從私域負(fù)責(zé)人的角度，我的思路是這樣的：

首先去研究你的用戶人群，任何一款商品和產(chǎn)品都需要的是解決用戶需求，你能給什么樣的用戶提供什么樣的解決方案，才是這個(gè)產(chǎn)品和商品的最核心價(jià)值。

假設(shè)我們是一家電商快銷(xiāo)品公司，主打的垂直類(lèi)目是：潮流女裝，針對(duì)的人群是18-35歲的年輕女性。我們根據(jù)這個(gè)再去按照海盜模型一步步的去拆分，這樣可以得到具體要做的幾個(gè)點(diǎn)：

1)找準(zhǔn)吸粉引流的方式和渠道

2)找到承載用戶的載體

3)關(guān)注用戶的首次付費(fèi)體驗(yàn)

4)對(duì)于用戶關(guān)系的建立、留存和復(fù)購(gòu)

5)裂變和轉(zhuǎn)介紹

（可能每個(gè)私域運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的用戶畫(huà)像和公司背景資源不同，也會(huì)有現(xiàn)有存量的情況，有存量打發(fā)可能是根據(jù)RARAA來(lái)，在現(xiàn)有的存量用戶中提升轉(zhuǎn)化和裂變，需要操盤(pán)者自己來(lái)的運(yùn)營(yíng)體系）。

以下是文章思路的整理，圖為全部?jī)?nèi)容的目錄導(dǎo)航。

一、找到吸粉引流的方式和渠道

1.1 線上渠道和線下渠道

我們首先需要想一下，我們的用戶人群在哪些渠道、平臺(tái)，渠道分為線上渠道和線下渠道。

線上渠道可分為：

1、SEO/SEM這類(lèi)信息流投放渠道

包括抖音信息流、百度信息流、微信廣電通廣告等。

2、一些垂直類(lèi)的工具社區(qū)平臺(tái)或者內(nèi)容平臺(tái)

比方說(shuō)寶媽人群會(huì)在辣媽幫、寶寶樹(shù)這類(lèi)的垂直類(lèi)的母嬰平臺(tái)。

3、可以和那些KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）和KOC（關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者）合作去引流他們的粉絲。

不過(guò)前提是他們要愿意去，愿意的前提就是品牌方要去按照CPS、CPA結(jié)算。（CPS結(jié)算指的是成功拉到一個(gè)客戶消費(fèi)算有效廣告；CPA指的是為網(wǎng)站帶來(lái)新用戶注冊(cè)并激活，就算是有效的廣告）

4、各大平臺(tái)的公域粉絲。

比方說(shuō)淘寶天貓的店鋪關(guān)注會(huì)員、微博、抖音、小紅書(shū)、B站的關(guān)注粉絲等。

前面的渠道引流進(jìn)來(lái)的可以叫做泛流量，最后一種渠道可以叫做公域粉絲。

泛流量通常是用戶對(duì)于我們的品牌是沒(méi)有認(rèn)知的。比方說(shuō)你投放一個(gè)某個(gè)大V的公眾號(hào)文章，用戶在沒(méi)劃到最下面看到你的產(chǎn)品介紹的時(shí)候是根本不知道你做什么的，再比方說(shuō)那些社區(qū)平臺(tái)類(lèi)的廣告彈窗，這些都是屬于泛流量。

1.2 引流思路：

我們需要知道什么能吸引到這類(lèi)用戶：

1、依靠非常強(qiáng)大的利益點(diǎn)。

2、依靠非常超值的服務(wù)權(quán)限。

所以說(shuō)，我們投放泛流量渠道不能太過(guò)盲目，需要設(shè)置一定的門(mén)檻，再就是需要找到邊際成本低的引流鉤子。

門(mén)檻的設(shè)置可以定在各大平臺(tái)沉淀下來(lái)的公域粉絲，這些是對(duì)我們的品牌有一定的認(rèn)知,知道你是賣(mài)衣服的，并且你對(duì)用戶人群畫(huà)像和喜好是清晰了解的，比如18-35歲的年輕女性，他們分布在那些地區(qū)，喜好是什么，對(duì)哪些獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)品比較喜歡或者比較敏感。知道了這些以后我們?cè)偃?duì)用戶做引流動(dòng)作會(huì)比較的容易且也會(huì)相對(duì)的精準(zhǔn)。

