我們經(jīng)常聽到很多銷售人員都會(huì)這樣抱怨：

我明明很有禮貌的打招呼，為什么顧客就是對(duì)我視而不見？

我明明很積極的向顧客介紹產(chǎn)品，為什么顧客最后沒有與我達(dá)成交易？

我明明把該做的都做了，甚至都做的很好，為什么顧客還是離我而去？

……

這是為什么呢？

很大的原因就是犯了很多的銷售錯(cuò)誤。經(jīng)過我們調(diào)查總結(jié)，常見的誤區(qū)主要有以下幾種：

1.開頭的第一句話過于生硬——如與顧客交談的第一句話通常會(huì)是“喂，林先生是嗎”，或者“您好，請(qǐng)問您現(xiàn)在有空嗎”。聽了讓人感到很生硬和不舒服。

2.銷售過程中以自我為中心——面對(duì)不同性格類型的人，都是同一個(gè)方式去推銷，這導(dǎo)致了推銷失敗的概率大大增加。如有些顧客更喜歡銷售員多聽他說話，就不喜歡銷售員在不斷地說。

3.缺乏引導(dǎo)和激起顧客的潛在需求——很多人在向消費(fèi)者銷售時(shí)，總是用“我認(rèn)為……”、“我覺得這是好的……”，卻沒有站在對(duì)方的角度和需求去考慮，這會(huì)讓消費(fèi)者覺得“這產(chǎn)品和我沒有什么關(guān)系啊”。

4.只是推銷產(chǎn)品而忽略了推銷你本人——你把產(chǎn)品講得清清楚楚，消費(fèi)者也有需求，但就是不肯掏錢。那是因?yàn)椋绊懴M(fèi)者購買更重要的是信任背書，而對(duì)銷售員的信任就是一個(gè)很好的信任背書。

以上都是我們常碰的銷售誤區(qū)。接下來，我們將通過一些方法與大家一同避開這些誤區(qū)

 很多時(shí)候我們都知道，與一位顧客交談的第一句話很重要，但是因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)沒有注意到，可能就會(huì)失去與顧客繼續(xù)交談下去的機(jī)會(huì)。就像：

電話里的銷售人員，每次與顧客和第一句話是“喂，林先生是嗎”，或者“喂，您好”；

商場(chǎng)攤位的銷售人員，第一句話會(huì)說：“您好，能打擾你一下么”；

店鋪的銷售人員，都會(huì)講“歡迎光臨”、“歡迎下一次光臨”。

銷售的前提就是要讓顧客降低戒心，停下手中的東西，來接受銷售人員所傳遞的信息。可做如下改進(jìn)：

●一個(gè)“喂”字開頭，看似微不足道，但正因?yàn)檫@個(gè)字，讓顧客瞬間感到一種陌生感和內(nèi)心產(chǎn)生一種防備心理。或聽到“請(qǐng)問您有空嗎”，一般人聽到這句話都會(huì)說“沒空”，這就讓銷售人員的信息不能很好的傳遞給顧客。

如果在電話銷售時(shí)，這樣說“林先生您好，我是XX，可以打擾您一分鐘嗎”。禮貌性稱呼顧客，簡單說出自己的身份，讓別人你是干什么的，然后以“一分鐘”為切入點(diǎn)。很多人一般聽到“一分鐘”都不太會(huì)去拒絕你，愿意聽你說一下。最后能不能成交，就看你這一分鐘是否吸引顧客繼續(xù)聽你講下去了。

●而“您好，能打擾你一下么？”這句話看似很禮貌，但是可能因?yàn)?/span>“過分禮貌”，而讓顧客有所選擇，這樣會(huì)使銷售人員失去了一次能夠向顧客傳遞產(chǎn)品信息的機(jī)會(huì)，試問有的選擇，又有多少人選擇讓自己的節(jié)奏被打斷？

盡量不要出現(xiàn)像“能打擾你一下么”這些能讓顧客選擇的話語，盡可能的讓顧客覺得你接下來要說的東西很重要，增加傳遞產(chǎn)品信息的機(jī)會(huì)和銷售機(jī)會(huì)，可以換成“您好，我們有……”；

●“歡迎光臨”、“歡迎下一次光臨”這些話語已經(jīng)讓顧客思維定勢(shì)的覺得這是一個(gè)進(jìn)去就要花錢的地方，讓顧客“聽而止步”。

對(duì)于“歡迎光臨”可以換成其他話語，例如是上午，就說“上午好”，其他時(shí)間段就用“您好”等字眼；來讓顧客感到這是一種身心放松的購物體驗(yàn)。

因此，招呼語的第一句話盡量避免出現(xiàn)“喂”、“請(qǐng)問您有空嗎”、“能打擾你一下么”和“歡迎光臨”等字眼，讓顧客降低戒心，肯停下腳步，來聽取你的信息。

