chinesefreesexvideos高潮,欧美极品少妇性运交,久久久国产一区二区三区,99久久婷婷国产综合精品,成人国产一区二区三区

有研究表明，超市購物中約60%屬于計(jì)劃消費(fèi)，40%屬于沖動(dòng)購買，究竟是誰動(dòng)了你的錢包？消費(fèi)心理學(xué)家為你揭秘改變消費(fèi)者行為的十大策略。

• 行為改變態(tài)度，遠(yuǎn)比態(tài)度改變行為來得快

消費(fèi)心理學(xué)在廣告界并非陌生事物，而心理學(xué)家在廣告界工作更是不遑多讓。十多年來，人類行為的心理學(xué)理論和行為科學(xué)，深入影響廣告、經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)者研究領(lǐng)域，帶動(dòng)此一風(fēng)潮的先驅(qū)就是獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)的丹尼爾·卡尼曼（DanielKahneman）。

圖：丹尼爾·卡尼曼（DanielKahneman）

近年來，奧美通過全球調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者早已唾棄夸夸其談的品牌，認(rèn)為它們與眾人毫不相關(guān)。他們期待品牌以實(shí)際行動(dòng)，展現(xiàn)與之呼應(yīng)的共享價(jià)值，提供深具意義的體驗(yàn)和經(jīng)歷。也因此，我們不斷呼吁現(xiàn)代品牌必須有所作為，不僅表達(dá)對世界的看法和對自我的定位，也能為人們創(chuàng)造價(jià)值，品牌因而栩栩如生。換言之，止于空談，動(dòng)能無限的行為品牌才是王道。

• 改變消費(fèi)者行為的十大策略

1：“重新塑造”（Reframing）重點(diǎn)不是你說什么，而是怎么說

冰激凌效應(yīng)是典型的案例，小時(shí)候，買來的冰激凌是裝在一個(gè)白色塑料盒里的，能選擇的口味不多。一盒那不勒斯冰激凌（Neapolitan）就足夠讓人興奮了，能吃到哈吉波奇口味（Hokey Pokey）就是難得的盛宴了。在那個(gè)年代，冰激凌只是一種給兒童吃的甜品。直到十幾年前，冰激凌不再只是一團(tuán)冷凍的牛奶制品，搖身一變，成為人們放縱自己、需要關(guān)愛與獲得愉悅的象征。人們開始在感到孤單、思念情人，或者就是想對自己好點(diǎn)兒的時(shí)候，來點(diǎn)兒冰激凌。轉(zhuǎn)眼間，冰激凌不再只是孩子的零食，而成了大人的一種高級消遣。冰激凌的包裝盒也順應(yīng)新身份改頭換面：容器變小了，格調(diào)變高了。普普通通的配料被重新取了雍容華貴的名字，當(dāng)然產(chǎn)品價(jià)格也水漲船高。冰激凌獲得了全新的含義——它被重塑了。

所以，當(dāng)我們的大腦看見冰激凌裝在比較小但比較高檔的容器里，上面還印著優(yōu)美的字體和天花亂墜的配料說明，大腦就會自動(dòng)抓取“高檔”這個(gè)模版，而接受更高的價(jià)格。

重塑，是廣告里常用的一種手段，也算是一種最低調(diào)的操控人心的技巧了。我們的大腦天生無法處理接收到的信息的所有細(xì)節(jié)。重新塑造是把既有的行為用一個(gè)不同且更有吸引力的方式重新包裝。它聚焦于改變所帶來的好處而非商品特點(diǎn)，并利用那些影響我們做決定的心理假設(shè)與心理暗示。

2：“動(dòng)之以情”（Evocation）：你感覺到了嗎？

無可爭辯，讓品牌與消費(fèi)者保持情感上的聯(lián)系是至關(guān)重要的，這關(guān)乎“感知價(jià)值”的建立。假如有兩輛車一模一樣，一定是那輛能夠象征身份、讓開車人覺得自己很有面子的車會讓消費(fèi)者愿意付比較高的價(jià)錢。這個(gè)道理在在其他產(chǎn)品也同樣適用。有許多成功的品牌不太做廣告，但它們?nèi)匀荒芘c消費(fèi)者建立強(qiáng)大的情感聯(lián)系。比方說，推特、谷歌、Skip Hop（時(shí)尚嬰童品牌）和Carmen’s Museli（健康谷物食品品牌）——?jiǎng)?chuàng)造品牌的情感聯(lián)系無比重要，而在這些例子里，情感聯(lián)系的建立來自消費(fèi)者對品牌的美好體驗(yàn)，而不是通過廣告。

