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　　在用戶(hù)運(yùn)營(yíng)中，為了提升用戶(hù)的留存和活躍，積分體系可不能少。那么，如何做掙錢(qián)的積分體系呢？本文從什么是積分體系、如何搭建賺錢(qián)的積分體系、如何運(yùn)營(yíng)積分體系三個(gè)方面做了分析，一起來(lái)看看吧。

　　看到標(biāo)題，大家一定好奇，積分體系不都是花錢(qián)的嗎？花公司的錢(qián)給用戶(hù)提供福利以此來(lái)提升用戶(hù)的留存和活躍，怎么能做掙錢(qián)的積分體系呢？

　　積分體系做好了之后，依舊還是可以?huà)赍X(qián)的。就像小賢說(shuō)的那樣，積分體系可以看作是是一種營(yíng)銷(xiāo)工具，營(yíng)銷(xiāo)看重的是什么？看重的是ROI，當(dāng)ROI>1時(shí)，項(xiàng)目才有持續(xù)發(fā)展壯大的可能，才能長(zhǎng)久地運(yùn)行下去。

　　所以今天就來(lái)和大家聊聊如何做一套賺錢(qián)的積分體系？

　　這篇文章主要會(huì)分為3個(gè)大的板塊來(lái)和大家分享：

　　那我們首先進(jìn)入第一個(gè)板塊，什么是積分體系？積分體系的含義？

　　在我看來(lái)，積分體系其實(shí)當(dāng)用戶(hù)完成某個(gè)任務(wù)（動(dòng)作）及時(shí)反饋給與用戶(hù)一定的金幣物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的一種體系，本質(zhì)上是物質(zhì)激勵(lì)的一種手段。（當(dāng)然，如果積分體系和免費(fèi)會(huì)員成長(zhǎng)體系混合在一起時(shí)，那就是物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)的一種手段。）

　　比如我們?cè)诰〇|上購(gòu)物，京東會(huì)按照用戶(hù)消費(fèi)的金額以及消費(fèi)商品的品類(lèi)，按照一定的比例給用戶(hù)返還一定的京豆，這種其實(shí)就是積分體系。

　　這里邊有非常關(guān)鍵的幾個(gè)要素：用戶(hù)行為，及時(shí)反饋，金幣物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。后邊在如何搭建積分體系時(shí)也會(huì)提及到這3個(gè)關(guān)鍵要素。

　　積分體系有哪些常見(jiàn)的表現(xiàn)形式呢？

　　我們常見(jiàn)的積分體系一般有3種表現(xiàn)形式：

　?。?）積分商城

　　也是我們常見(jiàn)的一種積分體系實(shí)現(xiàn)積分消耗的一種重要形式。用戶(hù)用積分可以免費(fèi)兌換商品，或積分+錢(qián)可以?xún)稉Q商品。典型的如去哪兒的積分商城，用戶(hù)用積分可以免費(fèi)兌換一些商品，也可以花積分+錢(qián)的形式購(gòu)物商品。可以看作是，利用積分這種用戶(hù)薅羊毛的機(jī)制，將平臺(tái)上的電商屬性搭建起來(lái)，從而提升用戶(hù)的復(fù)購(gòu)和消費(fèi)頻次。

　　（2）積分抵現(xiàn)

　　雖然積分商城也是打著積分當(dāng)錢(qián)花，積分抵現(xiàn)的模式在進(jìn)行，但是和真正的積分抵現(xiàn)還是存在明顯的差異。積分抵現(xiàn)，是直接在平臺(tái)上主流程的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中直接抵現(xiàn)，不用用戶(hù)再去購(gòu)買(mǎi)其他的附加品。典型的如，京東商城的京豆購(gòu)物抵現(xiàn)，每次購(gòu)物過(guò)程中能夠抵扣過(guò)幾毛錢(qián)到幾塊錢(qián)不等，雖然優(yōu)惠不多，但是勝在每一單都有使用，積少成多，讓用戶(hù)真正感覺(jué)到占便宜的感覺(jué)。

　　（3）金幣體系

　　最典型的特點(diǎn)就是金幣提現(xiàn)。如一些免費(fèi)的產(chǎn)品上經(jīng)常會(huì)存在金幣體系，典型的如七貓免費(fèi)閱讀的金幣體系。

　　有人一說(shuō)到積分體系，就想到了成長(zhǎng)體系。根據(jù)用戶(hù)的積分值來(lái)判斷用戶(hù)的等級(jí)，消費(fèi)可以獲得積分，以此來(lái)成長(zhǎng)。

　　但是積分體系并不完全等同于成長(zhǎng)體系，積分體系是有獲得和消耗，對(duì)應(yīng)的是平臺(tái)的虛擬貨幣，屬于利潤(rùn)補(bǔ)貼的形式。且消耗積分本身不會(huì)影響用戶(hù)等級(jí)的變化。

　　再說(shuō)成長(zhǎng)體系，成長(zhǎng)體系背后的成長(zhǎng)邏輯是成長(zhǎng)值，根據(jù)用戶(hù)的消費(fèi)數(shù)獲得成長(zhǎng)值，在一定時(shí)間內(nèi)，等級(jí)相對(duì)穩(wěn)定。

　　如果一定要說(shuō)他們兩有什么相似的地方，那大概就是平臺(tái)通過(guò)用戶(hù)的消費(fèi)給予用戶(hù)的補(bǔ)貼，只不過(guò)補(bǔ)貼的形式存在差異，積分體系是直接補(bǔ)貼成了虛擬貨幣，用戶(hù)直接可以用虛擬貨幣消費(fèi)，但是另外一種補(bǔ)貼成了對(duì)應(yīng)的成長(zhǎng)體系，每一等級(jí)下?lián)碛幸欢ǖ臋?quán)益，成本補(bǔ)貼到了對(duì)應(yīng)的權(quán)益上。

　　那么回到我們最初的那個(gè)問(wèn)題，積分體系想要解決什么問(wèn)題，純補(bǔ)貼的積分體系真的能長(zhǎng)久嗎？

　　積分體系最初設(shè)計(jì)的時(shí)候想利用積分這種形式形成平臺(tái)和用戶(hù)的綁定關(guān)系，用戶(hù)有了留念之后，自然就更難離開(kāi)平臺(tái)了，大部分平臺(tái)設(shè)計(jì)的積分體系都是為了提升用戶(hù)留存，活躍和消費(fèi)頻次。

　　但是呢，現(xiàn)在積分在營(yíng)銷(xiāo)方面也成為一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)工具，利用積分的發(fā)放可以很好地促使用戶(hù)完成我們希望用戶(hù)完成的動(dòng)作，甚至有時(shí)候也會(huì)成為促進(jìn)用戶(hù)下單的臨門(mén)一腳。所以積分體系不單單是用戶(hù)的資產(chǎn)，也是平臺(tái)重要的營(yíng)銷(xiāo)工具，在這一方面，京東就將京豆?fàn)I銷(xiāo)的作用發(fā)揮到了極致。B端商家想要獲得好的資源位，那么需要采購(gòu)一定數(shù)據(jù)的平臺(tái)京豆給用戶(hù)發(fā)放，這樣一來(lái)用戶(hù)也更有參與的東西，同時(shí)采購(gòu)的這筆京豆的費(fèi)用因?yàn)榫┒故褂寐实膯?wèn)題，其實(shí)會(huì)有一定的價(jià)差存在，那么京東也能順理成章地利用京豆賺錢(qián)。

　　所以積分體系其實(shí)也可以做成賺錢(qián)的積分體系。那接下來(lái)，我們聊聊如何搭建一套賺錢(qián)的積分體系。

　　用我們老板的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是商業(yè)模式?jīng)Q定產(chǎn)品的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有想好積分體系的商業(yè)模式，貿(mào)然行動(dòng)可能最終就會(huì)變成全靠平臺(tái)補(bǔ)貼的商業(yè)模式，最終很難長(zhǎng)久。所以要想做掙錢(qián)的積分體系，首先需要明確積分體系的商業(yè)模式。

