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幾乎所有的運(yùn)營工作都是圍繞著“拉新”、“留存”、“促活”、“轉(zhuǎn)化”4個環(huán)節(jié)來開展的。
我們常常面臨這樣的問題，好不容易拉進(jìn)來一批用戶，玩著玩著就都流失了，更別談轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)了。
所以，弄明白“留存率”非常重要，它是衡量產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)營效果的重要指標(biāo)，也是預(yù)估產(chǎn)品盈利能力的重要參考！
本文3200字。
一、“留存率”是什么？
留存率，留的都是活躍用戶（Active User），具體的講，就是指某一時間段內(nèi)完成了某種特定行為的用戶。例如某內(nèi)容平臺，可以參考打開次數(shù)、使用時長、互動情況、內(nèi)容產(chǎn)出量來制定自己的標(biāo)準(zhǔn)。需要注意的是，單個用戶可能多次完成特定行為，統(tǒng)計時需要按照用戶維度去重，即只算為1個用戶。
舉個例子，某天進(jìn)來一批新用戶，有的用了一下就再也沒回來過，有的繼續(xù)用過幾次后也離開了，還有些在一定時間段里，能夠一直持續(xù)活躍使用，這些一直保持活躍的我們稱之為留存用戶。留存用戶占這批次新增用戶的比例，就是留存率。
考量留存的時間，一般會有次日、第7日、第30日等，分別對應(yīng)著次日留存率、第7日留存率、第30日留存率。還有按整周、整月的留存率計算形式，比如次月留存率等。
（7日留存和周留存容易混淆，舉個例子說清楚：假如1月1日新增100人，其中20人在1月8日依然活躍，則7日留存是20%，即7日留存是指第一天新增用戶在七天后活躍的人數(shù)；假如1月1日到第1月7日共新增1000人，其中300人在1月8日到1月14日之間依然活躍，那么周留存就是30%，即周留存是第一周新增總用戶在第二周活躍的人數(shù)。）
根據(jù)現(xiàn)有的用戶留存數(shù)量，就可以算出留存率，而根據(jù)留存率，又可以預(yù)測產(chǎn)品未來的活躍用戶量。
作為一名運(yùn)營，不要簡單地以為用戶拉進(jìn)來就算是你的用戶了，也不要總把「用戶總數(shù)」作為洋洋自得的指標(biāo)，而應(yīng)該更關(guān)注活躍用戶數(shù)和留存率。
因?yàn)?，只有真正活躍的用戶，才能產(chǎn)生商業(yè)價值。
二、留存率模型
搞清留存率，本文將祭出一大法寶——「以留存率為基礎(chǔ)的產(chǎn)品盈利模型」。
模型1.0
在1.0版本里，留存率只是個初步模型：（其實(shí)就是一個加法公式）
（留存率模型公式）
此模型說明了活躍用戶數(shù)來源于「階段內(nèi)新增用戶」加上「以往每個階段的留存用戶」。舉個例子，假如要算7天的留存用戶，那么第7天的活躍總用戶數(shù) = 第7天的新增用戶數(shù) + 第6天的新增用戶數(shù) x 第1天的留存率 + 第5天的新增用戶數(shù) x 第2天的留存率 + …… + 第1天的新增用戶數(shù) x 第6天的留存率。假如按周、月算，也是一樣的道理，所以簡單說來，這個模型就是把每個階段的留存人數(shù)相加的結(jié)果。
我們用案例再來解釋一下：
比如，某產(chǎn)品7月1日的活躍用戶量為500，然后拉取這500人接下來7天的每日活躍數(shù)，就可以計算出該產(chǎn)品7天的留存率：
（當(dāng)天留存率 = 該批次剩余活躍用戶數(shù) / 7月1日活躍用戶量）
這樣，我們就得出了產(chǎn)品的階段留存率。然后我們可以依據(jù)這個留存率來計算每日自然新增的每日留存了，如果7月1日當(dāng)天的新增用戶為1400人，可以繼續(xù)計算：
