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作者：獨孤傷
來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理（ID:woshipm）
本文為作者授權鳥哥筆記發(fā)布，轉載請聯(lián)系作者并注明出處。
增長，是每個企業(yè)最重要的命題——因為不增長，就活不下去，這是一個殘酷的現(xiàn)實。
好在，增長黑客興起，流量池思維盛行，每個企業(yè)都好像找到了救命稻草；但這個稻草根是不是足夠堅韌，還要看企業(yè)對于用戶、對于需求的理解。
是的，增長黑客、流量池。
不是分析數(shù)據(jù)、制定策略那么簡單，而要清楚用戶的心理：為什么我要傳播你的活動？為什么我要購買你的產(chǎn)品？
裂變，是要想清楚這兩個問題的；因為它是一個拉新和轉化的手段，而要好好把這樣一個增長方式用起來，需要借助六個常用要素。
哪六個要素？互惠、承諾、權威、從眾、喜好、稀缺。
這六個要素不僅對營銷有用，對裂變同樣起效果，因為裂變也是要解決吸引用戶的問題，那么，這六要素是如何在裂變里被應用起來的？
一、互惠
“互惠”的原理，是別人給了你好處，你心里會有一種虧欠感，這使得你想要回報對方。
這是因為，朋友想著你給你好處，不容易；而容易得到的，會不被珍惜。
很多抽獎裂變活動就是利用這個原理進行的，中獎者拿獎，少部分人購買，而前者往往成為口碑傳播者。
拼多多也是利用這個原理玩轉拼團裂變，它告訴你優(yōu)惠是這個；但要求轉發(fā)朋友圈，拉更多的人去拼團，這么做可以增加獲取的難度。
因為拿到優(yōu)惠有難度，用戶就會珍惜，而這個難度是拉更多的人，完成裂變，增加了用戶量。
（拼團裂變）
對于裂變活動來說，優(yōu)惠的手段其實非常多，任何一種優(yōu)惠措施都可以利用互惠這個要素實現(xiàn)裂變，比如3人成團享受一元優(yōu)惠價，或者邀請好友注冊每人各得一個優(yōu)惠，等等。
裂變需要人與人之間的聯(lián)系，而互惠是要建立更多聯(lián)系，這顯然符合裂變的要求，所以，多從互惠角度思考優(yōu)惠方式的設計，對裂變會有巨大幫助。
二、承諾
“承諾”，就是商家的保證，這還不夠，還需要一致，就是商家兌現(xiàn)承諾；但是，為什么很多用戶會不相信？原因在于不一致。
只有實現(xiàn)承諾一致，用戶才會產(chǎn)生輕度信任，請記住，是輕度信任，也就是會考慮試一試。
那怎么實現(xiàn)承諾一致？
前文做出承諾，后文做出常理上認可的實現(xiàn)承諾的保障措施和成功案例。
對多數(shù)裂變活動來說，讓用戶感受到承諾的方式是列舉成功案例，而最簡單的方式，就是放出過去一些用戶好的評價，這叫客戶證言。
而有些打卡類裂變活動，則把承諾這個要素放在了產(chǎn)品設計里，比如承諾打卡滿多少天退還學費，打卡堅持多長時間瓜分現(xiàn)金等。
總之，通過承諾一致，用戶會增加對裂變活動的信任，從而提升參與的欲望，這對增加轉化有好處。
（流利英語的承諾一致性）
三、權威
“權威”，自帶信任，種類有很多，比如：專家證言、檢測報告、資質證書、名人推薦等等。
而權威在裂變活動中的作用，是把權威的性能轉嫁給具體活動、產(chǎn)品、服務上，這叫信任傳遞。
這種作用有很多實例，我們看到的一些裂變海報，很多都用到了權威屬性。
比如，把知名分享者或有影響力的意見領袖，作為背景展示在海報里；再比如，在文案上突出最吸睛的頭銜，配合分享者擅長的內(nèi)容及呈現(xiàn)的效果。
通過這些處理技巧，用戶因為熟知這些權威人物，自然就會相信這個活動的真實性，繼而達到轉化目的。
可見，這已是慣用伎倆，而且屢試不爽。
