從私域負(fù)責(zé)人的角度，我的思路是這樣的：

首先去研究你的用戶人群，任何一款商品和產(chǎn)品都需要的是解決用戶需求，你能給什么樣的用戶提供什么樣的解決方案，才是這個產(chǎn)品和商品的最核心價值。

假設(shè)我們是一家電商快銷品公司，主打的垂直類目是：潮流女裝，針對的人群是18-35歲的年輕女性。我們根據(jù)這個再去按照海盜模型一步步的去拆分，這樣可以得到具體要做的幾個點(diǎn)：

1)找準(zhǔn)吸粉引流的方式和渠道

2)找到承載用戶的載體

3)關(guān)注用戶的首次付費(fèi)體驗

4)對于用戶關(guān)系的建立、留存和復(fù)購

5)裂變和轉(zhuǎn)介紹

（可能每個私域運(yùn)營項目的用戶畫像和公司背景資源不同，也會有現(xiàn)有存量的情況，有存量打發(fā)可能是根據(jù)RARAA來，在現(xiàn)有的存量用戶中提升轉(zhuǎn)化和裂變，需要操盤者自己來的運(yùn)營體系）。

以下是文章思路的整理，圖為全部內(nèi)容的目錄導(dǎo)航。

一、找到吸粉引流的方式和渠道

1.1 線上渠道和線下渠道

我們首先需要想一下，我們的用戶人群在哪些渠道、平臺，渠道分為線上渠道和線下渠道。

線上渠道可分為：

1、SEO/SEM這類信息流投放渠道

包括抖音信息流、百度信息流、微信廣電通廣告等。

2、一些垂直類的工具社區(qū)平臺或者內(nèi)容平臺

比方說寶媽人群會在辣媽幫、寶寶樹這類的垂直類的母嬰平臺。

3、可以和那些KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）和KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）合作去引流他們的粉絲。

不過前提是他們要愿意去，愿意的前提就是品牌方要去按照CPS、CPA結(jié)算。（CPS結(jié)算指的是成功拉到一個客戶消費(fèi)算有效廣告；CPA指的是為網(wǎng)站帶來新用戶注冊并激活，就算是有效的廣告）

4、各大平臺的公域粉絲。

比方說淘寶天貓的店鋪關(guān)注會員、微博、抖音、小紅書、B站的關(guān)注粉絲等。

前面的渠道引流進(jìn)來的可以叫做泛流量，最后一種渠道可以叫做公域粉絲。

泛流量通常是用戶對于我們的品牌是沒有認(rèn)知的。比方說你投放一個某個大V的公眾號文章，用戶在沒劃到最下面看到你的產(chǎn)品介紹的時候是根本不知道你做什么的，再比方說那些社區(qū)平臺類的廣告彈窗，這些都是屬于泛流量。

1.2 引流思路：

我們需要知道什么能吸引到這類用戶：

1、依靠非常強(qiáng)大的利益點(diǎn)。

2、依靠非常超值的服務(wù)權(quán)限。

所以說，我們投放泛流量渠道不能太過盲目，需要設(shè)置一定的門檻，再就是需要找到邊際成本低的引流鉤子。

門檻的設(shè)置可以定在各大平臺沉淀下來的公域粉絲，這些是對我們的品牌有一定的認(rèn)知,知道你是賣衣服的，并且你對用戶人群畫像和喜好是清晰了解的，比如18-35歲的年輕女性，他們分布在那些地區(qū)，喜好是什么，對哪些獎勵和獎品比較喜歡或者比較敏感。知道了這些以后我們再去對用戶做引流動作會比較的容易且也會相對的精準(zhǔn)。

1.3 引流CEA方式

對于我們電商來說，我們在淘寶，京東，拼多多和一些內(nèi)容平臺上已經(jīng)積累了自己的一些精準(zhǔn)的老用戶，我們可以通過包裹卡片、短信觸達(dá)、旺旺詢單、評論留言、AI外呼、主動添加微信號等方式引流。