1.3 引流CEA方式

對(duì)于我們電商來(lái)說(shuō)，我們?cè)谔詫?，京東，拼多多和一些內(nèi)容平臺(tái)上已經(jīng)積累了自己的一些精準(zhǔn)的老用戶，我們可以通過(guò)包裹卡片、短信觸達(dá)、旺旺詢單、評(píng)論留言、AI外呼、主動(dòng)添加微信號(hào)等方式引流。

1.3.1 包裹卡引流：

首先先確定包裹卡的形式，其實(shí)用戶現(xiàn)在已經(jīng)對(duì)大紅色卡片上面寫(xiě)“加我領(lǐng)2元紅包或者加我好評(píng)返現(xiàn)領(lǐng)5元紅包”的這類(lèi)包裹卡片形式已經(jīng)免疫了，除非是大品牌。

并且，這類(lèi)靠紅包包裹卡導(dǎo)流的用戶刪除率很高，用戶添加了你之后，如果你沒(méi)有好的留存方法的話，用戶可能第二天就把你拉黑了。

所以這里給大家提出一些解決方法，大家可以參考下：

1、改變包裹卡的樣式。

（1）設(shè)置成為具有留存意義的明星片

（2）有一定作用的書(shū)簽

（3）具有一定裝飾作用的品牌卡吊墜

（4）具有紀(jì)念意義的可折疊的紙質(zhì)風(fēng)鈴，首先要從樣式去改變它。

2、設(shè)置好的鉤子,實(shí)物鉤子或虛擬鉤子都可以。

（1）紅包

（2）會(huì)員權(quán)益

（3）免費(fèi)送禮物

1.3.2 短信引流：

但短信引流的添加率是最低的。主要原因在于短信添加好友需要切換場(chǎng)景，一般有兩種方式：

1、通過(guò)活碼外鏈去設(shè)置，需要你要配置好聚合活碼

2、通過(guò)短鏈轉(zhuǎn)化把鏈接生成短鏈，然后再嵌到短信里面。

用戶通過(guò)短信打開(kāi)的路徑：

1）直接點(diǎn)開(kāi)外鏈在手機(jī)自帶的瀏覽器打開(kāi)，截圖你的二維碼在微信中打開(kāi)掃碼添加；

2）引導(dǎo)用戶將鏈接復(fù)制到微信里在打開(kāi)。

短信引流的關(guān)鍵：

（1）開(kāi)頭那幾行字是否能夠吸引用戶有點(diǎn)開(kāi)的欲望。

（2）設(shè)置好的短信鉤子：領(lǐng)小樣、抽獎(jiǎng)、送券，短信的內(nèi)容一定要包裝好，這里就可以去參考拼多多的文案。

1.3.3 旺旺詢單：

用戶來(lái)店鋪客服咨詢的時(shí)候可以讓她加微信，買(mǎi)單會(huì)送個(gè)小禮物，但是會(huì)有一定被降權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。

1.3.4 AI語(yǔ)音電話

17年還是18年的時(shí)候，群控還是比較安全的，那個(gè)時(shí)候主要靠導(dǎo)入手機(jī)號(hào)名單，然后我們主動(dòng)去添加用戶，不過(guò)現(xiàn)在已經(jīng)很少見(jiàn)到了。

1.4 A/B測(cè)試

確定好引流渠道和引流方式后，就要開(kāi)始做A/B測(cè)試了，很多變量都需要我們不斷的去做測(cè)試，需要測(cè)試內(nèi)容、鉤子、形式，A/B測(cè)試最重要的是要控制變量，可以設(shè)置多個(gè)實(shí)驗(yàn)組。

舉個(gè)例子，假設(shè)我測(cè)試鉤子和形式，控制一個(gè)單一變量的情況下，可以設(shè)三組實(shí)驗(yàn)，A和B測(cè)鉤子，C和A測(cè)形式即可，這里補(bǔ)充一句，樣本量至少1000人，不然沒(méi)有意義。我們以最后的加分率來(lái)做判斷。

