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　　一提到網(wǎng)購，大家的第一印象就是便宜。也正因?yàn)檫@樣，有些賣家會(huì)片面的認(rèn)為淘寶網(wǎng)只適合賣低價(jià)產(chǎn)品，因此低價(jià)競爭的情況也頻繁發(fā)生。其實(shí)并非如此，淘寶網(wǎng)針對(duì)于不同的買家有著不同的消費(fèi)層級(jí)劃分。然后再根據(jù)千人千面，把不同價(jià)格的產(chǎn)品推倒不同的客戶面前。低客單價(jià)消費(fèi)層級(jí)的人群，自動(dòng)推薦其感興趣的低價(jià)產(chǎn)品，高消費(fèi)人群收到的推送也是與他的消費(fèi)水平相匹配的高客單價(jià)產(chǎn)品。因此對(duì)于市場競爭來說，不是光靠低價(jià)就可以實(shí)現(xiàn)逆襲的。千人千面全面推廣后，大眾消費(fèi)者得到的更好的購買體驗(yàn)，是買到自己心儀的產(chǎn)品。

　　由于產(chǎn)品的目標(biāo)人群不同，因此運(yùn)營起來也是有一些差別的，例如低客單價(jià)產(chǎn)品可以做買一贈(zèng)一買二贈(zèng)一等類似優(yōu)惠活動(dòng)，但這樣的活動(dòng)卻不適合于高客單價(jià)產(chǎn)品之中，因此不同的產(chǎn)品我們要區(qū)分對(duì)待。在打造爆款的時(shí)候要量身定制，不能隨意套用其他產(chǎn)品的推廣方式，這樣就南轅北轍了?！胺较虿粚?duì)，努力白費(fèi)”今天小編就給大家普及一下哪類產(chǎn)品屬于高客單價(jià)產(chǎn)品，怎樣給高客單價(jià)產(chǎn)品打造爆款？

　　我們了解到高客單價(jià)產(chǎn)品在淘寶中的售價(jià)普遍是偏高的。單純的從轉(zhuǎn)化上來說，說低客單價(jià)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于低客單價(jià)。高客單價(jià)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)如下。

　　1、消費(fèi)人群精準(zhǔn)，利潤高

　　高客單價(jià)的產(chǎn)品利潤必然客觀，普遍規(guī)律是，客單價(jià)越高的越是如此，不然也就沒有做高客單價(jià)產(chǎn)品的必要了。相對(duì)于低客單價(jià)產(chǎn)品售出的單量來算的話，運(yùn)營這一類產(chǎn)品的工作量顯然就少了很多。

　　例如單反相機(jī)，一天賣出去幾臺(tái)利潤就很高了，需要的人員成本和工作量卻比賣小食品的低很多，因?yàn)橥瑯拥匿N售額，或許高客單價(jià)一單就賺回來利潤，低客單價(jià)產(chǎn)品需要幾百件產(chǎn)品的銷量才能達(dá)到。同時(shí)高客單價(jià)產(chǎn)品的購買人群是非常精準(zhǔn)的。

　　2、轉(zhuǎn)化率低

　　任何事情都是有利有弊的。有優(yōu)點(diǎn)就會(huì)存在劣勢(shì)，高客單價(jià)產(chǎn)品在利潤高的同時(shí)，她的劣勢(shì)主要是集中在流量和轉(zhuǎn)化上。因?yàn)閮r(jià)格本身的限制，高客單價(jià)商品一般是針對(duì)高消費(fèi)人群，或中低消費(fèi)人群的沖動(dòng)消費(fèi)，因此它的流量基數(shù)本身就少，介于有些低價(jià)產(chǎn)品的客戶，偶爾也會(huì)搜索一下高客單價(jià)產(chǎn)品。但一般人都會(huì)去看看這些奢侈品(可以這么理解嗎)，（想要上架就有流量，藍(lán)海詞很重要，不知道自己藍(lán)海詞的看文章最后有獲取方式）但購買的少，又間接導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率的下降。因此留住客戶，提高轉(zhuǎn)化率就成了高客單價(jià)商品運(yùn)營的重點(diǎn)了(因?yàn)檫@是影響寶貝排名的重要因素)。對(duì)于提高轉(zhuǎn)化率上我們可以用爆款來實(shí)現(xiàn)。

　　從眾心理是每個(gè)人都有的，相同條件下，高銷量產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率必然高。所以高客單價(jià)產(chǎn)品的推廣，基礎(chǔ)銷量很重要，這也是爆款的最終模式。說到打造爆款，我們之前也了解過很多相關(guān)知識(shí)了。高客單價(jià)產(chǎn)品打造爆款，和普通產(chǎn)品還是有一些區(qū)別的。在基本流程大體相同的情況下，小編給大家講解一下具體的區(qū)別吧。