很多時(shí)候我們都會(huì)受到業(yè)績的影響，而拼了命的向顧客推薦產(chǎn)品，忽視了顧客不同的需求和溝通方式。如果面對(duì)不同的顧客我們都采取同一種方式去銷售產(chǎn)品，很容易錯(cuò)失了達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。

面對(duì)不同的顧客，我們需要運(yùn)用不同的溝通方式：

在面對(duì)這類型的顧客，他們對(duì)外界的控制力強(qiáng)，喜歡自己拿主意。銷售人員如果一味逞強(qiáng)推銷產(chǎn)品，容易與顧客發(fā)生沖突，從而失去了一個(gè)與顧客傳遞產(chǎn)品信息，達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。銷售員應(yīng)做到多贊可，少幫他/她做決策。

如，看到直接走向貨架前將鞋子就拿下的顧客，銷售人員可以贊可地說：“你選的這雙鞋子挺好的，很適合你?！鳖櫩停骸澳前研影饋?。”銷售人員：“我們這也有一雙鞋子也是跟您看上的這雙鞋子一樣好看，到時(shí)也可以換著來穿?！鳖櫩停骸皩?duì)呀，拿來看看吧?！?/span>

這種顧客喜歡獨(dú)立思考且有條理，不易向他人表示友好，讓人難以琢磨。銷售人員如果沒有向這類型顧客詳細(xì)且有條理的講解產(chǎn)品信息的話，很容易遭到顧客的無視。

如：銷售人員：“這款電飯煲相比其他的電飯煲，第一，在加熱方面的速度更快；第二，可以調(diào)節(jié)不同模式；而內(nèi)置還采用了三重保溫技術(shù)。”顧客：“嗯，三重？哪三重。” 這時(shí)銷售人員就必須從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)（產(chǎn)品指標(biāo)、參數(shù)等）上講。

這類型的顧客和氣友善，喜歡聽，決策慢。銷售人員對(duì)于這類型的顧客要有足夠的耐心和主動(dòng)熱情。如果在最后猶豫時(shí)刻，有人“推”TA一下，幫他們做決定就會(huì)促進(jìn)成交的可能性。

如：銷售人員：“這件衣服是今年的新款，只有剩下這一件了，剛好也跟你的身材很合適，穿出去肯定會(huì)吸引很多男士的眼光?！鳖櫩停骸坝悬c(diǎn)暴露?！?strong>顧客在看著衣服猶豫不決，這時(shí)銷售人員可以幫顧客給出建議：“這款衣服是有點(diǎn)小性感，你穿出去肯定很好看，這件衣服只剩這一件了?！鳖櫩停骸昂冒桑岩路饋??！?/span>

這類型顧客熱情健談，好表現(xiàn)，常以個(gè)人為中心。銷售人員如果沒有提供機(jī)會(huì)讓顧客表現(xiàn)，顧客可能就失去耐心 聽取產(chǎn)品信息。

如：顧客：“你們的產(chǎn)品為什么要這樣擺放，你看看其他家的產(chǎn)品擺放的多好?！?strong>銷售人員這時(shí)應(yīng)該表現(xiàn)出重視顧客的建議，不要隨意反駁，可以說：“對(duì)呀，大爺真是有想法，我也覺得，下次擺放，肯定參考您的建議?！鳖櫩停骸澳鞘钱?dāng)然了，我的眼光不會(huì)錯(cuò)?！变N售人員：“大爺，我們最近出了一款新的手機(jī)，特別適合像您這樣有眼光的人?！鳖櫩停骸笆菃?？是什么手機(jī)，拿給我看看。”

所以，

●面對(duì)果斷強(qiáng)勢(shì)的顧客，我們需要示弱，通過同步顧客，來打開溝通僵局；

●而理智型的顧客，我們需要表現(xiàn)出條理性來打動(dòng)顧客；

●對(duì)于猶豫型的顧客，我們更多的需要熱情的建議和積極鼓勵(lì)，推動(dòng)顧客做出決定；

●在樂于表達(dá)的顧客面前，我們則需要讓顧客充分的表現(xiàn)，多傾聽且引導(dǎo)顧客，促成交易。

面對(duì)不同顧客，善于溝通，將讓你的銷售之路變得更加好走。

不要以為了解了顧客“需求”且詳細(xì)講解就能夠與顧客達(dá)成交易，將產(chǎn)品賣出去。有時(shí)候就連顧客自己都不知道自己到底需要什么。如ipone問世之前，大部分消費(fèi)者并不知道自己需要智能手機(jī)。我們?cè)跒轭櫩吞峁┊a(chǎn)品信息的時(shí)候，要做到“眼觀六路，耳聽八方”。

