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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
99%的二類電商都沒賺到錢,這是為什么!
2020-07-02 09:34:38

筆者從事了8年的互聯(lián)網(wǎng)廣告經(jīng)驗(yàn)以及5年的二類電商相關(guān)服務(wù)經(jīng)驗(yàn),3年乙方2年甲方,其中接觸到的商家同行朋友沒有1000也有800!在與這些人深入溝通交流之后,我發(fā)現(xiàn)99%的商家竟然都沒賺到錢,這不禁讓我深深感嘆!這是為什么!

1、二類電商的歷史

首先我們來了解下二類電商的歷史。


二類電商大概在國內(nèi)最早的模式起源于21世紀(jì)初的報(bào)紙和電視上,也就是我們之前大家小時(shí)候多多少少都看到過的電視購物,或者某日?qǐng)?bào)的角落里看到某產(chǎn)品廠家直銷1折促銷的信息,然后僅限100名來吸引用戶趕緊電話下單!


那時(shí)候的操作手法極其簡單暴力直接,每個(gè)商家都是幾百客服接聽電話然后下單發(fā)貨,收到產(chǎn)品直接付款即可。


切記:為什么說這個(gè)階段暴力簡單,其實(shí)是綜合多方面的情況導(dǎo)致的,最主要的是當(dāng)時(shí)的一類電商還不到現(xiàn)在的市場規(guī)模,淘寶才剛開始,拼多多更還在娘胎里孵化。


后來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展介入,到了pc時(shí)代,每天大概在新浪、騰訊、網(wǎng)易、這些門戶網(wǎng)站看新聞,最經(jīng)典的莫過于用戶在瀏覽新聞的過程中,看到例如某Nike這種非常經(jīng)典的廣告,某白酒等等,于是第一波大浪淘沙開始了,有些商家轉(zhuǎn)型成功,在pc時(shí)代依舊風(fēng)生水起,則有大部分商家依然堅(jiān)持傳統(tǒng)方式,最后的結(jié)果可想而知,全部死在了沙灘上。


在前兩個(gè)階段過程中,不同點(diǎn)很多,暫不概述,但有一個(gè)相同點(diǎn)就是,商家售賣的產(chǎn)品很多都是辣雞產(chǎn)品以及三無產(chǎn)品,甚至高仿的都有很多!


2016年開始又是一個(gè)新的分水嶺,這個(gè)分水嶺直到現(xiàn)在還在延續(xù),且越來越大而又越來越激烈!


這就是黃金時(shí)代,我們所處的最好的時(shí)代,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代!從百家爭鳴到發(fā)展到至今到以今日頭條(魯班),抖音(抖音小店),廣點(diǎn)通(微信MP),百度信息流(度小店),快手(金牛)等幾大主流媒體,當(dāng)然在pc轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動(dòng)過程中,我們所熟知的那些老牌網(wǎng)絡(luò)哥哥們例如網(wǎng)易鳳凰等也有app,但是不管在用戶活躍時(shí)常以及產(chǎn)品銷量來看都很難與這幾家相比!


二類電商的歷史大概就是這樣,看到這里我們可以得到一些總結(jié)就是,不管在什么時(shí)代,二類電商永遠(yuǎn)在跟著用戶走,在跟著流量走!

2、二類電商的步驟

第二,我們要了解從事二類電商的幾個(gè)步驟。


1、選品

二類電商想要玩得透,選品占7,運(yùn)營占3。這個(gè)在圈子里大佬們都是知道的,所以第一步選品將直接關(guān)乎你是否接下來的所有路子可以走的通玩的透賺到錢與否!



選品分享幾個(gè)點(diǎn):

第一個(gè)選品思路:針對(duì)用戶人群選品


無論是哪個(gè)類目的:服飾,食品,3c,日用百貨,運(yùn)動(dòng)戶外,汽車用品等,都要遵循一個(gè)以中老年用戶他們需要的產(chǎn)品,他們不會(huì)在一類電商平臺(tái)購物的這些人群,針對(duì)我們的目標(biāo)用戶群體選品,簡單概括為:就是選擇中老年用戶的產(chǎn)品!


第二個(gè)就是針對(duì)媒體選品


每一個(gè)媒體的人群屬性還是稍微有一些差別的,百度就是中老年男性用戶,那就選擇保健品類,汽車用品類;頭條抖音就是女性用戶居多,那就選擇化妝品,生活日用品等,參考媒體的屬性人群選擇產(chǎn)品。


第三個(gè)就是商家根據(jù)自己的自身情況來選擇產(chǎn)品


比如自己之前對(duì)哪些產(chǎn)品有一些別人沒有的優(yōu)勢,例如親戚就是搞服飾的,這樣的話就選擇服飾,天然自帶優(yōu)勢也是一個(gè)巨大的優(yōu)勢,因?yàn)樵谥蟮倪^程中,比如售后什么的你會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)方便很多!


