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一、關(guān)于知識(shí)付費(fèi)

1、什么是知識(shí)付費(fèi)？

知識(shí)付費(fèi)主要指知識(shí)的接收者為所閱覽知識(shí)付出資金的現(xiàn)象，知識(shí)付費(fèi)的本質(zhì)，在于把知識(shí)變成產(chǎn)品或服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。

2、知識(shí)付費(fèi)是如何興起的？

從2016年開始，一系列標(biāo)志性的事件讓內(nèi)容付費(fèi)漸漸成為時(shí)尚 。2016年5月15日，付費(fèi)語(yǔ)音問(wèn)答平臺(tái)【分答】上線。通過(guò)這一平臺(tái)，你可以快速地找到能給自己提供幫助的那個(gè)人，用一分鐘時(shí)間為你答疑解惑，很多名人和各領(lǐng)域的專家也都加入分答付費(fèi)問(wèn)答模式。隨后，羅輯思維創(chuàng)始人羅振宇全力打造得到APP，喜馬拉雅FM創(chuàng)辦知識(shí)付費(fèi)節(jié)“123知識(shí)狂歡節(jié)" ，知乎上線知乎live等等。

3、知識(shí)付費(fèi)的市場(chǎng)情況

未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)：2020年超235.1億。

現(xiàn)存市場(chǎng)份額和格局：三步走形勢(shì)。

知識(shí)付費(fèi)市場(chǎng)主要產(chǎn)品代表，如下圖。

得到APP作為一款知識(shí)付費(fèi)的獨(dú)角獸APP，今天我們就來(lái)看看得到是怎么做知識(shí)付費(fèi)的。

二、得到APP產(chǎn)品體驗(yàn)

1、得到APP基礎(chǔ)介紹

下圖是我從華為應(yīng)用市場(chǎng)中截的得到APP的截圖，我們先不看競(jìng)品分析，先從應(yīng)用市場(chǎng)中看看得到本身是怎么介紹和包裝自家APP的。

從應(yīng)用介紹可以初步認(rèn)識(shí)得到：

（1） 得到用戶群體：愛(ài)學(xué)習(xí)的人

（2）得到使命：終身學(xué)習(xí)軟件，讓每個(gè)人都能從知識(shí)中獲得力量

（3） 獨(dú)家名師課程：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、名氣專家的獨(dú)家內(nèi)容平臺(tái)

（4）免費(fèi)試讀：得到所有書支持免費(fèi)試讀10%，用戶可以先體驗(yàn)后購(gòu)買

（5）內(nèi)容覆蓋面廣：在得到搜索想要的內(nèi)容，都可以找到

（6）學(xué)習(xí)形式多樣性：視頻、音頻、圖文、直播，碎片化學(xué)習(xí)方式，讓用戶在短時(shí)間內(nèi)獲得有效的知識(shí)

（7）社區(qū)氛圍：這是一個(gè)不僅支持學(xué)習(xí)還可以和別人一起成長(zhǎng)的APP，和優(yōu)秀的人一起分享、交流、互動(dòng)

上圖數(shù)據(jù)來(lái)源：酷傳網(wǎng)-得到APP安卓端累積下載量

得到商業(yè)盈利模式：

會(huì)員、課程訂購(gòu)、商城、得到大學(xué)線下班。

得到定位：

產(chǎn)品定位：嚴(yán)肅知識(shí)和書籍內(nèi)容平臺(tái)

用戶定位：知識(shí)需求方

得到Slogan：

知識(shí)就是力量 知識(shí)就在得到

2、得到APP的用戶畫像

得到的用戶群體較為均勻，男性用戶偏多于女性用戶。

得到用戶在25~39歲偏多，這部分人群多見(jiàn)于職場(chǎng)新人、白領(lǐng)、年輕成功人士，多為事業(yè)上升期人士，這類人群的知識(shí)需求和知識(shí)焦慮程度也較為突出，所以成為了知識(shí)付費(fèi)的重要用戶。

搜索得到關(guān)鍵詞的人群，主要分布于一線城市及沿海省份，這跟省份人口基數(shù)、務(wù)工人員數(shù)量、經(jīng)濟(jì)情況有關(guān)，其中最強(qiáng)相關(guān)的因素是地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度，所以排在前面的省份主要是北上廣和沿海發(fā)達(dá)省份。