不過，現(xiàn)在對于權威的真實性，廣告法有嚴格規(guī)定，在個別行業(yè)甚至不允許用這個要素；除非能提供符合事實的證明，這無疑給做營銷的人增加了難度。
（權威是海報設計的一大要素）
四、從眾
“從眾”是人類固有的心理，也是裂變經(jīng)常用的一大要素。
為什么看到別人朋友圈背單詞打卡自己也想背單詞？為什么人們會效仿身邊人的行為？
這是因為，人們習慣于以他人的行為和思想作為參考標準，尤其是存在不確定因素時。
它的結果是周圍人的做法對個人的決定有很大的影響力，當一個人拿不定主意時，認同別人的可能性更大；而身邊人因為相似性高，會對我們的決策產(chǎn)生極大影響。
這顯然給了裂變以傳播空間，因為從眾依據(jù)的還是人與人的聯(lián)系和信任，那這個要素會怎么應用呢？
宣傳裂變活動時，多使用用戶故事，營造一種大家都喜歡并在使用的場景。
再比如，無論哪種宣傳渠道或方式，添加用戶的聲音或數(shù)據(jù)去提高活動的可信度與報名量，像海報里添加“已有xxx人報名”就是典型的做法。
現(xiàn)在很多知識付費產(chǎn)品，都在使用從眾的手法，比如放出大量的用戶留言、及時更新“xx已購買”等。
（某知識產(chǎn)品的購買頁面）
可見，從眾不僅利于傳播，也利于轉化，是裂變必備的要素。
五、喜好
為什么你的課程看似符合需求，包裝也很好，品質也不錯，還會沒有用戶報名和裂變傳播？答案在于，沒有讓用戶產(chǎn)生恐懼或害怕失去。
而做到這個，可以利用“喜好”這個要素。
這個要素中，往往用不喜好能讓用戶產(chǎn)生恐懼，想起痛點，而用喜好能讓用戶遠離這種恐懼的痛苦。
這就相當于說：不喜好等于你病了，而喜好等于我有藥。
在一些裂變海報上，常常在主文案和價格上利用喜好，前者叫“恐懼型文案”，后者叫損失規(guī)避。
“恐懼型文案”要求突出當下的恐懼，并給出消解的方案，這一點做得好是有書，它的“你有多久沒讀完一本書了”引起了很多人的焦慮，幫助它得到超千萬的用戶。
（恐懼文案“圣經(jīng)”）
損失規(guī)避的典型案例是新世相的營銷課，“每萬人漲五元”的加價策略，著實幫助它刷了一波存在感。
所以，喜好很有效，尤其是在文案和價格策略上非常適用，這對裂變的流行可以起到推波助瀾的作用。
六、稀缺
賣產(chǎn)品時，采用限時、限額等策略往往會讓用戶產(chǎn)生搶單的情況，而這都是“稀缺”在搞鬼。
所謂稀缺，就是物品或機會變得稀缺時，人們會認為更有價值，更想得到，從而驅使對方購買。
其背后的原理很簡單，因為只有稀缺額才能產(chǎn)生緊迫感，而緊迫感比“渴望得到”對人更有激勵作用。
稀缺在裂變上的應用，更多是體現(xiàn)在數(shù)量和時間上，比如僅剩xx名額、到xx時間截止。
（限時特價營銷）
不過，稀缺的本質并不是數(shù)量或時間有限，而是資源或物品相對于人的無限欲望而言難以滿足。
難以滿足就容易打擊用戶的好奇心、期待感、積極性，從而失去信心、興趣。
所以，做裂變時稀缺的設置要合理，不能過高，否則容易放棄，也不能過低，不然沒有激勵。
以上就是影響力六要素在裂變中的應用。
總的來說，裂變其實只是一種特定增長手段，里面會涉及到很多營銷方面的問題，六要素其實也更多是在這個方面影響著裂變的效果。
這告訴我們，做裂變時不能純用數(shù)據(jù)式的增長黑客思維，也不能依賴流量池的運營打法，基礎的營銷技巧也是必不可少的。
也許只有做到增長黑客、流量池、傳統(tǒng)營銷三者的結合，裂變增長才有可能是低成本爆發(fā)式的，但這只是可能，希望未來能成必然。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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