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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
最近，云集在美國上市的消息鋪天蓋地，隨之而來的是此起彼伏的質(zhì)疑聲：
這世道怎么了，一個做傳銷的還能上市？
云集不就是微商聚集地？臉皮得多厚才能去做云集……
當然，也有人說：
看不懂的人都說是騙子圈錢，看懂的人都通過行動發(fā)財了。這就是人生差距……
從數(shù)據(jù)上看，這些所謂“看懂了的人”（云集會員）并非少數(shù)。去年一整年，云集去年僅會員費的收入就高達 15.5 億元。
更讓人覺得不可思議的是近 7 成的 GMV 都是會員貢獻的，人均消費 2037 元。這是什么概念呢？堪稱社交電商“頭部”的拼多多，上面活躍買家的人均年消費額也只有 1126.9 元而已。
事實上，云集上買家的高消費和高粘性，在很大程度上得益于它的會員制度。
招股書中也提到，會員是云集的增長核心。高額的會員收益讓云集不斷膨脹，只用 4 年時間用戶新增了 10 倍，還聲稱要做線上版的 Costco （美國最大的連鎖會員制倉儲量販店），它真的能做成嗎？
今天我們來扒一扒云集的會員制度，看看它到底有什么特別之處？
2018 年年底，有 740 萬人選擇成為云集的付費會員。這是一群怎樣的人呢？他們就像追星的粉絲一樣瘋狂，像宗教的信徒一樣對云集有著“信仰”，他們會被“云集”上市的消息感動的熱淚盈眶……這背后到底有什么貓膩？
云集的會員跟一般會員不太一樣，它的會員都扮演著分銷商的角色。
什么意思呢？只要你在平臺支付 398 元，就可以成為云集的付費會員，美其名曰“鉆石會員”。這些鉆石會員一旦介紹新用戶成為會員，老會員就可以獲得一定的拉新費，并且新會員每下一次訂單，老會員都能獲得收益。
除此之外，云集的會員體系是終身會員制，并不需要每年繳納會員費。這樣的會員制讓眾多用戶成為了云集的“門徒”。
左鉆石會員，右VIP會員
值得一提的是，云集上還有一種會員，叫做 VIP 會員，這種會員不需要在平臺上交費，當然他們只能在平臺買買買，并不享受返利等權(quán)益。但有人能卻能獲得下單返利，誰呢？就是 VIP 會員們的上級。
從本質(zhì)上說，云集是利用熟人關(guān)系，通過分享返傭等手段激勵老用戶吸引新用戶，這一點與拼多多的拼團、淘寶購物返利有著異曲同工之妙。
云集的會員做的是一錘子買賣，為了讓用戶快速成為會員，云集一直在努力。它的轉(zhuǎn)化套路很足，除了利用熟人關(guān)系外，平臺還會通過各種方式降低準入會員門檻，可謂深諳人性。
只要成為會員，就相當于被轉(zhuǎn)化了，整個轉(zhuǎn)化過程，云集用到了一個公式：轉(zhuǎn)化=動力-阻礙。
為了增加動力它述諸用戶利益、利用社交關(guān)系拉新、發(fā)布洗腦式文案；為了降低阻礙它降低用戶的準入門檻。
云集稱用戶只要成為會員，購物就可以享受批發(fā)價，還能在上面賺錢。用戶購買會員后，會獲得一系列權(quán)益比如商品禮包、云幣、優(yōu)惠券等，光是省錢和賺錢這兩點，會讓第一批用戶入坑。
② 利用社交關(guān)系
當?shù)谝慌脩羧肟雍?，平臺會套路這部分用戶（鉆石會員）去拉自己的好友成為會員。上文提到，云集有兩種會員（一種是 VIP，一種是鉆石會員）。當然了，每拉一個人成為云集的會員都是有好處的，并且雙方都有好處。
左邀請用戶成為VIP，右邀請用戶成為鉆石會員
為了能夠讓你順利邀請到好友，平臺還會發(fā)布各種洗腦文案、邀請秘笈，教你怎么才能拉到更多下線，這一點可以說是很“微商”了。