1.3.1 包裹卡引流：

首先先確定包裹卡的形式，其實(shí)用戶現(xiàn)在已經(jīng)對大紅色卡片上面寫“加我領(lǐng)2元紅包或者加我好評返現(xiàn)領(lǐng)5元紅包”的這類包裹卡片形式已經(jīng)免疫了，除非是大品牌。

并且，這類靠紅包包裹卡導(dǎo)流的用戶刪除率很高，用戶添加了你之后，如果你沒有好的留存方法的話，用戶可能第二天就把你拉黑了。

所以這里給大家提出一些解決方法，大家可以參考下：

1、改變包裹卡的樣式。

（1）設(shè)置成為具有留存意義的明星片

（2）有一定作用的書簽

（3）具有一定裝飾作用的品牌卡吊墜

（4）具有紀(jì)念意義的可折疊的紙質(zhì)風(fēng)鈴，首先要從樣式去改變它。

2、設(shè)置好的鉤子,實(shí)物鉤子或虛擬鉤子都可以。

（1）紅包

（2）會員權(quán)益

（3）免費(fèi)送禮物

1.3.2 短信引流：

但短信引流的添加率是最低的。主要原因在于短信添加好友需要切換場景，一般有兩種方式：

1、通過活碼外鏈去設(shè)置，需要你要配置好聚合活碼

2、通過短鏈轉(zhuǎn)化把鏈接生成短鏈，然后再嵌到短信里面。

用戶通過短信打開的路徑：

1）直接點(diǎn)開外鏈在手機(jī)自帶的瀏覽器打開，截圖你的二維碼在微信中打開掃碼添加；

2）引導(dǎo)用戶將鏈接復(fù)制到微信里在打開。

短信引流的關(guān)鍵：

（1）開頭那幾行字是否能夠吸引用戶有點(diǎn)開的欲望。

（2）設(shè)置好的短信鉤子：領(lǐng)小樣、抽獎、送券，短信的內(nèi)容一定要包裝好，這里就可以去參考拼多多的文案。

1.3.3 旺旺詢單：

用戶來店鋪客服咨詢的時候可以讓她加微信，買單會送個小禮物，但是會有一定被降權(quán)的風(fēng)險。

1.3.4 AI語音電話

17年還是18年的時候，群控還是比較安全的，那個時候主要靠導(dǎo)入手機(jī)號名單，然后我們主動去添加用戶，不過現(xiàn)在已經(jīng)很少見到了。

1.4 A/B測試

確定好引流渠道和引流方式后，就要開始做A/B測試了，很多變量都需要我們不斷的去做測試，需要測試內(nèi)容、鉤子、形式，A/B測試最重要的是要控制變量，可以設(shè)置多個實(shí)驗組。

舉個例子，假設(shè)我測試鉤子和形式，控制一個單一變量的情況下，可以設(shè)三組實(shí)驗，A和B測鉤子，C和A測形式即可，這里補(bǔ)充一句，樣本量至少1000人，不然沒有意義。我們以最后的加分率來做判斷。

當(dāng)我們測試出最好的內(nèi)容、最好的鉤子和最好的形式之后，就可以開始進(jìn)行規(guī)?；髁?。

1.5 規(guī)?；?/strong>

規(guī)?；髦形覀円残枰P(guān)注數(shù)據(jù)，主要數(shù)據(jù)包括核算ROI（投資回報率）、引流成本、投放量和添加/關(guān)注率這四個數(shù)據(jù)。

