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一直以來，很多朋友，尤其是企業(yè)的朋友，都會問我們“抖音怎么做？”

這是一個很大的問題，就像問互聯(lián)網(wǎng)營銷應(yīng)該怎么做一樣。通常在聽到這個問題時，我的第一個反應(yīng)是幫他做訴求的拆解：

你做抖音的目的是什么？

你打算投入多大的精力？

你準(zhǔn)備了多少預(yù)算？

你有沒有階段性目標(biāo)？

……

往往這些問題拋出去以后，對方都會階段性沉默。因?yàn)閷τ谄渲械哪承﹩栴}，他們的確答不上來。

抖音迭代速度出奇的快，很多人，包括很多業(yè)內(nèi)人士，都難以追上抖音的步伐。再加上太多的“致富”神話，以及太多的所謂“專家”，讓本就糊涂的他們更加迷茫，一方面不知從何下手，一方面又總覺得自己將是下一個“奇跡”。 

本文，將和大家一起剖析抖音的營銷本質(zhì)，解讀不同身份的玩家該如何入局抖音。

抖音生態(tài)的本質(zhì)是什么？

為什么要說這點(diǎn)？

很多朋友會把傳統(tǒng)的營銷思路或者是淘寶、拼多多的營銷思路往抖音上搬，這其實(shí)是錯誤的。

抖音是內(nèi)容平臺，內(nèi)容始終是核心。由創(chuàng)作者和商家創(chuàng)造內(nèi)容，用戶消費(fèi)內(nèi)容，進(jìn)而消費(fèi)內(nèi)容背后的商品。

基于這點(diǎn)，我們再看抖音相關(guān)的每一個產(chǎn)品、政策、活動。 

抖音推出各類內(nèi)容扶持活動，是為了加速某個垂直賽道的內(nèi)容豐富度；

抖音推出巨量引擎、巨量魯班，是為了讓商家高效地、精準(zhǔn)地輸出商業(yè)內(nèi)容；

抖音推出星圖、即合，是為了滿足商家對于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的渴望，嫁接KOL的影響力來實(shí)現(xiàn)口碑提升和轉(zhuǎn)化變現(xiàn)；

抖音推出櫥窗、小店，是為了滿足創(chuàng)作者能夠售賣商品，實(shí)現(xiàn)電商變現(xiàn)的訴求；

抖音推出剪映，是為了降低用戶制作視頻的門檻，加速普通用戶向“紅人、達(dá)人”轉(zhuǎn)型；

抖音推出藍(lán)V、企業(yè)號，則是為了加速有商業(yè)需求的“個體”更快地成長為商家。

……

抖音不斷通過產(chǎn)品、活動、政策，對生產(chǎn)“內(nèi)容”的三端進(jìn)行賦能，一方面是為了內(nèi)容生態(tài)閉環(huán)的形成；另一方面則是為了不斷提高各個環(huán)節(jié)的效率。

在這個過程中，“流量”是最重要的環(huán)節(jié)。

流量是什么？

流量就是用戶對內(nèi)容的瀏覽，在抖音，很大程度上也是平臺對內(nèi)容的分發(fā)。

對于商家也好、創(chuàng)作者也好，流量能最直觀地反應(yīng)出內(nèi)容所產(chǎn)出的價值，只有內(nèi)容獲得了流量，才會產(chǎn)生后續(xù)的轉(zhuǎn)化行為。

抖音的內(nèi)容分發(fā)，一部分由算法決定，一部分由運(yùn)營干預(yù)。

算法更多的是看內(nèi)容質(zhì)量和用戶興趣，是微觀的維度。而運(yùn)營干預(yù)，更多出于宏觀考慮，包括商業(yè)效率、平臺方向、競合關(guān)系等。 

我們在思考如何在抖音進(jìn)行營銷時，也要先從“微觀”和“宏觀”的角度入手，結(jié)合平臺的方向，找準(zhǔn)自己的定位。

微觀層面，需要重視內(nèi)容創(chuàng)作的問題，即創(chuàng)作什么內(nèi)容、如何創(chuàng)作和為誰創(chuàng)作，以實(shí)現(xiàn)內(nèi)容效益的最大化。

宏觀層面，則把內(nèi)容創(chuàng)作作為既定前提，研究平臺的整體運(yùn)營策略，思考平臺新政策、新產(chǎn)品發(fā)布的背后原因，緊抓平臺紅利。

其次，則是認(rèn)清自身能力，有的放矢地選擇平臺提供的工具，提升自身獲取流量的效率。

“商家”在抖音的營銷現(xiàn)狀 

抖音為商家性質(zhì)的賬號定制了“企業(yè)號”身份，并賦予了企業(yè)號諸如：POI、卡券、CRM管理、自定義回復(fù)等引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的功能組件。