　　商業(yè)模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是幾個(gè)核心的問(wèn)題：

　　收入模型：錢(qián)從哪里來(lái)，為什么他們能買(mǎi)單成本結(jié)構(gòu)：成本是哪些，是多少，是否還存在足夠的利潤(rùn)差獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品或渠道是否存在什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。比如，拿京東的京豆體系來(lái)說(shuō)，它的商業(yè)模式存在兩種模式：

　　通過(guò)用戶(hù)買(mǎi)單使用京豆以此來(lái)提升用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻次和消費(fèi)金額。假如在沒(méi)有京豆之前，同一批用戶(hù)的年均消費(fèi)金額是1000元，有了京豆之后，這批用戶(hù)的年均消費(fèi)金額是1200元，也就是這里邊可能用50元的成本帶來(lái)200元的增量收益，這個(gè)ROI杠桿的。B段采買(mǎi)的形式，讓B端用戶(hù)進(jìn)行1元=100京豆的采買(mǎi)，在這過(guò)程中，因?yàn)榫┒勾嬖谑褂寐实膯?wèn)題，所以會(huì)出現(xiàn)B段用戶(hù)發(fā)放出去的京豆實(shí)際上可能只有40%的京豆使用率，其他60%的京豆費(fèi)用就全部成為了平臺(tái)的廣告費(fèi)用。積分商城，用戶(hù)用積分購(gòu)物，甚至用積分直接兌換商品，依靠電商的模式掙錢(qián)，但是這種模式下，產(chǎn)品的選品以及供應(yīng)鏈非常關(guān)鍵。選中的品符合目標(biāo)用戶(hù)的需求且具有一定的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。明確了商業(yè)模型之后，那么我們來(lái)看下積分體系可能會(huì)存在哪些用戶(hù)？

　　大概積分體系存在2大核心的作用：

　　如何通過(guò)積分的方式掙更多錢(qián)，比如提升用戶(hù)的復(fù)購(gòu)和消費(fèi)頻次，甚至從原來(lái)的A品類(lèi)拓展到B品類(lèi)，其實(shí)都在提升用戶(hù)的復(fù)購(gòu)和消費(fèi)頻次貫穿用戶(hù)全流程運(yùn)營(yíng)，甚至可以從前期的拉新到最終的留存，復(fù)購(gòu)頻次提升，都可以依靠積分來(lái)進(jìn)行，比較典型的就是轉(zhuǎn)介紹體系中，其實(shí)會(huì)用金幣這一類(lèi)的東西來(lái)刺激用戶(hù)進(jìn)行分享和轉(zhuǎn)介紹。想好了積分體系的商業(yè)模式以及積分的目的之后，那接下來(lái)就來(lái)聊聊如何定義積分的價(jià)值和成本的事情了。

　　要想最后掙錢(qián)，那么前期成本一定要控制好，成本控制好了之后，才有更多的時(shí)間去跑收入的模型。不然前期就是一個(gè)堵窟窿的事情。

　　定義積分的成本和價(jià)值第一件事情需要做的就是明確積分預(yù)算，給你多少錢(qián)辦多大的事情，但是一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)是可以力挽狂瀾，前期可以用一小筆錢(qián)去撬動(dòng)整個(gè)事情。

　　前面我們說(shuō)了積分其實(shí)是平臺(tái)收益對(duì)于用戶(hù)的補(bǔ)貼，所以積分的預(yù)算也是從平臺(tái)的收益來(lái)的。積分預(yù)算=收益*預(yù)算占比，比如預(yù)計(jì)今年的年收益1000W，拿出其中的10%來(lái)做積分的預(yù)算，那就是100W。所以積分補(bǔ)貼的預(yù)算就在于100W里邊。

　　明確預(yù)算之后，接下來(lái)需要明確的就是估算積分成本，最好是明確單個(gè)積分的使用對(duì)于平臺(tái)的成本的影響。

　　對(duì)于用戶(hù)側(cè)來(lái)說(shuō)，基本上都是1元：100積分的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)。但是用戶(hù)每使用1積分，平臺(tái)會(huì)付出多少成本呢，這個(gè)對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)還是非常關(guān)鍵的，能夠快速知道積分的成本結(jié)構(gòu)。

　　比如用戶(hù)用10000積分買(mǎi)了成本為30元的商品，加上郵費(fèi)，成本累計(jì)為40元，那么就意味著1積分=0.004元。

　　對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)可能每發(fā)出去1積分，成本就增加0.004元。但是因?yàn)榉e分還有一個(gè)使用率的問(wèn)題，那么最終可能1積分的成本就只有0.0012元（30%的使用率）。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的積分體系的使用率大概就在30%左右。但是這個(gè)積分價(jià)值對(duì)于內(nèi)部來(lái)說(shuō)，并不是完全恒定的，隨著積分的使用率變化而變化。

　　那么對(duì)于用戶(hù)側(cè)來(lái)說(shuō)，是否需要明確讓用戶(hù)知道積分的定價(jià)，是否需要明確告知到用戶(hù)平臺(tái)的積分價(jià)值？

　　答案是不用，只需要讓用戶(hù)感受到積分的價(jià)值即可。對(duì)于每一個(gè)商品，只需要告訴用戶(hù)用戶(hù)需要付出多少的積分+金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)即可，沒(méi)有必要需要在用戶(hù)側(cè)披露積分的價(jià)值。反而可能會(huì)給自己帶來(lái)一定的麻煩。

　　明確積分的價(jià)值之后，接下來(lái)就需要明確積分如何更好地發(fā)在刀刃上了。

　　積分發(fā)放的場(chǎng)景，一般分為一次性的發(fā)放場(chǎng)景和重復(fù)性的發(fā)放場(chǎng)景。在積分的發(fā)放上，需要明確2個(gè)關(guān)鍵的要素：

　　動(dòng)作好說(shuō)，前面我們說(shuō)了積分的發(fā)放動(dòng)作可能分為一次性的發(fā)放動(dòng)作和重復(fù)性的發(fā)放動(dòng)作。兩個(gè)場(chǎng)景下，運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)也存在一定的差異。

　　一次性場(chǎng)景下是提升用戶(hù)關(guān)鍵行為的完成率，提升用戶(hù)留存和活躍，以任務(wù)的形式來(lái)展示給用戶(hù)。比如，用戶(hù)首次登陸完善用戶(hù)信息，完成實(shí)名認(rèn)證，關(guān)注微博，微信公眾號(hào)以及一些其他的關(guān)鍵性動(dòng)作，用戶(hù)可以一次性獲得一定的積分。

　　重復(fù)發(fā)放的場(chǎng)景下是提升用戶(hù)的消費(fèi)頻次，本質(zhì)上是提升用戶(hù)的消費(fèi)頻率和金額。且只要用戶(hù)發(fā)生了該行為就會(huì)給用戶(hù)返還一定比列的積分。一般來(lái)說(shuō)，這種場(chǎng)景下，積分發(fā)行量=用戶(hù)真實(shí)消費(fèi)金額*積分與人民幣比*返還系數(shù)。因?yàn)槭怯唵问找娼o用戶(hù)的返還，所以一定是用戶(hù)真正完成了訂單，才會(huì)返還消費(fèi)積分，如果發(fā)生退款或?qū)嶋H訂單未完成，則會(huì)扣除相應(yīng)的積分。

