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10月是寒春續(xù)報(bào)的關(guān)鍵時(shí)刻，為了沖刺續(xù)費(fèi)，k12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采取了種種手段：贈(zèng)課、打折、減免……可是一頓忙活下來(lái)，發(fā)現(xiàn)效果并不盡如人意，那么，校長(zhǎng)們?cè)撊绾胃倪M(jìn)呢？業(yè)界一般都是圍繞銷售環(huán)節(jié)與產(chǎn)品、服務(wù)兩大部分來(lái)做改進(jìn)。

一、初級(jí)改進(jìn)：銷售環(huán)節(jié)改進(jìn)

優(yōu)化家長(zhǎng)會(huì)推班流程、話術(shù)等。比如學(xué)而思和新東方一直推行的六輪推班法：

弊端：其實(shí)六輪推班是很直白的銷售行為，但畢竟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的續(xù)費(fèi)根基是教學(xué)過(guò)程，這樣的方式只能在短期內(nèi)促進(jìn)續(xù)班，治標(biāo)不治本。

二、中級(jí)改進(jìn)：產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新

根據(jù)用戶需求，再圍繞自身的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新。

比如在線教育英語(yǔ)賽道中的獨(dú)角獸企業(yè)、估值超50億美元的Vipkid，其CEO米雯娟透露道，他們主要從3個(gè)方面來(lái)優(yōu)化自身產(chǎn)品、服務(wù)。

1、以天為單位升級(jí)課程產(chǎn)品

在創(chuàng)業(yè)最初的一年半里，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)每天泡在用戶群里，和媽媽們聊孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，并根據(jù)這些反饋，不斷優(yōu)化主修課程，那時(shí)，他們是以天為單位來(lái)升級(jí)課程產(chǎn)品；

2、找最好的老師

老師能成就一個(gè)學(xué)生，也能毀掉一個(gè)學(xué)生。VIPKID意識(shí)到，老師也是產(chǎn)品、服務(wù)中的重要一環(huán)，機(jī)構(gòu)有了優(yōu)質(zhì)的師資，也等于有了續(xù)費(fèi)金牌。所以，VIPkid特別重視老師。為了讓他們能長(zhǎng)久地留在機(jī)構(gòu)，VIPKID除了提供高收入、清晰的職業(yè)規(guī)劃外，還由CEO米雯娟親自對(duì)接他們需求，并力求滿足。大家有求助、批評(píng)建議等，都可以直接私信CEO，這給了老師們極大的安全感和歸屬感。

3、AI技術(shù)優(yōu)化教學(xué)和服務(wù)

在上課過(guò)程中，VIPKID利用人臉識(shí)別技術(shù)，可以觀察孩子上課的專注度、開心值和驚喜值，

并把孩子學(xué)習(xí)的精彩瞬間剪輯到一起發(fā)給家長(zhǎng)。此舉一能更高效地監(jiān)督孩子學(xué)習(xí)，二能讓家長(zhǎng)參與教學(xué)過(guò)程，因此更加信任機(jī)構(gòu)。

同時(shí)，為了激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣，VIPKID利用各種互動(dòng)特效激勵(lì)孩子，讓課堂更加有趣。

同為在線教育的龍頭——掌門1對(duì)1的方法也如出一轍：

1）找對(duì)學(xué)科最有熱情的老師

掌門1對(duì)1創(chuàng)始人張翼曾公開表示：很多孩子缺少的不是學(xué)習(xí)能力，而是學(xué)習(xí)動(dòng)力，而老師是孩子學(xué)習(xí)動(dòng)力最大促成者。而老師授課的熱情程度與學(xué)習(xí)動(dòng)力的促成程度呈正相關(guān)，所以，掌門對(duì)老師的考核，重點(diǎn)在于老師對(duì)這門學(xué)科的熱情程度。

掌門1對(duì)1創(chuàng)始人：張翼

2）教授學(xué)習(xí)方法

有了學(xué)習(xí)動(dòng)力，也需要有學(xué)習(xí)方法，否則久而久之，孩子的學(xué)習(xí)動(dòng)力也會(huì)下降。所以，掌門1對(duì)1除了給孩子新知識(shí)，還會(huì)幫其找到有用的學(xué)習(xí)方法，以此來(lái)強(qiáng)化學(xué)習(xí)動(dòng)力。

從以上兩個(gè)案例中，我們不難看出，主流的機(jī)構(gòu)都是以自身產(chǎn)品和服務(wù)為中心，結(jié)合用戶的需求、痛點(diǎn)，來(lái)改進(jìn)這兩者，其實(shí)這是一種封閉式創(chuàng)新。

弊端：我們?cè)絹?lái)越深地感受到，課程與服務(wù)趨于同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)壁壘低，極容易被對(duì)手復(fù)制、超越。那么什么才是機(jī)構(gòu)的護(hù)城河呢？

三、終極改進(jìn)：顛覆式創(chuàng)新

它就是跨越非連續(xù)性的顛覆式創(chuàng)新。這一概念由《與運(yùn)氣競(jìng)爭(zhēng)》一書的作者——克里斯坦森教授提出，即不再以自身產(chǎn)品和服務(wù)為中心，而是把產(chǎn)品與服務(wù)當(dāng)成用戶完成某個(gè)任務(wù)的助手，圍繞用戶連續(xù)的動(dòng)作，在每個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行連續(xù)創(chuàng)新。