但相應(yīng)的，有功能上的加持，就會有流量上的限制。

大多數(shù)創(chuàng)作者都知道，個人賬號在抖音上發(fā)布的內(nèi)容，是有“商業(yè)評級”的，抖音限制個人賬號發(fā)布過于“商業(yè)化”的內(nèi)容，以免過多的商業(yè)內(nèi)容影響用戶體驗(yàn)。而企業(yè)號卻有商業(yè)評級豁免的權(quán)限，這是因?yàn)槎兑粽J(rèn)為，由企業(yè)號發(fā)布的內(nèi)容就是商業(yè)內(nèi)容。 

抖音會為商業(yè)內(nèi)容設(shè)置單獨(dú)的標(biāo)簽特征，在內(nèi)容分發(fā)的過程中調(diào)控商業(yè)內(nèi)容的曝光率，以此來保證用戶體驗(yàn)。但是，隨著企業(yè)號的增多，商業(yè)內(nèi)容也逐漸井噴，每一條商業(yè)內(nèi)容所能分得的流量越來越少。 

2018年抖音的DAU是2億，據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止至2018年10月31日，活躍（90日內(nèi)發(fā)布過視頻）藍(lán)V賬號數(shù)量為1.29萬個，假設(shè)商業(yè)內(nèi)容在自然流量中的占比為15%，那么就是1.29萬個賬號競爭這15%的份額。

而到了2020年5月，抖音DAU從2億增長為4億，但官宣企業(yè)號數(shù)量突破300W，對比2018年，企業(yè)號數(shù)量增長超過200倍。先不說2020年崛起的直播內(nèi)容瓜分了多少自然流量，假設(shè)商業(yè)內(nèi)容曝光率依舊是15%，那么參與競爭的賬號數(shù)量比2018年擴(kuò)大了100倍以上。

另外，標(biāo)記有商業(yè)特征的商業(yè)內(nèi)容，在競爭的過程中也要遵守算法的推薦規(guī)則，即：優(yōu)質(zhì)的商業(yè)內(nèi)容排序會更靠前，獲取更多的流量。內(nèi)容上的優(yōu)勝劣汰，導(dǎo)致商業(yè)內(nèi)容在自然流量的獲取上愈發(fā)艱難。“硬”的內(nèi)容難以獲取流量推薦，“軟”的內(nèi)容難以獲取用戶轉(zhuǎn)化。 

抖音也很清楚這些問題，除了不斷的推出功能，強(qiáng)化企業(yè)號轉(zhuǎn)化外。2020年，風(fēng)生水起的直播也為企業(yè)號帶來一劑強(qiáng)心針。

對于商家來說，直播可以極大程度地縮短轉(zhuǎn)化鏈路；對于抖音來說，企業(yè)直播，更能保證商品品質(zhì)，進(jìn)而保障用戶的電商消費(fèi)體驗(yàn)。于是，抖音于6月上線了強(qiáng)化企業(yè)號直播間轉(zhuǎn)化的專屬組件“小風(fēng)車”（對應(yīng)購物車，打通企業(yè)號組件），并推出“企業(yè)直播月活動”，扶持企業(yè)直播，而在更早的3月，抖音就上線測試了直播FEED流廣告。 

至此，相較于2019年，商家在抖音的營銷路徑發(fā)生了極大的變化。 

以前，商家更多是通過內(nèi)容做種草，因?yàn)檗D(zhuǎn)化效率不高，更多求的是長效營銷。而如今，隨著小店崛起、直播的火爆和功能的多樣化，尋求短效營銷的商家越來越多，不同行業(yè)的打法也呈現(xiàn)出差異化。

與此同時，抖音還通過將旗下不同資源進(jìn)行整合，并針對“品”和“效”兩大需求提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，有意的將商家區(qū)分為中小企業(yè)和品牌兩大類，導(dǎo)致中小企業(yè)和品牌的打法也呈現(xiàn)出差異化。

中小商家抖音營銷建議：

線下服務(wù)業(yè)宜重視短視頻，而消費(fèi)品行業(yè)則應(yīng)發(fā)力直播

中小企業(yè)對外傳達(dá)的信息會更直接、更聚焦、更多以獲得銷售業(yè)績?yōu)槟康?，對于大多?shù)中小企業(yè)而言，抖音的營銷主路徑就是通過企業(yè)號發(fā)布內(nèi)容——引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