　　明確了積分的發(fā)放場(chǎng)景后，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)在什么場(chǎng)景下該返還給用戶(hù)多少積分。給用戶(hù)返還的積分=用戶(hù)動(dòng)作提升給平臺(tái)帶來(lái)的收益的比例，所以給用戶(hù)發(fā)多少積分，關(guān)鍵還是看激勵(lì)用戶(hù)該動(dòng)作能給平臺(tái)帶來(lái)多少的收益，再?gòu)氖找嬷心贸鲆欢ǖ谋壤颠€給用戶(hù)。

　　拿一次性的積分發(fā)放的場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，就看該動(dòng)作給平臺(tái)帶來(lái)多少的收益，但是有時(shí)候收益可能并不是直接測(cè)算出來(lái)的，而是通過(guò)某種形式間隔算到收益上。

　　比如，通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)一次性的積分動(dòng)作記錄，能將用戶(hù)的7日留存相對(duì)提升30%，最終單個(gè)用戶(hù)的ARPU值從0.5元提升到0.8元，也就意味著可以帶來(lái)0.3元的收益。如果平臺(tái)把這0.3元全部以積分的形式返還給用戶(hù)，按照我們前面計(jì)算出來(lái)的積分內(nèi)部?jī)r(jià)值：1積分=0.0012元，100積分=0.12元，按照0.3元的收益來(lái)測(cè)算的話(huà)，也就意味著可以給用戶(hù)發(fā)放250積分，再按照每一個(gè)動(dòng)作對(duì)于的大概收益去進(jìn)行計(jì)算，就能計(jì)算出大概每一個(gè)動(dòng)作可以給用戶(hù)發(fā)放多少積分了。

　　重新發(fā)放的消費(fèi)積分也是同樣的道理，每一個(gè)筆訂單，甚至是不同品類(lèi)的訂單的積分返還的比例存在差異，因?yàn)槊恳环N品類(lèi)的利潤(rùn)率存在明顯的差異。比如，拿京東來(lái)說(shuō)，圖書(shū)，食品飲料，生鮮，家居日用等返還0.1%，而手機(jī)，家用電器，數(shù)碼等品類(lèi)的返還比例只有0.05%。

　　另外，在發(fā)放的時(shí)候，也需要明確積分發(fā)放的規(guī)則以及有效期。

　　有效期是自積分發(fā)放之日開(kāi)始算，一年動(dòng)態(tài)過(guò)期，還是說(shuō)一年中發(fā)放出去的積分全部在年底統(tǒng)一清零。各有各的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，但是如果想要用戶(hù)在日常的時(shí)候更多地來(lái)平臺(tái)消費(fèi)，而不是到了年底才來(lái)沖業(yè)績(jī)，更建議積分自發(fā)放之日，一年有效期，這樣會(huì)讓用戶(hù)對(duì)于積分的價(jià)值感知會(huì)更好。

　　有效期是1個(gè)月，3個(gè)月還是1年，這些都和產(chǎn)品的特性存在一定的關(guān)系。使用頻率高的產(chǎn)品，有效期可能是為三個(gè)月，使用頻率低的產(chǎn)品，有效期可能就為1年。

　　在發(fā)放的時(shí)候，也需要明確一點(diǎn)是直接發(fā)放到用戶(hù)的賬戶(hù)里，還是需要用戶(hù)手動(dòng)領(lǐng)取。直接發(fā)放到用戶(hù)的賬戶(hù)里，用戶(hù)的感知會(huì)更好，但是也就意味著可能成本會(huì)更高。讓用戶(hù)手動(dòng)領(lǐng)取，增加了用戶(hù)的活躍度和感知度，來(lái)平臺(tái)的機(jī)會(huì)更多了，但是也因?yàn)椴⒉皇撬杏脩?hù)都愿意付出時(shí)間和精力來(lái)領(lǐng)取積分，可能就會(huì)導(dǎo)致積分體系始終只能覆蓋到一小批用戶(hù)。目前的積分體系，大部分都是直接發(fā)放到用戶(hù)賬戶(hù)中的，只有一小部分的產(chǎn)品，需要用戶(hù)手動(dòng)領(lǐng)取才能到用戶(hù)的賬號(hào)里。大部分產(chǎn)品的游戲激勵(lì)體系，都是需要用戶(hù)主動(dòng)去進(jìn)行領(lǐng)取的。

　　積分的發(fā)放明確之后，那我們來(lái)聊聊如何做好積分的消耗。消耗這個(gè)動(dòng)作，影響著用戶(hù)對(duì)于積分價(jià)值的評(píng)判，也影響著用戶(hù)是否愿意參與積分的玩法。貨幣只有更快的流通起來(lái)才會(huì)有價(jià)值，同樣的，積分也是一樣，只有做好積分的發(fā)放和消耗的閉環(huán)，才能更好地讓積分體系發(fā)揮作用。

　　目前市場(chǎng)上的積分的消耗一般會(huì)分為3種方式：

　　主流程直接購(gòu)物積分抵現(xiàn)，最典型的就是京東的京豆體系。每一次充話(huà)費(fèi)的時(shí)候，能優(yōu)惠個(gè)幾塊錢(qián)，內(nèi)心占便宜的感覺(jué)簡(jiǎn)直得到了極大的滿(mǎn)足。不過(guò)做主流程消耗的難點(diǎn)在于內(nèi)部結(jié)算問(wèn)題，收入和成本混在了一起，到底誰(shuí)承擔(dān)成本，就是一個(gè)比較有爭(zhēng)議的問(wèn)題。積分購(gòu)買(mǎi)，這種是常規(guī)的積分消耗，但是難點(diǎn)在于相當(dāng)于重新創(chuàng)造了用戶(hù)的購(gòu)物需求，所以關(guān)鍵點(diǎn)在于商品的品類(lèi)和價(jià)值，商品的品類(lèi)多且精，能夠讓用戶(hù)有比其他平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)更便宜的感覺(jué)。積分游戲化提升用戶(hù)的消耗，積分抽獎(jiǎng)，積分大轉(zhuǎn)盤(pán)，積分打卡瓜分積分等等形式都可以提升用戶(hù)的積分消耗。

　　前面我們提到積分的內(nèi)部?jī)r(jià)值其實(shí)是隨著用戶(hù)積分的消耗率在變化的，積分的消耗率增加，積分的內(nèi)部成本增加。所以就需要對(duì)用戶(hù)側(cè)用戶(hù)兌換積分的價(jià)值進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整。確保ROI是正的。

　　積分體系的效果評(píng)估，可以前期通過(guò)AB實(shí)驗(yàn)去進(jìn)行測(cè)算，如果全量之后通過(guò)前后對(duì)比的方式去看積分的價(jià)值，可能會(huì)存在一定的疑問(wèn)，實(shí)驗(yàn)結(jié)論不一定能站得住腳。

　　搭建好了積分體系之后，接下來(lái)就看如何運(yùn)營(yíng)積分體系的事情了。積分體系其實(shí)是一個(gè)相對(duì)比較靠運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的體系，涉及到成本，收入的眾多數(shù)據(jù)測(cè)算。

　　對(duì)于積分體系，主要存在2大運(yùn)營(yíng)目標(biāo)：

　　接下來(lái)我們看可以用哪些運(yùn)營(yíng)手段提升以上2個(gè)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

　　提升積分的使用率可以從兩方面入手，一是積分獲取強(qiáng)感知，且明確讓用戶(hù)感知到積分的價(jià)值。知道有積分，且知道積分有價(jià)值，那么自然而然后續(xù)就會(huì)更加愿意去使用積分。

　　另外一方面就是積分消耗的多樣化，要想提升用戶(hù)積分的使用率，一是看是否提供足夠多的消耗場(chǎng)景或者積分的消耗方式是否滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。拿積分商城來(lái)說(shuō)，積分商城的上新率非常影響積分的使用率，就和有淘寶店鋪的上新率一樣，上新得越快，用戶(hù)可能容易瀏覽，最終也越容易促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

