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我開了一個面館，面是用精選面粉自己搟的手搟面，湯是豚骨熬的老湯，里面的青菜都是有機(jī)蔬菜，調(diào)料也盡量少用，忠于食材本身的味道。
我的目標(biāo)客戶就是白領(lǐng)，在我們?nèi)木€城市，目標(biāo)客戶的默認(rèn)選擇是肯德基。我就需要跟他們搶生意。創(chuàng)業(yè)的小伙伴們都知道，顧客其實(shí)并不是很愿意改變自己的習(xí)慣。
我學(xué)習(xí)了李叫獸的營銷理論，那么能不能利用所學(xué)把客戶從肯德基那里搶來一些客戶呢？
《李叫獸14天改變計(jì)劃》訓(xùn)練營中提到了營銷人最重要的一個能力——用戶視角。用戶視角三大定律：假設(shè)顧客不關(guān)注，假設(shè)顧客不行動，假設(shè)廣告是無效的。
舉個例子：
我大學(xué)剛畢業(yè)的時候開了一個外賣機(jī)構(gòu)，當(dāng)時我的營銷目標(biāo)是：“我們產(chǎn)品這么好，顧客只要知道了肯定選擇我們，所以我們要想辦法讓更多的人知道我們”。于是我們印了小卡片發(fā)到了各個寫字樓。
而具備用戶視角的營銷目標(biāo)就是：“雖然我們的飯能送到他們辦公室，但是大家工作了一天都想出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我該怎么說，才能讓他們改變之前的想法，從而選擇我們的外賣？”
顯然，第二個營銷目標(biāo)比第一營銷目標(biāo)要靠譜。
回到主題，如果我開了家面館，假設(shè)我的客戶跟肯德基的客戶重合，那么我該如何跟他搶生意？
第一步 通過用戶視角找到我們需要打擊的點(diǎn)。
第二步 通過梯子說服目標(biāo)客戶放棄KFC從而選擇我們。
◆ ◆ ◆ ◆ ◆
【用戶視角】
找到我們餐館的優(yōu)勢屬性，然后假設(shè)顧客不選擇我們的特性，而選擇KFC中跟我們相反的特性。
打個比方，我是一個面館，人均消費(fèi)大約與肯德基一樣。
在一開始不對標(biāo)KFC的時候，我可能有以下幾個優(yōu)勢屬性。
乍一看挺有信心的，一般這種飯店肯定火??！
這時候就需要引出用戶視角，如果消費(fèi)者的默認(rèn)選擇是KFC，
我們站在用戶的角度跟 KFC 一對比，瞬間就被秒成渣渣。
你所有的這一切，肯德基都比你要強(qiáng)。
那么我們該怎么辦呢？
仔細(xì)看一看，“營養(yǎng)更均衡”這一點(diǎn)比較符合大家的認(rèn)知，因?yàn)楹芏嘀袊苏J(rèn)為肯德基是“垃圾食品”。
我們能否通過這一個突破點(diǎn)來宣傳自己呢？
我又想到了之前的我，如果我認(rèn)為我的面館食品營養(yǎng)更均衡，那么我就會全方位的體現(xiàn)我營養(yǎng)均衡的特點(diǎn)。然后認(rèn)為所有消費(fèi)者都肯定選擇“營養(yǎng)均衡”的菜品，不選的肯定是傻子。
但是我們?nèi)绻糜脩粢暯莵碜鲞@個營銷目標(biāo)，就會是這種結(jié)果——“我們的產(chǎn)品營養(yǎng)更均衡，但是用戶默認(rèn)選擇是肯德基的那種雖然沒什么營養(yǎng)，但是吃起來很爽的快餐；我該怎么說，顧客才會重視營養(yǎng)均衡，從而選擇我們的產(chǎn)品？”
這樣做營銷目標(biāo)，就比之前的“默認(rèn)大家都選我，誰不選誰是二傻子”有效的多了。
那么問題來了，我該怎么說，顧客才能重視營養(yǎng)均衡，從而選擇我們的產(chǎn)品呢？
【梯子理論】
梯子理論本質(zhì)上是一個說服工具，它從產(chǎn)品屬性、該屬性能給能帶來的利益、這個利益能產(chǎn)生的心里利益以及最終體現(xiàn)的消費(fèi)者的價值觀四個層級一步步建立消費(fèi)者對于產(chǎn)品的認(rèn)可。
所以我們可以用一個梯子讓顧客產(chǎn)生吃面的動機(jī)，另一個梯子讓顧客放棄肯德基的動機(jī)。
消費(fèi)者的認(rèn)知傳統(tǒng)的面會比肯德基更有營養(yǎng)，這點(diǎn)不牽扯到信任的問題。所以主要是提升消費(fèi)者的動機(jī)。
于是我選擇價值觀的層級來做文案。
1、呼吁大家吃營養(yǎng)的面：
2.讓大家不要因個人快樂而選擇不健康的東西。
很多食客反饋，文案寫的好，才進(jìn)店的。
他們說：文案寫這么好，面值得試一試！
O(∩_∩)O
〖 總 結(jié) 〗
所以，當(dāng)我開一家面館，我不能自認(rèn)為自己家的東西好別人都會來。
要利用用戶視角假設(shè)別人不愿意來，做好營銷目標(biāo)；
然后再利用梯子理論寫出有邏輯的說服文案，引導(dǎo)用戶放棄別的（在某一點(diǎn)上相對不合理的）選擇，而選擇（在某一點(diǎn)上相對更合理）我們。
作者：鐵匠
來源：營銷航班
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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