因為文章篇幅有限，如果有機會我想專門出一篇文章，好好扒一扒云集、微商那些魔性的文案，真的是把人性用到了極致。
為了讓你覺得在平臺輕松付費 398 ，云集拼盡一切降低你的付費門檻，讓你覺得很值。
比如注冊會員可以獲得同等金額的禮包。OS：你看你的錢沒有白花哦，有禮品，還能享受會員權(quán)益哦；比如偶爾做個會員體驗活動讓你先體驗一年鉆石會員，培養(yǎng)用戶習(xí)慣。OS：你先體驗看看，習(xí)慣下省錢和賺錢的感覺。
當然云集也明白參與體驗會員的這些人，大部分是不愿意直接花錢買會員的，于是它又想了 2 招：
a. 在平臺上購滿598的商品就可以升級永久會員。
b. 讓你的好友花錢買會員，只要邀請一個就行。
鉆石會員沒有特別明確的權(quán)益，只是告訴你分享返利（最高 40%）、購物賺錢（最高 6 折）、任務(wù)獎勵（最高 5000 元）、以及超級會員日的驚喜（驚喜不斷）。4 種權(quán)益沒有一個是確定的。
為了讓這些不確定的權(quán)益顯得誘人，都加上了“最高”兩個字。為了能讓這些會員更快地成長，平臺設(shè)置了晉升制度。
ps：之前云集因為會員權(quán)益等級涉嫌傳銷被處罰，后來改變了會員等級和權(quán)益，最新權(quán)益如下：
這些等級權(quán)益你在 App 上是看不到的，當你進入社群進行培訓(xùn)的時候（新手用戶的成長階段）你的培訓(xùn)老師會說清楚你的晉升機制，并且每一級別的晉升的獎勵都很誘人。
這一點讓我感覺云集就像一個大型的微商平臺（無意貶低任何一方）。為了賺更多的錢，很大一部分人就會不斷地拉人頭，建立各種社群，舉著互利你我的善良大旗，去晉升主管甚至經(jīng)理。
當然，光是有金錢上的獎勵還差點火候，為了加快會員的成長速度，提高他們的忠誠度，精神上的鼓勵和激勵才是更高明的做法。
為了給足會員們精神鼓勵，勵志故事，心靈雞湯，在平臺上隨處可見。給人一種只要加入這個平臺就能暴富、就能實現(xiàn)財富自由的感覺。
內(nèi)容來自云集
為了讓用戶有動力、拉下臉面去拉身邊的人，平臺還給這些人準備了一堆物料（發(fā)朋友圈的素材等）。物料的生產(chǎn)有兩種方式，一種是 PGC （官方提供），另外一種是 UGC （用戶提供）。
① 官方教程
除了會有培訓(xùn)老師提供物料之外，云集上還有個官方內(nèi)容生產(chǎn)基地：錢潮學(xué)院。
平臺上也會出各種發(fā)朋友圈教程比如《如何打造有溫度高質(zhì)量朋友圈》，并利用大咖背書，比如央視記者愛云集、云集都被 CCTV 報道過之類的。
錢潮學(xué)院的”干貨“
不知道怎么組織語言，不知道怎樣分享朋友更愿意接受？平臺早就把轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的文案、圖片準備好了。
為了讓用戶多分享內(nèi)容，云集告訴用戶只要多分享就有成為網(wǎng)紅的機會，產(chǎn)生更多內(nèi)容會有更多收入。這些文案大多圍繞著”批發(fā)價購買、分享賺錢“的宗旨，衍生出各種版本。
這些內(nèi)容會經(jīng)過官方的精選展示出來，所以你在平臺上看到的文案都是被”閹割“后的，每條文案都特別真誠的，像朋友一樣在跟你推薦一個好東西，文案套路簡直絕了，洗腦指數(shù) 5 顆星。
更覺得是這些素材都會放在商品詳情頁旁邊的「發(fā)圈素材」一欄，其他用戶在分享的時候，可以直接利用這些素材一鍵分享朋友圈。
我們知道，云集是做微店起家的，把握住了微信的流量紅利，最初依靠價格優(yōu)勢和多級分銷模式吸引了很多用戶。從 2015 年上線以來，云集得到了爆發(fā)性增長，從初創(chuàng)到上市也不過就三四年的時間。
