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“決策長，轉(zhuǎn)化慢；B端播種的是信任，精耕細作，方能收獲私域流量?！?--濃談
流量進入存量時代。
新經(jīng)濟很大程度依靠的是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的增長主要靠流量，互聯(lián)網(wǎng)流量的構(gòu)成公式是用戶數(shù)乘以用戶時長。
中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量從2017年開始基本就不漲了，中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民時常為300分鐘，用戶數(shù)和市場都不漲，總流量也不漲，很難再實現(xiàn)增長。
2013-2015年，互聯(lián)網(wǎng)圈一個有效活躍用戶的成本是2-3元人民幣，但現(xiàn)在要100元甚至某些金融產(chǎn)品獲客成本在1000元以上。
這個邏輯和地產(chǎn)的邏輯一樣，地產(chǎn)賺錢并非贏在產(chǎn)品設計或者模式管理上，更多是因為拿到的地便宜，拿的地占據(jù)最好的市口，流量最大，就能夠賺得多。
事實上，互聯(lián)網(wǎng)就是虛擬的商業(yè)地產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的地就是用戶。比如在線上開個淘寶店和線下開店想獲得的流量的成本幾乎相同了，這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們轉(zhuǎn)身進入線下搞新零售的邏輯。
此外，BBAT（百度、字節(jié)跳動、阿里巴巴、騰訊）四巨頭拿下了C端總體流量80%的市場份額，遠超美國互聯(lián)網(wǎng)四巨頭的流量集中度。線上流量到頂，還被四巨頭控制了，而互聯(lián)網(wǎng)不能失去增長，這是巨頭紛紛轉(zhuǎn)向2B的根本原因。
B端本就大多是在存量市場里博弈，求的是效率優(yōu)化，能從C端流量學習的套路有限。
裂變，爆品，私域流量，這些套路借鑒到B端運營來的時候，通常要結(jié)合B端特性。否則，只落得邯鄲學步，東施效顰。
B端運營，因為客戶的決策鏈條長，需要逐步解決產(chǎn)品和服務的信任度問題。牽涉品牌推廣、市場獲得、銷售線索獲得、客戶轉(zhuǎn)化、持續(xù)維護等等。
環(huán)節(jié)多了以后，又牽涉到市場、運營、銷售的協(xié)調(diào)問題，分不清就是一團糟。
首先要聚焦，第一性原則，保持b端運營的核心指標在某個階段就圍繞一個核心指標來打。
比如用戶注冊、銷售量、用戶復購等等，都是可以在不同階段做核心指標做嘗試。
相較于C端流量，B端流量，有如下幾個特點：
1、關(guān)鍵詞 SEO/SEM能獲得的效果有限，對于復雜B端產(chǎn)品/服務并不適用。
2、公開流量偏向于直接銷售線索獲得，且媒體投放的線索成本越來越貴。
3、地推成本高、難管理，招渠道代理對于復雜業(yè)務的銷售容易失去控制。
這是因為，對于B端，越是非標，越是復雜的服務，越是大金額的交易，越需要人的溝通，越難在線上實現(xiàn)。
當然你說淘寶上可以買房子，那我也無fxck說。
傳統(tǒng)的銷售方式中，企業(yè)需要打廣告，還需要對產(chǎn)品質(zhì)量負責。而銷售團隊需要認識行業(yè)標桿企業(yè)，靠個人關(guān)系信用拿下有決策權(quán)的領(lǐng)導，靠標桿企業(yè)信用背書拿下中小企業(yè)。
而目前B端流量獲得方式，仍舊嚴重依賴個人關(guān)系，八仙過海各顯神通，流程非常不標準，難以支持B端互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務快速推進、實現(xiàn)快速規(guī)?；瘡椭频哪繕?。
公開的流量投放貴，效果差，轉(zhuǎn)化慢，怎么辦？
私域流量是品牌主通過各種方式方法（比如淘寶賣家在包裹里帶一張品牌微信號，這是常見的公變私方法）將客戶資源引流到自己的池子里（通常是服務號/微信群、個人微信號、小程序或自有App等），核心是培養(yǎng)品牌吳用戶關(guān)系。
在這個私域池子里用戶可以享受到品牌方的服務，折扣，還能與其他用戶進行交流形成特定的圈子，加深對品牌的認知與認可。
B端的銷售，往往基于信任。信任兩個層面，包括對企業(yè)的信任（企業(yè)品牌/產(chǎn)品質(zhì)量）；對人的信任，某業(yè)務員，某關(guān)系戶，某行業(yè)大咖KOL的信任。
這和私域流量的建立目標高度重合，培養(yǎng)信任關(guān)系。
B端私域流量，正是基于信任打造，把B端流量（用戶）轉(zhuǎn)化到線上、承載到公司的個人微信號/服務號/小程序/微信群、擬人化的打造信任體系，持續(xù)不斷的用標準化SOP流程對用戶做轉(zhuǎn)化的過程。
