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認(rèn)識到的是意識，認(rèn)識不到的是潛意識。人的作息、語言、肢體等行為，驅(qū)動他們的并不是我們能夠進(jìn)行思考和計算的意識，而是意識背后的潛意識。潛意識用一種不知不覺的方式，影響著用戶每一秒的決定。
在電商領(lǐng)域中，如何運(yùn)用心理學(xué)的理論設(shè)計產(chǎn)品，來對用戶產(chǎn)生妙不可言的影響呢？本文將從以下五點進(jìn)行舉例說明。
一、短缺心理：一旦現(xiàn)在不購買，就再也沒有了
可能會失去某種東西的想法，在人們的決策中，發(fā)揮著非常重要的作用。實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。
很多人都有租房的經(jīng)歷，當(dāng)我們一個人看房的時候我們會覺得悠然自得，一點點地觀察房屋有沒有什么問題缺陷。但當(dāng)三個人一起看房時情況則完全就不一樣了，你感覺到另外兩個人的虎視眈眈，你對房屋的問題缺陷會更加寬容，或者根本看不到問題所在，這就是可怕的短缺效應(yīng)。
當(dāng)我們感覺某種東西數(shù)量有限、有截止期限的情況下，往往會激發(fā)購買的沖動。
淘寶的“淘搶購“、京東的”京東秒殺”在產(chǎn)品的構(gòu)思上都運(yùn)用了這一原理，商品只售賣2個小時，顯示剩余的庫存數(shù)量，再加上“馬上搶”、“手慢無”等字樣營造活動的緊張感，商詳頁再次提醒截止時間、剩余庫存等信息刺激用戶快速下單。
二、一致心理：我要退貨我的5星好評商品？
人一旦認(rèn)定了一件事情，就會更加擁護(hù)這件事情，并且在認(rèn)知過程中積極尋找不同的原因、證據(jù)、信息來支持這件事情，即使后來發(fā)現(xiàn)可能不完全是那樣的，甚至是完全錯誤的，也是如此。
其實人人都有言行一致的愿望。對待戰(zhàn)俘，安靜傾聽和口同認(rèn)同的方針線路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要書面寫出來，看似無關(guān)緊要的承諾能讓人做出更深入的一致性行為。
一方面，人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們按照他人的感知來調(diào)整形象。
幾乎所有的電商平臺都有確認(rèn)收貨后評價商品這一功能，很多淘寶商家還推出了“X天內(nèi)確認(rèn)收貨，五星好評且曬圖即可獲得XX”的活動，活動的主要目的是增加商品的好評度，積累優(yōu)質(zhì)商品評價等，但不知不覺中也減少了已售出商品的退貨率。
一個顧客在對商品做出較好評價后，一般就不會再過多地對商品產(chǎn)生質(zhì)疑甚至是退貨行為。
三、撿漏心理：占到便宜的感覺
成功的營銷并不是你的商品真的賣的有多便宜，而是讓你的用戶覺得你賣的很便宜，并且不在你這里購買對他來說就是一種損失。其實，用戶想要的不是便宜，而是占到便宜的感覺。
有一次我手機(jī)流量不夠了，打開手機(jī)要購買流量，一共有兩個套餐，9元3G流量和24元30G流量，我毫不猶豫的選擇了24元30G的套餐，之后想了想，移動公司其實就是在推24元30G的套餐，9元3G套餐的核心價值是讓24元套餐看上去更便宜，也就是讓客戶有“占到便宜的感覺”。
雙十一，其實就是在用造節(jié)的方式刺激流量，是商家給用戶占便宜的心理找到的一個合理出口。把日常價格作為參照物，通過“今天特價”、“只此一天”這些方式，吸引大量流量，讓你覺得買到就是占便宜，毫不猶豫地涌入雙11購物大潮。
四、社交需求：愛我別廢話，來幫我砍價
人是一種社會性的動物，因此社會性使我們無法忍受長時間的孤獨(dú)，也渴望存在感，以及追求生命的意義，這種存在感和意義都來自于個人在群體中的定位。
周末看完宮崎駿的《再見紅花坂》，被手嶌葵 的一首《道別夏天》徹底征服，聽了一個下午都不過癮，順手在QQ音樂上找到并分享到微信朋友圈，引來一堆朋友的贊。
打開新浪微博，各地的新聞事件一覽無余，順手轉(zhuǎn)發(fā)一條尋找親人的微博，心中祈福，希望走失的家人早些團(tuán)聚。
在活動運(yùn)營過程中，你需要用戶將你的活動分享出去。用戶一定是將活動分享給他的朋友。
在大型活動時（如雙十一、雙十二等），社群運(yùn)營可以通過分享小程序的單件商品、活動等，發(fā)到用戶群中?；蛲ㄟ^某種有趣的活動，吸引人們?nèi)シ窒?，達(dá)到快速裂變的目的。
再比如現(xiàn)在小程序推出的拼團(tuán)玩法、集獎玩法、 砍價玩法、買贈玩法等；同時基于微信的特殊場景下， 特別推出了社交立減金，通過小程序內(nèi)購物，付款成功后，用戶可以獲得購物“立減金”，分享好友或微信群后，完成“立減金”的領(lǐng)取。
通過這樣的社交分享+優(yōu)惠金政策，營銷者運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，小程序會給企業(yè)帶來大量的新用戶，新用戶的購買轉(zhuǎn)化率也將提高。
五、從眾心理：她／他手里拿的東西看起來好好吃啊
在許多情境中，人們由于缺乏有關(guān)適當(dāng)行為的知識，又不愿在判斷或行為上出現(xiàn)錯誤，就需要從其他途徑來獲得行為引導(dǎo)，根據(jù)社會比較理論，在情境不定的時候，其他人的行為最具有參照價值。
酒吧的侍者常常會在酒吧開門之前在自己的托盤中放上幾張鈔票，假裝是前面的顧客留下的，為的是給客人留下給小費(fèi)是酒吧里應(yīng)有的行為這種印象。再比如一家不怎么好吃的店，只要看到有人排隊，就必然會引來一群人排隊購買。
唯品會的“排行榜”產(chǎn)品，就是通過系統(tǒng)拉取各個類目的熱銷商品列成榜單，給沒有明確購買需求的用戶推薦平臺的熱賣商品；用戶通過榜單，可以了解到平臺人氣產(chǎn)品是哪些，大家都在買什么，哪些商品比較值得信賴。
總結(jié)
以上是短缺、一致、撿漏、社交、從眾五種用戶心理與電商運(yùn)營的結(jié)合思考，站在用戶的角度來打磨文案、設(shè)計、廣告、營銷等因素，產(chǎn)品運(yùn)營將會越做越好，不斷地嘗試和總結(jié)各種方法，沉淀最適合你的運(yùn)營方法論！
來源：電商運(yùn)營喵
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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