廣東：中國(guó)人口最多的省份，人口總數(shù)：1.13億人；

河南：9605萬(wàn)人；四川：8341萬(wàn)人，河南和四川作為人口大省，雖然這兩省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不及一線城市和沿海省市，但是基于人口規(guī)模大，所以榜上排名也較為靠前。

搜索得到關(guān)鍵詞的人群，同時(shí)還喜歡搜索得到創(chuàng)始人、相關(guān)講師、邏輯思維、得到大學(xué)，部分還喜歡搜索得到的競(jìng)品，如喜馬拉雅、樊登讀書、豆瓣等

3、得到的發(fā)展歷程

從邏輯思維長(zhǎng)出得到：

得到初期前身是在邏輯思維基礎(chǔ)上“長(zhǎng)”出來(lái)的，依靠羅振宇4年時(shí)間的幾百萬(wàn)粉絲的邏輯思維基礎(chǔ)，聚集著一群愛(ài)學(xué)習(xí)、有學(xué)習(xí)需求的人群，打造出得到平臺(tái)，并且邏輯思維成為了得到的獨(dú)家免費(fèi)子節(jié)目，前期借助《邏輯思維》和《李翔知識(shí)內(nèi)參》慢慢成長(zhǎng)并做大。

成長(zhǎng)的得到：

通過(guò)名人效應(yīng)+精品課程+稀缺性資源，得到慢慢成長(zhǎng)并成為知識(shí)付費(fèi)頭部平臺(tái)。

4、得到APP在應(yīng)用商場(chǎng)的用戶評(píng)價(jià)

得到做的最成功的地方，個(gè)人覺(jué)得主要有以下幾點(diǎn)：

（1）得到的課程=精品課程

作為一個(gè)知識(shí)付費(fèi)的APP，APP最主要的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是內(nèi)容，這也是得到最堅(jiān)守的地方，就是打造一個(gè)客戶心中認(rèn)為的精品課程的地方，很多用戶和我一樣：都很懶。像我就是超級(jí)懶，比如購(gòu)物，讓我花一小時(shí)的時(shí)間去選如何買，買什么才能更優(yōu)惠，我是不會(huì)去干的，每次打開淘寶京東，像我這又窮又懶的人操作步驟就是：搜索、看幾個(gè)商品、下單、over！我相信很多的用戶都是和我一樣，我們更希望有一個(gè)APP能幫助我們嚴(yán)選一些質(zhì)量好的、性價(jià)比高的商品讓我們直接買，這樣方便又省心，能減少用戶選擇的事情就安心地交給平臺(tái)吧，所以這也是我一直很認(rèn)可網(wǎng)易嚴(yán)選那種模式。

（2）擴(kuò)展認(rèn)知邊界、更新思維方式

一句話解釋就是：課程范圍要廣、講解要有深度、有深度的同時(shí)角度還要?jiǎng)e出心裁。

（3）讓人愿意學(xué)

舉個(gè)例子，我們上學(xué)的時(shí)候有很多老師很有學(xué)問(wèn)，學(xué)歷頭銜都很牛逼，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候不管你牛不牛逼，老師上課學(xué)生不愿意聽的時(shí)候都是讓人很苦惱的。這就說(shuō)明了，你要讓你的用戶愿意去聽你說(shuō)，放到得到APP這里來(lái)說(shuō)，就是：老師用最清晰、有趣的語(yǔ)音講明白深?yuàn)W、枯燥的專業(yè)知識(shí)，讓用戶聽得下去。

三、得到APP產(chǎn)品構(gòu)架

1、得到首頁(yè)個(gè)性化推薦：

（1）根據(jù)你的瀏覽記錄+購(gòu)買記錄推薦相關(guān)的課程；

（2）推薦的課程排布有規(guī)律，按照3、4、6三個(gè)數(shù)字，以及橫排、豎排展示規(guī)律進(jìn)行展示，（詳情可見(jiàn)附件思維導(dǎo)圖）；