　　其次就是積分游戲化，利用積分游戲化的玩法提升積分的使用率。

　　用戶(hù)天然地對(duì)游戲這一類(lèi)的東西更感冒，這也是為什么現(xiàn)在各家開(kāi)始做養(yǎng)成系的游戲的原因，用戶(hù)在游戲上更愿意付出更多的精力和時(shí)間，就算最終的東西成本低，但是因?yàn)樵谶@過(guò)程中付出更多的時(shí)間和精力，所以在用戶(hù)的眼中價(jià)值自然而然也就提升了。畢竟自己努力得到的才是更有價(jià)值的東西。

　　活躍和留存可以通過(guò)簽到，打卡以及一些活躍類(lèi)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)來(lái)提升。最關(guān)鍵的在于提升用戶(hù)的消費(fèi)金額和購(gòu)買(mǎi)頻次，這一點(diǎn)才是關(guān)鍵，也是通過(guò)積分能夠給平臺(tái)帶來(lái)更多收益的關(guān)鍵。

　　提升用戶(hù)的消費(fèi)金額和購(gòu)買(mǎi)頻率，可以通過(guò)積分定期膨脹或積分兌換大額優(yōu)惠券，積分商城定期上新的方式提升用戶(hù)的復(fù)購(gòu)。

　　最后的最后，如果積分足夠牛逼，當(dāng)積分真正成為用戶(hù)心中認(rèn)可的虛擬貨幣的時(shí)候，那么這個(gè)時(shí)候積分作為營(yíng)銷(xiāo)手段的作用也就會(huì)越加凸顯。

　　將積分通過(guò)活動(dòng)的形式包裝出來(lái)，比如京東通過(guò)10倍京豆返現(xiàn)包出了京東PLUS會(huì)員的主權(quán)益之一，這個(gè)時(shí)候用戶(hù)就非常認(rèn)可積分虛擬貨幣的價(jià)值。

　　另外一方面，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，在一定程度上也是節(jié)約成本，畢竟積分會(huì)存在使用率的問(wèn)題，發(fā)出去的不等于完完全全產(chǎn)生的成本。

　　#專(zhuān)欄作家#

　　運(yùn)營(yíng)汪成長(zhǎng)日記，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)汪成長(zhǎng)日記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。關(guān)注用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的一切玩法！

　　本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

　　題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議

　　該文觀點(diǎn)僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)空間服務(wù)。

　　一

　　現(xiàn)在為什么越來(lái)越多的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者搭建起了自己的私域？

　　因?yàn)楂@取流量，是有成本的，并且以后流量會(huì)越來(lái)越貴。

　　這時(shí)如何獲得更低成本流量，找到新的流量紅利窗口，成為大家迫切需要解決的問(wèn)題。

　　而這個(gè)問(wèn)題的解藥就是搭建私域用戶(hù)池。

　　搭建私域用戶(hù)池，不是一蹴而就、效果立竿見(jiàn)影的事情，需要長(zhǎng)期耕耘積累。

　　要打造私域用戶(hù)池首先要明白產(chǎn)品是基石，運(yùn)營(yíng)才是核心。引流是重點(diǎn)，留存才是關(guān)鍵。

　　私域用戶(hù)池一方面要從公域流量池里連接并篩選出用戶(hù)，這叫“增量”；

　　另一方面，把“增量”裝進(jìn)自己搭建好的私域流量池里，并做好長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

　　讓增量變成存量，用存量再進(jìn)一步帶來(lái)增量。

　　私域用戶(hù)其實(shí)指的就是你能夠直接且免費(fèi)觸達(dá)的，自主經(jīng)營(yíng)的，主要的就是公眾號(hào)，小程序，個(gè)人微信號(hào)，自己的app，而相對(duì)來(lái)說(shuō)最好的私域用戶(hù)池就是個(gè)人微信號(hào)。

　　說(shuō)白了私域用戶(hù)就是你直接擁有的、可重復(fù)，低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶(hù)。

　　那私域用戶(hù)池指的是什么呢？

　　私域用戶(hù)池=漏斗模型+用戶(hù)池，傳統(tǒng)的漏斗模型只有一個(gè)漏斗，雖然通過(guò)漏斗的入口可以獲得大量的用戶(hù)，但是在漏斗的另一頭用戶(hù)會(huì)緩慢流失。

　　而私域用戶(hù)池是在傳統(tǒng)漏斗的下面加了一個(gè)用戶(hù)池，通過(guò)漏斗緩慢流出的用戶(hù)都會(huì)被放入用戶(hù)池中，在用戶(hù)池中我們可做更深層次的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，與用戶(hù)建立關(guān)系和信任。

　　用戶(hù)連接、用戶(hù)篩選、用戶(hù)經(jīng)營(yíng)、用戶(hù)成交、用戶(hù)傳播是搭建私域流量池的完整流程。

　　那為什么要打造私域用戶(hù)池呢？

　　其實(shí)就是提高收入和利潤(rùn)，提高用戶(hù)的終身價(jià)值。

　　我們都知道五個(gè)普遍的公式：

　　1.銷(xiāo)量=流量× 轉(zhuǎn)化率

　　2.收入=銷(xiāo)量×客單價(jià)

　　3.利潤(rùn)=收入-成本-支出

　　4.用戶(hù)價(jià)值=客單價(jià)（消費(fèi)金額）×復(fù)購(gòu)率（消費(fèi)次數(shù)）×分享率（分享傳播帶來(lái)的新客戶(hù)×付費(fèi)金額×消費(fèi)次數(shù)）

　　5.投入產(chǎn)出比：投入產(chǎn)出比越高越好，這也是運(yùn)營(yíng)效率

　　在投入固定（相同）的情況下，產(chǎn)出越高越好

　　在產(chǎn)出固定（相同）的情況下，投入越小越好

　　投入產(chǎn)出比=（投入+產(chǎn)出）÷投入×100%

　　上面的公式我們可以看出：

　　最終想要提高利潤(rùn)就要提高流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)以及提高運(yùn)營(yíng)效率。然后降低運(yùn)營(yíng)成本、降低流失率。

　　而最終想要提升用戶(hù)價(jià)值，就要提高客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和分享率。

　　而如果你打造了私域用戶(hù)池，上面這些都可以得到解決。

　　二

　　其實(shí)說(shuō)白了搭建私域用戶(hù)池的最終目的是要通過(guò)合理的方法使用戶(hù)的終身價(jià)值最大化。

　　單個(gè)私域用戶(hù)終身價(jià)值≈用戶(hù)留存時(shí)間×價(jià)格×銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售量=潛在用戶(hù)×轉(zhuǎn)化率）×復(fù)購(gòu)率×分享率×分享轉(zhuǎn)化率。

　　在私域用戶(hù)池中可以幫助用戶(hù)決策、影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策，以及可以更深入挖掘用戶(hù)需求。

　　通過(guò)私域用戶(hù)池構(gòu)建用戶(hù)社交關(guān)系，

　　刺激用戶(hù)產(chǎn)生需求（買(mǎi)什么？），

　　幫助用戶(hù)決策購(gòu)買(mǎi)（為什么選我們？），

　　購(gòu)買(mǎi)后分享交流（社交傳播），

　　持續(xù)運(yùn)營(yíng)提升復(fù)購(gòu)率及分享率，形成一個(gè)閉環(huán)。

　　說(shuō)到私域流量池依然離不開(kāi)的就是微信，微信就是一個(gè)用戶(hù)池，微信個(gè)人號(hào)+微信群+微信公眾號(hào)。

　　要想搭建私域用戶(hù)池，還得打造自己的個(gè)人品牌IP。

　　做IP要讓用戶(hù)始于顏值，陷于才華，忠于人品。

　　對(duì)價(jià)值觀的共鳴、人品的認(rèn)可、價(jià)值的肯定而產(chǎn)生的信任和偏好，才是個(gè)人IP最終的歸宿。

　　個(gè)人品牌其實(shí)就是別人對(duì)你的認(rèn)知是什么，別人對(duì)你的印象是什么，別人是怎么看你的，別人認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人、擁有什么能力和品質(zhì)以及你是做什么的。