　　1、定位

　　產(chǎn)品定位和店鋪定位，小編建議大家在開店初期就做好，這關(guān)系到我們對(duì)于整體產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，客服的服務(wù)風(fēng)格以及店鋪本身給人呈現(xiàn)出的“性格”屬性等等后續(xù)優(yōu)化問題。從定位起，我們的目標(biāo)人群便不再是普通客戶，在做優(yōu)化的時(shí)候，我們要針對(duì)于高消費(fèi)人群的喜好而量身定制。從店鋪基礎(chǔ)開始包裝出“高級(jí)感”。這也是我們老生常談的問題了，基礎(chǔ)的優(yōu)化是一定不能少的。

　　2、標(biāo)題

　　標(biāo)題是客戶找到我們的基礎(chǔ)，所以關(guān)鍵詞一定要精準(zhǔn)。因?yàn)闃?biāo)題是寫給搜索引擎看的，更多的是如何讓淘寶系統(tǒng)更好的抓取到我們的標(biāo)題。所以產(chǎn)品標(biāo)題一定要做好，標(biāo)題要更好的去匹配搜索規(guī)則。

　　3、視覺

　　走高客單價(jià)產(chǎn)品，美工必然不能和路邊攤一樣。在這類店鋪設(shè)計(jì)方面，高消費(fèi)的客戶會(huì)更在意產(chǎn)品給其呈現(xiàn)的感覺和氣氛。要盡量設(shè)計(jì)的調(diào)性，就像我們逛奢侈品店鋪的時(shí)候最長見到的設(shè)計(jì)風(fēng)格，都是以簡潔大氣為主。

　　4、視頻

　　現(xiàn)在淘寶已經(jīng)從靜態(tài)慢慢的向動(dòng)態(tài)過度，對(duì)于高客單價(jià)產(chǎn)品，有視頻就相當(dāng)于有了和客戶建立信任的更有利工具。因?yàn)橐曨l比圖片更直觀更有說服力。有些店鋪的運(yùn)營者甚至?xí)o產(chǎn)品專門拍攝一個(gè)產(chǎn)品解說視頻。視頻方面我們講的越細(xì)致，越能高轉(zhuǎn)化率。同樣，一個(gè)簡單詳細(xì)的主圖視頻，對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提高也是至關(guān)重要。

　　基礎(chǔ)做好之后我們要通過各種營銷手段去推廣產(chǎn)品。在營銷時(shí)我們要展現(xiàn)出自己的十八般武藝，抓住盡可能多的機(jī)會(huì)。

　　1、開直通車

　　在各方面基礎(chǔ)已經(jīng)準(zhǔn)備得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，也就是我們開始推廣的時(shí)候。新品推廣，直通車是必備，因?yàn)楣饪孔匀凰阉魇呛茈y做爆款的。在直通車投放方面，要事先充分分析目標(biāo)人群的購物心理和喜好，做到投其所好。因?yàn)楦呖蛦蝺r(jià)，利潤有保障，所以高客單價(jià)產(chǎn)品開車成本相對(duì)會(huì)小一些。

　　2、活動(dòng)

　　因?yàn)榍疤嵛覀円欢ㄒ龊梅e累，所以一些能報(bào)名的活動(dòng)我們一定要參加。大型的大促活動(dòng)我們一定要跟上，平常店鋪里的店內(nèi)活動(dòng)可以不夠多，但到了大型活動(dòng)中，例如618大促，雙十一等都是客單價(jià)產(chǎn)品的福利期。這段時(shí)間由于消費(fèi)者購沖動(dòng)購物和盲目購物的心理作祟，會(huì)更愿意購買自己平時(shí)喜歡但不舍得購買的產(chǎn)品。因此這段時(shí)間的活動(dòng)機(jī)會(huì)我們要牢牢把握，就算沒有報(bào)名活動(dòng)，起碼店內(nèi)活動(dòng)還是要策劃好的。

　　通常來說店鋪中的高客單價(jià)產(chǎn)品不是單獨(dú)存在的，總有一些周邊產(chǎn)品是價(jià)格相對(duì)低一些的。例如我們賣的是數(shù)碼相機(jī)，總會(huì)有些配套產(chǎn)品例如UV鏡，相機(jī)包之類的產(chǎn)品是低價(jià)的。我們可以通過低價(jià)產(chǎn)品引流。再加上好的基礎(chǔ)優(yōu)化來提高轉(zhuǎn)化率。另一種方法就是統(tǒng)一類別，但價(jià)格有不同檔次的，或者有套餐價(jià)和單價(jià)區(qū)分的。我們?cè)谏蟼魃唐返臅r(shí)候不妨把他放置在一個(gè)產(chǎn)品中。