（3）展示課程總數(shù)目測(cè)超過(guò)100個(gè)、類似于資訊APP，如頭條展示的內(nèi)容一樣，數(shù)量多。又類似朋友圈，有一種讓人一直想要往下滑的感覺(jué)。猜測(cè)其中除了根據(jù)個(gè)人興趣之外，很多課程為平臺(tái)主推課程；

（4）其中，部分推薦課程重復(fù)出現(xiàn)，最多的一個(gè)講師/課程出現(xiàn)次數(shù)高達(dá)9次，為了推薦而推薦，重要的事情反復(fù)出現(xiàn)，以此奪得用戶的注意。

如果你用一個(gè)思維導(dǎo)圖把得到APP整體框架跟著列一遍的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)得到首頁(yè)特別有意思，它有一個(gè)規(guī)律，就是各種課程重復(fù)NNNN次地出現(xiàn)，整個(gè)首頁(yè)的課程預(yù)估算了下，不下100個(gè)課程位。

關(guān)鍵是你在滑動(dòng)的時(shí)候并不會(huì)覺(jué)得很繁瑣很長(zhǎng)很不耐煩，不會(huì)的。

不得不佩服得到，牛逼。

2、得到商城

（1）得到商城主要為一些讀書周邊和衍生品；

（2）得到商城是得到其中的收入來(lái)源之一，具體商城購(gòu)買情況不詳

3、得到免費(fèi)聽課專區(qū)：

（1）李翔：得到總編輯

（2）《李翔知識(shí)內(nèi)參》和《邏輯思維》兩大免費(fèi)專欄是得到起步初期的主打課程

（3） 除《李翔知識(shí)內(nèi)參》外，免費(fèi)專區(qū)其他課程領(lǐng)域跨度較大，主要作用是讓那些未付費(fèi)用戶體驗(yàn)下得到的學(xué)習(xí)流程。

初期靠免費(fèi)專區(qū)的優(yōu)質(zhì)性稀缺性資源做起來(lái)，是很多APP可以學(xué)習(xí)的地方，就像音樂(lè)播放平臺(tái)，哪個(gè)軟件能有一個(gè)超牛逼的歌手入駐，且歌曲還是免費(fèi)開放的，那么這個(gè)平臺(tái)肯定會(huì)有很多粉絲一窩蜂地下載和使用，這個(gè)道理和得到的《李翔知識(shí)內(nèi)參》和《邏輯思維》這兩節(jié)目是一樣的。

除此之外，通過(guò)高質(zhì)量的免費(fèi)課程，還能間接性地轉(zhuǎn)化一些像我這種又窮又扣的孩子慢慢地去聽課然后慢慢地讓我在不知不覺(jué)中付費(fèi)。

4、得到金融學(xué)院：清華五道口

什么是清華五道口？

清華五道口金融學(xué)前身是中國(guó)人民銀行研究生部，后并入清華大學(xué)，優(yōu)秀的生源和師資、深厚的積淀，為清華五道口在學(xué)術(shù)界身居重要地位以及知名度。

清華五道口高管教育:

清華五道口高管教育是清華五道口的公眾號(hào)平臺(tái)，平臺(tái)內(nèi)課程采用小鵝通直播包裝固定課程，既能發(fā)揮稀缺性，同時(shí)又可以避免買了一節(jié)大課過(guò)于學(xué)術(shù)而無(wú)法看完的情況。

清華五道口在得到APP中扮演的角色就是：優(yōu)質(zhì)稀缺性資源的效果。

5、得到大學(xué)

得到一直聲稱自己是終身學(xué)習(xí)的軟件，學(xué)習(xí)是終身的事情，得到要成為大家的終身學(xué)習(xí)俱樂(lè)部。

得到大學(xué)，相當(dāng)于把線下大學(xué)搬到了線上，得到大學(xué)在全國(guó)共有11個(gè)城市站點(diǎn)，用戶可選擇就近的城市報(bào)名入學(xué)得到大學(xué)，入學(xué)需交學(xué)費(fèi)，不是所有的人都可以加入，需要填寫個(gè)人信息（含職業(yè)詳情）和推薦人信息，報(bào)名后官方審核-面試-錄用-得到大學(xué)學(xué)生。