（當(dāng)天剩余活躍用戶量 = 當(dāng)天留存率 * 7月1日新增用戶量）
因此，我們就初步得到了7月1日這批用戶在接下來幾天里的活躍數(shù)變化情況。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)情況是每天都有新增用戶，因此我們可以計算每天新增用戶的留存率，再把歷史留存都加起來，就得到了每天的總留存。
假如7月1日新增用戶為500人，并且每日穩(wěn)定增長500人，那么根據(jù)留存率，可以算出7月7日的活躍用戶總數(shù)：
模型2.0
一旦可以算出未來的活躍用戶數(shù)量，我們就可以粗略的計算未來的收益、銷售額等數(shù)據(jù)。
而這個模型可以繼續(xù)優(yōu)化，增加更多參數(shù)，使得計算結(jié)果更加接近真實(shí)情況。
需要注意的是，影響模型結(jié)果的因素很多，考慮的越多，模型就越接近于真實(shí)情況，精確度就越高。但同時，因素與因素之間也會互相影響，增加了模型的復(fù)雜程度，計算的需要的時間會增加，計算的結(jié)果也會更加難以得出。使用模型時，請仔細(xì)思考這兩點(diǎn)的平衡性。
那么問題來了，現(xiàn)實(shí)中有哪些因素需要考慮？哪些可以增加到這個模型中？
1、用戶來自不同渠道，因此不同渠道需使用不同的留存率；
2、隨著運(yùn)營活動的開展，每月自然新增也會產(chǎn)生變化；
3、很多產(chǎn)品每月會做付費(fèi)推廣，這其中需要考慮到推廣的轉(zhuǎn)化率；
4、推廣及活動吸引來的用戶的留存率，可能和自然新增的用戶留存率不同；
5、考慮到用戶生命周期，歷史存量用戶會有固定的流失率；
6、總活躍用戶中，有一定比例的付費(fèi)率；
7、隨著產(chǎn)品價值的提升，新增用戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率每月會增長；
8、隨著產(chǎn)品的精細(xì)運(yùn)營，單個用戶在生命周期內(nèi)的消費(fèi)能力會逐漸遞增；
9、還可以根據(jù)人均貢獻(xiàn)率預(yù)估出總收益；
……
好了，如果把這些參數(shù)都添加進(jìn)去，這個模型已經(jīng)相當(dāng)復(fù)雜了。但是只要公式正確，結(jié)果總歸會趨近于真實(shí)情況的。
盡管你可能一時看不懂，但是我們還是YY了一個產(chǎn)品，YY了一些數(shù)據(jù)，把它的成本測算和收益預(yù)估做出來了。
可以看出，iOS渠道和安卓渠道分開計算了，并且添加了歷史存量用戶流失（10%）、每月自然新增逐月遞增2%幾個參數(shù)，重要的是，添加了付費(fèi)推廣的轉(zhuǎn)化率和成本。
大招來了！
有了兩個渠道的用戶、成本后，就可以算更多數(shù)據(jù)了！先把總成本算出來（藍(lán)底部分），再算用戶數(shù)據(jù)（綠底部分），再然后，可以添加自己的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)（黃底部分）進(jìn)行測算了！GMV都能算出來！
注意最后一行的紅底部分，如果添加了KPI，就可以直接知道是否需要調(diào)整策略了！
當(dāng)然，這里面的所有數(shù)據(jù)都是我胡謅的，你要是真以為我們11月可以做到近2000萬GMV，那你真是可愛極了。
數(shù)據(jù)可以胡謅，表格里暗藏的公式都是靠譜的，所以，感興趣的話可以在【鳥哥筆記】公眾號后臺回復(fù)“留存率”就可以拿到這個表格，把數(shù)據(jù)替換成自己家的，就可以直接得到答案了。
—— 敲 黑 板 ——
咳咳，課后作業(yè)來了！
搞清楚這個模型后，下面出一道應(yīng)用題，請同學(xué)們下課前交給課代表，不許交頭接耳！