當(dāng)我們測(cè)試出最好的內(nèi)容、最好的鉤子和最好的形式之后，就可以開(kāi)始進(jìn)行規(guī)?；髁?。

1.5 規(guī)?；?/strong>

規(guī)?；髦形覀円残枰P(guān)注數(shù)據(jù)，主要數(shù)據(jù)包括核算ROI（投資回報(bào)率）、引流成本、投放量和添加/關(guān)注率這四個(gè)數(shù)據(jù)。

所以在引流過(guò)程中是要找到用戶——定渠道——定鉤子——定話術(shù)。

一般來(lái)說(shuō)：簡(jiǎn)單直接和暴利的鉤子引流效果最好，所以你需要思考：

設(shè)定什么樣的鉤子能夠解決用戶最直接的需求？

引流路徑當(dāng)中每一步的引導(dǎo)話術(shù)是什么？
我要表達(dá)的內(nèi)容怎么能夠快速吸引到用戶？

私域流量的載體主要是三個(gè)：公眾號(hào)、微信群、個(gè)人號(hào)，不過(guò)最近不少朋友開(kāi)始使用企業(yè)微信了。一般的引流路徑如下：

A、直接引流到公眾號(hào)關(guān)注

B、引流到公眾號(hào)—添加個(gè)人號(hào)

C、引流到公眾號(hào)—個(gè)人號(hào)—微信群

D、引流到個(gè)人號(hào)—微信群

E、引流到個(gè)人號(hào)—公眾號(hào)

F、引流到個(gè)人號(hào)—微信群—公眾號(hào)

理想的狀態(tài)下是能夠三個(gè)是最好的，因?yàn)檫@樣觸點(diǎn)會(huì)多一個(gè)，觸達(dá)方式和手段就會(huì)很多。

接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)?strong>不同引流路徑的優(yōu)缺點(diǎn)：

公號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)低但觸達(dá)不直接；個(gè)人號(hào)觸達(dá)直接，但風(fēng)險(xiǎn)高；微信群觸達(dá)低，風(fēng)險(xiǎn)低；企微玩法單一。

另外，補(bǔ)充一下，如果想做公眾號(hào)和社群，需要想好內(nèi)容規(guī)劃，要知道留存什么樣的用戶。

當(dāng)確定好你私域流量的載體和公眾號(hào)及其社群的規(guī)劃后，還需要進(jìn)行個(gè)人號(hào)IP形象的打造、微信群的調(diào)性定位、公眾號(hào)的內(nèi)容鋪墊和一些承接的話術(shù)的準(zhǔn)備。

個(gè)人號(hào)：

關(guān)于個(gè)人號(hào)IP的打造，其實(shí)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是微信五件套：微信名、頭像、朋友圈背景、簽名、人設(shè)。

我們回到剛剛的例子，我們需要從用戶的角度思考：對(duì)于18-35歲的年輕女性來(lái)說(shuō)，朋友圈里多一個(gè)什么樣的人，是不會(huì)反感的？

其實(shí)個(gè)人號(hào)人設(shè)搭建核心是在于有自己的個(gè)性，再就是私域平臺(tái)最好不要用“親”這個(gè)稱(chēng)謂去稱(chēng)呼用戶，因?yàn)樗接蚶锩媸侨伺c人之間直接的溝通，所以要和電商客服對(duì)客戶的稱(chēng)謂稍微有所區(qū)分，你平常跟客戶聊天，可以叫小姐姐之類(lèi)的。

還有一點(diǎn)需要注意的是跟用戶私聊的時(shí)候可以問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)，給他選擇的權(quán)利。這是我覺(jué)得要把用戶當(dāng)人的一些思考。

這樣一個(gè)有生日、有工作、有愛(ài)好和有生活的的人在朋友圈，才會(huì)足夠的吸引用戶，完美日記的小丸子就是很好的例子，對(duì)于女性用戶來(lái)說(shuō)，閨蜜這個(gè)人設(shè)可能會(huì)比較的通吃。