品牌體驗(yàn)與廣告兩者對于建立消費(fèi)者與品牌的情感聯(lián)系都能夠有所貢獻(xiàn)。不過話說回來，真正能最有效建立情感聯(lián)系的方式，其實(shí)就是老實(shí)兌現(xiàn)你對消費(fèi)者做出的承諾，也就是做好你該做的事，就這么簡單。動(dòng)之以情是借由觸動(dòng)強(qiáng)大的情感來達(dá)成行為的激勵(lì)。當(dāng)你能夠動(dòng)之以情時(shí)，人們行動(dòng)起來的可能性會變大。

3：“集體主義”（Collectivism）：大家都在這樣做

人們總是像患上強(qiáng)迫癥一般，忍不住要打開手機(jī)查查新的郵件和社交媒體信息，這已經(jīng)成為所有會議上的一大麻煩。一般而言，你在開會時(shí)并不需要看手機(jī)——但因?yàn)槊總€(gè)人都在這樣做，這種行為就會互相傳染，變成集體習(xí)慣。其實(shí)，這不但討人厭，還很影響工作效率，早就應(yīng)該被遏止。

集體主義”，利用的是心理學(xué)上的服從性、從眾心態(tài)以及行動(dòng)等法則，來影響行為的發(fā)生。通過樹立一個(gè)崇高的使命，集體行為將隨之而來。我們往往通過觀察別人怎么做來決定我們應(yīng)該如何行事。如果感覺周圍其他人都采取某一種行為，你比較可能會隨大流。這是來自“社會規(guī)范”，即那些對于什么是恰當(dāng)行為的明文規(guī)范與潛規(guī)則。

4：“歸屬感”（Ownership）：你覺得呢？

在小孩子為了搶玩具打起來的時(shí)候，我們可以清楚地看到，歸屬感是一種情緒上與心理上的巨大能量。當(dāng)你讓一個(gè)人對你的產(chǎn)品——或者甚至只是一個(gè)創(chuàng)意——產(chǎn)生了歸屬感時(shí)，他們就會開始投入，并且不太容易放棄。這種力量往往會超越一個(gè)物品原本理應(yīng)具備的價(jià)值。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家齊夫·卡門和丹·艾瑞里在杜克大學(xué)曾通過實(shí)驗(yàn)證實(shí)了這件事：對于買到了全美大學(xué)體育協(xié)會籃球賽門票的學(xué)生而言，總是會有人愿意出高價(jià)要他們賣出手中的票。但除非有人出到比原本票價(jià)高 14 倍的價(jià)錢，他們才愿意出讓。當(dāng)你擁有了某樣?xùn)|西，你會把它的價(jià)值看得更高——有時(shí)高得離譜。而這也已經(jīng)成為一些企業(yè)正在運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)，其中用得較早的，就是麥當(dāng)勞。

歸屬感是邀請人們參與問題的解決。當(dāng)他們參與其間，會更容易發(fā)生你所期望的行為，因?yàn)樗麄兂闪斯餐瑒?chuàng)造者。

5：“玩樂”（Play）：世界就是一個(gè)游樂場

人類之所以喜歡游戲，來自我們大腦里的獎(jiǎng)賞機(jī)制：多巴胺（Koepp et al.,1998）。當(dāng)我們參與一項(xiàng)能夠帶來獎(jiǎng)賞的活動(dòng)時(shí)，大腦會興奮起來，因?yàn)樗诖@得獎(jiǎng)勵(lì)。就像我們在玩老虎機(jī)時(shí)，沒有人知道能得到多大的獎(jiǎng)——可能很大也可能一無所獲。我們也不會知道什么時(shí)候才會中獎(jiǎng)——如果真有機(jī)會中的話。即便結(jié)果不可預(yù)測，但我們的大腦的反應(yīng)卻是根深蒂固的。這反應(yīng)源自人類沿襲自漁獵時(shí)代，推動(dòng)我們不斷狩獵以獲取食物的原始能力。心理學(xué)家把它稱之為“多變性的正向增強(qiáng)”。直至今天，也是這種力量在讓我們永無止境地查看電子郵件以及微信朋友圈（下一件趣事什么時(shí)候出現(xiàn)？它會多有趣？繼續(xù)盯著手機(jī)吧）。