所以在引流過程中是要找到用戶——定渠道——定鉤子——定話術(shù)。

一般來說：簡單直接和暴利的鉤子引流效果最好，所以你需要思考：

設(shè)定什么樣的鉤子能夠解決用戶最直接的需求？

引流路徑當(dāng)中每一步的引導(dǎo)話術(shù)是什么？
我要表達(dá)的內(nèi)容怎么能夠快速吸引到用戶？

私域流量的載體主要是三個：公眾號、微信群、個人號，不過最近不少朋友開始使用企業(yè)微信了。一般的引流路徑如下：

A、直接引流到公眾號關(guān)注

B、引流到公眾號—添加個人號

C、引流到公眾號—個人號—微信群

D、引流到個人號—微信群

E、引流到個人號—公眾號

F、引流到個人號—微信群—公眾號

理想的狀態(tài)下是能夠三個是最好的，因為這樣觸點(diǎn)會多一個，觸達(dá)方式和手段就會很多。

接下來，我們來談?wù)?strong>不同引流路徑的優(yōu)缺點(diǎn)：

公號的風(fēng)險低但觸達(dá)不直接；個人號觸達(dá)直接，但風(fēng)險高；微信群觸達(dá)低，風(fēng)險低；企微玩法單一。

另外，補(bǔ)充一下，如果想做公眾號和社群，需要想好內(nèi)容規(guī)劃，要知道留存什么樣的用戶。

當(dāng)確定好你私域流量的載體和公眾號及其社群的規(guī)劃后，還需要進(jìn)行個人號IP形象的打造、微信群的調(diào)性定位、公眾號的內(nèi)容鋪墊和一些承接的話術(shù)的準(zhǔn)備。

個人號：

關(guān)于個人號IP的打造，其實(shí)簡單的說就是微信五件套：微信名、頭像、朋友圈背景、簽名、人設(shè)。

我們回到剛剛的例子，我們需要從用戶的角度思考：對于18-35歲的年輕女性來說，朋友圈里多一個什么樣的人，是不會反感的？

其實(shí)個人號人設(shè)搭建核心是在于有自己的個性，再就是私域平臺最好不要用“親”這個稱謂去稱呼用戶，因為私域里面是人與人之間直接的溝通，所以要和電商客服對客戶的稱謂稍微有所區(qū)分，你平常跟客戶聊天，可以叫小姐姐之類的。

還有一點(diǎn)需要注意的是跟用戶私聊的時候可以問問他的意見，給他選擇的權(quán)利。這是我覺得要把用戶當(dāng)人的一些思考。

這樣一個有生日、有工作、有愛好和有生活的的人在朋友圈，才會足夠的吸引用戶，完美日記的小丸子就是很好的例子，對于女性用戶來說，閨蜜這個人設(shè)可能會比較的通吃。

在“閨蜜”這樣的一個真人人設(shè)定好了之后，還需要為人設(shè)確定好標(biāo)簽，她的職業(yè)、喜好、星座、家庭背景、生活狀況等來使得她的人物形象更加的豐滿和真實(shí)。

如果人設(shè)是奔著KOL去打造的，可以拿出自己的品牌卡通形象來做定位，這些都確定好了以后，就需要鋪朋友圈的內(nèi)容了，比如生活照片、好物推薦、工作情況等，這樣用戶加到你，會覺得你是真人，并且愿意跟你聊天。

除此之外，承接話術(shù)也需要去設(shè)計，需要符合你的人物風(fēng)格形象。

再就是朋友圈運(yùn)營真的是一個很耗費(fèi)心力和時間的活動，你要準(zhǔn)時準(zhǔn)點(diǎn)的出現(xiàn)發(fā)出相對應(yīng)的內(nèi)容，早中晚三個時間段不同欄目內(nèi)容，也需要想好如何做社群&朋友圈的活動，去按節(jié)奏的SOP做推送。

所以我覺得在你沒想好你的群能夠給用戶提供什么價值和什么內(nèi)容之前，暫時不要拉群。

微信群一般也是兩種：長期群和閃群。

2.2.1 長期群

需要我們提前準(zhǔn)備好大量的內(nèi)容庫和話題策劃，內(nèi)容要貼合用戶需求。

因為社群需要做群活躍，可以做一些適當(dāng)?shù)臓I銷推薦，比重不能超過20%；可以用福利推送的板塊去做：比如適當(dāng)?shù)脑掝}互動和適當(dāng)?shù)纳缛盒∮螒颉?/strong>