在“閨蜜”這樣的一個(gè)真人人設(shè)定好了之后，還需要為人設(shè)確定好標(biāo)簽，她的職業(yè)、喜好、星座、家庭背景、生活狀況等來(lái)使得她的人物形象更加的豐滿和真實(shí)。

如果人設(shè)是奔著KOL去打造的，可以拿出自己的品牌卡通形象來(lái)做定位，這些都確定好了以后，就需要鋪朋友圈的內(nèi)容了，比如生活照片、好物推薦、工作情況等，這樣用戶加到你，會(huì)覺(jué)得你是真人，并且愿意跟你聊天。

除此之外，承接話術(shù)也需要去設(shè)計(jì)，需要符合你的人物風(fēng)格形象。

再就是朋友圈運(yùn)營(yíng)真的是一個(gè)很耗費(fèi)心力和時(shí)間的活動(dòng)，你要準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)的出現(xiàn)發(fā)出相對(duì)應(yīng)的內(nèi)容，早中晚三個(gè)時(shí)間段不同欄目?jī)?nèi)容，也需要想好如何做社群&朋友圈的活動(dòng)，去按節(jié)奏的SOP做推送。

所以我覺(jué)得在你沒(méi)想好你的群能夠給用戶提供什么價(jià)值和什么內(nèi)容之前，暫時(shí)不要拉群。

微信群一般也是兩種：長(zhǎng)期群和閃群。

2.2.1 長(zhǎng)期群

需要我們提前準(zhǔn)備好大量的內(nèi)容庫(kù)和話題策劃，內(nèi)容要貼合用戶需求。

因?yàn)樯缛盒枰鋈夯钴S，可以做一些適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)推薦，比重不能超過(guò)20%；可以用福利推送的板塊去做：比如適當(dāng)?shù)脑掝}互動(dòng)和適當(dāng)?shù)纳缛盒∮螒颉?/strong>

2.2.2 快閃群

賣(mài)貨群或者快閃群核心是賣(mài)貨，就是借著營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，在社群里面賣(mài)貨和轉(zhuǎn)化，那么就需要準(zhǔn)備大量的商品素材，定時(shí)定點(diǎn)推產(chǎn)品、推活動(dòng)、推種草、做氛圍營(yíng)造、做抽獎(jiǎng)等。

需要思考推的產(chǎn)品有哪些利益點(diǎn)能夠打動(dòng)用戶，是否能夠在群內(nèi)完成成交轉(zhuǎn)化。

舉個(gè)例子，你的群里可以給到用戶贈(zèng)品或者足夠低的優(yōu)惠券，或者前幾名免單。

接著就是你的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏了。之前有看到刀姐寫(xiě)到關(guān)于群成員的組成，還有考拉的私域課都有寫(xiě)到群成員組成的內(nèi)容。

群主的定位：可以是“會(huì)來(lái)事的風(fēng)騷群主”+“愛(ài)裝逼的KOL”，這里群主一定是你的個(gè)人號(hào)IP形象。

群管理的定位：可以是群主的小跟班、群主的小助理，他可以是一個(gè)機(jī)器人，還有就是十幾個(gè)愛(ài)分享、愛(ài)發(fā)言、愛(ài)聊閑話的KOC，前期可以用自己的人來(lái)當(dāng)作水軍，后面了解之后在挖掘新人。

剩下的就是二八定律的20%的活躍用戶和80%的沉默用戶，在拉群后，還需要思考的點(diǎn)是破冰，群里的人一開(kāi)始進(jìn)群只有通過(guò)自我介紹和改馬甲來(lái)讓彼此認(rèn)識(shí)和了解，我們需要做的就是營(yíng)造儀式感。

還有一點(diǎn)你可以做的是對(duì)群成員做用戶分層，不同的群成員提供的內(nèi)容和權(quán)益也是不同的，這種解鎖的方式更有助于社群的活躍。

公眾號(hào)：

內(nèi)容鋪墊：根據(jù)你的品牌調(diào)性和商品內(nèi)容，還有你的個(gè)人號(hào)人設(shè)IP來(lái)規(guī)劃你的公眾號(hào)內(nèi)容，這一步至關(guān)重要，它決定了你整個(gè)私域項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的調(diào)性和方向，承接下面額轉(zhuǎn)化步驟，所以一定要想清楚之后再做。