　　做個(gè)人品牌IP前你要想清楚自己的變現(xiàn)產(chǎn)品是什么，它們面向誰(shuí)解決什么問(wèn)題，然后你在內(nèi)容上就專(zhuān)門(mén)面向這群人來(lái)做內(nèi)容做輸出，吸引到高質(zhì)量、精準(zhǔn)流量的關(guān)注，這樣你也才能更好變現(xiàn)。

　　思考變現(xiàn)的起點(diǎn)，永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品、用戶(hù)需求和定價(jià)。

　　做個(gè)人品牌IP其實(shí)就是要幫助用戶(hù)解決問(wèn)題的同時(shí)順便賺點(diǎn)錢(qián)。

　　個(gè)人品牌IP是以定位為最中心，圍繞著內(nèi)層的長(zhǎng)期利他、提供價(jià)值、增強(qiáng)信任，以及圍繞著最外層的渠道引流、輸出內(nèi)容、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、變現(xiàn)賺錢(qián)去打造。

　　這就是一個(gè)較為完整的打造個(gè)人品牌IP的閉環(huán)，也是個(gè)人品牌IP的賺錢(qián)邏輯。

　　當(dāng)你有了自己的私域用戶(hù)池，你就可以在自己的私域用戶(hù)池中免費(fèi)去做用戶(hù)旅程設(shè)計(jì)、用戶(hù)互動(dòng)設(shè)計(jì)、成交路徑設(shè)計(jì)。

　　用戶(hù)旅程設(shè)計(jì)

　　從陌生、用戶(hù)知道、用戶(hù)興趣、用戶(hù)關(guān)注、用戶(hù)熟悉、用戶(hù)認(rèn)可、用戶(hù)信任最后到用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、用戶(hù)分享。

　　用戶(hù)互動(dòng)設(shè)計(jì)

　　從前端引流、輸出內(nèi)容、信任推進(jìn)、分類(lèi)跟進(jìn)、用戶(hù)激活、促進(jìn)成交，到最后的裂變分享。

　　成交路徑設(shè)計(jì)

　　從識(shí)別你、記住你、熟悉你、信任你到購(gòu)買(mǎi)你。

　　在這其中要與用戶(hù)建立聯(lián)系、建立關(guān)系、建立信任，增強(qiáng)聯(lián)系、增強(qiáng)關(guān)系、增強(qiáng)信任。

　　提高用戶(hù)忠誠(chéng)度、用戶(hù)留存時(shí)間、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額。

　　三

　　用戶(hù)旅程設(shè)計(jì)

　　用戶(hù)興趣

　　通過(guò)輸出用戶(hù)感興趣、用戶(hù)喜歡看、想要看的內(nèi)容，讓用戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生興趣，進(jìn)而關(guān)注你。

　　用戶(hù)熟悉

　　通過(guò)不斷輸出內(nèi)容和價(jià)值，通過(guò)與用戶(hù)建立聯(lián)系和保持互動(dòng)，用戶(hù)就會(huì)慢慢熟悉你。用戶(hù)認(rèn)可

　　當(dāng)你輸出的內(nèi)容和價(jià)值，正是用戶(hù)想要的、用戶(hù)需要的，并且是能夠幫助他解決問(wèn)題的，用戶(hù)就會(huì)慢慢認(rèn)可你。

　　用戶(hù)信任

　　當(dāng)你與用戶(hù)建立關(guān)系、增強(qiáng)關(guān)系，做到增加互動(dòng)、真誠(chéng)利他、提供價(jià)值、能力展現(xiàn)，用戶(hù)就會(huì)對(duì)你越來(lái)越信任。

　　用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

　　你要做的是吸引用戶(hù)而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品。設(shè)計(jì)好用戶(hù)旅程、成交流程、價(jià)值體系。讓用戶(hù)自己想去購(gòu)買(mǎi)，而不是強(qiáng)行推銷(xiāo)。

　　四

　　用戶(hù)互動(dòng)設(shè)計(jì)

　　前端引流

　　想要讓用戶(hù)進(jìn)入私域，就要設(shè)計(jì)用戶(hù)進(jìn)入私域用戶(hù)池的短期利益和長(zhǎng)期價(jià)值。

　　價(jià)值重在長(zhǎng)遠(yuǎn)，而利益更偏短期。

　　短期利益決定了用戶(hù)進(jìn)入流量池的速度以及關(guān)注率。

　　長(zhǎng)期價(jià)值決定了用戶(hù)留存時(shí)間和用戶(hù)價(jià)值。

　　短期利益和長(zhǎng)期價(jià)值的配合，既能快速吸引用戶(hù)，又能讓用戶(hù)留存得更久。

　　短期利益，是指為用戶(hù)提供的一次性的服務(wù)、獎(jiǎng)品或福利。

　　短期利益是吸引用戶(hù)進(jìn)入私域的誘餌，比如一個(gè)做自媒體運(yùn)營(yíng)的用戶(hù)進(jìn)入私域用戶(hù)池以后就能立馬得到一份自媒體運(yùn)營(yíng)的攻略。

　　再比如做線(xiàn)下餐廳的第一吸引用戶(hù)加入，最好的短期利益就是當(dāng)次消費(fèi)打折或者加送菜品，這是用戶(hù)立馬就能得到的。

　　長(zhǎng)期價(jià)值，是指你能為用戶(hù)提供的長(zhǎng)期的服務(wù)、價(jià)值以及優(yōu)惠。

　　長(zhǎng)期價(jià)值要讓用戶(hù)覺(jué)得你對(duì)于他或者這個(gè)私域?qū)τ谒麃?lái)說(shuō)是有用的、是價(jià)值的，并且是長(zhǎng)期有用、長(zhǎng)期有價(jià)值的。

　　比如一個(gè)做自媒體運(yùn)營(yíng)的用戶(hù)加入進(jìn)來(lái)以后，每天可以通過(guò)朋友圈或者其他方式獲得他想要的東西，解決他的一些問(wèn)題。

　　再比如做線(xiàn)下餐廳的進(jìn)入私域以后每次消費(fèi)可以打九折，每次消費(fèi)加送小菜等等。

　　因?yàn)殚L(zhǎng)期價(jià)值會(huì)持續(xù)存在，用戶(hù)如果意識(shí)到自己在未來(lái)需要這些價(jià)值，他就會(huì)在你的私域用戶(hù)池里長(zhǎng)期留存。

　　引流四要素：渠道+內(nèi)容+誘餌 (短期利益）+價(jià)值（長(zhǎng)期價(jià)值）

　　在正確的渠道，

　　用正確的內(nèi)容，體現(xiàn)自己的價(jià)值，獲得信任，

　　再用正確的誘餌和價(jià)值引流。

　　渠道要正確，渠道是要聚集了大部分的目標(biāo)用戶(hù)，

　　內(nèi)容要對(duì)目標(biāo)人群有價(jià)值，要能解決目標(biāo)用戶(hù)的問(wèn)題，

　　誘餌要對(duì)目標(biāo)人群有吸引力，

　　價(jià)值要讓目標(biāo)人群覺(jué)得對(duì)于他來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)期有用的。

　　想要提高關(guān)注率，還可以設(shè)計(jì)一出個(gè)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的引流文案。

