根本不在意團(tuán)長(zhǎng)的那些流量。
舉個(gè)例子，以前的團(tuán)長(zhǎng)都會(huì)選擇主賣(mài)單價(jià)在80元以上的商品，從中抽傭30%紅利，很少選擇5元的單品，利潤(rùn)太薄。巨頭會(huì)選擇低單價(jià)的商品，因?yàn)橛脩?hù)的選擇成本很低。
甚至，巨頭為了增加用戶(hù)粘性和小區(qū)的覆蓋度，會(huì)將進(jìn)價(jià)5塊錢(qián)的標(biāo)準(zhǔn)引流商品（如盒裝牛奶）虧5元賣(mài)出去，用戶(hù)肯定愿意買(mǎi)單，但以前那些高毛利的社區(qū)團(tuán)購(gòu)基本就活不下去了。
見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在拼多多、阿里、美團(tuán)、京東都在搶社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，大家看到的機(jī)會(huì)都是什么樣的？跟你們看到的機(jī)會(huì)一樣嗎？
熊衛(wèi)：大家看到的機(jī)會(huì)應(yīng)該都是一樣，就是生鮮市場(chǎng)高頻剛需，但在線(xiàn)率卻很低的問(wèn)題。只是各自的運(yùn)營(yíng)思路可能取決于每個(gè)公司的基因特點(diǎn)和擅長(zhǎng)點(diǎn)。
現(xiàn)在能看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的擴(kuò)張速度最快，因?yàn)樗麄兊腟KU少，還是次日達(dá)，運(yùn)營(yíng)相對(duì)很輕，不存在太多運(yùn)力和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。例如，他們誰(shuí)都沒(méi)有去建設(shè)冷鏈物流。
他們還是用平臺(tái)思路去做，而叮咚買(mǎi)菜的前置倉(cāng)屬于自營(yíng)思路。我們沒(méi)有那么多資本去跟社區(qū)團(tuán)購(gòu)那樣燒錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)。
我們只能去做別人不愿意干，更需要耗費(fèi)功夫的工作，在農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)、物流方面下更多的功夫，未來(lái)才可能有生存空間。否則，只要砸錢(qián)就能砸出來(lái)的方式，我們肯定活不下去。
見(jiàn)實(shí)：最近很多認(rèn)為資本的燒錢(qián)模式進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)老百姓是沒(méi)有價(jià)值的，反而是與民爭(zhēng)利，最后可能跟共享單車(chē)那樣弄得一地雞毛，你怎么看這個(gè)問(wèn)題？
熊衛(wèi)：通常，我們看一個(gè)事情是否有價(jià)值，第一看他能否優(yōu)化B端效率，然后看他能否優(yōu)化C端效率，如果都沒(méi)有優(yōu)化，再去看其是否能優(yōu)化C端體驗(yàn)。
我個(gè)人認(rèn)為資本市場(chǎng)這個(gè)世界上最聰明的事物，所有的領(lǐng)域都有先進(jìn)生產(chǎn)力代替落后生產(chǎn)力的過(guò)程。我雖然對(duì)“社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種先進(jìn)交易模式”表示懷疑，但它的物流路徑確實(shí)是更短的。
很多人看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)都是在爭(zhēng)奪C端用戶(hù)，并沒(méi)有給B端帶來(lái)更多的貢獻(xiàn)。從善意的角度看，資本如果想要保持低價(jià)就一定會(huì)向上游做創(chuàng)新顛覆，從惡意的角度看，資本會(huì)壟斷上游資源再割韭菜，就看你用什么角度去看待這件事。
見(jiàn)實(shí)：您覺(jué)得什么樣的邏輯會(huì)左右整個(gè)大環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)？
熊衛(wèi)：從生態(tài)位競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，除了汽車(chē)、房產(chǎn)、教育、醫(yī)療等大領(lǐng)域，整個(gè)居民在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的消費(fèi)大概還剩20多萬(wàn)億。像3C數(shù)碼、母嬰、美妝等行業(yè)的線(xiàn)上化程度已經(jīng)非常高了，2018年基本都超過(guò)了15%，3C和服裝甚至都接近于40%。
那么還有哪些品類(lèi)的在線(xiàn)化率比較低？主要就是水果、生鮮、食品，這三個(gè)品類(lèi)的在線(xiàn)化率不足5%。
雖然淘寶、京東這種次日達(dá)或三日以上達(dá)的電商場(chǎng)景做了這么多年，其中最受影響的只是百貨商場(chǎng)、沃爾瑪和家樂(lè)福這種大商超，你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的生鮮超市卻越開(kāi)越多，因此我們認(rèn)為生鮮消費(fèi)的場(chǎng)景一定是半小時(shí)達(dá)的場(chǎng)景，前置倉(cāng)在未來(lái)也是比較有前途的。