而在廣告領(lǐng)域，之所以經(jīng)常玩游戲，還有另外一個(gè)原因，就是科技的力量。智能手機(jī)和社交媒體的普及，已經(jīng)讓全球大的人口都參與到游戲之中。廣告會用各種腦筋急轉(zhuǎn)彎或智力問題，在社交媒體上娛樂網(wǎng)民。技術(shù)則讓品牌能夠?qū)崟r(shí)與人們產(chǎn)生互動(dòng)，尤其通過社交媒體，讓人們更深入到品牌的世界中。廣告人擁抱游戲，還能讓他們創(chuàng)造與消費(fèi)者雙贏的局面。

圖： 游戲化讓消費(fèi)者把廣告當(dāng)享受的示意圖

游戲化的廣告讓人們更愿意與品牌互動(dòng)，通過利用人們喜歡玩耍與游戲的天性，把你期望發(fā)生的行為變成令人享受的玩樂。

6：“實(shí)用性”（Utility）：承諾不再落空

阿迪達(dá)斯與霍桑足球俱樂部用應(yīng)用程序?qū)⑶蛎詧F(tuán)結(jié)在一起，一款為跑步者提供實(shí)時(shí)運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)的App幫助球迷們在塔斯馬尼亞看球期間保持聯(lián)系，我們把它稱為“霍桑粉追蹤器”（Hawkspotter）?！盎羯７圩粉櫰鳌弊尰羯ｊ?duì)的廣大球迷在比賽期間，能夠精確查找其他球迷的所在位置，幫助球迷們更容易彼此聯(lián)系與相聚，分享每一場比賽的激昂。從此以后，球迷們無論身在墨爾本還是朗賽斯頓，都能快速又方便地沖到那些擠滿了同隊(duì)球迷的酒吧里，一起狂歡。

通過實(shí)用性的實(shí)現(xiàn)，阿迪達(dá)斯能讓球迷看見品牌真正有所行動(dòng)。實(shí)用性是通過提供額外的好處與服務(wù)來鼓勵(lì)行為的發(fā)生。

7：“樣板”（Modelling）：有樣學(xué)樣

一個(gè)有效的名人代言案例是雀巢公司的奈斯派索膠囊咖啡機(jī)，在全球各地拍攝的廣告里，帥氣迷人的喬治·克魯尼讓無數(shù)女性為之神魂顛倒。根據(jù)雀巢公司公布的數(shù)據(jù)，他的代言讓全球業(yè)績增長了 30%。成功的原因是什么？喬治·克魯尼的氣質(zhì)穩(wěn)重瀟灑、溫文爾雅——正是這個(gè)產(chǎn)品給人的感覺。這是一個(gè)給像喬治·克魯尼這樣富裕又帥氣人群的產(chǎn)品，他們忙著周游世界各地，無暇顧及咖啡豆、咖啡渣這些瑣事，所以他們需要膠囊咖啡機(jī)。

圖：喬治·克魯尼代言奈斯派索膠囊咖啡機(jī)

根據(jù)布朗與菲奧雷拉（Brown and Fiorella, 2013）的研究，名人代言或以名人作為樣板示范，原本主要是新興品牌為了能夠接觸更多消費(fèi)者而采用的策略。而在今天，更重要的是要確保樣板人物能夠帶來適當(dāng)?shù)挠绊懥Γɑ谙裼绊懥χ笖?shù)、Q 指數(shù)以及在目標(biāo)市場的受歡迎程度等來進(jìn)行評估），以及樣板人物與品牌本身的契合度。

人們觀察行為，于是模仿行為?？磩e人如何行事，決定了我們?nèi)绾涡惺隆影迨墙柚粋€(gè)高知名度、高信賴度的人，來啟發(fā)或傳遞某一種行為。

8：“賦予技能”（Skill up）這是什么？

就像沒學(xué)習(xí)下棋之前不會去買棋盤一樣，在我不懂怎么用對的術(shù)語點(diǎn)威士忌之前，我也沒在酒吧點(diǎn)過一杯威士忌。這就是威士忌品牌要投入資金舉辦威士忌品嘗活動(dòng)的原因，這樣做不只是為了讓人們懂得品嘗威士忌，更是要教會參與者關(guān)于威士忌的術(shù)語，以及酒在風(fēng)格與風(fēng)味等方面的細(xì)微差異。當(dāng)人們走出活動(dòng)會場，不只對這種酒所代表的文化有了更多的了解，更重要的是，他們被賦予了談?wù)撏考桑ㄒ约懊枋銎滹L(fēng)味）的能力。這么一來，他們在未來購買威士忌的可能性大增。

賦予技能是教人們?nèi)绾稳プ鲆豁?xiàng)行為。你也許對于某個(gè)行為具備高度意愿，只不過缺少去進(jìn)行它的技巧或能力。賦予技能，就是要讓人們能更容易地去做出你希望他們的行為。