　　引流文案模型：

　　1.拋出目標(biāo)用戶(hù)的痛點(diǎn)、需求，最好是用自身經(jīng)歷、身邊案例或者用戶(hù)案例去說(shuō)，更有代入感。

　　2.這個(gè)痛點(diǎn)、問(wèn)題后面找到了解決方法，而這個(gè)方法進(jìn)入私域以后就能得到，說(shuō)出進(jìn)入私域用戶(hù)池的短期利益。

　　3.再拋出進(jìn)入私域的長(zhǎng)期價(jià)值、進(jìn)入私域的好處。

　　4.再引導(dǎo)用戶(hù)立刻進(jìn)入私域用戶(hù)池，引導(dǎo)用戶(hù)立刻關(guān)注。

　　輸出內(nèi)容

　　內(nèi)容主要以朋友圈內(nèi)容為主。

　　別人對(duì)你的認(rèn)知是什么，別人對(duì)你的印象是什么，別人是怎么看你的，別人認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人、擁有什么能力和品質(zhì)以及知道你是做什么的。這些都是可以通過(guò)朋友圈去塑造和傳達(dá)給用戶(hù)的。

　　所以朋友圈是需要塑造和設(shè)計(jì)的。

　　你的朋友圈是發(fā)給用戶(hù)看的，所以發(fā)朋友圈一定要站在用戶(hù)的角度去思考。

　　要想清楚用戶(hù)想看什么內(nèi)容，我們就發(fā)什么內(nèi)容。

　　你想要讓用戶(hù)覺(jué)得你是個(gè)什么樣的人，你就要發(fā)什么內(nèi)容。

　　用戶(hù)想看你的生活、想看干貨、想看一些問(wèn)題的解決方法等，我們就要去發(fā)。

　　每次發(fā)朋友圈就問(wèn)問(wèn)自己，這條朋友圈用戶(hù)看了會(huì)對(duì)我產(chǎn)生什么樣的認(rèn)識(shí)。

　　用戶(hù)角度思考：對(duì)我有幫助、對(duì)我有價(jià)值、對(duì)我有沖擊力、我感興趣的、我喜歡看的、我想看的。

　　朋友圈四類(lèi)內(nèi)容：

　　價(jià)值型內(nèi)容

　　展示型內(nèi)容

　　銷(xiāo)售型內(nèi)容

　　互動(dòng)型內(nèi)容

　?。?）價(jià)值型內(nèi)容

　　分享經(jīng)驗(yàn)、干貨、知識(shí)。

　　分析用戶(hù)痛點(diǎn)、問(wèn)題，然后針對(duì)性地去解決。

　　提供價(jià)值，向用戶(hù)展現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)能力，打造專(zhuān)業(yè)、靠譜形象。

　　有價(jià)值的內(nèi)容，能夠解決用戶(hù)問(wèn)題的內(nèi)容，對(duì)用戶(hù)有幫助的內(nèi)容。

　　寫(xiě)干貨不要平鋪直敘。一上來(lái)就懟干貨，用戶(hù)不會(huì)珍惜，或者就看看而已，或者覺(jué)得你說(shuō)的很對(duì)，再?zèng)]有什么其他感受。

　　寫(xiě)干貨的方法：

　?、僖砸粋€(gè)需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、或者場(chǎng)景去切入

　?、趻伋鰡?wèn)題，自問(wèn)自答

　?、鄞蚱朴脩?hù)常見(jiàn)認(rèn)知，很多人都說(shuō)a是對(duì)的，但你卻說(shuō)b是對(duì)的，并且給出了理由、證據(jù)，這時(shí)，用戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)。

　?。?）展示型內(nèi)容

　?、僬故撅L(fēng)格、人設(shè)、標(biāo)簽、性格、品質(zhì)

　?、谌粘Ｉ?

　　讓用戶(hù)認(rèn)識(shí)你、知道你、了解你、熟悉你。

　　朋友圈一定要有正面照、形象照，要露臉。有出席某些重要場(chǎng)合也要拍正面照發(fā)朋友圈。

　　因?yàn)橛脩?hù)翻你朋友圈也是想要看到你，看你長(zhǎng)什么樣，這是每個(gè)人都有的好奇心。

　　同時(shí)也能讓用戶(hù)更加熟悉你，信任你。

　　③鏈接權(quán)威

　　比如與名人、大佬的合影，參加重要活動(dòng)的照片等。

　　跟大佬的互動(dòng)、交流、學(xué)習(xí)、活動(dòng)等。

　?、苷故咀约旱墓ぷ?

　?、菡故靖卸骱拓?zé)任

　?、蕹砷L(zhǎng)之路

　?、哌^(guò)去經(jīng)歷

　　⑧學(xué)習(xí)、運(yùn)動(dòng)、成就、收獲、收益

　　⑨參加培訓(xùn)或者給別人培訓(xùn)

　?、庹故緦?zhuān)業(yè)相關(guān)

　?。?)銷(xiāo)售型內(nèi)容

　?、僬故酒放?、產(chǎn)品

　?、谟脩?hù)反饋、用戶(hù)好評(píng)、用戶(hù)證言

　?、塾脩?hù)咨詢(xún)：說(shuō)明你的產(chǎn)品很受歡迎

　?、墚a(chǎn)品體驗(yàn)

　　我們賣(mài)產(chǎn)品不要去直接說(shuō)產(chǎn)品的特點(diǎn)，而是要站在購(gòu)買(mǎi)者、消費(fèi)者、用戶(hù)的角度上去寫(xiě)產(chǎn)品的體驗(yàn)、用過(guò)的感受、用的過(guò)程種的感受，使用的場(chǎng)景等。

　?。?）互動(dòng)型內(nèi)容

　　要經(jīng)常與微信好友互動(dòng)：私聊、朋友圈點(diǎn)贊、評(píng)論，以及發(fā)互動(dòng)朋友圈。

　　要至少與用戶(hù)產(chǎn)生3次對(duì)話(huà)，5次朋友圈互動(dòng)，這時(shí)用戶(hù)才會(huì)慢慢信任你。

　　千萬(wàn)不要做好友列表里的陌生人。

　　想辦法讓用戶(hù)給你提供幫助，讓用戶(hù)幫你做選擇，然后給他們送禮物，發(fā)紅包。

　　互動(dòng)要讓用戶(hù)做選擇題而不是問(wèn)答題。用戶(hù)是不愿意去思考太深入的。

　　互動(dòng)福利朋友圈：每周一次

　　比如：

　　①朋友圈點(diǎn)贊送禮物、發(fā)紅包，點(diǎn)贊是5 25 35 45的就送，送的禮物要與你的產(chǎn)品和所做的相關(guān)。

　?、谠u(píng)論最用心的5名送禮物，發(fā)紅包。

　　文案很多，如下:

　　不知道標(biāo)題取哪個(gè)，列出來(lái)，讓用戶(hù)幫你做選擇

　　不知道哪款筆記工具好用，列出來(lái)，讓用戶(hù)幫你做選擇

　　不知道哪個(gè)頭像適合你，列出來(lái)，讓用戶(hù)幫你做選擇

　　不知道晚上吃什么，列出啦，讓用戶(hù)幫你做選擇

　　等等

　　福利:送資料、送紅包、送優(yōu)惠券、送試用裝、送書(shū)。

　　送的福利要與你的產(chǎn)品和所做的相關(guān)。

　　要提高朋友圈的互動(dòng)率。

　　朋友圈沒(méi)人點(diǎn)贊，沒(méi)人評(píng)論，要么：

　　1.用戶(hù)沒(méi)看到你，可能在你發(fā)的這個(gè)時(shí)間段用戶(hù)沒(méi)看朋友圈，所以需要多發(fā)朋友圈。

　　2.要么看到你但是不太感興趣，所以要發(fā)用戶(hù)喜歡看的、想看的、感興趣的。

　　3.或者不是很關(guān)注你。，因?yàn)樗笥讶θ藬?shù)太多刷不到你或者看到直接略過(guò)，所以需要提高平時(shí)的互動(dòng)。

　　朋友圈要真實(shí)、真人、活生生的。

　　要知道你的朋友圈不是沒(méi)人點(diǎn)贊和評(píng)論，而是別人找不到點(diǎn)贊和評(píng)論的理由，所以為什么你發(fā)自拍和生活信息，點(diǎn)贊多，而發(fā)廣告的就點(diǎn)贊少。