2.2.2 快閃群

賣貨群或者快閃群核心是賣貨，就是借著營銷節(jié)點(diǎn)，在社群里面賣貨和轉(zhuǎn)化，那么就需要準(zhǔn)備大量的商品素材，定時定點(diǎn)推產(chǎn)品、推活動、推種草、做氛圍營造、做抽獎等。

需要思考推的產(chǎn)品有哪些利益點(diǎn)能夠打動用戶，是否能夠在群內(nèi)完成成交轉(zhuǎn)化。

舉個例子，你的群里可以給到用戶贈品或者足夠低的優(yōu)惠券，或者前幾名免單。

接著就是你的運(yùn)營節(jié)奏了。之前有看到刀姐寫到關(guān)于群成員的組成，還有考拉的私域課都有寫到群成員組成的內(nèi)容。

群主的定位：可以是“會來事的風(fēng)騷群主”+“愛裝逼的KOL”，這里群主一定是你的個人號IP形象。

群管理的定位：可以是群主的小跟班、群主的小助理，他可以是一個機(jī)器人，還有就是十幾個愛分享、愛發(fā)言、愛聊閑話的KOC，前期可以用自己的人來當(dāng)作水軍，后面了解之后在挖掘新人。

剩下的就是二八定律的20%的活躍用戶和80%的沉默用戶，在拉群后，還需要思考的點(diǎn)是破冰，群里的人一開始進(jìn)群只有通過自我介紹和改馬甲來讓彼此認(rèn)識和了解，我們需要做的就是營造儀式感。

還有一點(diǎn)你可以做的是對群成員做用戶分層，不同的群成員提供的內(nèi)容和權(quán)益也是不同的，這種解鎖的方式更有助于社群的活躍。

公眾號：

內(nèi)容鋪墊：根據(jù)你的品牌調(diào)性和商品內(nèi)容，還有你的個人號人設(shè)IP來規(guī)劃你的公眾號內(nèi)容，這一步至關(guān)重要，它決定了你整個私域項目運(yùn)營的調(diào)性和方向，承接下面額轉(zhuǎn)化步驟，所以一定要想清楚之后再做。

3.1 用戶在公域平臺下單

通常，愿意在平臺上的店鋪這類公域平臺下單的人都是基于對店鋪的信任、有平臺為店鋪背書、有大量的好評反饋、實(shí)拍圖和商品詳情的介紹。

3.2 用戶在私域平臺下單

3.2.1讓用戶對你的人設(shè)認(rèn)可，建立信任

大部分用戶沒有在私域平臺購買商品的習(xí)慣。私域平臺購買商品通常只有用戶對人設(shè)認(rèn)可，產(chǎn)生信任后才會買你推薦的商品。用戶一步步的變成你的忠實(shí)客戶需要一定的過程，會經(jīng)歷信任感到儀式感到參與感，最后到歸屬感，這個過程中怎么突破信任感建立起關(guān)系對每一個做私域的項目操盤者來說是需要突破的。

在你平臺店鋪上購買了多次產(chǎn)品的用戶，導(dǎo)流到私域當(dāng)中突破信任感會比較簡單一點(diǎn)，對于有一點(diǎn)的品牌基礎(chǔ)和認(rèn)知的項目來說會好做一點(diǎn)。

但是你購買過一單或者是沒有購買過，通過渠道導(dǎo)流進(jìn)來的人，你需要怎么去突破信任呢？

3.2.2 套用平臺的優(yōu)惠活動，促進(jìn)新用戶完成首單體驗

我建議套用用戶運(yùn)營那一套，讓用戶完整的體驗到我們私域的購買路徑，讓用戶體驗到產(chǎn)品購買的Aha時刻。

而我們要如何撬動用戶完成私域的第一單，主要還是基于你的人設(shè)去打造。

從添加用戶那刻起，一定要讓用戶知道你是真實(shí)存在的人，需要讓用戶知道你是干嘛的，能給她帶來什么樣的價值，解決什么問題，這一點(diǎn)也是私域操盤手必須要去解決的問題，怎么樣能夠讓用戶在最短的時間內(nèi)和你建立關(guān)系達(dá)成信任。