某一產(chǎn)品，上線后至6月底，投入了450萬，收獲200萬用戶，其中IOS有120萬用戶，安卓有80萬用戶，IOS老用戶以每月10%的速度流失（本月的老用戶是上月的老用戶的90%），安卓老用戶以每月15%的速度流失（本月的老用戶是上月的老用戶的85%）。
7月份，產(chǎn)品增加了變現(xiàn)功能，已知IOS活躍用戶的付費(fèi)率為20%，付費(fèi)用戶每人每月給公司貢獻(xiàn)2元；安卓活躍用戶的付費(fèi)率為15%，付費(fèi)用戶每人每月給公司貢獻(xiàn)1.5元，已知7月的IOS用戶新增用戶數(shù)為50萬，安卓用戶新增用戶數(shù)為40萬，維持當(dāng)前每月新增用戶數(shù)，且不考慮自身成本的情況下，幾月份公司可以開始盈利？ （附歷史經(jīng)驗(yàn)留存率，假設(shè)截止6月iOS有120萬活躍用戶，安卓有80萬活躍用戶）
題目看著長，其實(shí)不難?。ㄐ【幍臄?shù)學(xué)水平現(xiàn)在只會100以內(nèi)的加減法，其他都要借助計算器了……）
身為讀者的你們，會算嗎？
這里貼出結(jié)果，有兩種解法哦！
解法1
（iOS用戶預(yù)估表）
這個表格計算的是iOS端的每月活躍用戶量和當(dāng)月收益的統(tǒng)計情況，新增了歷史存量用戶流失（10%）、付費(fèi)率（20%）、平均貢獻(xiàn)（2元）幾個指標(biāo)；
（安卓用戶預(yù)估表）
這是安卓端的預(yù)估情況，計算方法同上。在最末兩行我們將兩個渠道的總收益相加，并減去成本，可以清楚的看出該產(chǎn)品將在11月開始盈利。
解法2
解法2具體步驟就不分析了，這表應(yīng)該能看懂。
如果看的懂就轉(zhuǎn)發(fā)給老板，然后就可以嘚瑟一番了，
如果看不懂，盡早轉(zhuǎn)行吧~
三、這個模型究竟有什么用呢？
主要有3大方面：
1、對于初創(chuàng)產(chǎn)品，可以預(yù)估產(chǎn)品的盈利時間，及時調(diào)整策略
對于初創(chuàng)產(chǎn)品，無論是老板、產(chǎn)品經(jīng)理還是運(yùn)營，最怕的除了產(chǎn)品功能不穩(wěn)定，就是用戶不穩(wěn)和收益不清晰了，有了這個表，就可以輕松測算了。
2、拆分各個參數(shù)的KPI
對于已經(jīng)過了啟動階段的產(chǎn)品，可以根據(jù)目標(biāo)KPI，直觀的看到當(dāng)前運(yùn)營狀態(tài)下未來的結(jié)果，如果達(dá)不到目標(biāo)，就要及時調(diào)整了。更重要的是，可以制定各渠道、付費(fèi)率、客單價、總成本的KPI，拆分后就輕松多了。
3、裝逼
這個你隨意，不要太過分就行，免得被老板打臉。
當(dāng)然要明白，這個模型只有測算功能，且準(zhǔn)確率有限，所以計算結(jié)果只作為參考，計算公式只輔助運(yùn)營人增強(qiáng)對用戶的理解。
在提升留存的方式上，不存在一個萬能的方法，一用就馬上能把產(chǎn)品的留存提高，我們更應(yīng)該關(guān)注的是，產(chǎn)品本身是不是很好地滿足了用戶的需求。而留存率不高，95%的原因是產(chǎn)品本身的需求沒有解決好。
【小福利】
在【鳥哥筆記】公眾號后臺回復(fù)關(guān)鍵詞『留存率』
獲得本文的圖表下載鏈接
作者：洋洋、龔沈藝、阮濤
本文為鳥哥筆記原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系我們。
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
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7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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