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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
一直以來，大家都認(rèn)為，亞馬遜以互聯(lián)網(wǎng)賣書的模式，干掉了很多傳統(tǒng)的書店。然而，2015年，這家干掉了傳統(tǒng)書店的互聯(lián)網(wǎng)公司卻開起了實(shí)體書店，并且不到一年半的時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。
下面揭秘了亞馬遜書店經(jīng)營的獨(dú)到之處。
為了節(jié)省空間，傳統(tǒng)書店將書的擺放都是書脊朝外，讀者要把書取出來才能看到封面。
想象一下，當(dāng)你走近一家書店，一眼瞄過去，發(fā)現(xiàn)一本書《極簡(jiǎn)關(guān)系》，呃，看起來有點(diǎn)意思，然后你把它抽出來，打開一看，翻一翻，發(fā)現(xiàn)沒啥意思，再把它塞回去。
所以，如果讀者不買這本書，那么把它抽出來打開再放回去的動(dòng)作，能不能創(chuàng)造價(jià)值？
不能。
那么，傳統(tǒng)書店為什么要這么擺放圖書？
因?yàn)閷?duì)線下書店來講，房租太貴，要想生存，最關(guān)鍵的就是坪效。所以，他們恨不得把每一個(gè)角落都塞滿書。只有這樣，才能提高利用率，創(chuàng)造盡量多的利潤。
但是，亞馬遜不是這樣的。它是怎么賣書的呢？
亞馬遜的書店，不管從哪一個(gè)角度看，書都是擺得稀稀拉拉的，間隔很寬，所有的圖書全部是封面沖著消費(fèi)者的，一目了然。
它為什么這么做呢？難道它的房租不高嗎？
其實(shí)，亞馬遜的邏輯是，這樣可以減少用戶的費(fèi)力度。您不要覺得這只是一個(gè)擺放方式的不同，其實(shí)它的內(nèi)在邏輯是不一樣的。
亞馬遜書店的書目分類也不一樣。
傳統(tǒng)的書店是不是都是分類擺放的？比如說文學(xué)類的放一起，經(jīng)濟(jì)類的放一起。我第一次去亞馬遜位于西雅圖的書店，我也是按照這種原則去找書的。
因?yàn)槲蚁胭I一本國內(nèi)不讓出版禁書，所以按照我的原來的經(jīng)驗(yàn)，我覺得應(yīng)該去找外文圖書。對(duì)于老外來講，中文當(dāng)然是屬于外文圖書。
然而，當(dāng)我進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)它的圖書沒有分類，都是亂的，一開始進(jìn)去是懵的。但是轉(zhuǎn)了兩圈之后，我才發(fā)現(xiàn)它是有規(guī)律的，但它的規(guī)律跟傳統(tǒng)書店不一樣。
亞馬遜書店的書是有分類，但是它的分類不是按照傳統(tǒng)的分類方法，它是按照內(nèi)在邏輯。比如，所有被標(biāo)為4.8星級(jí)別以上的圖書，全部都放在這。再比如，所有喜歡《從0到1》這本書的人，可能會(huì)喜歡同某一類書，它就全擺在一起了。
你可能會(huì)說，亞馬遜憑什么知道我喜歡什么？大家不要忘記了，亞馬遜是一家有著海量線上數(shù)據(jù)的公司，這是它的核心競(jìng)爭(zhēng)。
即使它開線下書店，也要把它的核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮到極致。
亞馬遜把線上賣書的邏輯和體驗(yàn)移植到了線下。比如，每一本圖書的下面都有一張小卡片。小卡片上印的是什么？是在亞馬遜網(wǎng)上被評(píng)選為最有幫助的評(píng)論。
大家在網(wǎng)上買東西，什么是對(duì)你們做購買決定最有幫助呢？當(dāng)然是評(píng)論。所以亞馬遜就把被評(píng)為最有幫助的評(píng)論挑出了，打印好放在每一本書的下面，幫助讀者快速做出決策，這個(gè)是不是很便利？
亞馬遜一共開了四五家這樣實(shí)驗(yàn)性書店，雖然它的圖書只有傳統(tǒng)書店的四分之一左右，但它的坪效是傳統(tǒng)書店的2-3倍。