3.1 用戶在公域平臺(tái)下單

通常，愿意在平臺(tái)上的店鋪這類(lèi)公域平臺(tái)下單的人都是基于對(duì)店鋪的信任、有平臺(tái)為店鋪背書(shū)、有大量的好評(píng)反饋、實(shí)拍圖和商品詳情的介紹。

3.2 用戶在私域平臺(tái)下單

3.2.1讓用戶對(duì)你的人設(shè)認(rèn)可，建立信任

大部分用戶沒(méi)有在私域平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)商品的習(xí)慣。私域平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)商品通常只有用戶對(duì)人設(shè)認(rèn)可，產(chǎn)生信任后才會(huì)買(mǎi)你推薦的商品。用戶一步步的變成你的忠實(shí)客戶需要一定的過(guò)程，會(huì)經(jīng)歷信任感到儀式感到參與感，最后到歸屬感，這個(gè)過(guò)程中怎么突破信任感建立起關(guān)系對(duì)每一個(gè)做私域的項(xiàng)目操盤(pán)者來(lái)說(shuō)是需要突破的。

在你平臺(tái)店鋪上購(gòu)買(mǎi)了多次產(chǎn)品的用戶，導(dǎo)流到私域當(dāng)中突破信任感會(huì)比較簡(jiǎn)單一點(diǎn)，對(duì)于有一點(diǎn)的品牌基礎(chǔ)和認(rèn)知的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)會(huì)好做一點(diǎn)。

但是你購(gòu)買(mǎi)過(guò)一單或者是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)，通過(guò)渠道導(dǎo)流進(jìn)來(lái)的人，你需要怎么去突破信任呢？

3.2.2 套用平臺(tái)的優(yōu)惠活動(dòng)，促進(jìn)新用戶完成首單體驗(yàn)

我建議套用用戶運(yùn)營(yíng)那一套，讓用戶完整的體驗(yàn)到我們私域的購(gòu)買(mǎi)路徑，讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的Aha時(shí)刻。

而我們要如何撬動(dòng)用戶完成私域的第一單，主要還是基于你的人設(shè)去打造。

從添加用戶那刻起，一定要讓用戶知道你是真實(shí)存在的人，需要讓用戶知道你是干嘛的，能給她帶來(lái)什么樣的價(jià)值，解決什么問(wèn)題，這一點(diǎn)也是私域操盤(pán)手必須要去解決的問(wèn)題，怎么樣能夠讓用戶在最短的時(shí)間內(nèi)和你建立關(guān)系達(dá)成信任。

接下來(lái)套用做平臺(tái)的那一套用9.9元包郵，1元購(gòu)，限時(shí)秒殺，發(fā)新人券，三人拼團(tuán)，買(mǎi)一贈(zèng)一等通過(guò)補(bǔ)貼的方式，只針對(duì)新用戶去讓他們完成首單體驗(yàn)，盡量在三天之內(nèi)完成，或者更短的周期內(nèi)完成。

3.2.3 做閃群、做直播、做朋友圈活動(dòng)

你可以通過(guò)做閃群，做直播，做朋友圈活動(dòng)來(lái)去把首單盡快完成掉，這里需要操盤(pán)手能夠有一套完整的新人轉(zhuǎn)化策略。

成交場(chǎng)景盡可能使用小程序商城或者H5商城去做首單轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在微信也有自己的商城讓用戶能夠完成微信購(gòu)物的首次體驗(yàn)。

需要注意的一點(diǎn)是私域的首單一定要有特權(quán)感和差異化，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是讓用戶要買(mǎi)到我在你平臺(tái)店鋪里買(mǎi)不到的商品或者是權(quán)益。

這樣用戶加到我們的私域當(dāng)中才有意義和價(jià)值，在完成首單轉(zhuǎn)化之后你也會(huì)拿到這個(gè)用戶的基本信息數(shù)據(jù)，就可以在接下來(lái)做一些定制化的服務(wù)和推送了。