B端私域流量大致可以分為4步實現(xiàn)用戶的高度信任達成：客戶線索-用戶沉淀-轉(zhuǎn)化成交-持續(xù)粘性。
銷售線索的獲得是線上線下多渠道的。
包括銷售代理、客戶經(jīng)理、地推、SEO/SEM，廣告投放、郵件銷售、電話/短信營銷、短信，都是B端營銷的方式，均可視作獲取B端流量的方式，亦可以看作銷售線索（潛在用戶）的獲得方式。
當獲得了銷售線索，電話或者短信所傳達的信息形式有限，屬于突破式的銷售?？赡茈娫捦曜詈筮€是會說一句：那么加一下微信吧，我把資料發(fā)您看看。
或者，當一項業(yè)務已經(jīng)成交，還是會希望客戶留存下來。除了希望用戶在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上注冊，運營還需要為主動式、被動式、場景式溝通做儲備。
營銷學里著名的“六次觸達理論”，就是說一個客戶如果能夠被你觸達六次，你大概率能轉(zhuǎn)化他。
6次怎么算？
打個電話，算一次；發(fā)個產(chǎn)品資料或者客戶案例，算一次；發(fā)個朋友圈評論，算一次；給他做個產(chǎn)品demo，也算一次；發(fā)個促銷海報，也算一次。沒事聊聊天，也算一次。
每一次的觸達，使用的內(nèi)容都有所差別，本質(zhì)上是對同一內(nèi)容切換成多種形式再分發(fā)一次。
公司再小也有自己的品牌/IP，把個人往專家IP方向去打造，無往而不利。
而把客戶沉淀到微信的載體后，就可以主動推送信息，主動聊天，還可以借助朋友圈這個利器，通過人設的打造，不斷重復強化影響。
哪怕是陌生人，通過在不斷的潛移默化的觸達，時間久了都可以構(gòu)建出基本的信任。
有人做說，我也搞了群啊，怎么最后就死群了；我也引流到公眾號上了啊，公眾號也沒人看；我也讓用戶注冊了，推送的消息也沒啥用啊。
這是因為私域流量需要精耕細作才行啊。
流量的質(zhì)量分兩個方面：一個是流量本身，二是這流量適不適合。
第一遍流量來的時候，是什么路徑，就決定了基礎(chǔ)流量質(zhì)量如何。
舉幾個典型的例子，
菜場買菜，掃二維碼送大白菜，三塊錢一個，這樣獲得了大量用戶；
拉個業(yè)務群，紛紛把各自熟悉不熟悉的人往群里拖，紅包過后死群；
線下開了無數(shù)行業(yè)大會，每個會都會搞群，熱鬧一陣，然后靜悄悄；
當你這樣隨意搞搞的時候，你有沒有想過，這樣不經(jīng)過篩選，無門檻加入，缺乏持續(xù)維護，只發(fā)自己希望傳播信息的“魚塘”，是不是太草率了。
要做好私域流量，要打造一個好的“魚塘”，是需要從選種子開始認真培育的。泥沙俱下的種子，污染的是整個池塘。
有了精準的種子，這個“魚塘”質(zhì)量還需要不斷的通過運營、交流、維護和業(yè)務實現(xiàn)來精心培育。
等魚養(yǎng)大的過程，就是信任建立的過程，極其需要細心和耐心。不培育直接收割一波的，大部分就成“死魚流量”池了。
池塘里不能只有塘主的聲音，用戶對此會非常反感。UGC 發(fā)展用戶傳播是池塘多樣性的前提，UGC也是團長/線上分銷體系建立的基礎(chǔ)。
塘主可以嘗試各類活動運營，建立行業(yè)知名度和信用，哪怕留個鋪天蓋地的印象，也比名不見經(jīng)傳要好的多。
裂變的鉤子需要精心琢磨，以“虛擬”物品為主，例如常見的資料報告，因為邊際成本低，多發(fā)一個的成本幾乎為零。實物物品的邊際成本較高，補貼對B端用戶的粘性幾乎無用。
營銷的高級階段是口碑傳播。堅持好做產(chǎn)品和服務，如果用戶口口相傳的推薦你的產(chǎn)品或者服務，那么恭喜你，這就達到了傳播的最高境界。
另外，需要一提的是，私域流量運營在現(xiàn)實當中，運營人員的確也盡量嘗試多觸達客戶，只不過當時間線拉長到幾個月，大部分未轉(zhuǎn)化的用戶，可能觸達了兩到三次就把ta忘了。
這就可能需要更加細分的去用SCRM(Social Customer Relationship Management)社交型客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來打標簽跟進，用自動化營銷 SOP流程執(zhí)行來持續(xù)做轉(zhuǎn)化，提高用戶的生命周期價值。
具體哪家的工具好，還是自己研發(fā)一套，目前還沒有包打天下的產(chǎn)品出現(xiàn)，有多少錢做多少事吧。
說了這么多，可能你說你聽不懂，那也沒事。因為我最近學了一句名言叫“有大屁多股，穿多大褲衩”。B端私域流量只是工具，是對成型公司的陣地戰(zhàn)是更重要的方法論。
運營，都還是以實際運用為核心。給你一顆導彈，不知道怎么打，也還是轟不到人。所以，裂變、爆品、私域流量什么的，可能都沒用。
另外，最近還學了另外一句名言“先干起來再說”。道理懂的再多，想的再多都沒用，不做一遍都沒有感受，運營的成功經(jīng)驗都是試錯試出來的。
-END-
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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