如上圖所示，抖音提供的兩大產(chǎn)品“小店”、“企業(yè)號組件”承接的是轉(zhuǎn)化層。其中，“小店”可以為企業(yè)提供商品的線上銷售渠道，“企業(yè)號組件”則可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的線下消費(fèi)引流、銷售線索收集、客服等需求。向上追溯，轉(zhuǎn)化的用戶來自于內(nèi)容層，即短視頻和直播。

用戶通過購物車、link、小風(fēng)車等功能從內(nèi)容層鏈接到轉(zhuǎn)化層，其中“小風(fēng)車”是抖音近期針對企業(yè)號非電商直播轉(zhuǎn)化特意推出的，可通過此功能在直播間直接與企業(yè)號組件打通，在直播間中引導(dǎo)用戶進(jìn)行團(tuán)購、領(lǐng)券等操作，極大地縮短了轉(zhuǎn)化路徑。 

因此，在企業(yè)號運(yùn)營中，應(yīng)率先建設(shè)好轉(zhuǎn)化層，完善小店、企業(yè)號組件的建設(shè)，企業(yè)號組件于企業(yè)號后臺（e.douyin.com）設(shè)置。對于線下服務(wù)業(yè)來說，認(rèn)領(lǐng)POI，設(shè)置優(yōu)惠券等尤其重要，是促進(jìn)消費(fèi)者入店消費(fèi)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而對于電商類中小企業(yè)來說，小店的開啟、商品的上架也很重要，一方面因?yàn)樾〉甑霓D(zhuǎn)化路徑更短，另一方面因?yàn)樾〉暧性u級政策，若等級不達(dá)標(biāo)，甚至?xí)绊懶〉甑腉MV。

建設(shè)好轉(zhuǎn)化層后，就是內(nèi)容層的投入。短視頻和直播兩大內(nèi)容形式都不能放棄，直播離轉(zhuǎn)化更近，短視頻獲取流量的能力更強(qiáng)。但，不同類型的企業(yè)在兩種形式的選擇上也不近相同。

對于大多數(shù)線下服務(wù)類商家來說，最主要的就是滿足消費(fèi)者到店、到場的消費(fèi)體驗(yàn)和場景感受。因此，線下服務(wù)業(yè)更應(yīng)該以短視頻作為重點(diǎn)發(fā)力的目標(biāo)。

很多企業(yè)進(jìn)入抖音最大的門檻就是在視頻內(nèi)容上面，其實(shí)大可不必畏懼“內(nèi)容創(chuàng)作”，不要被抖音上那些動撤百萬贊的視頻嚇到，他們跟你不是在同一個賽道上。據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以美食類內(nèi)容為例，粉絲量超過100W的藍(lán)V賬號，還不到80個。

我們在創(chuàng)作的過程中記住一點(diǎn)即可，就是要把店鋪的特色用“抖音的形式”表達(dá)出來。

抖音的形式是什么 ？美好的“人”或“事”。

盡量不要僅僅做商品、服務(wù)的展示類內(nèi)容，一定要通過人或事進(jìn)行表達(dá)，也不必絞盡腦汁的去編段子、做劇情，能讓用戶獲取利益或觸發(fā)用戶情緒的內(nèi)容就是優(yōu)秀的內(nèi)容。  

而對于主打消費(fèi)品售賣的中小企業(yè)，直播則是重點(diǎn)的發(fā)力目標(biāo)。

直播不多談，這里只強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)，第一，要長期堅(jiān)持；第二，不要急于求成。 

舉個例子：下圖是上海的一家粽子店的藍(lán)V賬號，粉絲量僅有4.1W，商品就是手工粽子。

點(diǎn)開作品列表，可以觀察到自3月起，商家堅(jiān)持了每周4更的視頻輸出節(jié)奏，視頻內(nèi)容就是粽子的制作過程和成品展示。

在端午節(jié)臨近時，商家蹭上了抖音熱點(diǎn)，單獨(dú)開發(fā)了“網(wǎng)紅粽子”，并于4月24日開啟了店鋪直播，5月初，將直播時長提升為12小時/天。整個直播過程非常樸實(shí)，中午11-13點(diǎn)，傍晚15-19點(diǎn)，直播粽子的制作過程，以展示商品的真材實(shí)料。其余時間則是展示店里的日常生活。據(jù)卡思數(shù)據(jù)觀察，該直播單日最高觀看人數(shù)為12.8萬，最高在線人數(shù)峰值為1058人。

我們再來看看效果如何？

點(diǎn)開櫥窗，排名第一的粽子商品，單價25元，銷量為3567，單品貢獻(xiàn)銷售額為89175元，整個店鋪所有上架商品GMV約為14萬元。且，此僅為抖音銷售額，而通過抖音引流至線下進(jìn)行消費(fèi)的數(shù)據(jù)，我們無法計(jì)算。而可見成本僅為一臺實(shí)時直播的手機(jī)，以及自3月起不到40條的視頻。