操盤(pán)手需要看你設(shè)定的新人首單的活動(dòng)機(jī)制和玩法是否能夠真正的吸引用戶完成首單了，你需要檢測(cè)你的新用戶下單率和你的補(bǔ)貼成本核算，你要做的就是要把控你的新人首單轉(zhuǎn)化的活動(dòng)效果，來(lái)不斷的做優(yōu)化和調(diào)整。

在私域這個(gè)場(chǎng)景里面，有哪些可以持久轉(zhuǎn)化的策略和手段。

先簡(jiǎn)單列舉三個(gè)模型：

1、有贊商城拼團(tuán)、秒殺、砍價(jià)或者是會(huì)員日；

2、跟著天貓節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)&新品上新的節(jié)奏做轉(zhuǎn)化；

3、銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)的形式，導(dǎo)購(gòu)直接賣(mài)貨。

4.1 用戶關(guān)系的建立

在私域流量中，用戶加了你的個(gè)人微信號(hào)和微信群，除非用戶把你屏蔽、拉黑、刪除才能算是真正意義上的流失用戶，如果沒(méi)有，那我們?nèi)匀豢梢酝ㄟ^(guò)1對(duì)1私聊、群公告、朋友圈、訂閱號(hào)推送等方式去觸達(dá)到她。

所以在用戶完成首單之后要去做跟進(jìn)回訪，用戶沒(méi)有收到訂單信息你需要去主動(dòng)通知。比如三天左右在朋友圈了問(wèn)問(wèn)看用戶的反饋和感受，有沒(méi)有什么問(wèn)題。

當(dāng)然，這些工作需要足夠多的社群運(yùn)營(yíng)人員會(huì)比較好一些，所以在用戶的關(guān)系加深這一塊，還是需要通過(guò)不斷的去聊天和交流才能讓用戶不斷的加深關(guān)系。

4.2 用戶關(guān)系的留存

1、可以有很多互動(dòng)小活動(dòng)，比如群內(nèi)積分簽到、答題拿紅包、話題互動(dòng)、評(píng)論抽獎(jiǎng)、新品試用、送小禮物等，可以結(jié)合自己的用戶人群，做一下H5的小活動(dòng)。

2、用異業(yè)的資源去引起存量用戶互動(dòng)，電影票、餐券、線下機(jī)構(gòu)的活動(dòng)之類(lèi)的都可以與用戶互動(dòng)。

3、還有就是利用損失厭惡心理去做會(huì)員積分體系之類(lèi)的。

4.3 用戶關(guān)系的復(fù)購(gòu)

在用戶復(fù)購(gòu)這塊，完成新人首單之后的用戶對(duì)你個(gè)人IP和私域社群基本上有了初步的信任，所以根據(jù)自己商品的使用周期和用戶分層，還有標(biāo)簽去做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就可以了。

可以做不同類(lèi)目的促銷(xiāo)活動(dòng)和折扣活動(dòng)，可以專(zhuān)門(mén)拿某個(gè)爆品來(lái)做活動(dòng)，也可以定一個(gè)會(huì)員日滿減大促。

在用戶留存和復(fù)購(gòu)這塊需要項(xiàng)目經(jīng)理能夠有足夠強(qiáng)的活動(dòng)策劃能力、活動(dòng)排期的能力，并且需要對(duì)每個(gè)活動(dòng)進(jìn)度有很強(qiáng)的把控能力，能夠按照季度和指標(biāo)和實(shí)際情況去拆解每一項(xiàng)活動(dòng)的KPI，讓你的團(tuán)隊(duì)知道在什么時(shí)候該做什么樣的事情和活動(dòng)。這一點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理本人來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。

活動(dòng)框架總結(jié)起來(lái)就是5個(gè)步驟：

目的—對(duì)象—抓手—機(jī)制—路徑

按照這個(gè)框架簡(jiǎn)單的梳理一下：

目的：通過(guò)直播賣(mài)貨的方式達(dá)到激活老用戶，并且希望可以通過(guò)直播的形式達(dá)到賣(mài)貨的目的。

對(duì)象：門(mén)店社群好友+微信好友，合計(jì)5000人的曝光率

抓手：老用戶購(gòu)買(mǎi)可以有折扣優(yōu)惠且直播間會(huì)發(fā)起抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

