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本文依舊分為兩部分：上篇——如何確定產(chǎn)品是否適合投抖音；下篇——找對(duì)類(lèi)目博主玩好豆莢讓成交起飛。

一、如何確定產(chǎn)品是否適合投放抖音

有一個(gè)很現(xiàn)實(shí)但很多老板都不愿意承認(rèn)的事實(shí)：產(chǎn)品是否適合投抖音80%取決于產(chǎn)品屬性（或者說(shuō)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻），10%取決于豆莢和信息流砸錢(qián)，最后10%才是博主內(nèi)容匹配度。

看到這里你會(huì)發(fā)現(xiàn)抖音和微博推廣核心元素有明顯的區(qū)別：微博是KOL中心化平臺(tái)，抖音則是去中心化。這就導(dǎo)致微博的高ROI推廣中博主是決定性元素，而抖音里博主的角色重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上微博。

這也是很多微博大V博主不愿意轉(zhuǎn)為主營(yíng)抖音的原因之一。

話(huà)不多說(shuō)，放3個(gè)貪歡根據(jù)產(chǎn)品屬性判斷是否適合投抖音直接有效的方法：

法一：看看自己的產(chǎn)品是否低價(jià)、方便、新奇。

先讓我們統(tǒng)一下這3個(gè)詞的定義。

“低價(jià)”：產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比在行業(yè)類(lèi)目里屬于“低價(jià)”階段。舉個(gè)例子：電動(dòng)牙刷usmile，功能比飛利浦差一點(diǎn)點(diǎn)，但顏值高、價(jià)格中等、三檔齊全、配備2個(gè)刷頭，是高性?xún)r(jià)比。在行業(yè)品類(lèi)里是“低價(jià)”。

抖音usmile推廣視頻

“方便”：不同的品類(lèi)對(duì)于方便的定義不同，但通用來(lái)說(shuō)就是減少用戶(hù)使用步驟、顛覆生活習(xí)慣。也舉個(gè)例子：丟糖的DHA深海魚(yú)肉面，采用了自熱火鍋的模式，比拉面說(shuō)省了煮的步驟，對(duì)上班族和學(xué)生來(lái)說(shuō)更方便。

再來(lái)個(gè)顛覆生活習(xí)慣的例子：19年很火的各種三明治機(jī)，適盒、Bruno、九陽(yáng)等品牌，都統(tǒng)一讓用戶(hù)放下平底鍋，一步解決早餐三明治。

“新奇”：這就沒(méi)啥好解釋的了，字面意思。是你以前沒(méi)聽(tīng)過(guò)的東西，乍一看讓人眼前一亮。比如之前席卷抖音的懶人拖布，相信你們都買(mǎi)過(guò)，這款產(chǎn)品直到今天淘寶隨便點(diǎn)開(kāi)一款都是月銷(xiāo)10萬(wàn)+。

我們?nèi)叶荚谟?/p>

上面3個(gè)屬性占2個(gè)你就可以初步判斷自己的產(chǎn)品適合抖音了，下一步就是找到適合你的類(lèi)目博主。

法二：如果你對(duì)自己的產(chǎn)品就自信、超自信、不看屬性非要投，那就看看同類(lèi)型博主同等級(jí)數(shù)據(jù)帶量對(duì)比。

這個(gè)方法會(huì)用數(shù)據(jù)讓大部分對(duì)抖音抱有幻想的老板死心，具體怎么操作？看下面?：

1、找個(gè)你認(rèn)為和你產(chǎn)品匹配的博主，找到他曾經(jīng)接過(guò)的客單跟你產(chǎn)品差不多的廣告，管他要銷(xiāo)量數(shù)據(jù)。

2、內(nèi)容結(jié)構(gòu)跟這篇廣告內(nèi)容結(jié)構(gòu)搞成一樣，投豆莢把點(diǎn)贊/評(píng)論投到同量級(jí)，看你的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