接下來套用做平臺的那一套用9.9元包郵，1元購，限時秒殺，發(fā)新人券，三人拼團(tuán)，買一贈一等通過補(bǔ)貼的方式，只針對新用戶去讓他們完成首單體驗，盡量在三天之內(nèi)完成，或者更短的周期內(nèi)完成。

3.2.3 做閃群、做直播、做朋友圈活動

你可以通過做閃群，做直播，做朋友圈活動來去把首單盡快完成掉，這里需要操盤手能夠有一套完整的新人轉(zhuǎn)化策略。

成交場景盡可能使用小程序商城或者H5商城去做首單轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在微信也有自己的商城讓用戶能夠完成微信購物的首次體驗。

需要注意的一點(diǎn)是私域的首單一定要有特權(quán)感和差異化，簡單的說就是讓用戶要買到我在你平臺店鋪里買不到的商品或者是權(quán)益。

這樣用戶加到我們的私域當(dāng)中才有意義和價值，在完成首單轉(zhuǎn)化之后你也會拿到這個用戶的基本信息數(shù)據(jù)，就可以在接下來做一些定制化的服務(wù)和推送了。

操盤手需要看你設(shè)定的新人首單的活動機(jī)制和玩法是否能夠真正的吸引用戶完成首單了，你需要檢測你的新用戶下單率和你的補(bǔ)貼成本核算，你要做的就是要把控你的新人首單轉(zhuǎn)化的活動效果，來不斷的做優(yōu)化和調(diào)整。

在私域這個場景里面，有哪些可以持久轉(zhuǎn)化的策略和手段。

先簡單列舉三個模型：

1、有贊商城拼團(tuán)、秒殺、砍價或者是會員日；

2、跟著天貓節(jié)日營銷&新品上新的節(jié)奏做轉(zhuǎn)化；

3、銷售導(dǎo)購的形式，導(dǎo)購直接賣貨。

4.1 用戶關(guān)系的建立

在私域流量中，用戶加了你的個人微信號和微信群，除非用戶把你屏蔽、拉黑、刪除才能算是真正意義上的流失用戶，如果沒有，那我們?nèi)匀豢梢酝ㄟ^1對1私聊、群公告、朋友圈、訂閱號推送等方式去觸達(dá)到她。

所以在用戶完成首單之后要去做跟進(jìn)回訪，用戶沒有收到訂單信息你需要去主動通知。比如三天左右在朋友圈了問問看用戶的反饋和感受，有沒有什么問題。

當(dāng)然，這些工作需要足夠多的社群運(yùn)營人員會比較好一些，所以在用戶的關(guān)系加深這一塊，還是需要通過不斷的去聊天和交流才能讓用戶不斷的加深關(guān)系。

4.2 用戶關(guān)系的留存

1、可以有很多互動小活動，比如群內(nèi)積分簽到、答題拿紅包、話題互動、評論抽獎、新品試用、送小禮物等，可以結(jié)合自己的用戶人群，做一下H5的小活動。

2、用異業(yè)的資源去引起存量用戶互動，電影票、餐券、線下機(jī)構(gòu)的活動之類的都可以與用戶互動。

3、還有就是利用損失厭惡心理去做會員積分體系之類的。

4.3 用戶關(guān)系的復(fù)購

在用戶復(fù)購這塊，完成新人首單之后的用戶對你個人IP和私域社群基本上有了初步的信任，所以根據(jù)自己商品的使用周期和用戶分層，還有標(biāo)簽去做精準(zhǔn)營銷就可以了。

可以做不同類目的促銷活動和折扣活動，可以專門拿某個爆品來做活動，也可以定一個會員日滿減大促。

在用戶留存和復(fù)購這塊需要項目經(jīng)理能夠有足夠強(qiáng)的活動策劃能力、活動排期的能力，并且需要對每個活動進(jìn)度有很強(qiáng)的把控能力，能夠按照季度和指標(biāo)和實(shí)際情況去拆解每一項活動的KPI，讓你的團(tuán)隊知道在什么時候該做什么樣的事情和活動。這一點(diǎn)對項目經(jīng)理本人來說是至關(guān)重要的。