　　信任推進(jìn)

　　建立信任的9個(gè)原則

　?、倏孔V

　?、谡嬲\(chéng)利他

　　③提供超預(yù)期服務(wù)

　?、芴峁﹥r(jià)值

　?、莼?dòng)頻次

　?、蕹掷m(xù)做一件事

　　⑦能力展現(xiàn)

　?、喈a(chǎn)品展示、案例展示

　?、嵘矸菡故?，比如專(zhuān)家身份

　　構(gòu)建信任關(guān)系的5個(gè)維度和觸點(diǎn)，分別是：產(chǎn)品和服務(wù)信任、關(guān)系信任、品牌信任、用戶(hù)共鳴以及價(jià)值內(nèi)容。

　?、佼a(chǎn)品和服務(wù)的信任

　　就是產(chǎn)品或者服務(wù)能夠給用戶(hù)提供超預(yù)計(jì)的價(jià)值和體驗(yàn)。

　?、陉P(guān)系信任

　　就是你與用戶(hù)間的關(guān)系。

　?、燮放菩湃?

　　用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品只認(rèn)你這個(gè)品牌，或者你有打造自己的個(gè)人品牌就是只認(rèn)你，你就是自己的品牌。

　　構(gòu)建品牌信任。私域破圈靠得就是口碑效應(yīng)。

　?、苡脩?hù)共鳴

　　讓用戶(hù)覺(jué)得這個(gè)品牌很懂我。

　　⑤價(jià)值內(nèi)容：

　　內(nèi)容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠?jī)?nèi)容。

　　發(fā)布內(nèi)容前要先界定人群和鎖定問(wèn)題，界定目標(biāo)用戶(hù)是哪一類(lèi)人群，有什么核心問(wèn)題，通過(guò)核心問(wèn)題找到其他問(wèn)題。

　　信任的維度和觸點(diǎn)越多，用戶(hù)就會(huì)越忠誠(chéng)，牢固性則越強(qiáng)。

　　分類(lèi)跟進(jìn)

　　不同的客戶(hù)需要不同的內(nèi)容影響以及不同的跟進(jìn)策略。

　　做用戶(hù)分類(lèi)前要先做好用戶(hù)的詳細(xì)備注。

　　對(duì)私域的用戶(hù)進(jìn)行標(biāo)簽編輯、情況備注。

　　備注用戶(hù)的個(gè)人介紹、用戶(hù)的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)以及關(guān)注點(diǎn)。

　　用戶(hù)的消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，以及用戶(hù)評(píng)價(jià)、反饋、建議等也都需要備注上去。

　　用戶(hù)情況備注越詳細(xì)越好，與用戶(hù)的每一次聊天，用戶(hù)透露的一些有用的信息也都要及時(shí)備注。

　　根據(jù)用戶(hù)的情況，不斷地做篩選（刪除無(wú)效用戶(hù)、提高用戶(hù)意向）、確認(rèn)需求，通過(guò)長(zhǎng)期的價(jià)值輸出、溝通互動(dòng)以及購(gòu)買(mǎi)力的不同，設(shè)置不同的產(chǎn)品進(jìn)行成交。

　　不同的用戶(hù)需要不同的內(nèi)容影響和運(yùn)營(yíng)策略。

　　用戶(hù)分類(lèi)管理，將不同的用戶(hù)做標(biāo)簽分類(lèi)。

　　下面說(shuō)一個(gè)提交微信成交率的分類(lèi)方式：

　　用戶(hù)的分類(lèi)跟進(jìn)還可以根據(jù)用戶(hù)周期來(lái)劃分類(lèi)型：

　　陌生流量：認(rèn)證自己、講好故事

　　潛在流量：入門(mén)產(chǎn)品、顧客見(jiàn)證

　　精準(zhǔn)流量：疑慮清單、好處清單

　　（1）陌生流量

　　用戶(hù)處于一種陌生狀態(tài)，沒(méi)有信任，并不知道你是誰(shuí)

　　此刻你與用戶(hù)并沒(méi)有完成破冰，雙方的基本信息也互相不了解，所以針對(duì)這種用戶(hù)的跟進(jìn)策略有兩個(gè)，一是認(rèn)證自己，二是講好故事。

　　認(rèn)證自己：

　　通過(guò)學(xué)歷認(rèn)證、背景經(jīng)驗(yàn)和能力、名人合影和評(píng)價(jià)等，通過(guò)認(rèn)證自己，快速與用戶(hù)建立信任。

　　講好故事：

　?、倥c他相關(guān)：故事必須描述清楚，是關(guān)于誰(shuí)的，這個(gè)誰(shuí)一定是跟你的陌生流量是一樣的人。

　?、谕纯鄨?chǎng)景：你要能挖掘出尋找你的流量他們共同面臨的痛苦有哪些，最共性的痛苦是什么？

　?、蹓?mèng)想場(chǎng)景：你要知道他們最想要的結(jié)果是什么？

　?。?）潛在流量

　　用戶(hù)已經(jīng)知道你是誰(shuí)，也知道了你的產(chǎn)品是什么，但信任感不強(qiáng)，不敢消費(fèi)，所以你要讓用戶(hù)試著去消費(fèi)，并且讓他有所期待。

　?、偃腴T(mén)產(chǎn)品

　　如果你的潛在用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了你的低價(jià)入門(mén)產(chǎn)品，一旦他向你購(gòu)買(mǎi)了少量產(chǎn)品，并感到滿(mǎn)意，那么讓他回來(lái)購(gòu)買(mǎi)更多就容易多了。

　　而低價(jià)產(chǎn)品不會(huì)提供高價(jià)產(chǎn)品的所有好處，但可以為他們帶來(lái)一些想要的結(jié)果。吸引他們回來(lái)向你索要更多。

　?、陬櫩鸵?jiàn)證：

　　要有用戶(hù)使用產(chǎn)品之前和之后的情況、感覺(jué)及評(píng)價(jià)。

　　最好有用戶(hù)聊天的截圖以及數(shù)據(jù)，這樣才更加可信。

　?。?）精準(zhǔn)流量

　　精準(zhǔn)用戶(hù)知道你有產(chǎn)品可以解決他的問(wèn)題，也對(duì)你有所信任，但仍然會(huì)有疑慮。

　　所以針對(duì)這類(lèi)用戶(hù)的跟進(jìn)策略有兩個(gè)重點(diǎn)，一是解除用戶(hù)的疑慮，二是刺激用戶(hù)的欲望。

　　要能通過(guò)內(nèi)容解決掉用戶(hù)的所有反對(duì)意見(jiàn)、疑慮，然后通過(guò)內(nèi)容去戳中用戶(hù)的痛點(diǎn)，給用戶(hù)期待。

　　要知道讓用戶(hù)產(chǎn)生行動(dòng)的是夢(mèng)想和痛苦這兩個(gè)底層邏輯。

　　要吸引用戶(hù)而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　用戶(hù)激活

　　抓住用戶(hù)注意力、激發(fā)用戶(hù)興趣。

　　想要激活用戶(hù)就要先知道用戶(hù)對(duì)什么感興趣、比較關(guān)注什么、想看什么內(nèi)容、想要解決什么問(wèn)題。

　　用戶(hù)激活的兩大核心：用戶(hù)分類(lèi)，觸達(dá)用戶(hù)。

　?。?）用戶(hù)分類(lèi)