3、如果你的銷(xiāo)量沒(méi)有和對(duì)比廣告銷(xiāo)量相差10倍（他300單你30單），說(shuō)明你的產(chǎn)品可以再測(cè)試別的類(lèi)目繼續(xù)深耕。如果相差10倍以上，老老實(shí)實(shí)放棄抖音。（別問(wèn)，問(wèn)就是踩過(guò)坑）

4、還有一個(gè)捷徑：為避免數(shù)據(jù)偏差太大，最開(kāi)始可以找測(cè)評(píng)/種草號(hào)，這樣不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品和類(lèi)目的匹配性影響結(jié)論。

法三：找個(gè)你相信的大淘客，根據(jù)你的產(chǎn)品客單給他優(yōu)惠券+傭金（可能還會(huì)有服務(wù)費(fèi)），問(wèn)他能不能做。

能做，試試抖音；他死活都不接，跟抖音好好說(shuō)再見(jiàn)。

舉個(gè)例子，278的摩飛榨汁機(jī)淘寶聯(lián)盟50元券有人在推，80+的凍鮮面10元優(yōu)惠沒(méi)人接。

淘寶聯(lián)盟摩飛價(jià)

做過(guò)抖音內(nèi)容的baby們都知道，因?yàn)樯匣脑O(shè)定導(dǎo)致內(nèi)容一定要在3秒內(nèi)吸引用戶(hù)的注意力，其實(shí)產(chǎn)品也一樣。

在抖音用戶(hù)普遍沖動(dòng)消費(fèi)的平臺(tái)環(huán)境下，20s都講不明白核心賣(mài)點(diǎn)讓用戶(hù)產(chǎn)生興趣的產(chǎn)品，匹配啥豆莢大博主都白費(fèi)。

說(shuō)到這里，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理們也不妨考慮一下產(chǎn)品優(yōu)化。畢竟這么難推的產(chǎn)品，想必其他平臺(tái)即使ROI達(dá)標(biāo)也不會(huì)有火爆全平臺(tái)的奇效。

目前貪歡實(shí)測(cè)就這3個(gè)辦法準(zhǔn)確性較高，其他方法還待發(fā)現(xiàn)中，如果你有更好更準(zhǔn)確的方法，歡迎微信探討。

這跟微博“提高匹配博主的銷(xiāo)售額”可不是一回事。微博的投放步步都要精細(xì)，抖音是精細(xì)能做粗糙也能搞。

只要你有錢(qián)或者有閑，都能在抖音拿到理想的ROI。

第一步：先匹配垂直博主，再拓類(lèi)目

唔，但是先找博主這個(gè)先決步驟，兩個(gè)平臺(tái)還是一樣滴。都是先投垂直類(lèi)目-標(biāo)簽化博主，然后拓類(lèi)目。

爬了一下李子柒的藕粉投放：先是找了一堆類(lèi)似“柚子の食”等食譜/美食博主說(shuō)正確泡法，然后開(kāi)始跨類(lèi)目投“一只普通的袁怡”等美妝種草博主。邏輯和阿芙馬迷純露差不多。

李子柒藕粉推廣矩陣

現(xiàn)在據(jù)我所知：

1、美食/廚電垂直食譜/輕食類(lèi)博主ROI最穩(wěn)定；

2、美妝投劇情號(hào)帶貨能力要么爆要么死沒(méi)有中間一說(shuō)；

3、真實(shí)測(cè)評(píng)/純種草號(hào)暫時(shí)投什么都轉(zhuǎn)化感人只要你的品能選上；

4、知識(shí)付費(fèi)和賣(mài)健身課/食譜的導(dǎo)流到微信效果很可怕。

第二步：確定博主矩陣

啊哈，這里的博主矩陣就和微博不一樣了，它就是純純正正的“大中小V”博主矩陣。

但抖音有個(gè)它獨(dú)有的特性，投放ROI高的只用分為兩種：高調(diào)鋪星圖博主既有聲量也有銷(xiāo)量的（阿芙精油）；默默純傭悄悄鉆抖音空子賺錢(qián)的（寵物護(hù)理品牌小殼）。