活動框架總結(jié)起來就是5個步驟：

目的—對象—抓手—機(jī)制—路徑

按照這個框架簡單的梳理一下：

目的：通過直播賣貨的方式達(dá)到激活老用戶，并且希望可以通過直播的形式達(dá)到賣貨的目的。

對象：門店社群好友+微信好友，合計5000人的曝光率

抓手：老用戶購買可以有折扣優(yōu)惠且直播間會發(fā)起抽獎活動。

機(jī)制：整點(diǎn)隨機(jī)截屏抽獎，三款直播商品下定金抽獎。

路徑：朋友圈看到導(dǎo)購發(fā)的活動海報--掃碼進(jìn)群--推送直播形象--到點(diǎn)提醒--直播開始進(jìn)入直播間。

其他的輔助安排：水軍話術(shù)、活動話術(shù)SOP及其直播活動的SOP。

五、裂變和轉(zhuǎn)介紹

5.1 裂變方式

私域負(fù)責(zé)人需要做出基于增量的裂變和基于存量的裂變，做裂變其實(shí)也很簡單，打好場景，想好用戶的參與動機(jī)和分享動機(jī)，基于種子用戶額裂變，你可以想到的方法，群裂變、個人號裂變、公眾號裂變。

5.2 裂變準(zhǔn)備

想清楚每一步的裂變路徑和鉤子，讓你的裂變思路可以足夠的順暢，用戶參與度高，K因子和裂變率可以足夠的高，這操盤手在做活動前一定要想清楚。

什么活動主題、承接話術(shù)、活動海報、活動文案，比做大促活動會稍微的難一些，就是要看你以何種方式和機(jī)制去做了。

5.3 裂變學(xué)習(xí)

我一般會去多看看案例集，多去參與一些裂變活動，我個人對于裂變活動的方法論也是在不斷學(xué)習(xí)的。

5.4 裂變細(xì)節(jié)

對于分享和轉(zhuǎn)介紹的思路，我覺得這個是一些細(xì)節(jié)的地方需要去多加注意的，或者是你需要專門設(shè)立一套會員體系+轉(zhuǎn)介紹體系。

會員推薦新人叫我的微信，我對于推薦者和被推薦可以給到什么樣的獎勵和權(quán)益，推薦多少人可以解鎖更深一層級的權(quán)益。

還有就是比方說我在話術(shù)回訪過程中，讓老用戶多為我們推薦，在做活動的時候適當(dāng)?shù)淖尷嫌脩粞埿掠脩暨M(jìn)群，如果完成下單會有什么樣的額外獎勵等。這些都是操盤手需要思考的地方。

5.5 裂變公式

最后回歸到開頭那個問題，假如你是一家品牌方公司，老板給你的目標(biāo)是今年要搭建30W的私域流量用戶池且私域年底要能夠帶來500W的GMV，你將怎么做？才能完成老板的KPI？

 GMV=用戶量*轉(zhuǎn)化率*ARPU

可以先從目標(biāo)去做拆分，一個月一個月的去拆分我的目標(biāo)。

比方說1月開始，每個月導(dǎo)流3萬的私域用戶，那么倒推我的包裹轉(zhuǎn)化率是10%，那就需要30萬的天貓粉絲，3萬的私域用戶的購買轉(zhuǎn)化率是20%，我的平均客單是20元/人，那我的一月GMV是30000*20%*20=120000

除此之外，我們可以通過老帶新做增長裂變，需要注意的是你的好友刪除率，你要知道你每個月的好友的刪除率是占比多少，再去做推算。

以上就是我自己最近一段時間做項目的工作總結(jié)和想法，做為一個操盤手是需要思考方方面面的會比較多，所以需要先去做出來之后，再不斷的優(yōu)化才能越做越好。

當(dāng)你感受到痛苦的時候就證明你在成長，讓自己野蠻成長吧！ 

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