　?、僭敿?xì)

　　要對(duì)私域的用戶(hù)進(jìn)行標(biāo)簽編輯、情況備注。

　　備注用戶(hù)的個(gè)人介紹、用戶(hù)的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)以及關(guān)注點(diǎn)。

　　用戶(hù)的消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，以及用戶(hù)評(píng)價(jià)、反饋、建議等也都需要備注上去。

　　用戶(hù)情況備注越詳細(xì)越好，與用戶(hù)的每一次聊天，用戶(hù)透露的一些有用的信息也都要及時(shí)備注。

　　根據(jù)用戶(hù)的情況，不斷地做篩選（刪除無(wú)效用戶(hù)、提高用戶(hù)意向）、確認(rèn)需求，通過(guò)長(zhǎng)期的價(jià)值輸出、溝通互動(dòng)以及購(gòu)買(mǎi)力的不同，設(shè)置不同的產(chǎn)品進(jìn)行成交。

　　用戶(hù)分類(lèi)管理，將不同的用戶(hù)做標(biāo)簽分類(lèi)。

　　比如：

　　根據(jù)用戶(hù)意向程度分類(lèi)

　　根據(jù)用戶(hù)的情況分類(lèi)

　　根據(jù)價(jià)值體系去分類(lèi)

　?。?）觸達(dá)用戶(hù)

　　觸達(dá)用戶(hù)就是要找到能不斷地去接觸用戶(hù)的一些點(diǎn)。

　　想要激活用戶(hù)以及與用戶(hù)更快地建立信任、加強(qiáng)信任，就要設(shè)計(jì)一個(gè)觸達(dá)模型。

　　觸達(dá)模型是面向私域用戶(hù)，能不斷接觸用戶(hù)的點(diǎn)，比如：，私信，朋友圈，公眾號(hào)推送，公眾號(hào)菜單欄，群公告等。

　　正常微信私域用戶(hù)池是公眾號(hào)+個(gè)人微信號(hào)+微信群的結(jié)合。

　　我們就要把這些能夠觸達(dá)到用戶(hù)的觸點(diǎn)全部找出來(lái)，并且把它串聯(lián)在一起，通過(guò)不同的維度去接觸用戶(hù)，只要接觸的頻次足夠多，這個(gè)用戶(hù)就會(huì)被你不斷激活，并且跟你建立信任的周期也會(huì)縮短。

　　比如用戶(hù)關(guān)注了你的公眾號(hào)，而菜單欄以及推送的內(nèi)容是用戶(hù)可以直接看到或者點(diǎn)擊的，這就是觸點(diǎn)。而發(fā)朋友圈用戶(hù)能夠看到，這也是一個(gè)觸點(diǎn)。

　　促進(jìn)成交

　　催促用戶(hù)成交，但不能讓用戶(hù)反感，通過(guò)相應(yīng)的內(nèi)容去做用戶(hù)催促。

　　要通過(guò)內(nèi)容輸出和價(jià)值提供不斷解決用戶(hù)疑慮、加強(qiáng)用戶(hù)意向。

　　你要做的是吸引用戶(hù)而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　想要促進(jìn)成交，就要設(shè)計(jì)好你的價(jià)值體系，價(jià)值體系包含：產(chǎn)品及價(jià)格階梯和用戶(hù)終身價(jià)值階梯。

　?。?）產(chǎn)品及價(jià)格階梯：

　?、僖鳟a(chǎn)品：以免費(fèi)為誘餌將用戶(hù)引流至私域。價(jià)格較低甚至免費(fèi)。

　　②誘餌產(chǎn)品：促進(jìn)用戶(hù)完成第一單。價(jià)格較低。

　?、壑鞔虍a(chǎn)品：利潤(rùn)和復(fù)購(gòu)率較強(qiáng)。價(jià)格比較高。

　?、芾麧?rùn)產(chǎn)品：利潤(rùn)高，但是購(gòu)買(mǎi)數(shù)和復(fù)購(gòu)率相對(duì)較低。價(jià)格更高。

　?。?）用戶(hù)終身價(jià)值階梯：

　　價(jià)值越高，價(jià)格越高，先通過(guò)引流產(chǎn)品將用戶(hù)引流至私域，再通過(guò)低價(jià)格的誘餌產(chǎn)品吸引用戶(hù)，并且讓用戶(hù)感覺(jué)物超所值，有價(jià)值，獲得用戶(hù)的信任。

　　然后通過(guò)價(jià)值階梯，引導(dǎo)用戶(hù)從低價(jià)往高價(jià)去付費(fèi)，將用戶(hù)從低價(jià)往高價(jià)轉(zhuǎn)化。

　　但前提是一定要有價(jià)值，不辜負(fù)用戶(hù)的信任。

　　根據(jù)產(chǎn)品體系去填滿(mǎn)價(jià)值階梯，根據(jù)價(jià)值階梯去調(diào)整產(chǎn)品體系。

　　可以設(shè)計(jì)3款產(chǎn)品，分別對(duì)應(yīng)低中高3種價(jià)位。

　　裂變分享：

　　裂變分享就是一個(gè)老用戶(hù)來(lái)的新用戶(hù)的數(shù)量。

　　如何讓老用戶(hù)帶來(lái)新用戶(hù)，這是非常重要的一點(diǎn)。

　　然后吸引來(lái)的新用戶(hù)再去繼續(xù)做好價(jià)值體系的優(yōu)化。

　　其實(shí)你想要讓用戶(hù)做的動(dòng)作，就需要去設(shè)計(jì)、引導(dǎo)、暗示。但一定要非常簡(jiǎn)單、流暢、自然且做完以后用戶(hù)能夠得到他想要的東西。

　　比如你可以搭建一個(gè)裂變體系：

　　你在公眾號(hào)的菜單欄設(shè)置一個(gè)裂變的觸點(diǎn)，當(dāng)用戶(hù)關(guān)注你的公眾號(hào)后會(huì)出現(xiàn)裂變引導(dǎo)，當(dāng)用戶(hù)完成這個(gè)動(dòng)作，獲取到了他想要的，你又可以非常自然的引導(dǎo)他繼續(xù)裂變，環(huán)環(huán)相扣，可以連著做環(huán)都是沒(méi)問(wèn)題的，你只需要設(shè)計(jì)一個(gè)誘餌、文案、海報(bào)。

　　這個(gè)誘餌非常重要，決定了裂變的效果，必須給用戶(hù)超預(yù)期的交付，用戶(hù)才會(huì)覺(jué)得值得，進(jìn)而繼續(xù)走入你設(shè)置好的裂變系統(tǒng)。

　　五

　　成交路徑設(shè)計(jì)

　　識(shí)別你

　　就是要一看到這個(gè)微信就知道你是誰(shuí)，你是做什么的

　　記住你

　　就是通過(guò)不斷地推送內(nèi)容（發(fā)朋友圈、群發(fā)），讓用戶(hù)記住了你

　　熟悉你

　　讓這用戶(hù)在你微信的時(shí)間夠長(zhǎng)，推送的內(nèi)容夠多，并且不斷與用戶(hù)互動(dòng)交流，不斷為用戶(hù)提供價(jià)值，用戶(hù)就會(huì)記住你。

　　信任你

　　就是你能解決用戶(hù)的問(wèn)題，能夠提供他需要的價(jià)值，能夠解決用戶(hù)的問(wèn)題。

　　購(gòu)買(mǎi)你

　　最后就是購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品

　　作者|老陳 分享個(gè)人IP、私域流量等經(jīng)驗(yàn)。