第四個(gè)是跟品


跟品要特別強(qiáng)調(diào)的就是一定要結(jié)合前三點(diǎn)來跟,并且還要第一時(shí)間來跟。比如某魯班跑某款鞋子已經(jīng)在售賣的商家都有10來家了,并且每家的日出單量很穩(wěn)定,切記不要在跟,無論是從哪個(gè)層面,這個(gè)品再爆的情況和幾率都很低!挑戰(zhàn)競爭白熱化還不如選擇新方向!


2、找貨源

我們每一個(gè)剛新介入的商家都想著找直接一手廠家,這樣的話可以直接拿到最低價(jià),從而來節(jié)約拿貨成本,但是往往在1688或者其他平臺(tái)找到廠家的時(shí)候,收到的信息都是不做一件代發(fā),全部需要自己大批量進(jìn)貨自己來發(fā)快遞。這樣在這個(gè)品沒有任何起不起量的情況下,又不敢盲目的大批量進(jìn)貨,從而陷入兩難的地步。


根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來看,選擇供貨商這一塊兒,建議小白前期可以選擇那些二手販子哥,他們都是在這個(gè)行業(yè)搞了很久,他們可以一件代發(fā)審核退貨換貨的,直接全部負(fù)責(zé)到底,不失為一個(gè)很好的選擇,等起量之后在選擇找到廠家來進(jìn)行大量進(jìn)貨,自己發(fā)貨。


3、賬戶運(yùn)營

接下來選擇好產(chǎn)品之后,供貨商這一塊兒解決好之后,就要開始選擇媒體了。媒體確認(rèn)之后,還要選擇代理商,以及是否讓他們代運(yùn)營。


這里面目前大概分為幾種情況:


第一種就是直接找到比如某平臺(tái)的代理商,讓他們直接代理。


第二種是自己有一定規(guī)模的運(yùn)營團(tuán)隊(duì),自己來運(yùn)營,只讓他們負(fù)責(zé)開戶。


第三種是不相信代理商,然后自己也沒有運(yùn)營團(tuán)隊(duì),可以在外面找尋那些資深運(yùn)營來幫忙運(yùn)營賬戶。


根據(jù)自身情況來考慮到底選擇哪一種。


在運(yùn)營賬戶方面,頁面素材投放地區(qū)什么的,本篇暫時(shí)不做詳細(xì)描述,之后會(huì)針對(duì)這一塊兒再做詳細(xì)分享。文末會(huì)針對(duì)賬戶投放的幾個(gè)階段做詳述,我們接著往下看。


4、發(fā)貨

最后說完選品,賬戶運(yùn)營之后,說最后一項(xiàng)就是發(fā)貨環(huán)節(jié):
發(fā)貨根據(jù)目前市場的情況以及二類電商自身特點(diǎn)貨到付款來看結(jié)果。商家們選擇最多的為:京東快遞,順豐快遞,德邦以及ems等等。
針對(duì)二類電商幾大快遞的特點(diǎn):
京東快遞特點(diǎn):全國異地可取件,速度保證,量大可使用京東倉庫,快遞員服務(wù)好,也是目前商家用戶用的最多的快遞!
順豐快遞:全國只能一個(gè)地點(diǎn)發(fā)貨,可選擇陸運(yùn)和空運(yùn),量大采用空運(yùn)第二天用戶即可收到產(chǎn)品,簽收率較高,適用于中大型商家!

德邦:德邦之前是做物流的,但是德邦也在拓展這個(gè)市場,價(jià)格快遞費(fèi)會(huì)相對(duì)便宜,服務(wù)可能相對(duì)來說不是很好!


5、售后

最后要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是,也是很多商家在無形之后沒注意到的點(diǎn)就是:售后環(huán)節(jié)。


售后環(huán)節(jié)可以說是最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié):售后可以提高產(chǎn)品的簽收,如果會(huì)算賬的話會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)售后如果可以把產(chǎn)品的簽收從60%提高到70%的話,這提高的利潤將會(huì)非常的高,尤其某些特定產(chǎn)品,服飾以及茶葉白酒之類的還可以產(chǎn)生復(fù)購,其利潤將會(huì)大大提高!后期也會(huì)給大家分享如何做售后以及售后的一些技巧。

3、賬戶運(yùn)營3階段

賬戶投放一般分為三個(gè)階段:冷啟動(dòng)期、穩(wěn)定投放期、計(jì)劃創(chuàng)意衰退期。


1、計(jì)劃冷啟動(dòng)期


冷啟動(dòng)期或者建模期,是賬戶前期數(shù)據(jù)收集階段,一般為賬戶開啟到5-20個(gè)轉(zhuǎn)化這個(gè)階段,直接決定賬戶能否有量和投放期成本穩(wěn)定。