所以抖音的博主矩陣貪歡認(rèn)為可以粗暴的分為兩種：星圖報(bào)價(jià)博主、純傭博主。

因?yàn)槎兑舻牟蛔咝菆D會(huì)懲罰機(jī)制，現(xiàn)在稍微有點(diǎn)預(yù)算的品牌基本都是投星圖報(bào)價(jià)博主。

按照6塊錢(qián)預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)原理，博主的矩陣搭配就可以按照這個(gè)公式走——頭部/明星：腰部：尾部=1:3:2，這種屬于有錢(qián)品牌的玩法。

如果想要在這波博主矩陣上面疊加引爆點(diǎn)，不妨試試投一個(gè)圈層的博主。?；?dòng)的幾個(gè)博主全部投放，目的是在集中垂直人群中多次出現(xiàn)提高轉(zhuǎn)化。

而那些沒(méi)有預(yù)算或者對(duì)ROI要求奇高的品牌，就需要“有閑”。花時(shí)間找到大量的純傭博主，用量變引起質(zhì)變。（抖音內(nèi)容長(zhǎng)尾時(shí)間長(zhǎng)，才會(huì)有這樣的效果，微博就不行）。

這是很多初創(chuàng)型品牌慣用的手段，往往一個(gè)視頻爆了可以有一個(gè)月的長(zhǎng)尾。先拿到銷(xiāo)售額，再加星圖博主，一步步調(diào)整兩種博主的比例，從而邁向高曝光和高銷(xiāo)量。

所以在抖音，要么你有錢(qián)，要么你有人力和時(shí)間，除此之外沒(méi)別的高ROI出路。不要玩MCN托管，單個(gè)博主保量都是扯淡。

寫(xiě)到這估計(jì)你要問(wèn)我如何看博主含不含水了。抖音流量的特殊性會(huì)讓博主的內(nèi)容忽高忽低，但只要她某個(gè)視頻總贊評(píng)、贊評(píng)比不斷崖式下跌，基本上就可以再看看。

除此之外還要看博主的完播率和轉(zhuǎn)發(fā)率，這決定你的傳播和轉(zhuǎn)化是否強(qiáng)悍。數(shù)據(jù)工具除了星圖還推薦飛瓜。

最后就是博主的后臺(tái)數(shù)據(jù)。不要看他給你的月度銷(xiāo)量截圖，一是很有可能他們一個(gè)機(jī)構(gòu)都用的這一張圖，二是可能這個(gè)銷(xiāo)量是某個(gè)低價(jià)產(chǎn)品在帶。

所以要讓博主給和你客單差不多產(chǎn)品的單品銷(xiāo)量。關(guān)聯(lián)性強(qiáng)品類(lèi)也可，和微博的原理一樣。

第三步：巧妙運(yùn)用爆款視頻

關(guān)于爆款視頻，抖音和微博又不一樣了。（太討厭了它倆怎么哪哪都不一樣我要精分了）

兩個(gè)平臺(tái)的爆款視頻都受流量影響，但抖音是流量分發(fā)中心化、微博是流量分發(fā)去中心化。換句話(huà)說(shuō)就是，抖音的爆款取決于結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)容和豆莢，微博取決于內(nèi)容質(zhì)量和話(huà)題。

舉個(gè)例子?：

在抖音，官方給你這個(gè)視頻200w豆莢的流量，你不爆也爆了。一個(gè)視頻可以帶火一個(gè)話(huà)題。

但在微博，一它不會(huì)給你200w流量，二你可以參加一個(gè)爆款話(huà)題自己蹭流量，話(huà)題上熱搜你也火。不過(guò)你要是想用一個(gè)視頻帶火整個(gè)話(huà)題，很難。

當(dāng)一款視頻在抖音中爆掉，你可以拿著這個(gè)視頻當(dāng)作固定素材投很多博主，然后統(tǒng)統(tǒng)買(mǎi)豆莢，這是視頻的復(fù)用。