　　因?yàn)槭歉呖蛦萎a(chǎn)品，所以客戶更加的注重售后服務(wù)，畢竟幾十塊錢的產(chǎn)品有問題，客戶有可能選擇算了，但是幾百上千的產(chǎn)品出問題，客戶肯定不會(huì)隨便算了的。所以，售后就更加重要了。售后的回復(fù)要及時(shí)，同時(shí)遇到的問題盡量打電話溝通解決，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候文字的溝通會(huì)使矛盾雙方產(chǎn)生更大的矛盾。客戶購買產(chǎn)品后要及時(shí)回訪，客戶評(píng)價(jià)最好能做到每條都有留言回復(fù)，內(nèi)容不要太過生硬和統(tǒng)一，回復(fù)內(nèi)容要用心，讓客戶看到我們的誠意以及對(duì)每一個(gè)客戶的重視。

　　文章來源于網(wǎng)絡(luò)

　　侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪文

　　馬上就要到618了，電商的購物狂歡節(jié)，讓各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛效仿，各種優(yōu)惠的信息也撲面而來，直減、打折、送券、交定金直抵XX元……雖然確實(shí)能吸引一部分觀望群體，但我不禁在想，促轉(zhuǎn)化的時(shí)候，真的只有這種與錢關(guān)聯(lián)的方式嗎？

　　或者我換一種問法，大多數(shù)培訓(xùn)課程客單價(jià)較高，家長的決策成本也高，而這些家長基本都是有思想、有追求的知識(shí)分子，僅靠赤裸裸的金錢上打折就能打動(dòng)他們嗎？他們給孩子選擇課程更注重價(jià)格還是課程的價(jià)值呢？今天我將用一種較為高級(jí)的玩法，讓你的高客單價(jià)產(chǎn)品也變得暢銷。首先我們來回顧一個(gè)用戶成交路徑：1）感興趣：你的產(chǎn)品喚醒了用戶的需求，勾起了他的欲望。我在本系列的前幾章講了許多。2）打開認(rèn)知：用戶對(duì)這一領(lǐng)域有了基本的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生了認(rèn)同。這里主要基于品牌自主建立的產(chǎn)品知識(shí)體系。3）對(duì)比：用戶需要在你和其它解決方案之間做選擇，一般是對(duì)比三個(gè)點(diǎn)：誰更契合需求

　　誰的性價(jià)比更高

　　誰的風(fēng)險(xiǎn)更低

　　需求契合與產(chǎn)品定位有關(guān)，我今天著重要講的是性價(jià)比問題，因?yàn)檫@才是促使用戶買單的“助推器”。

　　價(jià)值金字塔

　　老規(guī)矩，先上一個(gè)公式。據(jù)我多年的互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，用戶覺得性價(jià)比高，一般是基于下面這點(diǎn)：這樣一來，高客單價(jià)的產(chǎn)品需要著重包裝價(jià)值。我認(rèn)為，價(jià)值包裝，需要包含以下4點(diǎn)：

　　1、當(dāng)下痛點(diǎn)：解決用戶當(dāng)下的燃眉之急；

　　2、額外痛點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品還能解決用戶的其它問題；

　　3、帶來收益：這個(gè)產(chǎn)品能直接帶來金錢或者個(gè)人成長方面的收益

　　4、溢出效應(yīng)：買了產(chǎn)品之后，還能間接得到外部收益。

　　這4點(diǎn)是層層遞進(jìn)的關(guān)系，當(dāng)你的產(chǎn)品能滿足的層級(jí)越多，用戶就越會(huì)覺得你的產(chǎn)品超值。注意：這里3和4容易混淆，3是產(chǎn)品直接帶來的，而4是非產(chǎn)品本身帶來的，是與外部交融之后發(fā)生的奇妙化學(xué)反應(yīng)。這么說可能你會(huì)覺得有些抽象，下面我將用2個(gè)案例來說一說，高價(jià)值包裝是如何煉成的。