總結(jié)一下，線下服務(wù)業(yè)更應(yīng)該以短視頻為主要的發(fā)力對象，要通過短視頻與用戶建立聯(lián)系，從而形成關(guān)系，吸引用戶到店消費(fèi)，直播則是活動、促銷的手段；

而對于廣大消費(fèi)品行業(yè)，則要重點(diǎn)發(fā)力直播，通過直播將抖音發(fā)展為一個線上銷售渠道，但區(qū)別于淘寶等電商平臺，在抖音，直播流量的來源更多來自于短視頻內(nèi)容。

當(dāng)然，如果有足夠的預(yù)算，也可以通過官方采買一些流量作為補(bǔ)充。

巨量引擎和巨量魯班都屬于效果類廣告，是商域流量采買的主要平臺。

巨量引擎更適合為短視頻內(nèi)容采買流量，以漲粉、曝光作為主要投放目標(biāo)；巨量魯班更適合為直播或商品采買流量，以交易為主要投放目標(biāo)。

DOU+和星圖則是獲取公域流量的主要渠道。

DOU+是為自己的內(nèi)容購買公域播放量，但企業(yè)號身份購買DOU+的ROI要比個人號要低，因此，小編不推薦企業(yè)號在DOU+上投入過多的預(yù)算，DOU+的操作方法之前也寫過，可以參考此篇文章《別再花冤枉錢了，DOU+應(yīng)該這么投！》。

星圖是邀請KOL為商家制作視頻或進(jìn)行直播，以觸達(dá)KOL的粉絲圈層，達(dá)到圈粉或轉(zhuǎn)化的目的。目前，星圖的中腰部賬號的變現(xiàn)效率很低，一方面是因?yàn)镵OL報價混亂，另一方面是因?yàn)橹行∑髽I(yè)商家對KOL營銷的認(rèn)識不足。6月底，抖音正在針對中腰部KOL進(jìn)行整改及推廣，未來的一段時間內(nèi)應(yīng)該存在紅利期，中小企業(yè)可以嘗試與KOL進(jìn)行合作。

但不管是哪類企業(yè)，都不要因?qū)Χ兑艏挠柽^高的希望，而導(dǎo)致自亂陣腳，一定要合理的投入資源。

抖音能作為獲客渠道的補(bǔ)充，但很難成為企業(yè)經(jīng)營的支柱。

品牌的抖音營銷打法：

以品牌號為中樞，用好流量層和轉(zhuǎn)化層工具

品牌因?yàn)楦鞣N原因，很難創(chuàng)作“抖音范兒”的內(nèi)容，隨著企業(yè)號的暴增，在“內(nèi)容”的競爭中逐漸勢衰，基于內(nèi)容的吸粉效率越來越低。

以手機(jī)品牌藍(lán)V粉絲量為例，2018年10月31日，TOP1手機(jī)品牌小米的粉絲量是106.2萬；

2019年3月，小米憑借超級挑戰(zhàn)賽“戰(zhàn)斗天使”，粉絲量達(dá)到210.9萬；

2019年9月，小米粉絲量為224.9萬，時隔半年，漲粉14萬，但依舊領(lǐng)跑3C行業(yè)；

2020年3月，小米粉絲量240.0萬，漲粉16萬，跌落至第二名。

然而從2019年3月-2020年3月，小米共發(fā)布了10個話題/挑戰(zhàn)賽，更新了約170條視頻。  

但是，抖音不可能放棄品牌客戶，于是，2020年，抖音通過對資源的聚合，針對品牌推出了一系列功能，試圖重新定義品牌在抖音的玩法，意圖將品牌從企業(yè)號中剝離出來。

2020年5月，巨量引擎在全新的品牌營銷通案中提出了“品牌號”的概念，對于品牌來說，“品牌號”絕不再是官宣內(nèi)容的發(fā)布載體，而是抖音乃至字節(jié)系生態(tài)中的“內(nèi)容營銷樞紐”。

為什么這么說？我們先來看一下改版后的品牌號頁面。

對比19年的企業(yè)號，改版后的品牌號最大的變化是品牌主頁定制化TAB功能。

轉(zhuǎn)發(fā)功能，是抖音7月份12.0.0版本中的新功能（也可能是測試功能），所有用戶都有，替換掉了以前動態(tài)頁，抖音的目的是為了加強(qiáng)用戶基于內(nèi)容的社交參與感，此處的改版對內(nèi)容分發(fā)來說會或許也會產(chǎn)生一定的影響，本文不多說，下篇文章我們再細(xì)聊。對于品牌而言，此功能更有利于與用戶進(jìn)行互動，品牌可以衍生出很多的“微博類”互動玩法。