面對(duì)與顧客之間的交流，銷售人員要根據(jù)顧客的：

“結(jié)伴同行”——同伴是閨蜜還是男/女朋友；

“衣著”——衣著是偏向中高端的打扮還是普通的類型；

“話語”——說話的用語是什么文化水平的顧客等；

（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

進(jìn)而來對(duì)顧客進(jìn)行“顧客與顧客間的關(guān)系”，“顧客的工作”，“顧客的收入”，以及大概“性格”等方面的基本判斷。通過這些方面，來引導(dǎo)和發(fā)掘顧客潛在的需求，從而激起顧客購買欲望。

比如我們售賣汽車的銷售員會(huì)經(jīng)常遇到一起來看車的小情侶或夫婦，在了解他們一定需求后，經(jīng)過一番耐心的講解分析，最終顧客還是有所猶豫，這時(shí)可以運(yùn)用他們之間的關(guān)系，結(jié)合這類汽車獨(dú)有的性能，喚起他們的潛在需求，這時(shí)的銷售話術(shù)可以調(diào)整為，“這款車型在安全性能方面是國內(nèi)領(lǐng)先的，‘細(xì)心的男人，是不會(huì)讓自己的女人受到傷害的’”；或者“這款車型的剎車系統(tǒng)達(dá)到世界行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，‘讓家人的出行有所保障’”等相關(guān)方面，來引導(dǎo)顧客潛在的需求。

類似這種方式，也可以用在其他方面。

銷售員在銷售過程中，總是會(huì)遇到前來閑逛房屋裝修的顧客，同樣也是經(jīng)過一番的詳細(xì)講解，但是顧客還是存在猶豫，這時(shí)可以通過交談間所獲得的信息，來分析顧客的工作和性格等方面，調(diào)整銷售話術(shù)為，“現(xiàn)在房子價(jià)格高居不下，‘與其花費(fèi)高額費(fèi)用去買一間不到幾十平米的商品房，不如花點(diǎn)小錢布置下自己的房子來的實(shí)際’”；或者“現(xiàn)在要想擁有高質(zhì)量的生活環(huán)境并不難，只需要花點(diǎn)心思，就能過上”等方面，來引導(dǎo)和激發(fā)顧客潛在的需求。

任何信息都可能成為我們銷售環(huán)節(jié)的突破口，要善于發(fā)掘顧客潛在需求，當(dāng)然不是直接，而是通過旁敲側(cè)擊的方式來獲取有效信息，千萬不要小看了這些信息。

當(dāng)銷售員把產(chǎn)品講得天花亂墜，消費(fèi)者也有需求，最終卻不肯掏錢，最大的原因可能是還沒有抵消消費(fèi)者的成本損失心理。

這里的成本損失心理指購買這個(gè)商品的成本支出達(dá)到一定額度后，顧客的大腦會(huì)去想這樣的消費(fèi)值不值得、會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)——假如我花這么多錢買這個(gè)產(chǎn)品，萬一用了之后達(dá)不到想要的效果怎么辦。

在這個(gè)時(shí)候，銷售人員最應(yīng)該的是去消除消費(fèi)者的這種心理因素，讓顧客對(duì)銷售人員本人產(chǎn)生信任，就是抵消這種成本損失心理的最直接方式。

假如很多人都向我推銷空調(diào)，質(zhì)量、價(jià)格等各方面都差不多，但是我最后選擇董明珠推薦的空調(diào)。因?yàn)槲倚湃瘟诉@個(gè)人，增加了這個(gè)空調(diào)的信用背書，抵消了我的成本損失心理。

同樣是平安保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，很多保險(xiǎn)推銷員向我推薦，但我選擇了我信任的一個(gè)人購買。并不是這個(gè)人的產(chǎn)品和別人的不一樣，而是我對(duì)這個(gè)人的信任，增加了這個(gè)產(chǎn)品的信用背書，抵消了我的成本損失心理。

因此，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，也別忘了銷售你這個(gè)人。在眾多一樣的產(chǎn)品中，也許因?yàn)轭櫩蛯?duì)你這個(gè)人更加信任了，那么選擇購買你的產(chǎn)品的概率就會(huì)大大增加。

我們以為自己做的面面俱到，或許在顧客的眼中，那只不過是我們的一廂情愿。很多時(shí)候，銷售成功的關(guān)鍵來自于各種細(xì)節(jié)上的把握和站在顧客的角度去考慮：

1.開頭的第一句話要能夠吸引顧客注意力，讓顧客愿意繼續(xù)聽你講；

2.銷售過程中以不要自我為中心，要站在顧客的角度去考慮，了解顧客的興趣和性格類型；

3.通過細(xì)心觀察，懂得引導(dǎo)和激起顧客的潛在需求；

4.不只是銷售產(chǎn)品，也要銷售你本人，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，降低顧客損失心理風(fēng)險(xiǎn)。

懂得顧客心理，在正確的方向上去努力，才能要想獲得顧客的青睞和銷售成功。

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