9：“化繁為簡”（Eliminate Complexity）：掃除障礙

想象一下，我們有沒有可能創(chuàng)造一種設(shè)備，人們即使對于回報(bào)完全沒有把握，還是會心甘情愿地不斷往里面投錢？其實(shí)不用想象，因?yàn)樗缫呀?jīng)存在——那就是賭場里的老虎機(jī)，它們可是化繁為簡的完美范例。

手柄消失，取而代之的是機(jī)器上又大又醒目的按鍵。拉手柄難度比較高，而且速度慢。按這個(gè)紅色按鍵又快又簡單，而且紅色本身就是帶給玩家急迫感的暗示；越新的老虎機(jī)速度越快；

每一次中獎(jiǎng)，都會伴隨著大量的閃燈與鈴聲歡呼聲，而當(dāng)你輸?shù)臅r(shí)候，機(jī)器就保持緘默。

老虎機(jī)極力做到了化繁為簡，所以越來越多的人會玩不停手。

賭博專家娜塔莎·沙爾曾經(jīng)在《連線》（Wired）雜志介紹過老虎機(jī)制造商是如何做到化繁為簡的：

1.將機(jī)器屏幕設(shè)定在 38 度角傾斜，維持賭客的舒服姿勢，讓他們不容易累。

2.創(chuàng)造包圍賭客的音場效果，讓賭客避免受到外界環(huán)境的干擾。

3.提供舒適的座位，讓他們可以玩更久。

4.提供信用服務(wù)——老虎機(jī)可以接受各大銀行的支票以及賭場的儲值卡，把支付方式從“真正的”錢上面移開，讓花錢更容易。

5.進(jìn)行賭客追蹤計(jì)劃，也就是運(yùn)用行為數(shù)據(jù)，監(jiān)測賭客的行為。

6.提供多種不同的得獎(jiǎng)排線模式，暗示你如果在更多的排列線上下注，你就有機(jī)會贏更多。

7.換上又大又好按的按鍵，一根手指就能搞定（通常大家用的都是“一指神功”）。

……

所以在影響行為上，你要記得的就是，設(shè)法聚焦利用自動(dòng)導(dǎo)航的思維模式，讓人們不經(jīng)思索就能采取你期望的行為。

化繁為簡是盡可能去除阻擋行為發(fā)生的障礙。人們通常只會用盡可能少的力氣與精力去做一件事，所以你要去預(yù)見障礙并將它們消滅。

10：“敢承諾”（Commitment）：如何從一個(gè)小請求促成一個(gè)大承諾

承諾，是一個(gè)強(qiáng)大的影響力工具，是改變行為時(shí)重要的一步。從幫一個(gè)小忙開始，會讓對方同意隨后一個(gè)大要求的可能性大增。

凱蒂·貝可摩茲等人（Katie Baca-Motes et al., 2012）想知道酒店住客是否會對愛護(hù)環(huán)境的行為做出“承諾”，而進(jìn)行了一項(xiàng)長達(dá) 31 天、涉及 2 416 位參與者的研究。當(dāng)旅客抵達(dá)美國加州的一家酒店時(shí)，會被要求閱讀一段關(guān)于酒店承諾推動(dòng)環(huán)保行動(dòng)的簡短說明。其中一部分旅客會被問到是否愿意支持環(huán)保行動(dòng)——重復(fù)使用房間的毛巾。另一部分旅客也被問到一樣的問題，但同意的人要戴上一枚胸針，以代表他的承諾。

從結(jié)果統(tǒng)計(jì)來看，做出支持環(huán)保行動(dòng)承諾的住客，在他們住店期間，真的實(shí)踐環(huán)保行為的比例，明顯高出許多。他們?nèi)绻皇亲龀銎胀ǖ某兄Z（第一部分旅客），落實(shí)環(huán)保行為的比例比一般人高出25% ；而如果他們做出的是特定的承諾（第二部分旅客），落實(shí)環(huán)保行為的比例則比一般人高出 40%。人們只要做出了承諾，他們就傾向于把它變成真實(shí)的行為。

一旦你做出了行動(dòng)，就會調(diào)整你的思維與感覺來與行動(dòng)保持一致。所以當(dāng)你采取行動(dòng)，對某一個(gè)特定行為做出了承諾，你就為后續(xù)一致的行為鋪開了一條路。

本文整理至《如何讓他買：改變消費(fèi)者行為的十大策略》，本文為戰(zhàn)略合作伙伴中信出版社授權(quán)發(fā)布，版權(quán)歸出版社所有，未經(jīng)允許謝絕轉(zhuǎn)載。