入學(xué)后，采用線上線下聯(lián)動(dòng)學(xué)習(xí)，學(xué)制為三個(gè)月，有學(xué)習(xí)作業(yè)、訓(xùn)練日、打磨會(huì)、分享日、案例日、私董會(huì)。

得到大學(xué)作為得到的戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品，通過(guò)線上學(xué)習(xí)+線下同城活動(dòng)形成學(xué)習(xí)閉環(huán)，通過(guò)這種校友會(huì)和社群形式可長(zhǎng)期維持學(xué)員關(guān)系，并一次方式進(jìn)行學(xué)員之間的轉(zhuǎn)化。

得到大學(xué)的目的：

聚焦教育領(lǐng)域，進(jìn)一步擴(kuò)張得到的知識(shí)服務(wù)，不只是滿足于線上的學(xué)習(xí)，結(jié)合線下形式有助于得到尋找新的發(fā)展空間。

6、得到學(xué)習(xí)計(jì)劃

不管是有學(xué)習(xí)計(jì)劃還是沒(méi)學(xué)習(xí)計(jì)劃的人，平臺(tái)通過(guò)幫助制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，以此來(lái)引導(dǎo)用戶持續(xù)在得到進(jìn)行學(xué)習(xí)。

可自行調(diào)整購(gòu)買的課程，制定自己喜歡和適合的學(xué)習(xí)計(jì)劃進(jìn)行學(xué)習(xí)。

7、課程學(xué)習(xí)

列表頁(yè)課程標(biāo)題、摘要字?jǐn)?shù)極簡(jiǎn)，頁(yè)面留白較多，標(biāo)題邏輯：講師明名稱+課程方向

從標(biāo)題、課程封面圖可看出，得到重視講師的頭銜，重視名師效應(yīng)。

（1）得到課程詳情頁(yè)大綱展示邏輯：

講師介紹-課程亮點(diǎn)-課程大綱-課程必讀-課程目錄-購(gòu)買須知，這個(gè)邏輯為其他所有課程的通用模板

（2）課程目錄展示：

展開第一節(jié)目錄詳情，其余目錄需用戶自行展開，目的是為了讓用戶已進(jìn)入詳情頁(yè)就能大概知道課程小節(jié)內(nèi)容，同時(shí)告訴用戶目錄這個(gè)功能要怎么使用。

查看講師詳情，到達(dá)講師的專欄介紹頁(yè)，含得到APP用戶的學(xué)號(hào)、認(rèn)證說(shuō)明、筆記、關(guān)注人數(shù)、課程作品合輯。

查看普通用戶詳情頁(yè)，含得到APP用戶學(xué)號(hào)、學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)、最近在學(xué)、筆記、關(guān)注人數(shù)。

得到APP的社交屬性：通過(guò)關(guān)注功能增強(qiáng)社交屬性，通過(guò)查看其他用戶的學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)、筆記功能增加課程的曝光，提升互動(dòng)學(xué)習(xí)之間的交流感、分享感以及參與感。

1、課程亮點(diǎn)介紹：

（1）字?jǐn)?shù)一般超300字 ； 

（2） 段落一般分為5~6段

2、 文字介紹套路：

（1）這個(gè)是什么課程，講什么的？

（2）學(xué)這個(gè)課你會(huì)收獲什么？ 

（3）引導(dǎo)用戶現(xiàn)在購(gòu)買

3、 發(fā)刊詞作用：

可看成課程亮點(diǎn)的進(jìn)一步介紹，主要目的是為了告訴大家這個(gè)講師的課程有多全面、多好！你為什么需要這個(gè)類型的課程；

附帶講師全年的完整課程表，還有平臺(tái)篩選出來(lái)的課程學(xué)員好評(píng)；

從對(duì)用戶的問(wèn)候可看出，得到的個(gè)性化機(jī)制做的比較好，這點(diǎn)從根據(jù)你的瀏覽記錄推薦“猜你喜歡”課程也有體現(xiàn)。

