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“A”講的是品牌商的認(rèn)知人群，一個(gè)內(nèi)容傳播出去，有多少人收到了，是一個(gè)總量的概念。
“I”是有多少人對(duì)這個(gè)內(nèi)容信息有興趣，包括瀏覽、關(guān)注、搜索、加購物車、進(jìn)店了，無論線下店還是線上店，表示了他的一個(gè)興趣。
“P”是購買，真正支付的人群。
“L”是除了支付以外，他有評(píng)論，有分享，有轉(zhuǎn)發(fā)，有互動(dòng)，他已經(jīng)成為了一個(gè)會(huì)員，他已經(jīng)有一個(gè)品牌的忠誠度了。
這個(gè)模型如果豎過來看，就是一個(gè)常用的漏斗模型，每一步有一定的轉(zhuǎn)化率，比如1%-8%的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率越高越好。這個(gè)工具給我們提供了把用戶資產(chǎn)鏈路化的數(shù)據(jù)分析。
假設(shè)我們看到別人從興趣到購買的比例，比如說是5%，你家可能是1-2%，甚至不到，你就可以看看哪里出了問題。可能是你的定價(jià)出了問題，也可能是促銷沒有做到位，這個(gè)時(shí)候就可以分析一下其中某一段的轉(zhuǎn)化率。
2.FAST模型
我們分兩個(gè)方面，左邊一列是它的數(shù)量指標(biāo)，它的數(shù)量指標(biāo)是指AIPL的總量。
往右走，每一階段A到I的轉(zhuǎn)化率，I到P的轉(zhuǎn)化率，P到L的轉(zhuǎn)化率，重點(diǎn)看它的轉(zhuǎn)化率，這是它的一個(gè)質(zhì)量指標(biāo)。
下面一段，我們看到高價(jià)值人群的總量，就是會(huì)員的總量。
這個(gè)模型有兩個(gè)實(shí)用的地方。
第一，根據(jù)目標(biāo)倒推預(yù)算。
舉個(gè)例子，假設(shè)你是一個(gè)奢侈品店店主，你的客單價(jià)是一萬元，你要搞一個(gè)活動(dòng)，想拿到一個(gè)億的GMV，最終需要多少有效支付用戶，是可以算出來。
你再根據(jù)AIPL模型，每一步轉(zhuǎn)化率有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值，你就知道需要多少A類人群，你的傳播量要多大，你的品牌要達(dá)到多少受眾，然后以此制定營銷預(yù)算，從線下或者線上，私域或者公域，去拿到客流量，這個(gè)給我們提供了一個(gè)計(jì)算的方法。
第二，提高會(huì)員活躍率。
營銷，不僅僅是把我們的產(chǎn)品或者服務(wù)推給消費(fèi)者的一個(gè)過程，還是用戶經(jīng)營的過程。新客的成本是非常高的，轉(zhuǎn)化率是非常低的，而私域的用戶經(jīng)營可以幫助我們傳播品牌，提高ROI。
3.5A行動(dòng)模型
這個(gè)模型分成五層，一個(gè)內(nèi)容傳播出去以后，有多少人能看到，表明了你傳播的總量。
第二步，有多少人被吸引，第三步，有多少人問詢，然后行動(dòng)，擁護(hù)，這跟第一個(gè)模型非常類似，只不過將興趣分成了吸引和問詢兩步。
這里面可以列出一些關(guān)鍵指標(biāo)，第一步內(nèi)容瀏覽的人數(shù)，能夠考慮測(cè)量傳播廣度的問題，第二步，測(cè)量內(nèi)容的精準(zhǔn)度，傳播的深度，有效度等等。
4.GROW模型
假如你是一家做服裝的品牌商，你是應(yīng)該發(fā)力在鞋類、正裝類、休閑類，還是男裝類、女裝類？
可能就需要一個(gè)GROW模型（相關(guān)度分析工具）。
這個(gè)工具中“G”指的是：消費(fèi)者購買了一個(gè)品類以后，有沒有可能再讓消費(fèi)者買它的周邊品類，帶來整個(gè)GMV的增加。比如你買了鞋子以后，你有沒有可能再買皮帶？
“R”是指有沒有可能復(fù)購?fù)患唐贰?/p>
“O”是指你有沒有可能買這個(gè)商品的升級(jí)版。
“W”指的是你有沒有可能購買更外延的商品。
前面的G是一個(gè)強(qiáng)相關(guān)的，比如從鞋子到皮帶，還是有一定的相關(guān)度。但如果你從一雙休閑鞋到一個(gè)腳踏車，相關(guān)性就比較小了。
如果你按品類分析 “GRO”，就要主抓貢獻(xiàn)最大的品類。
比如女裝比男裝、童裝、休閑裝，對(duì)一個(gè)企業(yè)的GMV貢獻(xiàn)最大時(shí)，這時(shí)候企業(yè)應(yīng)該著力發(fā)展女裝。如果多元化某一品類有可能成功的話，企業(yè)應(yīng)該把精力放在那個(gè)項(xiàng)目的多元化方面。這是關(guān)于品類選擇與擴(kuò)張的一個(gè)模型，供大家參考。
數(shù)字營銷發(fā)展的八大趨勢(shì)
1.用戶圈層化，圈子越來越精細(xì)
現(xiàn)在有一個(gè)調(diào)研說，線上消費(fèi)有十個(gè)新圈層，比如“新老人”是指已經(jīng)完全會(huì)用手機(jī)，用更多的時(shí)間去休閑了。再比如“小鎮(zhèn)青年2.0”“新晉父母”“藍(lán)領(lǐng)打工人”。
圈層化實(shí)際上是以客戶為中心的一個(gè)代表，我們要抓住這批圈層的共性，然后用恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容、恰當(dāng)?shù)臋?quán)益來團(tuán)結(jié)這幫圈層，維護(hù)好這個(gè)圈子，通過他們?cè)倮碌挠脩暨M(jìn)來，這就是圈層營銷的核心要點(diǎn)。
而且我們要找到圈里面的KOL，圈里面的領(lǐng)袖能夠給我們帶來更大的價(jià)值。
2.內(nèi)容視頻化
分享幾個(gè)數(shù)據(jù)：
第一個(gè)數(shù)據(jù)，到2020年底，全中國的短視頻用戶是8.7億，其中日活用戶6.3億，每個(gè)月平均每個(gè)用戶在短視頻上花的時(shí)間是42.6小時(shí)——這是非常高的一個(gè)數(shù)據(jù)!
第二個(gè)數(shù)據(jù)，全中國2020年廣告總收入是9000億人民幣，其中線上收入大概占了8000億，短視頻又占其中的1350億，它的復(fù)合增長率是150%多。這幾個(gè)數(shù)據(jù)非常明顯地說明了數(shù)字營銷，乃至短視頻營銷的增長趨勢(shì)
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)