現(xiàn)在我們?cè)倏纯促I單。亞馬遜是怎么付款的？亞馬遜的每一本圖書都有一個(gè)條形碼，直接掃描就可以買單了，而且價(jià)格跟亞馬遜網(wǎng)站上的價(jià)格一樣，而且這個(gè)價(jià)格是變動(dòng)的。
買完以后，你可以直接帶走，當(dāng)然你也可以讓它送到你家里。
想象一下，比如你跟朋友一起逛街，剛好進(jìn)去書店轉(zhuǎn)了一下，又剛好看上了一本書。但是，拿著書逛街特別不方便，怎么辦？簡(jiǎn)單。拿出手機(jī)掃一下，然后書直接送到家里。
所以這叫什么？在保證愉悅體驗(yàn)感的同時(shí)，不犧牲網(wǎng)購的時(shí)效性和便利性。
還記得我們提過的哪個(gè)亞馬遜的飛輪理論嗎？
亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝索斯認(rèn)為，在亞馬遜的增長飛輪里，當(dāng)用戶體驗(yàn)更好的時(shí)候，平臺(tái)流量自然增加；而更多的流量會(huì)吸引更多賣家，這樣消費(fèi)者就能選擇更多更豐富的產(chǎn)品，以及獲得更方便的服務(wù)，從而進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)。
隨著飛輪的不斷成長，亞馬遜的運(yùn)營成本會(huì)被分?jǐn)?，成本結(jié)構(gòu)將會(huì)更加合理，這樣又可以將省下來的錢返還給消費(fèi)者，形成低價(jià)，而低價(jià)作為提升用戶體驗(yàn)的另一個(gè)重要因素又會(huì)推進(jìn)飛輪的成長。
亞馬遜把書直接面對(duì)用戶，這就是便利性。亞馬遜直接把線上最有用的評(píng)價(jià)挑出來，幫助用戶快速做出購買決策，這些都是解決它的便利性和體驗(yàn)。
所以，雖然它的圖書館擺得稀稀拉拉的，但成交率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)書店。
在用戶主權(quán)時(shí)代，話語權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到用戶手中，企業(yè)必須順應(yīng)這種變革，永遠(yuǎn)把用戶放在價(jià)值鏈的中心和出發(fā)點(diǎn)，否則就會(huì)被淘汰。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的改變，就是在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)上，它預(yù)示著用戶主權(quán)的時(shí)代已經(jīng)來臨。
用戶主權(quán)時(shí)代有三個(gè)特征：
第一，你是對(duì)你的產(chǎn)品、渠道商負(fù)責(zé)，還是對(duì)你的用戶負(fù)責(zé)？
第二，客戶忠誠度是個(gè)偽命題。
很多企業(yè)都說，要培養(yǎng)這些客戶的忠誠度，要讓客戶忠誠于我們企業(yè)，忠實(shí)于我們這個(gè)品牌。
我覺得這是很扯的一個(gè)概念。一個(gè)企業(yè)如果想通過培養(yǎng)客戶的忠誠度來建立護(hù)城河，來建立壁壘，我覺得從思維方式上錯(cuò)誤的。
因?yàn)榭蛻魶]有必要對(duì)你忠誠，如果你不能夠給他們創(chuàng)造價(jià)值，如果你只想通過促銷活動(dòng)、會(huì)員體系去捆綁他們，來培養(yǎng)他們對(duì)你的忠誠度，這根本就是一種癡心妄想。
在用戶主權(quán)時(shí)代，我們應(yīng)該轉(zhuǎn)換思路，應(yīng)該主動(dòng)把用戶拉進(jìn)你的生意圈當(dāng)中，讓用戶驅(qū)動(dòng)企業(yè)甚至行業(yè)的變革。
第三，話語權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到用戶手中。
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)規(guī)律，讓我們步入用戶主權(quán)時(shí)代。如果不變革，就只有死路一條。這個(gè)世界的游戲就是這么殘酷。