我們的邏輯是去滿(mǎn)足用戶(hù)線(xiàn)上逛生鮮超市的需求，或者更高層次的需求，讓用戶(hù)可以不出門(mén)就能獲得相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的高品質(zhì)生鮮商品。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的邏輯是滿(mǎn)足用戶(hù)去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜等相對(duì)較低層次的需求。
如果往五年后看，對(duì)價(jià)格敏感、時(shí)效性不敏感的用戶(hù)更傾向于社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這會(huì)使中國(guó)的菜市場(chǎng)受影響比較大。而對(duì)時(shí)效性敏感、價(jià)格不敏感的用戶(hù)，可能更偏向于前置倉(cāng)模式，超市的市場(chǎng)空間受擠壓會(huì)比較重。
見(jiàn)實(shí)：為什么淘寶和京東做了這么多年，生鮮的在線(xiàn)化率一直都這么低？
熊衛(wèi)：我覺(jué)得是兩個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決：
第一，品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。用戶(hù)收到的生鮮產(chǎn)品可能跟圖文介紹是不一致的。第二，時(shí)效性問(wèn)題。生鮮發(fā)貨到貨慢了，商品本身出問(wèn)題的概率就非常大。而且，很多用戶(hù)都是做飯的時(shí)候才買(mǎi)菜，而不是提前囤菜。這些都需要保證時(shí)效性。
所以我們看到的機(jī)會(huì)點(diǎn)是品質(zhì)、時(shí)間和速度的確定性，把非標(biāo)品做成標(biāo)準(zhǔn)品，并且在30分鐘左右送到用戶(hù)手里。
見(jiàn)實(shí)：行業(yè)里不同公司之間的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)是什么？
熊衛(wèi)：業(yè)務(wù)能力、技術(shù)能力、資本能力都很重要。所有的公司在向上生長(zhǎng)的時(shí)候都分為三個(gè)階段：
第一階段，有的公司業(yè)務(wù)能力和執(zhí)行能力強(qiáng)，有的公司戰(zhàn)略眼光獨(dú)到，有的公司運(yùn)氣好，都能有可能跑出自己的模式。比如興盛優(yōu)選可能是靠創(chuàng)新力或靠戰(zhàn)略眼光趟出了一條新模式。
第二個(gè)階段拼的是技術(shù)能力，必須通過(guò)技術(shù)夯實(shí)前面的基礎(chǔ)，提升效率，打造護(hù)城河。第三個(gè)階段拼的是資本能力。這三個(gè)階段的能力都非常重要。
見(jiàn)實(shí)：如果拼到最后都是大玩家，那么最后終局會(huì)是某個(gè)公司像美團(tuán)和滴滴那樣在拼殺中最后勝出嗎？
熊衛(wèi)：不一定。因?yàn)?strong>中國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)在很長(zhǎng)時(shí)間里都非常分散，非常依賴(lài)于本地市場(chǎng)，你會(huì)先發(fā)現(xiàn)目前還沒(méi)有任何一個(gè)生鮮行業(yè)的產(chǎn)業(yè)巨頭，即便是中糧、永輝的市值和體量也都有限。
有的生鮮大企業(yè)只在本省做得好，但很難走出去，不知道為什么。這意味著，這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)里一定有大量的隱性知識(shí)還沒(méi)有挖掘出來(lái)。所以說(shuō)，最后的終局不好判斷。
見(jiàn)實(shí)：你覺(jué)得走到最后的企業(yè)需要具備什么素質(zhì)、條件或要素？
熊衛(wèi)：可以判斷是，走到最后的企業(yè)需要有更強(qiáng)的定力和耐心，有更深入產(chǎn)業(yè)鏈的能力。這里的產(chǎn)業(yè)鏈接主要指上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，因?yàn)樯r農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不太一樣。
《海權(quán)論》一書(shū)中描述為什么海權(quán)跟陸權(quán)的邏輯不一樣，這段很有意思。海上一馬平川，你的艦隊(duì)有11艘船，別人的艦隊(duì)有10艘，你只多一艘船就有可能制霸整片大洋。但陸地是有關(guān)隘可以防守的，可以用較少的兵把守天險(xiǎn)，從而阻止大軍入侵，兵力不如別人卻也能控制較大的區(qū)域。
以前的互聯(lián)網(wǎng)更像是海權(quán)，LBS的屬性沒(méi)那么強(qiáng)?，F(xiàn)在的生鮮領(lǐng)域和教育領(lǐng)域更像是一種陸權(quán)戰(zhàn)爭(zhēng)，需要企業(yè)更了解本地市場(chǎng)，把隱性知識(shí)都挖出來(lái)，不斷往上游走，才能做得長(zhǎng)久。
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8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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