4、課程必讀：

（1）「課程必讀」不是所有的課程都會(huì)有；

（2）有「課程必讀」的課程，內(nèi)容基本上為發(fā)刊詞同款，且一般含有「加餐」標(biāo)簽；

（3）課程必讀內(nèi)容僅為展示，不可點(diǎn)擊查看，作用是告訴用戶要去看這個(gè)課的發(fā)刊詞，以及告訴用戶你買了這個(gè)課會(huì)有加餐包，主要作用為加強(qiáng)提示的作用。

5、課程目錄：

（1）首節(jié)課程目錄自動(dòng)展開，其余合上；

（2）目錄尾部附帶加餐包等特別贈(zèng)送的東西，給用戶一種買了課程很值的感覺(jué)；

（3）尾部附帶講師全年課程表，起到提前預(yù)告的作用。

首節(jié)課每個(gè)課程都有試聽課程，官方用「推薦」試聽標(biāo)簽引導(dǎo)用戶試聽經(jīng)典課程，試聽課程一般為10分鐘左右，每套課程的試聽節(jié)數(shù)不等，新用戶可免費(fèi)體驗(yàn)5節(jié)課程。

播放器：提前/后15秒、定時(shí)播放、倍速播放、音頻下載、查看文稿。

可購(gòu)買課程贈(zèng)送好友，加強(qiáng)了APP的社交屬性。

課程列表頁(yè)，用字體顏色區(qū)分已讀和未讀課程，顯示要素：課程標(biāo)題（簡(jiǎn)短）、學(xué)習(xí)進(jìn)度、課程標(biāo)題、課程時(shí)長(zhǎng)，支持批量下載課件、調(diào)整聽課順序（順序播放/單曲循環(huán)），支持寫評(píng)論、評(píng)論點(diǎn)贊、評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)。

6、【請(qǐng)朋友讀】：

邀請(qǐng)15個(gè)好友學(xué)習(xí)，雙方有禮包，點(diǎn)擊紅心支持收藏課程。

【知識(shí)城邦】可看做簡(jiǎn)單版的微博和知乎結(jié)合體，用戶可參與發(fā)表評(píng)論、留言、轉(zhuǎn)發(fā)分享內(nèi)容、點(diǎn)贊、關(guān)注用戶，還可以參與話題、進(jìn)行問(wèn)題的提問(wèn)，等等，通過(guò)一系列社交屬性來(lái)打造平臺(tái)的促活、學(xué)習(xí)的分享交流氛圍。

在“已購(gòu)”里，可看到用戶購(gòu)買的課程詳情，包括聽書、電子書和錦囊，可查看用戶的學(xué)習(xí)記錄和課程的學(xué)習(xí)完成情況。

在“聽書書架”和”電子書架“中都有”得到xx會(huì)員“，會(huì)員多次在不用界面進(jìn)行展示，可看出，得到的業(yè)務(wù)很大程度需要會(huì)員進(jìn)行營(yíng)收，也通過(guò)會(huì)員機(jī)制不斷地讓用戶進(jìn)行復(fù)購(gòu)。

在我的，可看到基礎(chǔ)的信息，如上圖；

從我的賬戶-卡券，可看到很多階段的優(yōu)惠券，通過(guò)優(yōu)惠券引導(dǎo)用戶購(gòu)買是得到其中的一個(gè)運(yùn)營(yíng)方法；

從“推薦得到給好友”、“得到榮譽(yù)贊助人”，得到經(jīng)常不放過(guò)任何頁(yè)面，可看到得到是盡可能地提示用戶邀請(qǐng)好友注冊(cè)得到。

得到勛章成長(zhǎng)體系：

勛章維度按照學(xué)習(xí)相關(guān)、平臺(tái)目的進(jìn)行劃分；

一個(gè)新人基本上都能拿到4個(gè)左右的勛章，得到的勛章策略是，使用進(jìn)度條的形式，提示用戶目前快得到的勛章有哪些，同時(shí)，獲取勛章可以得到優(yōu)惠券，以此來(lái)刺激用戶按照平臺(tái)要求去獲取勛章。