在一家賣紙質(zhì)書的線下店里推電子書，這兩種產(chǎn)品就是互相打架的。消費(fèi)者如果買了電子書，他就不會(huì)再買你的紙質(zhì)書了，對(duì)不對(duì)？為什么亞馬遜要把兩個(gè)互相打架的產(chǎn)品放在一起，因?yàn)樗蛲ㄒ环N多場(chǎng)景的閱讀體驗(yàn)。
因?yàn)樗呀?jīng)知道，用戶的閱讀習(xí)慣和行為已經(jīng)改變，由原來的看紙質(zhì)書發(fā)展到聽，發(fā)展到看電子版，消費(fèi)者行為已經(jīng)發(fā)生改變了。
前兩年亞馬遜投資拍了一部電影《海邊的曼切斯特》，后來還獲得了奧斯卡獎(jiǎng)。
我去的時(shí)候碰巧就是電影獲獎(jiǎng)的時(shí)候，亞馬遜專門開辟出了一個(gè)小角落，展示所有跟《海邊的曼徹斯特》相關(guān)的閱讀內(nèi)容，在一個(gè)小小的角落當(dāng)中，聽的，讀的，看的，所有內(nèi)容一網(wǎng)打盡。
看到了嗎？在一個(gè)小小的角落里，把用戶需要的所有解決方案都提供給他，這就是亞馬遜想做的事。至于用戶選什么，不去干預(yù)他，讓他自己去選。
這就是用戶思維，這就是反向驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。
即便這些產(chǎn)品之間是相互打架的，但是這種多場(chǎng)景的整體解決方案，只要能讓顧客滿意，一樣可以賺錢。
這其實(shí)就是亞馬遜的用戶反向驅(qū)動(dòng)，這個(gè)商業(yè)流程設(shè)計(jì)反映得最明顯。“從用戶出發(fā)，然后反向驅(qū)動(dòng)企業(yè)的創(chuàng)新和改革?！边@也是亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯最重要的理念之一。
最后，我們對(duì)這個(gè)案例做一個(gè)總結(jié)。如果以用戶的視角來重新定義價(jià)值，我覺得亞馬遜的線下書店的價(jià)值在于：
第一，到底是想提升對(duì)品牌的認(rèn)知，還是想做對(duì)購買的促進(jìn)？
什么叫做對(duì)購買的促進(jìn)？如果你要做對(duì)購買的促進(jìn)，提升你的成交率，那么你就一定就是各種促銷打折，什么買一百送五十、限時(shí)搶購、買二送一等到，給店里服務(wù)員各種考核的KPI，什么轉(zhuǎn)化率、翻臺(tái)率等等。
但如果你只是做對(duì)品牌的認(rèn)知，你就可以做到線上線下同質(zhì)同價(jià)，用戶想哪里買就哪里買，你就會(huì)更關(guān)注用戶的便利性以及他的體驗(yàn)。
很顯然，亞馬遜是注重品牌的認(rèn)知，而不是為了促進(jìn)購買。
第二，線上線下的整合。
對(duì)亞馬遜來講，它的核心競(jìng)爭(zhēng)就是數(shù)據(jù)，就是海量用戶數(shù)據(jù)。所以線上線下真正應(yīng)該整合不是渠道，不是說開了一個(gè)書店，就多了一種銷售的渠道，多了一些新的用戶。他更關(guān)注的是整體，是怎樣為用戶提供更便利的用戶體驗(yàn)。
第三，以賣家為中心，還是以讀者為中心？
如果是以賣家為中心，那么你一定就像傳統(tǒng)書店那樣，追求坪效最大化，然后都是書脊面向用戶。就可能就少開收銀臺(tái)，因?yàn)榭梢允∪斯ぁ?/p>
但如果你要是以讀者為中心，以用戶為中心，你就應(yīng)該像亞馬遜那樣，給用戶提供多場(chǎng)景的解決方案，愛上哪買就哪里買，這才是最佳的用戶體驗(yàn)。
當(dāng)然，回到原點(diǎn)，我們可以用亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯的一句話來解釋：“我們不是通過賣東西賺錢的，我們是通過給用戶提供好的、不好的信息，從而幫助用戶做出一個(gè)對(duì)他有益的購買決定而賺錢的。”
-END-
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3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)