那么，具體如何做連續(xù)創(chuàng)新呢？閉環(huán)公式為：

（1）任務(wù)

用戶需要完成什么任務(wù)？

（2）期待

用戶完成任務(wù)后，期望達(dá)到什么效果（KPI）？

（3）限制條件

過(guò)程中，有哪些限制因素阻礙了效果的達(dá)成？

（4）連續(xù)創(chuàng)新

針對(duì)每一個(gè)限制因素，做連續(xù)改進(jìn)、創(chuàng)新

我們來(lái)看幾個(gè)商業(yè)案例。

1、美國(guó)超市大佬Costco：圍繞用戶購(gòu)物的連續(xù)性動(dòng)作，提供一站式產(chǎn)品+服務(wù)體驗(yàn)

Costco誕生于1983年。當(dāng)時(shí)，沃爾瑪已成立20多年，是全球零售行業(yè)的老大?？山Y(jié)果，Costco僅花了30年，就躍居為全球零售行業(yè)的老二，并且對(duì)沃爾瑪產(chǎn)生了巨大的沖擊：?jiǎn)蔚赇N售額竟然是沃爾瑪單店的4倍。連股神巴菲特都說(shuō)：“我最喜歡的企業(yè)就是Costco。”

那么，它成功的秘訣是什么呢？首先，Costco有自己的產(chǎn)品體系，你想買的所有產(chǎn)品，Costco都能提供，這滿足了一站式購(gòu)物的需求；

其次，Costco滿足了用戶出門購(gòu)物之外，用戶出門的其他需求，所以，Costco有與之合作的加油站/美食廣場(chǎng)/藥店/配鏡/照片沖印/助聽器等等。也就是說(shuō)，只要你是Costco的會(huì)員，你會(huì)在各個(gè)方面享受很大的優(yōu)惠，比如在Costco加油，在美國(guó)是最便宜的。

2、ToB教育科技企業(yè)校管家：搭建全景式OMO產(chǎn)品矩陣

今年突如其來(lái)的疫情，讓線下教培行業(yè)遭遇寒冬，但校管家今年上半年的營(yíng)收業(yè)績(jī)與去年同期相比，不減反增，靠的就是連續(xù)創(chuàng)新。校管家以往一直專注做教務(wù)管理系統(tǒng)，但他們也逐漸體會(huì)到，學(xué)校經(jīng)營(yíng)是一串連續(xù)的動(dòng)作，用戶需求是日益增長(zhǎng)的：招生、教務(wù)管理、教學(xué)、家校服務(wù)、學(xué)生學(xué)習(xí)……尤其是今年疫情的爆發(fā)，給行業(yè)帶來(lái)了巨大震動(dòng)，所以，今年，校管家以機(jī)構(gòu)教務(wù)管理為中臺(tái)，串聯(lián)起前端招生引流、支付、在線教學(xué)、教研、后端家校服務(wù)等重要環(huán)節(jié)，打破信息孤島，創(chuàng)建學(xué)校經(jīng)營(yíng)管理信息化藍(lán)圖，以此形成全景式OMO產(chǎn)品矩陣。

3、百度地圖：圍繞用戶從搜索、行程中、到達(dá)后的整個(gè)過(guò)程，做連續(xù)改進(jìn)

1）搜索時(shí)，提供最佳出行方案

百度首席信息官李瑩透露道，每天有500萬(wàn)以上的百度地圖戶會(huì)以同樣的起點(diǎn)和終點(diǎn)去搜索路線，但他查詢的是不同的交通方式：駕車、公交等。根據(jù)大數(shù)據(jù)反饋，團(tuán)隊(duì)洞察到用戶也許希望得到最省錢\省時(shí)間的出行方案，于是，百度地圖緊隨其后，推出“智行”功能。在用戶第一次搜索時(shí)，就給出最佳出行方案。 

2）行程中：語(yǔ)音互動(dòng)，減少事故

在駕車導(dǎo)航途中，由于分神走錯(cuò)路，而要重新導(dǎo)航，是用戶們經(jīng)常發(fā)生的事情，但此時(shí)低頭去操作手機(jī)重新導(dǎo)航很危險(xiǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年開車因看手機(jī)引發(fā)的交通事故占比為30%，于是，團(tuán)隊(duì)上線語(yǔ)音互動(dòng)功能，使得路線定制從原來(lái)的手動(dòng)6步變?yōu)檎Z(yǔ)音互動(dòng)1步到位，李瑩透露道，該功能上線的一年時(shí)間內(nèi)，整個(gè)用戶量翻了2倍。

3）到達(dá)后：停車、就餐、旅游等其它服務(wù)支持

用戶到達(dá)目的地后，百度地圖還會(huì)智能地推薦停車、美食、旅游景點(diǎn)等，為用戶帶來(lái)一站式的出行體驗(yàn)。

百度地圖的連續(xù)性創(chuàng)新，給其帶來(lái)了可喜的成績(jī)：與2018年相比，2019年用戶單日使用地圖的次數(shù)增長(zhǎng)了近10%。

當(dāng)下的用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈，希望廣大從業(yè)者拋棄“封閉式”創(chuàng)新思維，不再執(zhí)著于僅圍繞自己已有的產(chǎn)品、服務(wù)做升級(jí)，而是不斷延展自身的服務(wù)邊界，做連續(xù)性、顛覆式創(chuàng)新，更全面地滿足用戶需求，這樣才能建立穩(wěn)固的護(hù)城河，獲得持久的生命力。

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