　　案例一：價(jià)值翻了3倍

　　我買了一個(gè)比較小眾的物件，叫暖被機(jī)。這貨主要是烘被子用的，冬天上床前，把管子伸進(jìn)被窩里，打開機(jī)器，就會(huì)自動(dòng)往被窩里送熱風(fēng)。這樣睡進(jìn)去之后，就不會(huì)有冰冷、難受的感覺了。買了之后，有一天我非常興奮地在辦公室和同事們分享這個(gè)訊息，結(jié)果被一個(gè)同事吐槽了：“長得丑不說，這東西和電熱毯有啥區(qū)別？居然還要400元。暖被子的話，電熱毯不能實(shí)現(xiàn)嗎？再說了，現(xiàn)在網(wǎng)上幾十塊錢就能買到一個(gè)很不錯(cuò)的電熱毯?！边@么一聽，你肯定也有同樣的感受，那么這樣的產(chǎn)品要如何包裝出價(jià)值呢？我們根據(jù)上面的價(jià)值金字塔來逐步分析。1）當(dāng)下痛點(diǎn)：烘被子在南方的伙伴們應(yīng)該深有體會(huì)，到了春天或冬天，被子潮濕是難言的痛。即便是偶爾出太陽，對(duì)于上班族來說，也是充滿了各種不便：你得起一個(gè)大早，趕在大媽們的前面，把被子背到樓頂去曬，下了班，你還得拖著疲憊的身子去樓頂收被子……但是，有了暖被機(jī)后，你再也無需忍受潮濕的被褥了，你再也不用做繁重的曬被勞動(dòng)了，上班前把暖被機(jī)開啟定時(shí)后，下班回來就能享受又暖又干的被子。這里，如果按每一項(xiàng)價(jià)值100元來算的話，暖被機(jī)在我的心目中已經(jīng)提升了200元。2）額外痛點(diǎn)：殺螨蟲、孩子尿床烘干、烘鞋子先來說第一個(gè)，一月不曬被、三百萬螨蟲陪你睡，大多數(shù)媽媽都被這樣的廣告洗腦過。如果去買專業(yè)的除螨機(jī)，也要100——幾百元，如果按最低100來算，這樣一來，暖被機(jī)的價(jià)值從之前的200提升到了300。媽媽們也都經(jīng)歷過孩子尿床、雨天淋濕鞋子的苦惱，尤其是前者，我多次在深夜忍著疲倦、忍著怒火，舉著電吹風(fēng)把床吹干。有了暖被機(jī)之后，這些苦惱都能輕松解決，因?yàn)檫@些情況并不是頻繁出現(xiàn)，所以我們按每一項(xiàng)50元來算，于是，暖被機(jī)的價(jià)值又上升了100，現(xiàn)在已經(jīng)和它的價(jià)格400元持平了。3）帶來收益：一年幫我節(jié)省960元我家里有一只小柴犬，養(yǎng)狗的朋友都知道，給狗吹毛是件費(fèi)時(shí)的事。為了省事，我一般是放在寵物店洗澡，按一個(gè)月洗兩次來算，我一年要花費(fèi)960元。但是暖被機(jī)的管子伸出來可以用來吹干狗毛，因它的風(fēng)力比電吹風(fēng)大，一般十分鐘就能把毛吹干了。所以，買了暖被機(jī)之后，我家小柴不用再去寵物店洗澡了，就這樣，我一年節(jié)省了960元。所以你看神不神奇，原本400元的暖被機(jī)在用戶心中居然翻了3倍！看到這里你可能會(huì)說，價(jià)值金字塔的最后一級(jí)你怎么沒說呢？在我心中，暖被機(jī)確實(shí)還沒有那么明顯的溢出效應(yīng)，接下來要說的2個(gè)案例，都會(huì)達(dá)到第四個(gè)層級(jí)。

　　案例二：孩子健康成長，無價(jià)！

　　之前有個(gè)校長分享她的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)，她在包裝一套親子溝通課程，面對(duì)市面上無數(shù)免費(fèi)的電子書、抖音小視頻、眾多相對(duì)便宜的育兒書籍來說，她的價(jià)格不算便宜。第一期引流直播課效果不錯(cuò)，有不少媽媽觀看。她是如何打造的呢？下面我來一一拆解。1、當(dāng)下痛點(diǎn)：解決如何讓孩子更容易聽父母的話在課程中，她講了一套親子溝通的萬能公式：行為+感受+影響，這樣說，孩子才愿意聽。2、其它痛點(diǎn)：能解決其他人際溝通的難題比如這個(gè)公式同樣能促進(jìn)與丈夫之間、父母之間的溝通，解決日常的家庭矛盾，減少爭吵。3、帶來的收益：良性的溝通能收獲美好的家庭氛圍。4、溢出效應(yīng)：家庭氛圍好了，孩子也會(huì)變得開朗自信，其自主能力、心理素質(zhì)都能得到提升，成為優(yōu)秀人才的幾率因此加大。通過價(jià)值金字塔拆解下來，你會(huì)覺得這套課程簡直太值了！你也可以把價(jià)值金字塔應(yīng)用在自己的教培機(jī)構(gòu)中，讓你的高客單價(jià)課程變成爆品，關(guān)鍵就看你如何挖掘痛點(diǎn)、收益和溢出效應(yīng)了。

　　— end —

　　提升經(jīng)營業(yè)績超40%

　　提升管理效率超45%

　　11年550多次升級(jí)迭代20000多場實(shí)施培訓(xùn)

　　只為做您學(xué)校的智慧好管家