機(jī)制：整點(diǎn)隨機(jī)截屏抽獎(jiǎng)，三款直播商品下定金抽獎(jiǎng)。

路徑：朋友圈看到導(dǎo)購(gòu)發(fā)的活動(dòng)海報(bào)--掃碼進(jìn)群--推送直播形象--到點(diǎn)提醒--直播開(kāi)始進(jìn)入直播間。

其他的輔助安排：水軍話術(shù)、活動(dòng)話術(shù)SOP及其直播活動(dòng)的SOP。

五、裂變和轉(zhuǎn)介紹

5.1 裂變方式

私域負(fù)責(zé)人需要做出基于增量的裂變和基于存量的裂變，做裂變其實(shí)也很簡(jiǎn)單，打好場(chǎng)景，想好用戶的參與動(dòng)機(jī)和分享動(dòng)機(jī)，基于種子用戶額裂變，你可以想到的方法，群裂變、個(gè)人號(hào)裂變、公眾號(hào)裂變。

5.2 裂變準(zhǔn)備

想清楚每一步的裂變路徑和鉤子，讓你的裂變思路可以足夠的順暢，用戶參與度高，K因子和裂變率可以足夠的高，這操盤(pán)手在做活動(dòng)前一定要想清楚。

什么活動(dòng)主題、承接話術(shù)、活動(dòng)海報(bào)、活動(dòng)文案，比做大促活動(dòng)會(huì)稍微的難一些，就是要看你以何種方式和機(jī)制去做了。

5.3 裂變學(xué)習(xí)

我一般會(huì)去多看看案例集，多去參與一些裂變活動(dòng)，我個(gè)人對(duì)于裂變活動(dòng)的方法論也是在不斷學(xué)習(xí)的。

5.4 裂變細(xì)節(jié)

對(duì)于分享和轉(zhuǎn)介紹的思路，我覺(jué)得這個(gè)是一些細(xì)節(jié)的地方需要去多加注意的，或者是你需要專(zhuān)門(mén)設(shè)立一套會(huì)員體系+轉(zhuǎn)介紹體系。

會(huì)員推薦新人叫我的微信，我對(duì)于推薦者和被推薦可以給到什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)和權(quán)益，推薦多少人可以解鎖更深一層級(jí)的權(quán)益。

還有就是比方說(shuō)我在話術(shù)回訪過(guò)程中，讓老用戶多為我們推薦，在做活動(dòng)的時(shí)候適當(dāng)?shù)淖尷嫌脩粞?qǐng)新用戶進(jìn)群，如果完成下單會(huì)有什么樣的額外獎(jiǎng)勵(lì)等。這些都是操盤(pán)手需要思考的地方。

5.5 裂變公式

最后回歸到開(kāi)頭那個(gè)問(wèn)題，假如你是一家品牌方公司，老板給你的目標(biāo)是今年要搭建30W的私域流量用戶池且私域年底要能夠帶來(lái)500W的GMV，你將怎么做？才能完成老板的KPI？

 GMV=用戶量*轉(zhuǎn)化率*ARPU

可以先從目標(biāo)去做拆分，一個(gè)月一個(gè)月的去拆分我的目標(biāo)。

比方說(shuō)1月開(kāi)始，每個(gè)月導(dǎo)流3萬(wàn)的私域用戶，那么倒推我的包裹轉(zhuǎn)化率是10%，那就需要30萬(wàn)的天貓粉絲，3萬(wàn)的私域用戶的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率是20%，我的平均客單是20元/人，那我的一月GMV是30000*20%*20=120000

除此之外，我們可以通過(guò)老帶新做增長(zhǎng)裂變，需要注意的是你的好友刪除率，你要知道你每個(gè)月的好友的刪除率是占比多少，再去做推算。

以上就是我自己最近一段時(shí)間做項(xiàng)目的工作總結(jié)和想法，做為一個(gè)操盤(pán)手是需要思考方方面面的會(huì)比較多，所以需要先去做出來(lái)之后，再不斷的優(yōu)化才能越做越好。

當(dāng)你感受到痛苦的時(shí)候就證明你在成長(zhǎng)，讓自己野蠻成長(zhǎng)吧！ 

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