假如你的公司計劃辦一個新品介紹會，想邀請老用戶參加。于是打電話給家在附近的用戶：
“某先生/女士您好，我是……，到場還能免費領(lǐng)取一套餐具哦。”
結(jié)果用戶紛紛拒絕：“沒興趣?！?/b>
請問應該怎么辦呢？這種情況可以歸納為：
想用獎勵來驅(qū)動用戶，結(jié)果用戶還是沒興趣。
也就是說，利誘失敗，怎么辦？
可能會想到這樣一些解決方法：
1.經(jīng)費允許的話，換個更大的誘餌；
2.同樣成本下，針對人群喜好，換個更有吸引力的誘餌；
3.改為抽獎活動，利用錨定心理；
4.與其他公司合作，換取更多禮品。
……
不過，以上還是屬于利誘的范疇。如果不用這個方法，我們還能怎么辦呢？
今天師爺給你講個新套路：
喚醒身份認同感。
1.人是如何做決策的呢？
有兩種方式：
第一種是利弊衡量。從自身利益出發(fā)，分析出哪種選擇最有價值。
第二種是基于身份認同做決策。不是從個人利益出發(fā)，而是從群體利益出發(fā)，像我這樣身份的人會如何選擇。
即使可能損害自身利益，也會做出與身份匹配的決定。
這個結(jié)論是美國斯坦福大學教授詹姆斯·馬奇（James March）發(fā)現(xiàn)的。
事實上，這種現(xiàn)象確實存在，即使是在非常追求利益的政治領(lǐng)域。
美國密歇根大學有位政治學教授，叫唐納德·金德（Donald Kinder）。他分析了過去30年的法律提案，發(fā)現(xiàn)一個令人費解的現(xiàn)象：
1、選民在給提案投票時，并不會堅決維護自身利益。
2、需要醫(yī)療資助的人不一定比有健康保險的人更支持全民醫(yī)保；
3、公立學校的學生家長不一定比其他公民更支持政府資助教育；
4、職業(yè)婦女不一定比家庭主婦更支持有益于職場女性的政策；
……
可見，自身利益對政治主張的影響力并不是100%。
那么，影響力到底是多少呢？唐納德·金德說：“微不足道！”
他發(fā)現(xiàn)，人們在形成政治觀點時，問的似乎不是“對我有什么好處”，而是“對我的群體有什么好處”。
政治群體分化的依據(jù)可能是種族、階級、宗教、性別、地域、政黨和行業(yè)，或是其他維度。
這與直覺完全相反，也印證了人類確實存在不同的決策方式：
利弊衡量與身份認同。
2.怎么做？
回到開篇的問題。既然個人利益無法驅(qū)動用戶，那么如何利用身份認同感呢？
這是一個新的問題：
喚醒用戶哪一種身份，能讓他覺得應該去參加活動？
一起來試試。
假如那場新品介紹會的產(chǎn)品是空氣凈化器，或許我們可以喚醒為人父母的身份認同感。
“中國空氣污染每年致死兒童是××人?！?/font>
“我們和您一樣，希望孩子們能有更好的成長環(huán)境?！?/font>
“因此舉辦了××活動，邀請您來參加。我們將會帶您參觀空氣凈化的最新成果，感受一片被凈化過的空間。”
“并且在活動結(jié)束前，將會有一小筆慈善金，以您的名義捐獻給××兒童基金?！?/font>
如果用這樣的方式介紹活動，相信成功率會明顯高于贈送餐具的。
你還可以再試試，假如產(chǎn)品是一款智能音箱，能想出什么方法呢？
私下里想想。
3.更機智的做法
然而，身份認同并不是一個新鮮思路。
孔子講“君子”與“小人”時，就已經(jīng)用到了身份認同。
小米、豆瓣、知乎、嗶哩嗶哩等產(chǎn)品，也有著明顯的身份屬性。
利用身份認同感，能夠提高用戶忠誠度、歸屬感、喚起行動。這種案例非常多，我就不再舉例了。
但是，還有另一種案例就更機智了。
他們將身份認同反過來用，降低產(chǎn)品使用次數(shù)。
是怎么回事呢？
原來，為了鼓勵煙民減少吸煙，澳大利亞規(guī)定所有香煙都改成統(tǒng)一包裝：
1、大幅使用橄欖綠，被煙民稱為“史上最丑顏色”；
2、品牌名稱最小化，要用規(guī)定的字體、字號，放在規(guī)定的角落里；
3、大面積印上警示照片和警示語（這個以前就有）。
目的是消滅香煙的包裝差異。不仔細看的話，很難辨別香煙品牌。
這一招有效果嗎？
調(diào)查顯示，政策施行10個月后，撥打禁煙***的人數(shù)上漲了78%，年輕人的抽煙人數(shù)明顯降低，不過老煙民還照抽不誤，煙癮難戒。更為直觀的效果是，1年后，不少國家開始效仿澳大利亞。
為什么統(tǒng)一改包裝后，就會產(chǎn)生明顯效果呢？
因為消費者失去了品牌認知。
原先，香煙品牌是與身份相匹配的，富人抽的煙和窮人是不同的。但是統(tǒng)一包裝后，就再也不能從外觀區(qū)分香煙品牌了。而且包裝實在太丑，對煙民的吸引力也大大降低。更有趣的是，煙廠雖然沒有降低品質(zhì)，但不少人都覺得香煙口感變差了，這也是受到了包裝形象的影響。
從這個案例中，我們能夠發(fā)現(xiàn)：一旦消滅了身份認同感，就會降低產(chǎn)品的吸引力。
4.總結(jié)
天賦是少數(shù)人的，套路是所有人的?！滴鯉煚?/font>
總結(jié)下今天的文章：
想讓用戶做出行動，但是利誘失效的時候，我們還能怎么辦呢？
可以試試“喚醒用戶的身份認同感”。
這是因為人的基本決策方式有兩種：
一種是利弊衡量。判斷哪一種選擇對自己最有價值。
另一種是基于身份認同做決策。從群體利益出發(fā)，像我這樣身份的人會如何選擇。
利用身份認同感，既可以用來喚起用戶行動、提高品牌忠誠度；也可以反過來用，降低用戶使用次數(shù)，可用在公益項目上。
作者：康熙師爺
來源：康熙師爺（ID:kangxishiye）
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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