1)冷啟動(dòng)時(shí)期降成本方法


·測試爆款創(chuàng)意


多維度建立計(jì)劃(10-20個(gè)),分批次開啟(每次3-5個(gè)),擇優(yōu)而取,優(yōu)先選擇展點(diǎn)消比較大的計(jì)劃,先放量,再降成本


·高價(jià)搶量

初始價(jià)格設(shè)置時(shí):

最高承受成本上浮20%-50%

客單價(jià)上浮20%-50%


2)如何判斷一個(gè)計(jì)劃是否繼續(xù)投放?

開始投放3個(gè)小時(shí)是否有正常速率的曝光;
消費(fèi)到出價(jià)的1.5-2倍是否有轉(zhuǎn)化;

前5個(gè)轉(zhuǎn)化成本是否超過出價(jià)的1.2-1.5倍。


注意:素材需要測試,系統(tǒng)需要學(xué)習(xí)


2、穩(wěn)定投放期


當(dāng)計(jì)劃渡過建模階段后,會(huì)達(dá)到一個(gè)比較穩(wěn)定的階段,以3天為一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn),會(huì)有浮動(dòng),但不會(huì)太大,ECPM值決定穩(wěn)定期長短。


1)穩(wěn)定投放期成本高的原因


具體表現(xiàn):成本流量連續(xù)穩(wěn)定,突然成本升高或流量下降明顯
原因分析: 
·修改原計(jì)劃內(nèi)容導(dǎo)致流量變化
·外界競爭環(huán)境變化
·渠道流量或者算法變化
·新建類似計(jì)劃搶流量

成本核算標(biāo)準(zhǔn):3天為一周期,核算平均成本,不以某一天或某個(gè)時(shí)段為依據(jù)


2)穩(wěn)定投放期降成本方法


在修改定向和出價(jià)時(shí)不要太大幅度修改,定向修改每天最多1次,每次小幅度修改;價(jià)格修改每天最多2次,每次不超過5%;
觀察至少一天效果,不要因?yàn)槟硞€(gè)時(shí)段變差,馬上著手調(diào)整;
每天提高5%價(jià)格,或者放開小幅度定向,中和ECPM值衰減影響,保證定向人群范圍;
新增一批較為寬泛的創(chuàng)意文案,提高點(diǎn)擊率,進(jìn)而提高ECPM值;

新建計(jì)劃時(shí),盡量保證一個(gè)維度有所差別。


3、計(jì)劃衰退期


當(dāng)連續(xù)3天,計(jì)劃的展點(diǎn)消,轉(zhuǎn)化量呈連續(xù)下降趨勢,轉(zhuǎn)化成本呈上升趨勢,衰減期基本很難挽回,避免放過多預(yù)算去挽救。


1)計(jì)劃衰減期成本高原因

表現(xiàn):當(dāng)連續(xù)3天,計(jì)劃的展點(diǎn)消,轉(zhuǎn)化量呈連續(xù)下降趨勢,轉(zhuǎn)化成本呈上升趨勢


原因分析:


創(chuàng)意生命周期到了,對(duì)定向內(nèi)訪客吸引力衰減;
系統(tǒng)探索范圍越來越小,越來越精準(zhǔn),表現(xiàn)為:展點(diǎn)消降低,均價(jià)升高,點(diǎn)擊率上升;
頁面使用時(shí)間太久,對(duì)訪客轉(zhuǎn)化力變差;

新建類似計(jì)劃搶流量。


2)計(jì)劃衰減期降成本方法

在原計(jì)劃直接暫停成本高創(chuàng)意,新增一批新的創(chuàng)意素材;
復(fù)制計(jì)劃重新建模投放;

新建計(jì)劃更換創(chuàng)意重新投放。

4、總 結(jié)

總而言之,選品、運(yùn)營、快遞發(fā)貨、售后,每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)節(jié)相扣,做好每個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)都非常的重要。


但是大家也都知道二類電商的暴利期已過,現(xiàn)在的階段就是比拼細(xì)節(jié)、資源、人脈、運(yùn)營、供應(yīng)鏈。所以每一個(gè)點(diǎn)都需要商家去百分百的盡力做到最好,那么這個(gè)項(xiàng)目做起來就會(huì)從容很多,賺不到錢也是不可能的!

-END-

鳥哥筆記,行業(yè)動(dòng)態(tài),半佛仙人,今日頭條,互聯(lián)網(wǎng),行業(yè)動(dòng)態(tài)

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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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