云集 SKU (庫存量單位）不多，相比較其他巨頭，云集更像一個精品超市，主打“小而美”。卻能為有限的 SKU 帶來極高的銷量，不燒錢的同時還能快速獲客，復(fù)購率很高，這是它的優(yōu)勢。通過分銷返利、口碑傳播，在用戶量上實現(xiàn)了長遠突破。
不過，這兩年云集卻處于持續(xù)虧損狀態(tài)，在 2016 至 2018 年的同期凈虧損分別為 2466.8 萬元、1.05 億元和 5632.6 萬元。這歸根結(jié)底還要從它的拉新模式談起。
圖片來源：云集招股書
有些人喜歡把云集和拼多多相提并論，因為都是依靠微信的流量池發(fā)家壯大的，都屬于 C2C（通過消費者拉動更多消費者）。
不同的是，拼多多是通過價格優(yōu)惠讓用戶拼命拉人，把裂變玩到極致。而云集是省錢的同時，還能分享賺錢（聽起來好像很良心了），分享的這部分消費群體作為自身社交圈的“ KOL ”，會用借用熟人關(guān)系、口碑傳播等形式吸引更多的消費者。
云集的用戶有近 7 成來自社交推動，大家都是奔著利潤而來，拉人頭有錢賺，那這么做會不會存在風(fēng)險？
也不是沒有過翻車案例，早在 17 年，云集微店因為經(jīng)營過程中存在入門費、拉人頭、團隊計酬等行為，被指涉嫌傳銷，被監(jiān)管部門開了近千萬的罰單，并且公眾平臺訂閱號和服務(wù)號也被微信封號。
后來平臺經(jīng)過整改，對現(xiàn)金返還的方式做了調(diào)整，由云集向品牌方收取傭金后統(tǒng)一返還給售出商品的店主，從而規(guī)避風(fēng)險。但核心思維還是沒有變化，依然是將“經(jīng)理－主管－店主”的層級模式，作為主要拉新手段。
如果是一個普通會員，打開云集 App 似乎和淘寶沒什么兩樣，你會發(fā)現(xiàn)云集的產(chǎn)品不多，一直在主推美妝類的產(chǎn)品，既然是利潤空間可觀的產(chǎn)品，為什么云集收益還是處于虧損狀態(tài)？
左云集，右淘寶
從運營模式來看，美妝類的產(chǎn)品利潤是高，但是云集的“分銷商們”需要利潤空間才愿意主動推廣，這其中涉及到傭金成本、物流、倉儲、優(yōu)惠折扣等，會攤薄云集的利潤，才讓報表數(shù)據(jù)沒有想象中可觀。
很多人喜歡把云集比喻成線上版 Costco，其實不是， Costco 很多商品幾乎沒有任何利潤，公司 80 %的毛利潤來自會員費。云集也不像傳統(tǒng)的淘寶、京東等電商做大而全，全部商品數(shù)和一個中型超市差不多。云集更像是一種雜糅，結(jié)合了微商的拉新方式和傳統(tǒng)社交電商平臺。
這種運營模式極度依賴熟人關(guān)系，反正店主越多，云集賺的越多，用戶就是分銷商，還能幫自己推銷商品，省去了銷售、售后的流程。
但回過頭想想，云集的 GMV 年年上漲，企業(yè)自身盈利，會員發(fā)展下線盈利，一桌子都贏錢，那么誰來買單呢？
不管怎么說，云集是成功的，是在納斯達克上市的企業(yè)，市值逾 33 億美元，憑借著富有爭議性的拉新套路，擁抱了 740 萬的付費用戶，復(fù)購率高達 93.6 %。
但是，“微商”、“傳銷擦邊球”依然是云集沖擊資本市場道路上的潛在風(fēng)險，想要擺脫這些標簽，云集還有很長得路要走，未來它會怎么樣，讓我們拭目以待吧。
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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