得到的學(xué)分有點(diǎn)類似于支付寶的芝麻信用，通過(guò)積分的形式可展示個(gè)人的學(xué)習(xí)努力程度；

得到的學(xué)分跟持續(xù)性、學(xué)習(xí)量、學(xué)習(xí)筆記、好奇心、知識(shí)分享五大維度有關(guān)；

按照官方的FAQ說(shuō)明，得到學(xué)分其實(shí)上并沒(méi)有任何積分兌換等權(quán)益，學(xué)分不能轉(zhuǎn)換成優(yōu)惠券也不能用于購(gòu)買東西；

得到的學(xué)分，主要作用在于給用戶用來(lái)展示自己學(xué)習(xí)的炫耀，和通過(guò)這個(gè)形式提示用戶繼續(xù)按照平臺(tái)規(guī)則學(xué)習(xí)。

四、得到APP運(yùn)營(yíng)策略

1、引流策略

（1）外部渠道：名師入駐、節(jié)目贊助/廣告、信息流等常規(guī)廣告

（2）課程內(nèi)容：獨(dú)家知識(shí)資源、課程打磨成精品、內(nèi)容覆蓋面廣

（3）內(nèi)部渠道：內(nèi)部名師效應(yīng)、邀請(qǐng)機(jī)制、分享機(jī)制

（4）線下渠道：線下分享會(huì)、講座、得到大學(xué)

2、留存策略

（1）內(nèi)容覆蓋面廣：課程覆蓋面廣，范圍大，滿足不同用戶的不同學(xué)習(xí)需求；

（2）講師力量：老師/領(lǐng)域知名人物是得到app的重要的用戶粘性的東西，從講師引流到關(guān)注機(jī)智和官方推薦的關(guān)注名單可看出；

（3）課程日更：課程更新速度：邏輯思維+邵恒頭條每天日更（建立在質(zhì)量不打折的基礎(chǔ)上）；

（4）課程質(zhì)量高：認(rèn)真打磨課程，幫助用戶以最快的時(shí)間學(xué)到書的精髓，用講師評(píng)書解讀、提煉的形式把厚重的知識(shí)咀嚼出來(lái)給用戶學(xué)習(xí)。

3、轉(zhuǎn)化策略

（1）優(yōu)惠券機(jī)制：各種新人優(yōu)惠券，如第一滴血專項(xiàng)券、新人專屬福利券、節(jié)假日福利券、終身學(xué)習(xí)1級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)券等；

（2）活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：如錦囊中的擺地?cái)偟恼n程包裝、免費(fèi)得21天會(huì)員權(quán)益；

（3）免費(fèi)專區(qū)：有專門的免費(fèi)專區(qū)課程供學(xué)習(xí)，涵蓋多個(gè)系列，幾百節(jié)課程，其中以《李翔知識(shí)內(nèi)參》為主要打法；

（4）免費(fèi)體驗(yàn)：免費(fèi)試聽：可以試聽部分課程，要想聽完需付費(fèi)；免費(fèi)課程：可免費(fèi)體驗(yàn)5節(jié)課程，要想學(xué)習(xí)完需付費(fèi)。

4、召回策略

（1）針對(duì)未卸載APP的用戶：APP消息推送：含優(yōu)惠券到期提示、課程消息推送、活動(dòng)消息等；

（2）針對(duì)已經(jīng)卸載了的用戶：短信消息推送：含優(yōu)惠券發(fā)放、課程消息推送、活動(dòng)消息等。

五、總結(jié)

得到給我的整個(gè)感覺(jué)，就是給人一種學(xué)校的感覺(jué)，這也是和他們的終身學(xué)習(xí)，得到大學(xué)，得到系的初衷是一致的，整個(gè)APP風(fēng)格明顯，不管是界面還是字體，有很深的得到特點(diǎn)。

同時(shí)，得到對(duì)于產(chǎn)品的打磨把關(guān)較嚴(yán)，從課程內(nèi)容、前端整體文案、平臺(tái)篩選、不搞知識(shí)裂變活動(dòng)等形式可看出，這也很符合“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹R(shí)服務(wù)平臺(tái)”的平臺(tái)主張。

總之，做知識(shí)付費(fèi)的核心就是：

用最短的時(shí)間、最簡(jiǎn)單的方式，讓用戶最快地學(xué)習(xí)到別人的思想精華，用戶才會(huì)覺(jué)得這樣的學(xué)習(xí)是他們所需要的。

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