在抖音可以這樣用，小紅書(shū)官方也經(jīng)常這么素材復(fù)用，微博不行。當(dāng)初阿芙的馬迷純露火遍抖音其中套路之一就是這個(gè)，嗯貪歡就是被一個(gè)同款視頻無(wú)數(shù)次出現(xiàn)轉(zhuǎn)化的。

小紅書(shū)上小仙燉素材成批復(fù)用

第四步：階段性投放豆莢

這沒(méi)啥好說(shuō)的，是一次次投放豆莢得出來(lái)的固定數(shù)據(jù)比，每個(gè)品類(lèi)、具體產(chǎn)品都不一樣。

說(shuō)幾個(gè)高ROI品牌給到的經(jīng)驗(yàn)值做參考吧：

1、某美妝品牌：視頻上線后點(diǎn)贊轉(zhuǎn)化率達(dá)到5%（銷(xiāo)量/點(diǎn)贊數(shù)）時(shí)投500元豆莢，再成交撈回豆莢成本后大量投放。

2、某健康食品品牌：視頻上線3小時(shí)后投100元豆莢，出單后立刻跟投加到500。一周后若此視頻還有尾單，博主置頂視頻+扣除成本后大量加投。

這里涉及到一個(gè)博主銷(xiāo)量數(shù)據(jù)跟進(jìn)的問(wèn)題。小時(shí)量可以看生意參謀實(shí)時(shí)增量和博主后臺(tái)數(shù)據(jù)，但長(zhǎng)期數(shù)據(jù)還是要根據(jù)阿里媽媽定向來(lái)抓結(jié)果。

現(xiàn)在還有品牌在每個(gè)月讓博主手動(dòng)導(dǎo)訂單來(lái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)分析結(jié)論全憑博主是否愿意配合。這就很尬，若一個(gè)月投放200個(gè)博主，難道每月都要花精力這樣對(duì)接？

更不用提后續(xù)的進(jìn)店UV、收藏和加購(gòu)數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷(xiāo)了。步驟斷層，投放就沒(méi)發(fā)揮它最大的價(jià)值。

第五步：必要的優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)價(jià)+若有似無(wú)的信息流

貪歡親測(cè)，產(chǎn)品有優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)價(jià)的單條推廣ROI是原價(jià)產(chǎn)品干推的1.5-2倍。

而至于抖音的信息流，怎么說(shuō)，投放它會(huì)讓你的曝光和轉(zhuǎn)化更高，不買(mǎi)也不耽誤啥。它不是抖音投放第一階段的首選，屬于錦上添花角色。

還有一種只掛購(gòu)物車(chē)不做內(nèi)容的玩法，說(shuō)實(shí)話(huà)，貪歡沒(méi)看到多么好的效果?？赡苣壳拔疫€沒(méi)找到更好的方式，如果有單掛購(gòu)物車(chē)跑量牛逼的大佬，請(qǐng)不吝賜教。

終于又到了尾聲，又爆肝個(gè)大夜。

不同的平臺(tái)投放策略、邏輯都大不相同，這就需要投放的baby們要同時(shí)擁有強(qiáng)悍的拿價(jià)商務(wù)水平、敏感的內(nèi)容感知力、博主-產(chǎn)品準(zhǔn)確匹配能力和冷酷的數(shù)據(jù)分析。

每個(gè)平臺(tái)都有它的ROI天花板，想要有增量曲線就要持續(xù)有魄力吃新平臺(tái)流量紅利。不要總等平臺(tái)火了大佬們玩完了再去接盤(pán)，那ROI怎么能高？

得益于抖音用戶(hù)群體的年輕化、高顏值環(huán)境和新奇論，有魄力的新品牌很容易從抖音上獲取第一波銷(xiāo)量。但想要持續(xù)化的強(qiáng)化品牌內(nèi)容和提高品牌記憶，還是要多平臺(tái)共同輸出。

想要單靠抖音打造品牌，完全不靠譜。抖音只出爆品，沒(méi)有抖品牌。

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