提及功能，品牌可以通過此功能聚合合作KOL/明星為品牌發(fā)布的視頻內(nèi)容。小編曾經(jīng)也在廣告公司摸爬滾打過，很清楚對于大品牌來說，內(nèi)容創(chuàng)作有多么的痛苦。不是大品牌沒有創(chuàng)作能力，而是他們的決策流程太長，風(fēng)險意識太強(qiáng)，每一條內(nèi)容的背后都是無數(shù)的妥協(xié)。顯然，抖音也很懂品牌們，提及功能可以將KOL創(chuàng)作的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容聚合在品牌號中，不僅豐富了整個賬號的內(nèi)容，還能通過KOL的背書，為品牌增添公信力，當(dāng)然，也會進(jìn)一步促進(jìn)品牌們與抖音KOL的合作。

品牌功能，品牌功能更貼近轉(zhuǎn)化端，相當(dāng)于普通企業(yè)號“商品”功能的升級版。商品功能是通過貨架的形式鏈接到小店，品牌功能則是通過banner的形式鏈接到小程序或出站到天貓。

除了“品牌號”的推出，抖音在2020年還進(jìn)行了“搜索”功能的商業(yè)化，并為合作品牌定制關(guān)鍵詞搜索頁面，幫助品牌長期占位收攏忠實(shí)用戶群體。

至此，我們可以歸納一下品牌號的營銷路徑，如圖。

品牌號將以樞紐的身份連接前臺流量和后臺應(yīng)用，流量層主要由搜索、KOL營銷和硬廣構(gòu)成，應(yīng)用轉(zhuǎn)化層則有小程序、LINK、小店進(jìn)行承接。

從曝光到轉(zhuǎn)化，整個商業(yè)路徑非常清晰，搜索功能和提及功能的推出，也能為品牌號沉淀粉絲起到促進(jìn)作用，品牌號也不用再為做“商業(yè)化”內(nèi)容還是“娛樂化”內(nèi)容而糾結(jié)。

另外，對于有短期Campaign需求的品牌而言，可以通過品牌號與平臺進(jìn)行合作，或舉辦挑戰(zhàn)賽、或參與平臺事件、或通過平臺與明星/影視IP合作。對于有長期PR需求的品牌而言，則可以通過品牌號與旗下矩陣賬號進(jìn)行鏈接，通過互相提及、轉(zhuǎn)發(fā)的方式形成互動。

注意，這里我們并沒有提到短視頻或者直播在形式選擇上的問題，對于品牌號而言，不建議品牌進(jìn)行24小時店播或高頻的內(nèi)容輸出，這些應(yīng)該是旗下矩陣號做的事情。品牌號的內(nèi)容輸出，更多應(yīng)該結(jié)合品牌自身的營銷節(jié)奏，如大型營銷節(jié)點(diǎn)的直播、品牌理念的輸出等。

因?yàn)?，“品牌號”是品牌在抖音乃至字?jié)系生態(tài)的“心臟”，“心主一身之血，由動脈將血液輸送到身體的各個部位，再由靜脈把血液送回心臟”。品牌號旗下的矩陣號就是身體的各個部位，他們分工不同，各自的定位更清晰，由它們承載常態(tài)內(nèi)容輸出會更有的放矢，效率也會更高。品牌號的作用就是要為各類矩陣號輸送資源，幫助他們迅速成長，進(jìn)而為品牌實(shí)現(xiàn)價值。 

總結(jié)

本文主要從商業(yè)角度為大家闡述了卡思數(shù)據(jù)所理解的“抖音營銷”。

在抖音，內(nèi)容始終是核心，抖音的各項(xiàng)產(chǎn)品也是圍繞內(nèi)容生態(tài)誕生的，我們在抖音上的營銷行為，也要基于內(nèi)容來進(jìn)行。但是，不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)在抖音的玩法也不同，我們要認(rèn)清自己的能力，選擇最合適的方式理性地入局抖音。

抖音的迭代速度太快了，短短半年時間，直播就已成長為參天大樹，很多朋友都覺得在抖音中做營銷很乏力，今天建立起來的資源優(yōu)勢到明天就不知道是否還依然能保持領(lǐng)先。其實(shí)，這不止是在抖音，整個互聯(lián)網(wǎng)都是如此，相反，我們應(yīng)慶幸自己搭上了早班車，這樣才能不被時代所遺棄。

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